Voordat u die geweldige SaaS-veteraan inhuurt: zorg ervoor dat ze bereid zijn het werk te doen

Heruitgegeven door Plato

volgers: 0

[Ingesloten inhoud]

Een van de grootste veranderingen sinds we met SaaStr zijn begonnen, is het enorme aantal SaaS-veteranen dat er is. Het decenniumlange bestaan van de volgende generatie SaaS-startups en de ongelooflijke groei van SaaS-eenhoorns en -decacorns hebben geleid tot veel ervaren managers op de markt. Dit is geweldig. Ik wou dat er zelfs maar een fractie van zoveel SaaS-managers was geweest toen ik aan de slag ging.

Maar veel ervaren mensen willen het gewoon niet doen allen opnieuw. Omdat SaaS moeilijk is. Elk kwartaal begint het boekingsplan weer bij $ 0. De lead commit gaat elk kwartaal en elk jaar omhoog. De lat om nog sneller te groeien is hoger gelegd. En naarmate de tijd verstrijkt, wil niet iedereen dat allemaal nog een keer doen.
Het is dus normaal dat u wilt dat een groter team het voor u doet. Om 3-4 mensen in te huren om te doen wat je voorheen vooral zelf deed. Om een hoofd verkoopoperaties en een verkoopdirecteur te willen hebben die de last niet later… maar op dag 1 helpen dragen. Om zelf geen klanten te hoeven managen op het gebied van klantsucces, en in plaats daarvan een strateeg te zijn. Om een Head of Demand Gen in te huren om die leads voor je te krijgen, zodat je deze keer niet al die leads zelf hoeft binnen te halen.
In veel gevallen is dit een goede zaak. Wanneer je er klaar voor bent om echt op te schalen – zeg meestal $8m-$10m+ in ARR – is er nu een heel overschot aan kandidaten die binnenkomen en een team voor je samenstellen. Vaak al binnen een maand of twee, als ze goed zijn in rekruteren en hun netwerk warm hebben gehouden (ook als de beste leiders). Tegenwoordig houden de beste VP-kandidaten al 3-4 mensen warm voor hun team. Ze weten dat ze ze nodig hebben voor hun volgende rol.
En je hebt een echt team nodig met managementlagen op elk functioneel gebied na $8m-$10m ARR. Je kunt daarna niet meer zonder. Je marketingteam heeft niet alleen een VP nodig, maar ook een hoofd van de afdeling vraag, een hoofd van de contentmarketing, een hoofd van het veld en zelfs een marketingafdeling. Je hebt vijf marketingmensen nodig met een ARR van €5 miljoen, en niet één. Je hebt niet alleen een VP Sales nodig, maar ook een hoofd Verkoop/Revenue Ops, een hoofd SDR's, een hoofd Oost-Sales en een hoofd van West Sales, een hoofd van Business Development, enz. terwijl je voorbij $10 miljoen+ aan ARR racet.

De fout die ik echter veel zie, is het inhuren van deze SaaS-veteraan die te vroeg een team nodig heeft. Er zijn zoveel geweldige ervaren SaaS-managers dat je er misschien een wilt inhuren waar je verliefd op wordt voor een ARR van $ 2 miljoen - $ 3 miljoen - $ 4 miljoen. Dat heeft de ervaring, het inzicht en zelfs de intuïtieve diepe verbinding met uw product die zo aantrekkelijk is.

De voordelen van het inhuren van een stretch VP van Sales (en de risico's)

Maar als hij of zij het werk niet zelf wil doen, bent u er dan klaar voor om u niet slechts voor één aanstelling aan te melden, maar voor vijf+? Heeft u het budget? En heeft u het budget voor alle zachte en harde kosten die met deze aanwervingen gepaard gaan?

In feite kost een doorgewinterde VP vaak netto 10x wat een Stretch VP kost. Die wiskunde hier.

De meesten van jullie hebben dat budget en kapitaal niet. Nog niet. Zorg er dus voor dat jouw droom-VP in de beginperiode het meeste zelf kan doen. Of tenminste, met slechts 1 of 2 sleutelaanwervingen. Duw hier. Zorg ervoor dat ze echt al het werk zullen doen dat u van hen verwacht, binnen het budget dat u werkelijk heeft.

Omdat ik zie dat te veel CEO's verliefd worden op een opwindende VP die het uiteindelijk allemaal zelf heeft gedaan, maar dat nu niet meer wil. Dat is eerlijk. Het is gewoon, tenzij je de schaal, het kapitaal en de infrastructuur hebt om nu een heel team te ondersteunen … die geweldige VP. Zal niet geweldig voor je zijn.

En zij of hij zal falen, weggaan, of allebei.

[Ingesloten inhoud]