Innovatie stimuleren in de aftermarket | Productie en logistiek IT Magazine

Innovatie stimuleren in de aftermarket | Productie en logistiek IT Magazine

Tijdstempel: 28 januari 2024 12:46 uur
Bronknooppunt: 3087810

Een deel van de autobranche profiteert van de kosten van levensonderhoud: nu consumenten hun auto langer houden, is er een enorme vraag naar onafhankelijke reparateurs. Maar ze staan ​​ook onder druk. Oudere auto's hebben meer reparaties nodig. Ze vereisen meer vervangende onderdelen, banden en vloeistoffen. Terwijl autobezitters op zoek zijn naar waarde en een snelle doorlooptijd, zijn onafhankelijke autofabrikanten actief op zoek naar de meest efficiënte en effectieve manier om die onderdelen te verkrijgen om zo die cruciale eerste oplossing te bereiken.

De meeste reparatiewerkplaatsen geven er de voorkeur aan originele onderdelen te gebruiken, waarvan de kans veel groter is dat ze passen en werken zoals verwacht. Maar ze moeten ook een evenwicht vinden tussen snelheid van levering en kosten. Als de plaatselijke franchisedealer niet in staat is het juiste onderdeel, op het juiste moment en tegen de juiste prijs te leveren, zijn er genoeg alternatieven. De stijging van de vraag op de aftermarket zal zich naar verwachting in ieder geval tot 2040 voortzetten – franchisedealers zouden er alles aan moeten doen om de omzet te verhogen en hun handelsverkopen radicaal uit te breiden.

Het is niet ingewikkeld. Veel fabrikanten hebben de basis voor dit model al gelegd, zij het op kleine schaal. Jim Monaghan, Managing Director van Nexus Aftermarket bij One Nexus, legt uit hoe autofabrikanten wereldwijd een nieuwe aftermarket-mentaliteit moeten omarmen en hun handels- en loyaliteitsprogramma's aanzienlijk moeten opschalen om duurzame groei op de lange termijn te genereren.

Eisen aan oudere auto's

De verschuiving naar elektrische voertuigen in een tijd van economische tegenspoed heeft een dramatische impact gehad op het consumentengedrag. Chauffeurs houden hun auto langer vast. De gemiddelde leeftijd van een auto in Australië is nu bijna 11 jaar, terwijl er in 15.4 naar verwachting ruim 10 miljoen auto's van meer dan 2027 jaar op de weg zullen zijn in Groot-Brittannië – dat is 40% van alle auto's. 

Fabrikanten en het franchisedealernetwerk zijn er niet in geslaagd op deze verschuiving in het koopgedrag te reageren. Nu slechts 35% van de auto's van drie jaar oud terugkeert naar de franchise voor onderhoud, en bij sommige merken is dit percentage gedaald tot minder dan 10% voor een auto van vijf jaar oud, wordt het 'hoe, wanneer en waar' oudere auto's gerepareerd en onderhouden wordt zelden overwogen. Maar om de levensduur van een voertuig veilig te verlengen, besteden chauffeurs meer dan ooit aan onderhoud en reparaties. Een auto van tien jaar oud heeft meer vervangende onderdelen en reparaties nodig dan zijn equivalent van twee jaar oud – en dat is een markt die sommige fabrikanten niet kunnen maximaliseren.

Ja, franchisedealers hebben onderdelenafdelingen die de onafhankelijke handel voorzien van de originele onderdelen die ze elders niet kunnen verkrijgen. Sommigen hebben een model voor alle merken toegevoegd en bieden zelfs Trade Clubs aan, waarbij dealers worden aangemoedigd om reparatiewerkplaatsen te registreren voor loyaliteitsprogramma's. Maar in een tijd van buitengewone onzekerheid in de auto-industrie, met de ontwrichting veroorzaakt door elektrificatie en nieuwe concurrentie uit China, is het enige absolute waar fabrikanten de komende tien jaar of langer op kunnen vertrouwen de escalerende vraag op de aftermarket. 

Ondersteuning van de onafhankelijke markt

De steeds langere levensduur van voertuigen is geweldig nieuws voor de onafhankelijke handel, maar biedt ook aantrekkelijke kansen voor fabrikanten en dealers. Om klanten die essentiële eerste oplossing te kunnen bieden, hebben reparatiewerkplaatsen snelle, betrouwbare toegang nodig tot een scala aan onderdelen en apparatuur. En hoewel maar weinig klanten het verschil begrijpen tussen originele en niet-originele onderdelen, weten monteurs dat originele onderdelen die rechtstreeks van een franchisedealer afkomstig zijn, waarschijnlijk de eerste keer passen en werken. 

Wat ze nodig hebben is niet alleen het vermogen om het juiste onderdeel, tegen de juiste prijs en op het juiste moment te leveren, zodat een onafhankelijke reparateur het vertrouwen krijgt om de klant een prijs te presenteren en de reparatie te plannen, maar ook om de eerste keuze van de handel te worden.

Voor de franchisedealer is er een enorme kans om zoveel meer te doen dan het eenvoudig maken voor onafhankelijke personen om toegang te krijgen tot de 'must have' originele onderdelen. De fundamenten zijn gelegd. De uitdaging is om de bestaande onderdelenafdeling van een efficiënte orderopname naar een proactieve, winstgevende verkoopoperatie te brengen die aanzienlijke extra inkomsten oplevert.

Uitbreiding van handelsclubs

Voortbouwend op het al lang bestaande concept van op loyaliteit gebaseerde Trade Clubs kunnen fabrikanten hun aftermarket-diensten snel uitbreiden. De meest succesvolle programma's gaan verder dan de verkoop van originele onderdelen en omvatten niet alleen modellen van alle merken, maar promoten ook de aanvullende producten zoals oliën, koelvloeistoffen en verbruiksartikelen die de onafhankelijke handel traditioneel niet zou kopen bij het franchisenetwerk. Door gebruik te maken van zowel verkoop- en marketingexpertise als data-intelligentie om prijs-, marketing- en loyaliteitsmodellen beter te begrijpen, kan het programma zowel de fabrikant als de franchisedealer aanzienlijke extra inkomsten opleveren.

Het opbouwen van handelsloyaliteit levert meer op dan een aanzienlijke omzetstijging. Er zijn grote voordelen te behalen uit het creëren van nauwere relaties met de onafhankelijke autohandel. Door bijvoorbeeld technische expertise en advies toe te voegen aan de levering van originele onderdelen, krijgt een monteur veel meer vertrouwen bij het bereiken van een eerste reparatie. 

Dit verhoogt niet alleen hun eigen klantbeoordelingen; het verbetert de merkperceptie van de tweede en derde eigenaar, van wie het onwaarschijnlijk is dat hij een relatie heeft met de oorspronkelijke dealer. De kosten en snelheid van de reparatie weerspiegelen niet alleen de vaardigheden van de reparatiewerkplaats, maar ook de langetermijnwaarde van het voertuig – iets dat de merkwaarde en betrokkenheid van de bestuurder kan versterken.

Conclusie

Gezien de uitdagingen waarmee de sector de komende vijftien jaar wordt geconfronteerd, van de evolutie naar elektrische voertuigen tot de opkomst van nieuwkomers op de markt uit China en de groeiende vraag naar duurzaamheid, biedt deze volwassen markt voor auto-onderdelen een aantrekkelijke kans om de omzet te vergroten. Het biedt ook een manier om sterkere banden op te bouwen met de onafhankelijke autohandel en, via deze bedrijven, met klanten die nog nooit eerder een directe merkervaring hebben gehad. 

Maar om deze kansen te maximaliseren, moeten autofabrikanten een serieuze mentaliteitsverandering omarmen. Kijk niet langer naar de verkopen van vorig jaar; dat cijfer mag geen maatstaf zijn. Dit is een kans van 10 tot 15 jaar om een ​​stapsgewijze verandering in de aftermarket-verkoop tot stand te brengen, die de winst in deze transitietijd veilig zou kunnen stellen en een belangrijke, doorlopende rol zou kunnen bieden voor de netwerken van franchisedealers. Het is tijd dat de industrie naar het echte aftermarket-potentieel kijkt – en niet naar de geschiedenis ervan.

Tijdstempel:

Meer van Productie en logistiek