Oprichterschap is een lastige onderneming, niet in de laatste plaats vanwege het grote aantal termen, het vakjargon en de acroniemen die je onder de knie moet krijgen.
Onder hen is de hele reeks omzet statistieken je moet ze onthouden, begrijpen en onderscheiden, ondanks dat veel ervan pijnlijk op elkaar lijken.
Veel oprichters van SaaS-bedrijven (misschien zoals jij) zijn bijvoorbeeld niet zeker van het verschil tussen ACV en ARR – twee omzetgerelateerde maatstaven die regelmatig in de directiekamers van bedrijven worden rondgegooid. op abonnementen gebaseerde bedrijven.
Het is echter belangrijk voor leiders om een hoge mate van duidelijkheid te krijgen als het om dit soort termen gaat, omdat deze SaaS-statistieken belangrijke beslissingen sturen met betrekking tot aanwerving, investeringen en uitbreiding.
In dit artikel schetsen we het verschil tussen ACV en ARR en geven we meerdere voorbeelden van elke berekening ter illustratie. U leert waar elke statistiek het nuttigst is en u begrijpt welke belangrijke inzichten deze berekeningen opleveren.
Wat is ACV?
ACV (Annual Contract Value) is een omzetstatistiek die de hoeveelheid omzet beschrijft die u elk jaar van een bepaalde klant ontvangt.
ACV kan worden gebruikt, ongeacht of u een jaarlijks of maandelijks abonnementsmodel gebruikt gedifferentieerde of vaste prijzen, maar ook als je meerjarige contracten hebt.
Door de waarde die elk account op jaarbasis voor uw SaaS-bedrijf oplevert te middelen en te normaliseren, kunt u specifieke accounts, segmenten en sectoren vergelijken en contrasteren, om te bepalen waar uw verkoop- en marketinginspanningen het beste op gericht zijn.
Hoe wordt de jaarlijkse contractwaarde berekend?
Hoe ACV berekenen?
Om ACV te berekenen, heeft u de volgende informatie nodig:
TCV (totale contractwaarde)
Totale contractwaarde is de totale omzet die u ontvangt voor een bepaald klantencontract. Het omvat eenmalige kosten en abonnementsinkomsten voor de gehele looptijd van het contract.
De formule voor de totale contractwaarde is:
TCV = Maandelijkse terugkerende inkomsten (MRR) x Contractduur + eventuele eenmalige kosten.
Eenmalige kosten
Eenmalige kosten omvatten onboarding-, implementatie- of advieskosten die verband houden met het contract.
Contractduur
Ten slotte hebben we de contractduur in jaren nodig.
ACV-formule en voorbeeld
De formule voor de jaarlijkse contractwaarde is als volgt:
ACV = (TCV – eenmalige kosten) / totaal aantal jaren contract
Laten we ter illustratie eens kijken naar enkele voorbeelden van de jaarlijkse contractwaarde in SaaS-facturering overeenkomsten.
Scenario 1:
Basecamp, die gebruik maakt van een forfaitair prijsmodel, tekent een nieuwe klant met een contract van 36 maanden
Er zijn in dit voorbeeld geen onboardingkosten waarmee rekening moet worden gehouden, dus onze cijfers zijn:
-
Totale contractwaarde – $3,564
-
Contractduur – 36 maanden
Toepassing van onze ACV-formule:
ACV = ($3,564 – $0) / 3 = $1,188
Zoals duidelijk zal zijn, kunt u in eenvoudige scenario's als deze eenvoudigweg de maandelijkse inkomsten van het account vermenigvuldigen met 12 ($99 x 12 = $1,188).
De zaken worden echter iets ingewikkelder als we verschillende prijsniveaus, eenmalige kosten en kortingen in rekening brengen, zoals in het volgende voorbeeld van de jaarlijkse contractwaarde.
Scenario 2:
GitHub, die een gedifferentieerd prijsmodel, tekent een deal met een nieuwe klant voor een termijn van vier jaar.
De klant meldt zich aan voor het Enterprise-abonnement, dat $ 252 per gebruiker per jaar kost, maar gedurende de eerste 210 maanden wordt verlaagd tot $ 12. Het contract geldt voor in totaal 154 gebruikers en omvat eenmalige implementatiekosten van $12,500.
Om ACV te berekenen, moeten we drie dingen weten:
-
TCV
-
Eenmalige kosten
-
Contractduur in jaren
We weten dat er $12,500 aan honoraria is, en het contract heeft een looptijd van vier jaar. We moeten TCV berekenen.
Voor het eerste jaar bedragen de kosten $210 x 154 gebruikers = $32,340.
Voor de komende drie jaar bedragen de kosten $252 x 154 gebruikers = $38,808 (x3 jaar = $116,424)
Onze TCV is dus $32,340 (jaar 1) + $116,424 (jaar 2-4) + $12,500 (implementatiekosten) = $161,264.
Toepassing van de ACV-formule (ACV = (TCV – eenmalige kosten) / totaal aantal contractjaren):
($161,264 – $12,500) / 4 = $37,191
Wat is ARR?
ARR (Jaarlijkse terugkerende inkomsten) is een statistiek die de omzet beschrijft, jaarlijks genormaliseerd, die u in een bepaald jaar voor uw bestaande klanten kunt verwachten.
ARR is onlosmakelijk verbonden met groei. Voor de abonnementssector: ARR-groei is omzetgroei. Het is de geannualiseerde versie van MRR (Maandelijks terugkerende inkomsten).
Jaarlijkse terugkerende omzet is een meting van de omzet voor alle klanten, in plaats van voor één account.
Hoe ARR te berekenen
De formule voor het berekenen van de jaarlijkse terugkerende omzet is:
ARR = (totale abonnementskosten per jaar + terugkerende inkomsten uit add-ons of upgrades) – verloren inkomsten door annuleringen
Er zijn drie componenten waaruit de ARR-berekening bestaat.
1. Totale abonnementskosten per jaar
Dit zijn de inkomsten waarmee u het jaar begint. Als uw bedrijf bijvoorbeeld een vast prijsmodel gebruikt waarbij 14,000 gebruikers €50 per maand betalen, bedraagt uw totale waarde per jaar €7 miljoen.
2. Terugkerende inkomsten uit add-ons of upgrades.
Dit zou alleen moeten omvatten expansie inkomsten dat zal terugkeren. De omzet van een bestaande klant die ook een eenmalig adviespakket bij uw bedrijf afneemt, mag bijvoorbeeld niet in de berekening worden meegenomen.
Er zijn drie belangrijke methoden om de inkomsten te vergroten. De eerste is de aankoop van add-ons, zoals de LeadBooster-add-on van Pipedrive.
De tweede is een niveau-upgrade, zoals een bestaande Pipedrive-klant die overstapt van het Advanced-plan naar het Professional-plan. De derde is het toevoegen van extra gebruikers, als u werkt met een pay-per-user-model.
3. Inkomstenverlies door annuleringen of downgrades.
Dit omvat eventuele vermindering van het aantal gebruikers, downgraden naar een lager niveau en het verwijderen van add-ons.
Laten we een voorbeeld van ARR bekijken om te illustreren hoe de formule in de praktijk werkt.
ARR-berekening:
Laten we zeggen dat het bedrijf Copper 800 gebruikers heeft, verdeeld over drie abonnementen:
-
Basis – 250 gebruikers
-
Professioneel – 450 gebruikers
-
Zakelijk – 100 gebruikers
Gedurende het jaar vinden de volgende evenementen plaats:
-
5 Professionele gebruikers downgraden naar Basic – Inkomstenverlies van $2,400
-
2 zakelijke accounts voegen elk 10 extra gebruikers toe – Uitbreidingsinkomsten van $ 30,960
-
10 Basisgebruikers upgraden naar Professional – Uitbreidingsinkomsten van $ 4,800
-
3 professionele accounts verwijderen elk 3 gebruikers – Inkomstenverlies van $ 7,452
-
2 Professionele gebruikers upgraden naar Business – Uitbreidingsinkomsten van $1,440
-
4 basisaccounts voegen elk 2 extra gebruikers toe – Uitbreidingsinkomsten van $ 2,784
De cijfers die we nodig hebben om ARR te berekenen zijn als volgt:
-
Totale abonnementskosten per jaar = $ 614,400
-
Terugkerende inkomsten uit add-ons of upgrades = $ 39,984
-
Inkomstenverlies door annuleringen = $ 9,852
Toepassing van de ARR-formule:
$ 614,400 + $ 39,984 - $ 9,852 = $ 644,532
Jaarlijkse contractwaarde versus ARR: het verschil begrijpen
Hoewel ACV en ARR beide de omzet op jaarbasis meten, is er één cruciaal verschil tussen deze twee omzetstatistieken:
ACV meet één rekening; ARR meet alle rekeningen tegelijkertijd.
Stel dat u bijvoorbeeld 150 accounts heeft, elk met een ander aantal gebruikers, verdeeld over uw vier prijsniveaus.
Elke rekening heeft een ACV en deze wordt individueel voor die rekening berekend.
ARR is echter het totale bedrag van uw jaaromzet allen accounts.
Wanneer ACV en ARR gebruiken?
ARR is een krachtige maatstaf om jaar-op-jaar te meten Omzetgroei in abonnementsbedrijven.
Startups en organisaties die zich richten op maandelijkse abonnementen (in plaats van jaarcontracten) geven er misschien de voorkeur aan om MRR te gebruiken, hoewel de twee redelijk uitwisselbaar zijn.
ARR is zeer nuttig voor C-suite executives, oprichters en omzetleiders als maatstaf voor de algehele omzetgroei, als middel om te vergelijken met de concurrentie en om groei aan investeerders te demonstreren.
ACV is een nuttiger meetwaarde voor verkoop en marketing om bij te houden.
Het kan worden gebruikt om de prestaties van het verkoopteam te begrijpen (hoe presteren onze cross-sell/upsell-initiatieven gericht op het steeds beter presteren van ACV?) en om te bepalen waar de marketinginspanningen op moeten worden gericht (door gebruikers te segmenteren op branche en vervolgens te analyseren kan ACV u vertellen welke markten de meeste inkomsten genereren).
Terwijl we met ARR altijd Als we groei willen zien, is er minder noodzaak voor ACV om te blijven groeien (hoewel dit vaak een goed teken is), en kunnen bedrijven zelfs met een vrij lage ACV nog steeds winnen.
Overweeg de prijsstructuur voor het CMS-product van HubSpot:
Omzetgroei kan uit elk segment komen. Enterprise-klanten zullen uiteraard een hogere ACV hebben dan Starter-klanten – $14,000 per jaar versus $270 per jaar.
Het kan echter voor HubSpot eenvoudiger en kosteneffectiever zijn om 50 Starter-klanten aan te trekken dan om één enkel Enterprise-contract af te sluiten. Hoewel hun ACV laag zou blijven ($270), zou hun ARR net zo veel groeien als wanneer ze één Enterprise-klant zouden contracteren.
ACV- en ARR-berekening met voorbeelden
Om te begrijpen hoe ACV en ARR in de praktijk verschillen, kijken we naar een theoretisch voorbeeld met behulp van het prijsmodel van Pipedrive.
Laten we zeggen dat Pipedrive vier klanten heeft (voor eenvoudige berekeningen):
-
Klant 1 – 5 gebruikers met het Essential-abonnement, 3-jarig contract, geen eenmalige kosten
-
Klant 2 – 3 gebruikers met het Professional-abonnement, contract van 1 jaar, $ 2,000 aan eenmalige kosten
-
Klant 3 – 10 gebruikers met het Advanced-abonnement plus Smart Docs-add-on, 2-jarig contract, geen eenmalige kosten
-
Klant 4 – 7 gebruikers met het Professional-abonnement, contract van 2 jaar, $ 5,000 aan eenmalige kosten
We berekenen ACV per klant, met behulp van de volgende formule:
ACV = (TCV – eenmalige kosten) / totaal aantal jaren contract
-
Klant 1ACV= $ 3,240/3 = $ 1,080
-
Klant 2ACV= $4,124 – $2,000) / 1 = $2,124
-
Klant 3ACV= $ 8,700/2 = $ 4,350
-
Klant 4 ACV = ($14,912 – $5,000) / 2 = $4,956
ARR wordt daarentegen berekend op het niveau van de organisatie, met behulp van de formule:
ARR = (totale abonnementskosten per jaar + terugkerende inkomsten uit add-ons of upgrades) – verloren inkomsten door annuleringen
Om ARR te berekenen, moeten we de veranderingen kennen die zich gedurende het jaar hebben voorgedaan:
-
Klant 1 – twee gebruikers toegevoegd
-
Klant 2 – gedegradeerd naar een geavanceerd plan
-
Klant 3 – vijf gebruikers toegevoegd, maar de add-on Smart Docs verwijderd
-
Klant 4 – geen verandering
Berekening van de benodigde cijfers:
-
Totale abonnementskosten per jaar: $ 1,080 + $ 2,124 + $ 4,350 + $ 4,956 = $ 12,510
-
Terugkerende inkomsten uit add-ons of upgrades: $ 432 + $ 1,980 = $ 2,412
-
Inkomsten die verloren gaan door annuleringen: $ 936 + $ 390 = $ 1,325
En het toepassen van de ARR-formule:
$ 12,510 + $ 2412 - $ 1325 = $ 13,597
Een goed begrip van statistieken als ACV en ARR is cruciaal voor de hedendaagse SaaS-inkomstenleiders, maar het is slechts een deel van het plaatje.
Om uw kennis in de praktijk te brengen, heeft u een robuuste methode nodig voor het volgen en rapporteren van deze omzetstatistieken.
Boek vandaag nog een demo bij Chargebee en ontdek hoe onze oplossing voor abonnementsfacturering u kan helpen bij het groeien, meten en rapporteren van ACV en ARR.
- Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
- PlatoAiStream. Web3 gegevensintelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
- De toekomst slaan met Adryenn Ashley. Toegang hier.
- Koop en verkoop aandelen in PRE-IPO-bedrijven met PREIPO®. Toegang hier.
- Bron: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- : heeft
- :is
- :niet
- :waar
- $3
- $UP
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 12 maanden
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- in staat
- Account
- accounts
- Acroniemen
- over
- toevoegen
- Toevoegen
- toegevoegd
- toe te voegen
- Extra
- vergevorderd
- tegen
- overeenkomsten
- Gericht
- Alles
- ook
- bedragen
- an
- het analyseren van
- en
- jaar-
- JAARLIJKSE OMZET
- op jaarbasis
- Jaarlijks
- elke
- schijnbaar
- Het toepassen van
- ZIJN
- rond
- dit artikel
- AS
- geassocieerd
- At
- trekken
- gemiddelde
- middeling
- basis-
- basis
- BE
- wezen
- BEST
- tussen
- factuuradres
- zowel
- Brengt
- bedrijfsdeskundigen
- ondernemingen
- maar
- by
- C-suite
- berekenen
- berekend
- het berekenen van
- CAN
- Wijzigingen
- Chargebee
- opgeladen
- lasten
- helderheid
- klant
- klanten
- Sluiten
- cms
- hoe
- komt
- Bedrijven
- afstand
- vergelijken
- vergelijken
- concurrentie
- ingewikkeld
- componenten
- gekoppeld blijven
- Overwegen
- overleg
- consulting
- voortzetten
- contract
- contracten
- contrast
- Koper
- Kosten
- kostenefficient
- kon
- cruciaal
- klant
- Klanten
- transactie
- beslissingen
- Mate
- Demo
- demonstrating
- Niettegenstaande
- Bepalen
- verschillen
- verschil
- anders
- kortingen
- onderscheiden
- Downgrade
- rit
- gedurende
- elk
- gemakkelijker
- inspanningen
- Enterprise
- Geheel
- essentieel
- Zelfs
- EVENTS
- voorbeeld
- voorbeelden
- leidinggevende
- bestaand
- uit te breiden
- uitbreiding
- verwachten
- tamelijk
- honorarium
- vergoedingen
- weinig
- Figuren
- VIND DE PLEK DIE PERFECT VOOR JOU IS
- Voornaam*
- gericht
- volgend
- volgt
- Voor
- formule
- oprichters
- vier
- oppompen van
- Krijgen
- opgedaan
- voortbrengen
- krijgen
- gegeven
- goed
- Groeien
- Groeiend
- hand
- Hebben
- hulp
- nuttig
- Hoge
- hoger
- Verhuring
- Hoe
- How To
- Echter
- HTTPS
- HubSpot
- if
- uitvoering
- belangrijk
- in
- omvatten
- inclusief
- omvat
- nemen
- in toenemende mate
- individueel
- industrieën
- -industrie
- informatie
- initiatieven
- inzichten
- instantie
- in
- investering
- Investeerders
- IT
- jargon
- voor slechts
- blijven
- kennis
- leiders
- LEARN
- minst
- Lengte
- minder
- Niveau
- als
- Elke kleine stap levert grote resultaten op!
- Kijk
- uit
- verloren
- Laag
- Hoofd
- maken
- veel
- Marketing
- Markten
- meester
- Mei..
- middel
- maatregel
- maat
- maatregelen
- het meten van
- methode
- methoden
- metriek
- Metriek
- macht
- model
- Maand
- maandelijks
- maandelijks abonnement
- maanden
- meer
- meest
- bewegend
- veel
- multi-jaar
- meervoudig
- Dan moet je
- Noodzaak
- New
- volgende
- geen
- aantal
- opgetreden
- of
- vaak
- on
- Onboarding
- EEN
- Slechts
- werkzaam
- or
- organisatie
- organisaties
- Overige
- onze
- uit
- schets
- over
- totaal
- pakket
- deel
- het betalen van
- prestatie
- uitvoerend
- misschien
- beeld
- Pipedrive
- plaats
- plan
- plannen
- Plato
- Plato gegevensintelligentie
- PlatoData
- plus
- krachtige
- praktijk
- de voorkeur geven
- prijsstelling
- prijs model
- Product
- professioneel
- zorgen voor
- inkomsten
- aankopen
- zetten
- liever
- ontvangen
- terugkerend
- reductie
- regelmatig
- verwant
- verwijdering
- verwijderen
- verwijderd
- verslag
- Rapportage
- vereisen
- nodig
- inkomsten
- Omzetgroei
- robuust
- s
- SaaS
- sake
- verkoop
- Verkoop en marketing
- dezelfde
- ervaren
- scenario's
- Tweede
- zien
- segment
- segmenten
- moet
- teken
- Gesigneerd
- Signs
- gelijk
- Eenvoudig
- eenvoudigweg
- single
- slim
- So
- oplossing
- specifiek
- verspreiden
- begin
- blijven
- Still
- sterke
- structuur
- abonnement
- Abonnementsmodel
- abonnementen
- dergelijk
- Nemen
- team
- vertellen
- termijn
- termen
- neem contact
- dat
- De
- hun
- Ze
- harte
- theoretisch
- Er.
- Deze
- ze
- spullen
- Derde
- dit
- toch?
- drie
- rij
- niet de tijd of
- naar
- vandaag
- Totaal
- spoor
- Tracking
- twee
- begrijpen
- begrip
- upgrade
- upgrades
- .
- gebruikt
- Gebruiker
- gebruikers
- toepassingen
- gebruik
- waarde
- versie
- vs
- willen
- we
- GOED
- wanneer
- of
- welke
- WIE
- wil
- winnen
- Met
- Bedrijven
- zou
- X
- jaar
- jaar
- u
- Your
- jezelf
- zephyrnet