10+ geweldige vragen om een VP Sales te stellen tijdens een sollicitatiegesprek (bijgewerkt)

Heruitgegeven door Plato

volgers: 0

Een van de klassieke originele SaaStr-berichten was de top 10 vragen die u aan een VP van een verkoopkandidaat kunt stellen. Interessant genoeg zijn alle vragen vandaag de dag nog steeds actueel. Ik wilde het voor vandaag bijwerken, en ja, er is sprake van enige inflatie. Het zijn dus echt 13 vragen nu 🙂

[Ingesloten inhoud]

Gebruik dit script om die eerste VP Sales aan te nemen. Het werkt.

Klaar om je eerste VP Sales aan te nemen? Maar heb je het nog niet eerder gedaan? Ik zal u een gedeeltelijke checklist voor een interview geven die een beetje kan helpen. Je zult het moeten variëren voor verschillende soorten SaaS-bedrijven - een beetje. Maar het zal in principe voor alle SaaS-bedrijven werken van bijvoorbeeld $ 200 in ARR tot $ 10 miljoen in ARR of zo - een breed bereik. (Daarna ga je waarschijnlijk op zoek naar een ander type VP Sales. We komen daar in onze volgende en laatste VP Sales post.)

Ter herinnering, voordat we daar aankomen, raad ik u ten zeerste aan om minimaal 1-2 verkopers (idealiter 2) in te huren voordat u een VP Sales inhuurt. En maak ze eerst succesvol. Zodat u kunt oefenen wat u predikt en weet wat u inhuurt. En ook om groot genoeg te worden zodat een VP Sales u daadwerkelijk kan helpen, niet hinderen. Meer hier in onze eerdere VP Sales-berichten: Wanneer u uw eerste vertegenwoordiger inhuurt, zorg er dan voor dat u er twee inhuurt en hier: Wat een geweldige VP Sales eigenlijk doet. Waar de magie is. En wanneer u er een moet huren.

Als je er klaar voor bent, maar het nog niet eerder hebt gedaan in SaaS, hier zijn 10 goede screeningvragen om te zien of je een echte VP, verkoopkandidaat in de hand hebt - of niet. Deze vragen hebben meestal geen goede of foute antwoorden, maar helpen je de kwaliteit en fit van de kandidaten te bepalen:

1. Hoe groot denk je dat we nu nodig hebben, gezien wat je weet? (Als hij / zij niet kan antwoorden - goed of fout - slagen).

2. Aan welke dealgroottes heb je gemiddeld en bereik verkocht? (Als het niet op dezelfde manier bij jou past, slaag dan waarschijnlijk. Als hij/zij niet vloeiend kan antwoorden, slaag dan).

3. Vertel me over de teams die je rechtstreeks hebt geleid en hoe je ze hebt opgebouwd. (Als hij/zij niet kan beschrijven hoe ze een team hebben opgebouwd, slaag dan. 50% van de taak van VP Sales bestaat uit werven).

4. Welke verkooptools heb je gebruikt en wat werkt voor jou? Wat heeft niet goed gewerkt? (Als ze de verkooptools niet begrijpen, zijn ze niet praktisch genoeg voor jouw podium).

5. Wie ken je op dit moment die je bij ons verkoopteam zouden komen versterken? (Alle goede kandidaten zouden er een paar in gedachten moeten hebben). Vertel me over hen, naar achtergrond, zo niet naam.

6. Hoe moeten verkoop en klantsucces samenwerken? (Dit zal uitzoeken hoe goed hij / zij de echte levenscyclus van de klant begrijpt).

7. Vertel me over deals die je hebt verloren van concurrenten. Wat wordt de sleutel in onze ruimte over winnen versus concurrenten?

8. Hoe ga je om met FUD op de markt? (Dit zal uitpluizen als ze weten hoe ze moeten concurreren - of niet).

9. Werk je samen met verkoopingenieurs en verkoopondersteuning? Zo ja, welke rol moeten zij spelen in deze fase waarin het kapitaal eindig is? (Dit zal uitpluizen als hij / zij in een vroeg stadium SaaS-start met succes kan spelen - en als hij weet hoe te schalen zodra je schaalt).

10. Hoe zien mijn inkomsten eruit 120 dagen nadat ik u heb aangenomen? (Laat hem/haar uitleggen wat er zal gebeuren. Er is geen juist antwoord. Maar er zijn er veel verkeerd antwoorden).

11. Hoe moeten sales en marketing samenwerken in onze fase? (Dit zal duidelijk worden als hij het genereren van leads begrijpt en hoe hij een leadtrechter moet gebruiken. Geloof het of niet, de meeste kandidaten begrijpen dit niet, tenzij ze eerder echt VP Sales waren).

12. Wat zou jij de eerste twee weken op je werk doen? Luister hier echt. Luister als ze ongevraagd zeggen dat ze klanten gaan bezoeken: dat is geweldig. Dat is wat je wil. En als het enige waar ze over praten het proces is? Dashboards? Je bent niet klaar voor die aanstelling. Misschien ben je er eigenlijk nooit klaar voor. Zoveel kandidaten met wie u praat, praten over niets anders dan het proces, en niet over klanten om te beginnen. Huur die mensen niet in.

13. Moet de VP Sales zichzelf verkopen als hij begint? Luister hier ook. Luister echt. Kijk, uw VP Sales kan niet eeuwig een vertegenwoordiger met quota's blijven. Maar tegenwoordig willen zoveel VP's van Sales niet echt meer verkopen. Dus je moet luisteren en hier kijken of ze dat nog steeds willen. Als ze niet willen verkopen, maar gewoon willen beheren, wil je die aanwerving niet. Niet deze dagen. Niet als zoveel mensen opgebrand zijn en anderen gewoon willen vertellen wat ze moeten doen. En doe het niet zelf.

Deze vragen zijn niet magisch. Geen van hen is bijzonder inzichtelijk of diepgaand geïsoleerd. In feite zijn ze hopelijk nogal voor de hand liggend. Maar wat ze zullen doen, is dat ze een dialoog aangaan. Van hen kun je bepalen: (x) of deze kandidaat echt is of niet, (y) of deze kandidaat echt een echte VP, een leider, een manager - of niet - kan zijn en je naar het volgende niveau - of niet, en (z) of de kandidaat goed past bij uw bedrijf en ruimte in het bijzonder.