Growth Hacking: wat het is en hoe SaaS-bedrijven het kunnen gebruiken om groei te optimaliseren

26 januari 2021 6 min gelezen

Meningen van Ondernemer bijdragers zijn hun eigen.

Growth hacking is niet alleen het nieuwe modewoord voor SaaS-startups. Bedacht in 2010 door de bekende ondernemer en start-upadviseur Sean Ellis, groeihacking moet niet worden verward met traditionele marketing. Het is een doelgericht, iteratief proces dat zich volledig richt op het formuleren, prioriteren, testen, analyseren en verfijnen van strategieën die in korte tijd en voor heel weinig geld een bijna astronomische groei zullen opleveren. 

En hoewel growth hacking de oprichters en ontwikkelaars van SaaS een ongelooflijke groei heeft laten realiseren, zijn het concept en de strategieën voor veel SaaS-teams nog steeds een beetje vaag. 

Hoe werkt growth hacking?

Bij growth hacking draait het allemaal om het stellen van groeiprioriteiten, het identificeren van kanalen voor klantenwerving, het verzamelen en analyseren van meetgegevens en het opschalen van de groei. In die zin is growth hacking een uniek proces voor elk bedrijf, waardoor de interne creativiteit en vindingrijkheid volledig kunnen worden benut. Hoe je een growth hack ook aanpakt, het eindspel blijft altijd hetzelfde: meer verkeer en bezoekers genereren, bezoekers omzetten in gebruikers en gebruikers omzetten in loyale klanten en belangenbehartigers.

Growth hacking maakt gebruik van een bekende trechter gebaseerd op wat bekend staat als piratenstatistieken (AARRR):

• Acquisitie via kosteneffectieve kanalen om uw SaaS naar uw geïdentificeerde doelgroep te brengen

• Activering zorgt ervoor dat mensen uw product proberen

• Retentie zorgt ervoor dat gebruikers een relatie met uw SaaS aangaan

• Er worden inkomsten gegenereerd doordat gebruikers hun collega's uitnodigen om uw SaaS te gebruiken

• Doorverwijzing zorgt voor een inkomstenstroom die voor duurzame groei zorgt.

Strategieën voor groeihacking

Effectief growth hacking is sterk afhankelijk van koperspersona’s en een volledig begrip van het klanttraject, wat ook zo zou moeten zijn in kaart gebracht in detail als onderdeel van uw growth hacking-strategieën. Met mapping kunt u potentiële hindernissen en gevolgen identificeren en oplossen, hiaten tussen kanalen blootleggen, snellere conversiepercentages opbouwen en de algehele klantenbinding verbeteren. 

De eerste hack is om uw doelgroep te kennen, wat ze leuk vinden aan uw SaaS (en wat hen frustreert), welke functies ze graag zouden willen zien en tegen welke kosten, enzovoort. Vervolgens concentreert u zich op deze nauw gedefinieerde doelgroep en maakt u op agressieve wijze gebruik van wat u erover weet. Door early-meerderheidsadopters (meestal ongeveer 50 procent van uw potentiële gebruikersbestand) zo effectief mogelijk aan boord te krijgen, kunt u zich concentreren op het vroeg of laat in de plooi krijgen van de late meerderheid en weerstanden.

Airbnb is een bekend voorbeeld van hacken met een zeer doelgericht publiek in gedachten. Het bedrijf was zeer strategisch in het inzetten van groeihacks die de aandacht van reizigers zouden trekken en, meer specifiek, reizigers die dit deden met een beperkt budget, maar ook ervaringsgerichte uitjes op prijs stelden. Het bedrijf verfijnde zijn oorspronkelijke product om eerst aan de behoeften van dit publiek te voldoen, voordat het later functies toevoegde die de aantrekkingskracht en het gebruikersbestand zouden vergroten.   

Met deze kennis in de hand valt growth hacking meestal in twee algemene categorieën uiteen:

1. Content marketing om de bekendheid van uw service te vergroten en vragen naar uw verkoopteam te stimuleren. Typische contentmarketingactiviteiten zijn onder meer:

• Gebruik uw bedrijfsblog om inhoud te delen die de waarde en het rendement op uw investering van uw SaaS onderstreept

• Gastbloggen op SaaS-gerichte en brancherelevante blogs, invloedrijke bloggers uw SaaS laten beoordelen of invloedrijke SaaS-bloggers voorzien van een gratis gebruikersaccount

• Het creëren van sociale media-inhoud die zich richt op de voordelen en waarde van uw SaaS-bedrijf

• Het maken van e-boeken en whitepapers over SaaS in het algemeen en uw serviceniche in het bijzonder

• Creëer een SaaS-gerichte podcast of beveilig gastplekken op industriële podcasts

• Het ontwerpen en leveren van webinars die mensen informeren over de voordelen van SaaS in het algemeen en uw service in het bijzonder

• Lopende wedstrijden en weggeefacties

• Gebruik e-mailmarketing om een ​​sterkere verbinding op te bouwen met uw huidige gebruikersbestand (onthoud dat altijd). Personalisatie is de sleutel tot ROI in elke e-mailcampagne)

• Vermelding krijgen op SaaS-gerichte marktplaatsen, recensiesites en dergelijke.

2. Productmarketing om uw service aantrekkelijker te maken en uw groeitrechter te vullen. Typische activiteiten in deze categorie zijn onder meer:

• Het benutten van FOMO (angst om iets te missen) door een netwerk van gebruikers te creëren dat alleen op uitnodiging toegankelijk is (FOMO-marketing is echt iets dat een gevoel van urgentie creëert bij aarzelende en late gebruikers)

• Het gamen van het onboardingproces dat elke mijlpaal of stage-gate stimuleert met freemiums op korte termijn of toegang tot andere opties met toegevoegde waarde

• Het stimuleren van verwijzingen en sociale aandelen door korting te geven op premium add-ons of door gratis proefperioden aan te bieden voor elke geconverteerde verwijzing (ook wel hefboomeffect genoemd). sociaal bewijs)

• Gebruik maken van traditionele sociale media en PPC-advertenties.

Dropbox is een voorbeeld van hoe een SaaS-bedrijf incentives kan gebruiken als groeihack. Het bedrijf maakt het niet alleen gemakkelijk om een ​​vriend door te verwijzen, maar biedt beide gebruikers ook gratis extra opslagruimte zodra de aanmelding is bevestigd. Het bood ook extra gratis opslagruimte wanneer een gebruiker zijn Facebook- en Twitter-accounts verbond, en voor het volgen van Dropbox op Twitter. 

Laatste gedachten

Enkele essentiële best practices bij het overwegen van growth hacks voor uw SaaS-bedrijf:

1. Growth hacking is niet one-size-fits-all en zal waarschijnlijk frustrerend blijken (of ronduit mislukken) als je het op die manier benadert. Uw product is uniek, uw doelgroep is uniek en uw plaats in het bredere ecosysteem van de industrie is uniek. Growth hacks die voor de ene SaaS werken, werken misschien wel of niet voor een andere, dus begin altijd met het stellen van vragen, luisteren naar de antwoorden, analyseren wat werkt (en wat niet) en laat je creativiteit de vrije loop om mogelijke oplossingen te vinden.

2. Beperk je focus en blijf daar. Proberen alles voor iedereen te zijn is een waardeloos levensadvies, maar kan een SaaS-groeihack als een ninjamoordenaar platleggen. Bouw gedetailleerde koperspersona's op en blijf gefocust op een of twee ervan om ervoor te zorgen dat u een zo groot mogelijk deel van uw doelgroep bereikt voordat u een breder netwerk uitstraalt. 

3. De klantreis doet er echt toe, dus neem de tijd om deze zorgvuldig in kaart te brengen, kritisch te analyseren en snel te reageren op gebruikersfeedback. Luisteren naar gebruikers is de sleutel tot elke succesvolle growth hack, maar wordt vaak over het hoofd gezien als een kritische motor klantervaring (CX).

 Volgens een 2019 Garner-rapport over een strategie voor klantervaring met een hoge impact: “De meeste bedrijven zijn van mening dat hun CX-teams een innovatieve klantervaring moeten bieden om hun bedrijfsdoelen te bereiken. CX-leiders besteden echter het grootste deel van hun tijd aan het oplossen van bestaande CX-pijnpunten in plaats van het ontwikkelen van nieuwe, innovatieve CX-projecten. Helaas slaagt deze ‘fix-first’-strategie er niet in om de gewenste impact op de klantloyaliteit te hebben.” Onthoud: “CX zorgt voor meer dan tweederde van de klantloyaliteit en presteert beter dan merk en prijs samen”, dus focus op groeihacks die “opvallende ervaringen creëren die de zelfbevestiging van klanten mogelijk maken, waardoor ze vertrouwen krijgen in hun aankoopbeslissing en de waarde die ze daaruit voortkomen.” Een uitzonderlijke klantervaring bouwt klantloyaliteit en belangenbehartiging op, wat zich vertaalt in meer verwijzingen, versnelde groei en succes met groeihacks.

Bron: https://www.entrepreneur.com/article/363107