창업자 주도 판매가 생각보다 일찍 중단되는 이유

SaaStr에서 수년 동안 우리는 훌륭한 영업 부사장을 고용하는 방법, 그것이 작동하는 경우와 그렇지 않은 경우, 바늘을 움직이는 방법에 대해 많이 이야기했습니다.  간단히 말해서, 훌륭한 영업 부사장이 올 것이고, 다른 것이 없다면, 당신이 가지고 있는 리드를 모두 활용하여 더 많은 것을 얻으십시오.. 더 많이 닫으세요. 그리고 평균적으로 더 많은 돈을 위해 문을 닫으세요. 이 둘의 조합만으로도 리드 수가 정확히 동일하더라도 새 예약을 극적으로 늘릴 수 있습니다. 그것에 대해 더 알아보기 여기에서 지금 확인해 보세요..

우리가 많이 논의하지 않은 것은 이면에 있는 간단한 수학입니다. 일이 잘 진행되고 있어서 보류하기로 결정하면 어떻게 될까요? 대부분의 사람들보다 오랫동안 창업자 주도 판매를 유지합니다(예: $1.5m-$2m ARR 정도).

때로는 이것이 효과가 있을 수 있습니다. 특히 프리미엄이 심한 모델에서, 특히 소규모 기업이나 개인 개발자 또는 소규모 팀에 제품을 판매할 때 더욱 그렇습니다. 때로는 이론적으로 전통적인 영업 부사장이 더 많은 영업을 마감할 수 있더라도 지금은 중요하지 않을 만큼 충분한 리드가 계속해서 들어오고 있습니다. 당신은 충분히 빠르게 성장하고 있습니다. 실제 영업팀을 구성하는 데 방해가 되는 것은 아직 가치가 없습니다. Stripe는 2018년까지 전통적인 영업팀을 추가하지 않았으며 좋은 성과를 거두었습니다. Twilio는 훨씬 일찍 시작했지만…

ARR이 1만~2만 달러 이후에도 실제 영업 부사장이 필요하지 않다고 생각한다면 적어도 당연한 테스트를 제안하겠습니다. 아직 새 예약이 있나요? 성장하는? 그리고 그들은 충분히 빠르게 성장하고 있나요?

이것이 초기 제품 시장 적합성을 갖춘 많은 CEO들이 빠지는 함정입니다. 그들은 스스로 또는 1~3명의 영업 담당자 또는 심지어 행복 담당자와 함께 새로운 예약으로 한 달에 20만 달러, 40만 달러, 100만 달러를 마감하는 방법을 알아냅니다. 훌륭해요. 그런데 그러면 속도가 좀 느려지더라구요. 예를 들어 100만 달러의 예약 금액은 다음 달에는 80만 달러로 떨어졌다가 120만 달러로 반등한 다음 90만 달러로 돌아갑니다. 예약과 고객을 계속 추가하고 있기 때문에 MRR/ARR은 계속 증가합니다. 그러나 절대 예약 증가율이 크게 둔화됨에 따라 % 증가율은 감소하기 시작합니다.

다음은 해당 수학의 지나치게 단순한 버전이지만 여기에서 볼 수 있습니다.

이 예에서 볼 수 있듯이, 신규 예약이 정체되기 시작하더라도 여름 동안 % 성장이 강해 보입니다. 연말까지 성장세는 월 10% 정도로 괜찮은 것 같다.  하지만 실제로 부패가 시작되었습니다. 긴 그것 앞에. 창립자가 주도하는 판매 프로세스는 몇 달 전에 예약 증가에 있어 진전을 멈췄습니다.

나는 이것을 계속해서 본다. 창업자들은 6개월 이상 예약 평면화를 추진합니다. 예전에는 영업 부사장을 채용할 수도 있었던 시간입니다.  

그리고 시간이 걸리기 때문에 일찍부터 살펴보아야 합니다. 우수한 영업 부사장을 마감하는 데는 6~12개월이 걸릴 수 있습니다. 그 이유는 이들 중 다수가 이미 보수가 좋은 직업을 갖고 있어 떠나는 데 시간이 걸리기 때문입니다. 그것에 대해 더 알아보기 여기에서 지금 확인해 보세요..

따라서 간단한 게시물을 통해 제가 제공하는 간단한 조언은 다음과 같습니다. ARR 2만 달러가 지나서 영업 부사장을 찾고 싶다면 숫자가 많으면 괜찮을 것입니다. 하지만 적어도 신규 예약이 둔화되는 경우에는 주의를 기울이십시오. 왜냐하면 그렇게 되면 현재 가지고 있는 리드를 50% 이상의 수익으로 전환할 수 있는 사람을 고용하고 싶을 것이기 때문입니다.

최소한 영업 부사장 없이는 신규 예약 증가가 더 이상 가속화되지 않는다는 것을 깨닫는 달부터 인터뷰 프로세스를 시작하십시오.

(참고 : 업데이트 된 SaaStr Classic 게시물)