인사이트 발굴: 기업이 번창하기 위해 CRM 데이터를 사용하는 방법은 무엇입니까?

현재의 디지털 환경에서 기업은 운영을 안내하고 의사 결정 프로세스를 알리기 위해 기술과 데이터에 점점 더 의존하고 있으므로 CRM(Customer Relationship Management) 데이터는 매우 중요합니다. 다양한 형태의 데이터 중에서 고객 관계 관리 데이터는 기업이 고객을 이해하고 서비스하는 데 특히 중요합니다. CRM 데이터는 기업이 고객과 회사와의 상호 작용에 대해 수집한 정보로 구성되며 고객 관계를 관리하고 강화하는 데 활용됩니다.

CRM 데이터란?

수집되어 CRM에 저장되는 데이터입니다(고객 관계 관리) 시스템. 이 데이터에는 고객 연락처 정보, 고객 상호 작용에 대한 세부 정보, 고객이 구매했거나 관심을 표명한 제품 또는 서비스에 대한 정보, 고객에 대한 메모 또는 관찰 내용이 포함될 수 있습니다. CRM 데이터의 목적은 기업이 고객과의 관계를 관리하고 개선하도록 돕는 것입니다. 영업 팀이 리드를 추적하고 후속 조치하도록 돕고, 고객 행동을 분석하여 트렌드 또는 패턴을 식별하고, 개인화된 고객 서비스를 제공하는 등 다양한 목적으로 사용할 수 있습니다.

CRM 데이터 관리

CRM 데이터 관리에는 비즈니스에서 고객 관계 관리(CRM) 데이터를 수집, 저장 및 분석하는 데 사용하는 프로세스 및 시스템이 포함됩니다. 다음은 CRM 데이터 관리 시스템이 일반적으로 작동하는 방식에 대한 개요입니다.

CRM 데이터 관리의 첫 번째 단계는 고객 상호 작용, 판매 및 마케팅 활동, 웹 양식과 같은 다양한 소스에서 데이터를 수집하는 것입니다. 수집된 데이터는 고객 데이터를 관리하도록 설계된 전문 데이터베이스인 CRM 시스템에 저장됩니다.

데이터가 CRM 시스템에 저장되면 기업이 고객을 이해하고 운영을 개선하는 데 도움이 되는 추세, 패턴 및 통찰력을 식별하기 위해 분석할 수 있습니다. CRM 시스템은 분석된 데이터를 기반으로 보고서를 생성할 수 있으며, 이를 통해 성과를 추적하고 개선 영역을 식별하며 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

CRM 데이터의 유형은 무엇입니까?

CRM 데이터 유형에는 4가지 주요 범주가 있습니다.

신원 데이터

ID 데이터는 특정 고객 또는 리드에 고유한 정보를 말하며 CRM 시스템 또는 데이터베이스 내에서 이들을 식별하는 데 사용됩니다. 여기에는 사람의 이름, 주소, 연락처 정보 등이 포함될 수 있습니다. ID 데이터는 단일 개인 또는 조직에 고유하며 CRM 시스템 또는 기타 데이터베이스 내에서 특정 레코드를 식별하는 데 사용됩니다.

신원 데이터는 기록을 식별하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 팀이 리드 및 고객과 소통하고 지원하며 작업을 완료하는 데도 도움이 됩니다. 예를 들어 콜드 콜 캠페인을 시작하기 전에 영업 담당자는 이름 및 전화 번호와 같은 신원 정보로 수신자 목록을 만들어야 합니다. 이 데이터를 CRM 시스템에 저장하지 않으면 영업팀은 각 잠재 고객을 조사하는 데 더 많은 시간을 소비해야 하므로 효율성이 떨어집니다.

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기술 데이터

설명 데이터는 리드, 연락처, 고객 또는 기회에 대한 컨텍스트, 특성 또는 특성을 제공합니다. 단일 레코드를 식별하는 데 사용되는 ID 데이터와 달리 설명 데이터는 여러 리드 또는 고객과 관련이 있으므로 여러 레코드를 필터링하거나 찾는 데 사용할 수 있습니다. 설명 데이터의 예는 다음과 같습니다.

• 직위
• 산업별
• 조직 규모
• 리드 또는 거래 단계
• 지리적 위치

설명 데이터는 개별 레코드에 대한 개인적인 통찰력을 제공하여 영업, 고객 서비스 또는 마케팅 팀이 리드와 고객과 더 잘 소통하고 지원할 수 있도록 도와줍니다. 예를 들어 ID 데이터에서 누군가의 이름을 알면 잠재 고객과 대화를 시작하는 데 도움이 될 수 있지만 직위, 산업 및 회사 규모를 알면 특정 요구 사항에 맞는 솔루션을 찾고 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다. CRM 시스템은 이러한 유형의 데이터를 프로필에 또는 태깅 및 레이블 지정 기능을 통해 저장하고 구성할 수 있습니다.

정성 데이터

정성적 CRM 데이터는 정량화할 수 없는 리드 또는 고객의 동기, 행동 또는 감정을 말합니다. 신원 및 설명 데이터는 기본 온라인 조사를 통해 얻을 수 있는 경우가 많지만 정성 데이터는 주관적이며 수집하려면 설문 조사, 활동 추적 또는 현재 및 잠재 고객과의 토론과 같은 보다 복잡한 방법이 필요합니다. 정성적 데이터의 예는 다음과 같습니다.

• 가격 책정에 대해 문의하는 리드
• 비즈니스에서 최근에 구매한 제품에 매우 만족하는 고객
• 제품의 사용성 향상을 중시하는 고객
• 운영 효율성을 개선하려는 욕구로 인해 비즈니스 제품 또는 서비스에 대한 관심을 표현하는 리드

기술 데이터와 정성 데이터의 주요 차이점은 정보를 얻는 범위입니다. 설명 데이터는 기록이 무엇인지에 대한 정보를 제공하는 반면, 정성적 데이터는 기록이 브랜드, 제품 또는 서비스에 대해 생각하고 행동하거나 느끼는 것에 대한 정보를 제공합니다.

예를 들어, 프로젝트 관리 소프트웨어를 회사에 판매하는 경우 해당 산업 및 회사 규모는 레코드가 무엇인지를 나타내는 반면 더 저렴한 소프트웨어 솔루션을 찾고자 하는 그들의 욕구는 레코드가 생각하는 것을 나타냅니다. 이러한 유형의 정보는 리드와 고객의 생각을 이해하는 데 사용할 수 있으며 제품 또는 서비스를 개선 및 개발하고 고객 지원을 강화하며 CRM 마케팅, 판매 캠페인 및 운영을 최적화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

정성적 데이터를 기반으로 연락처 정보를 생성하거나 필터링하는 것이 더 어려울 수 있지만 CRM 시스템을 사용하면 이 정보를 메모 또는 활동으로 프로필 레코드에 추가할 수 있습니다.

양적 데이터

정량적 데이터는 고객이 이메일을 클릭한 횟수, 현재 거래의 잠재적 수익 규모 또는 고객이 제출한 총 서비스 티켓 수와 같은 기록의 행동 또는 감정에 대한 객관적이고 수치적인 정보를 제공합니다. 이러한 유형의 데이터는 레코드가 어떻게 행동하고, 생각하고, 느끼는지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

양적 데이터는 개별 고객, 리드 또는 거래에 따라 다르거나 집계될 수 있습니다. 예를 들어 총 리드-투-딜 전환율 계산에는 모든 현재 리드의 파이프라인 상태를 파악하고 성사된 거래가 된 비율을 결정하는 작업이 포함됩니다. 마찬가지로 총 잠재적 거래 수익을 계산하려면 파이프라인에 있는 각 리드의 잠재적 거래 규모를 합산해야 합니다.

정량적 데이터는 숫자이기 때문에 주로 분석 및 보고에 사용됩니다. 팀은 측정 가능한 CRM 데이터를 사용하여 판매 프로세스의 문제를 식별하고, 마케팅 캠페인의 효과를 평가하고, 판매 목표의 진행 상황을 추적하고, 개별 담당자의 성과를 평가할 수 있습니다.

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CRM 데이터는 어떻게 수집합니까?

CRM 데이터를 수집하는 다양한 방법이 있습니다.

수동 데이터 입력

CRM 데이터를 수집하는 한 가지 방법은 직접 또는 스프레드시트나 기타 데이터 가져오기 도구를 사용하여 시스템에 수동으로 입력하는 것입니다. 이 작업은 시간이 오래 걸릴 수 있지만 소량의 데이터 또는 다른 방법을 통해 쉽게 사용할 수 없는 데이터에 유용할 수 있습니다.

데이터 통합

많은 CRM 시스템은 이메일 플랫폼, 마케팅 자동화 도구 또는 소셜 미디어 네트워크와 같은 다른 소스에서 데이터를 자동으로 가져올 수 있는 데이터 통합 ​​기능을 제공합니다. 이를 통해 시간을 절약하고 데이터를 최신 상태로 유지할 수 있습니다.

웹 양식

웹 양식을 사용하여 고객 또는 리드로부터 CRM 데이터를 수집할 수 있습니다. 예를 들어 웹 사이트에서 양식을 사용하여 제품이나 서비스에 대해 자세히 알아보려는 사람들의 연락처 정보를 수집할 수 있습니다.

고객 피드백

고객 피드백 수집은 CRM 데이터의 귀중한 소스가 될 수 있습니다. 이는 설문 조사, 포커스 그룹 또는 기타 연구 방법을 통해 수행할 수 있습니다.

영업 및 지원 상호 작용

비즈니스와 고객 간의 모든 상호 작용은 CRM 데이터의 소스가 될 수 있습니다. 여기에는 전화 통화, 이메일, 대면 회의 및 지원 티켓이 포함될 수 있습니다.

전반적으로 CRM 데이터를 수집하는 가장 좋은 방법은 비즈니스의 특정 요구 사항과 목표는 물론 사용 가능한 리소스와 기능에 따라 달라집니다.

이상적인 CRM 데이터 구조는 무엇입니까?

모든 비즈니스에 적합한 하나의 "이상적인" CRM 데이터 구조는 없습니다. CRM 데이터의 구조는 비즈니스의 특정 요구 사항과 목표는 물론 수집하고 저장해야 하는 데이터 유형에 따라 달라집니다. 그러나 CRM 데이터가 효과적이고 효율적인 방식으로 구조화되도록 하기 위해 따를 수 있는 몇 가지 일반 원칙이 있습니다.

• 데이터를 논리적 범주로 구성: CRM 데이터는 비즈니스에 적합한 범주로 구성되어야 합니다. 이를 통해 필요한 데이터를 빠르게 찾고 액세스할 수 있습니다.
• 명확하고 일관된 명명 규칙을 사용합니다. 데이터에 대해 명확하고 일관된 명명 규칙을 사용하면 혼동을 줄이고 데이터의 전체 구성을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 데이터를 최신 상태로 유지: 정확하고 유용하도록 CRM 데이터를 최신 상태로 유지하는 것이 중요합니다. 여기에는 데이터를 정기적으로 검토 및 업데이트하고 새 데이터가 정확하고 신속하게 입력되도록 프로세스를 구현하는 것이 포함될 수 있습니다.
• 데이터 태그 및 레이블 사용: 데이터에 태그를 지정하고 레이블을 지정하면 더 쉽게 찾고 구성할 수 있습니다. 예를 들어 태그를 사용하여 중요한 고객이나 기회를 식별하거나 후속 조치나 조치가 필요한 데이터를 강조 표시할 수 있습니다.

따라서 효과적인 CRM 데이터 구조의 핵심은 체계적이고 명확하며 일관성이 있으며 정기적으로 유지 관리되고 업데이트되는지 확인하는 것입니다.

잘못된 CRM 데이터의 영향

잘못된 CRM 데이터는 다음을 포함하여 비즈니스에 여러 가지 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

• 열악한 고객 경험: 비즈니스에 잘못된 CRM 데이터가 있는 경우 고객에 대한 정확하거나 완전한 정보가 없을 수 있습니다. 이는 비즈니스가 개인화된 서비스 또는 지원을 제공하지 못할 수 있으므로 고객 경험이 좋지 않을 수 있습니다.
• 비효율적인 작업: 잘못된 CRM 데이터는 비즈니스가 효율적으로 운영되는 것을 더 어렵게 만들 수도 있습니다. 예를 들어, 영업 팀이 고객에 대한 부정확하거나 오래된 정보를 가지고 있는 경우 더 이상 관심이 없거나 잘못된 연락처에 연락하는 잠재 고객을 추적하는 데 시간을 낭비할 수 있습니다.
• 놓친 기회: 비즈니스에 잘못된 CRM 데이터가 있는 경우 고객의 요구 사항과 선호도에 대한 완전하거나 정확한 정보가 없을 수 있으므로 고객에게 상향 판매 또는 교차 판매할 기회를 놓칠 수 있습니다.
• 수익 감소: 이러한 모든 요소는 비즈니스의 수익 감소로 이어질 수 있습니다. 열악한 고객 경험은 고객 상실로 이어질 수 있고, 비효율적인 운영은 생산성과 수익성을 감소시킬 수 있으며, 기회를 놓치면 기업이 수익 잠재력을 완전히 실현하지 못할 수 있습니다.

전반적으로 좋은 고객 경험을 제공하고 효율적으로 운영하며 수익을 극대화하기 위해서는 기업이 정확한 최신 CRM 데이터를 보유하는 것이 중요합니다.

결론

CRM 데이터의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 급속한 기술 변화와 새로운 비즈니스 방식의 시대에 CRM 데이터는 기업이 경쟁력을 유지하고 변화하는 시장 상황에 적응하는 데 도움이 됩니다. 기업은 CRM 데이터를 수집하고 분석함으로써 트렌드를 파악하고 마케팅 활동을 보다 효과적으로 목표로 삼고 전반적인 고객 경험을 개선할 수 있습니다.

그러나 부실한 데이터 관리는 기회를 놓치고 매출 감소 및 기타 부정적인 영향을 초래할 수 있으므로 기업이 CRM 데이터를 신중하게 관리하는 것이 중요합니다. 이 디지털 시대에 효과적인 CRM 데이터 관리는 점점 더 복잡해지고 경쟁이 치열해지는 시장에서 성공하려는 기업에게 매우 중요합니다.

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• 출처: https://dataconomy.com/2023/01/crm-data-types-benefits-risks/