HSBC, 담보 대출 상품 확장을 위해 디지털 전환

HSBC는 지금까지 중산층 고객들을 대상으로 마케팅을 펼치고 있는, 부자들만의 전유물이었던 전문 대출 상품을 만들기 위해 기술에 눈을 돌렸습니다.

부자가 아닌 사람들이 유리한 조건으로 은행 신용을 얻을 수 있는 유일한 방법은 집과 같은 자산을 담보로 두는 것입니다. 신용 담당관은 변경되지 않는 해당 담보의 가치를 평가합니다. 대부분의 사람들에게 대안은 비싼 이율로 무담보 대출을 받는 것입니다.

그러나 부자들은 다른 옵션, 특히 누군가의 전체 자산 포트폴리오에 대해 담보로 제공되는 대출을 의미하는 "롬바르드 대출"을 즐겼습니다.

부자는 어떻게 더 부자가 되는가

은행이 특정 자산에 대해 이자율을 고정하는 대신 개인의 전체 부를 평가할 수 있습니다. 은행은 다양한 자산 포트폴리오에 대해 대출하는 것을 선호합니다. 주식이 하락하면 채권이 상승할 수 있으므로 담보 풀에서 항상 가치 있는 것을 찾을 수 있습니다.

이것은 또한 그들이 지불하는 이자율을 알려주는 훨씬 더 낮은 LTV(loan-to-value) 비율을 누릴 수 있기 때문에 고객에게 이익이 됩니다. LTV는 대출 금액을 담보 가치로 나눈 값이므로 담보 가치가 높을수록 LTV는 낮아집니다.

이것은 부자들이 더 부자가 되기 위해 하는 일입니다. 그들은 맨션을 사기 위해 주식을 팔거나 스타트업에 돈을 투자하지 않습니다. 그들은 자산 가치에 대해 돈을 빌리고 수익금을 사용하여 지출하거나 투자합니다.

최근까지 Lombard 대출은 단순히 부유한 사람들에게만 흘러내리지 않았습니다. 민간 은행의 일부로서 고객과의 정기적인 대화에서 관계 관리자가 주도하는 수동 프로세스입니다.

이제 중산층을 위한

그러나 디지털화로 인해 한 때 부자들만 사용할 수 있었던 많은 서비스가 더 많은 사용자 풀에 제공됩니다.

HSBC는 완전히 자동화된 Lombard 제안을 만들기 위해 XNUMX년 동안 디지털 인프라에 투자했습니다. 서비스의 일부는 한동안 라이브 상태였지만 여전히 관계 관리자가 고객에게 서비스를 소개해야 했습니다. XNUMX월에 은행은 소매 금융 앱에 프런트 엔드를 도입했습니다.

홍콩 소재 HSBC의 자기주도 중개 및 롬바드 대출 책임자 Ryan Haugarth는 "이제 고객은 사람과 일일이 이야기하지 않고도 모바일 앱에서 신용 한도 승인을 받을 수 있습니다."라고 말했습니다.

그는 디지털 자산 분배 책임자로서의 이전 역할에서 제품을 주도해 왔습니다.

궁극적인 목표는 Lombard 대출을 은행의 부유한 고객을 위한 광범위한 자산 관리 비즈니스와 통합하는 것입니다. 그 자체로 Lombard 대출은 신용 상품입니다. 그러나 Haugarth는 일부 차용인이 이러한 자금을 중개 상품에 재투자하거나 자산 솔루션에 액세스하는 데 사용할 것으로 예상합니다.

이상적으로는 은행이 동일한 고객으로부터 순이자 마진, 거래 수수료, 관리 중인 자산에 대한 수수료 등 다양한 수익 흐름을 생성할 수 있음을 의미합니다. 그리고 이상적으로는 고객이 대출에 대한 매력적인 LTV(최저 3.875%, 오늘날의 환경에서 상당히 매력적임)와 투자 또는 기타 활동에 수익금을 사용할 수 있는 유연성의 혜택을 받고 있습니다.

제품 가격

은행의 신용 위험 팀은 LTV 평가자를 실행하는 알고리즘을 코딩했습니다. Haugarth는 "알고가 설명하기에는 너무 복잡하지만 클라이언트는 그것에 대해 묻지 않습니다."라고 말했습니다. 그의 팀은 조언을 제공할 수 없지만 앱은 고객에게 LTV를 개선할 수 있는 방법에 대한 경험 법칙을 제공합니다.

“고객들은 보유 자산이 너무 집중되어 있으면 최고의 LTV를 얻지 못한다는 것을 알게 될 것입니다. 더 높은 이발이 있습니다.” (헤어컷은 담보로 사용된 자산의 현재 시장 가치와 신용 담당관이 부여한 가치 간의 차이입니다.)

그는 고객이 리스크 제거의 한 형태인 포트폴리오를 다양화함으로써 대응한다면 일반적으로 고객이 더 나아질 것이라고 덧붙였습니다. Haugarth는 "포트폴리오가 건전할수록 미래에 마진 콜 위험이 줄어듭니다."라고 말했습니다.

은행 잔고가 HK$1만($130,000)이면 누구나 이 서비스를 이용할 수 있습니다. 은행은 홍콩에서 롬바드 대출을 시작하고 있지만 제품이 작동하면 다른 시장으로 확장할 것입니다. Haugarth는 은행이 서비스를 실행 가능하게 만들기 위해 "수십만"의 고객을 유치해야 할 것이며 최대 XNUMX년이 걸릴 것이라고 말했습니다.

HSBC는 디지털화된 Lombard 대출 프로그램을 제공하는 최초의 소비자 은행은 아니지만 Haugarth는 대규모 소매 기반 덕분에 도시의 이 틈새 시장을 지배할 수 있다고 말합니다. 이제 디지털 인프라가 구축되었으므로 은행은 주로 소비자 앱을 통해 고객 인식을 생성해야 합니다.

위험 관리

이러한 상품을 처음 접하는 고객의 경우 은행은 마진 콜에 대비하여 일부 자산이나 현금을 준비금으로 보유할 수 있습니다. 그러나 이는 LTV 비율에 영향을 미치므로 고객이 보호를 포기하고 싶어할 수 있으므로 긴장을 유발할 수 있습니다.

그러나 은행이 중산층의 보수적인 대출자에게도 제공할 수 있는 보호 수준에는 한계가 있습니다. 부자들은 다양한 자산을 많이 가지고 있습니다. 단순히 부유한 사람들은 가진 것이 적기 때문에 전반적인 시장 침체에 더 취약합니다. 일부 인기 있는 주식이 폭락하면 담보 가치에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

시장 혼란은 마진 콜로 이어질 수 있습니다. 이것은 Covid가 시장을 뒤흔들었던 2020년 미친 봄에 업계 전반에 걸쳐 일어났고, 2022년에는 금리 체제가 바뀌면서 주식과 채권 시장 모두를 강타했습니다.

그러한 순간은 가족의 재산을 파괴할 수 있습니다. 그들은 또한 고액 고객에게 갑자기 과다 노출되는 은행에게도 위험합니다. 고객의 중요성에 따라 은행은 사람들을 압도하는 거래를 조용히 협상할 가능성이 더 큽니다.

자산(예: 부동산)에 고정된 전통적인 대출은 시장에 표시되지 않으므로 항셍 지수가 하락하더라도 대출자는 영향을 받지 않습니다. 이자율은 다를 수 있지만 차용인은 지급 능력이 있습니다. 그러나 Lombard 대출을 통해 이제 개인의 순자산이 시장에 표시됩니다. 일반 고객은 특별 거래를 협상할 수 없습니다.

고객이 마진콜에 실패하면 은행이 고객 자산을 가져가는 게 정상인데, 그런 대출 상품을 대량 부자에게 파는 건 새삼스럽다. 중산층이 기존 자산을 담보로 빌린 돈으로 투자할 수 있다는 점도 새롭다.

"투자자 교육" 노력이 충분히 신중하고 내장 쿠션이 두꺼우면 디지털 도구가 어떻게 새로운 고객 세그먼트로 기회를 확장할 수 있는지에 대한 좋은 예가 될 것입니다.

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