투자자에게 성공적인 엘리베이터 피치를 제공하는 방법

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투자자를 위한 성공적인 엘리베이터 피치 제공 방법

우리 각자는 자신과 아이디어를 다른 사람들에게 팔아야 합니다. 목표가 새로운 고객이나 투자자를 얻는 것이든, 상사에게 깊은 인상을 주는 것이든, 새로운 일자리를 얻는 것이든 상관없습니다. 사람들의 관심을 끌고 그들의 행동에 영향을 줄 수 있는 기술은 사회에서 성공하는 데 매우 중요합니다.

이러한 기술이 일반 사람들에게 중요하다면 분명한 이유로 기업가에게는 생사가 걸린 문제입니다. 벌거벗은 아이디어를 실제 성장하는 비즈니스에 적용하려면 무엇보다도 수백 명의 사람들에게 귀하의 아이디어와 제품의 가치를 확신시키는 것이 필요합니다.

스타트업 창업자들에게 상황을 더욱 어렵게 만드는 것은 대개 항상 팔려가는 사람들에게 팔아야 한다는 것입니다. 가장 주목할만한 스타트업 투자자와 펀드는 연간 수천 건은 아니더라도 수백 건의 투자를 받고 있습니다.

따라서 영업 기술과 영업 도구를 개발하는 데 시간과 노력을 투자하는 것은 말할 필요도 없이 가치 있는 투자입니다.

그리고 설립자가 가지고 있는 가장 기본적인 영업 도구 중 하나는 이른바 엘리베이터 피치입니다.

투자자를 위한 성공적인 엘리베이터 피치 제공 방법 — 님이 촬영 한 사진 카일 필립 콜슨 / Unsplash

엘리베이터 피치란?

당신이 엘리베이터에 있다고 상상해보십시오. 갑자기 Marc Andreessen이 들어옵니다. 문이 열리기 전에 몇 층 동안 함께 있을 것이고 다시는 그를 볼 수 없습니다. 당신의 프로젝트는 그에게 좋은 기회를 제공하기 때문에 60초 이내에 당신은 그가 당신에게 더 많은 시간을 할애하도록 설득해야 합니다.

이것은 귀하의 엘리베이터 피치입니다. 또한 다음에서 몇 가지 팁을 읽을 가치가 있습니다. Bill Reichert는 스타트업 피치를 짜는 방법에 대해 설명합니다. 단 20초로.

엘리베이터 피치 설정

피칭 모드로 곧바로 날아가는 것은 큰 실수입니다. 그것은 너무 공격적으로 인식될 것이고, 당신이 투구하는 사람이 방어선을 세우면 그들에게 통과하는 것이 거의 불가능해질 것입니다.

이것은 단순한 이유 때문에 발생합니다. 사람들은 자신이 좋아하는 사람들과 연결하기를 원하며 지나치게 공격적인 영업 사원은 지구상에서 가장 호감이 가는 사람들 중 일부라고 말하는 것이 안전합니다.

따라서 좋은 출발을 하기 위해서는 사회적인 은혜로 대화를 시작해야 합니다. 목표는 눈앞에 있는 사람을 다음 판매 대상이 아니라 인간으로 보는 것을 보여주는 것입니다.

안녕하세요 Andreessen 씨, 만나 뵙게 되어 매우 기쁩니다. (악수) 나는 당신 작품의 열렬한 팬입니다! 귀하의 펀드가 Asimov와 같은 시드 단계 바이오 및 건강 스타트업에 적극적으로 투자하고 있다는 점에 깊은 인상을 받았습니다. 생명 공학은 깨지기 힘든 너트입니다. 파이프라인에 새로운 초기 단계 생명공학 투자가 있습니까?

특정 만남에 맞게 시작하고 몇 가지 일반적인 예의를 보여주는 것은 즉시 대화의 분위기를 유쾌한 분위기로 바꿀 수 있습니다.

게다가, 질문으로 시작 라인을 마무리하면 그 사람이 대화에 참여할 가능성이 매우 높아져 피치를 훨씬 덜 어색하게 전달할 수 있는 적절한 조건이 만들어집니다.

상황에 따라 즐거운 시간을 보낼 수 있는지 판단해야 합니다. 당신이 그 사람이 당신에게 최소한 몇 분의 시간을 줄 것으로 기대하는 환경에 있다면(예를 들어, 칵테일 파티), 당신은 조금 더 대화에 몰두하고 끝을 위해 피치를 저장할 수 있습니다.

그러나 엘리베이터 안에 있는 경우 대상이 시작 질문에 답한 직후에 프레젠테이션을 전달해야 합니다.

진짜? 아주 흥미롭네요. 들어보세요. 더 많은 것을 배우고 싶지만 당신에게 더 많은 시간을 할애하고 싶지는 않지만 당신이 바쁜 사람이라는 것을 압니다. 내 이름은 …

엘리베이터 피치 제공

실제 피치는 가능한 한 최소한의 단어로 높은 영향을 주어야 합니다.

상대방에게 깊은 인상을 주기 위해 사업 계획을 세세한 부분까지 모두 제시해야 한다고 생각하는 것은 잘못된 생각입니다. 다음 회의를 위해 복잡성과 세부 사항을 보존해야 합니다.

엘리베이터 피치는 명함입니다. 몇 문장으로 목표에 대한 관심을 불러일으키고 추가 회의를 확보해야 합니다.

일반적으로 엘리베이터 피치에는 세 개의 다리가 있습니다.

소개 - 당신은 누구이며 무엇을합니까

"1 문장 피치"로 시작할 수 있습니다.

내 이름은 [NAME]이고 Z를 수행하여 X가 Y를 수행하도록 돕습니다.

이 공식에서 X 당신의 청중이나 타겟이고, Y 당신이 가져오는 가치이고, Z 당신의 솔루션입니다. 빠르고 깨끗하며 소화 및 기억하기 쉽습니다. 이것은 당신이 생계를 위해 무엇을 하는지 할머니에게 설명하는 데 사용하는 것과 같은 문장이어야 합니다.

여기에 예:

제 이름은 Dr. Cave Johnson이고 Aperture Laboratories의 설립자입니다. 우리는 의사가 최첨단 연구 지식을 일상 진료에 적용하는 데 도움이 되는 앱을 개발하고 있습니다.

이것은 자신을 소개하는 피치의 일부입니다. 귀하와 귀하의 회사가 무엇을 하고 있는지 알리는 것 외에도 이상적으로 이 문장은 귀하를 해당 주제의 권위자로 제시합니다. 귀하의 경험을 강조하는 구, 문장 또는 제목(의사/교수)은 귀하의 피치에서 다음 문장을 더 설득력 있게 만드는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

문제 – 왜 세상은 당신의 스타트업을 절실히 필요로 합니까?

지금까지 살았던 과학자의 90%가 오늘날 일하고 있습니다. 말할 필요도 없이, 의사가 연구에서 새로운 관련 정보를 따라잡기가 어렵습니다.

이상적으로는 문제가 간단하고 매우 구체적이어야 합니다. 한두 번의 호흡으로 설명할 수 있어야 합니다. 엘리베이터 피치는 복잡성을 도입하기에 적합한 장소가 아닙니다.

문제가 구체적이고 논쟁의 여지가 없는 것처럼 들리면 도움이 됩니다. 통계 및 개인 경험 (“15년의 의사로서의 경험으로 볼 때”) 여기에서 매우 효과적일 수 있습니다.

솔루션 – 무엇을 하고 있으며 왜 성공할 수 있습니까?

문제를 소개했으면 이제 솔루션과 고유한 제안을 설명할 차례입니다. 당신은 무엇을 하고 있으며, 왜 주의를 기울일 가치가 있습니까?

단순히 작동 방식을 설명하는 것 외에도 구체적이고 이상적으로는 솔루션이 작동하고 있다는 증거를 제공해야 합니다. 이 진술은 시작의 예, 지표 또는 이정표를 기반으로 해야 합니다.

투자자들이 아이디어와 약속만으로 설립자를 신뢰하던 시대는 지났습니다. 투자자들은 더 높은 기대치를 가지고 있으며 그들에게 당신이 시간을 할애할 가치가 있다고 확신시키려면 당신의 주장에 대한 일종의 증거가 있음을 보여줘야 합니다.

실리콘 밸리의 벤처 캐피털리스트인 마크 안드레센(Marc Andreessen)에게 피칭을 하고 있는 우리 설립자 케이브 존슨(Cave Johnson)에게 다시 돌아가면 다음과 같은 말이 더 설득력 있게 들릴 것입니다.

우리는 의사들이 결과를 개선할 수 있도록 도울 것입니다.” 또는 “첫 고객 중 한 명인 Dr. Rogan은 36개월 동안 환자의 긍정적인 결과를 13% 향상시켰습니다. 이는 Dr. Rogan의 진료를 시작한 이래 가장 큰 개선입니다.

꽤 명확하죠? 데이터와 예시는 당신을 더 신뢰할 수 있게 하고 군중들 사이에서 눈에 띄도록 당신의 기회를 증가시킵니다. 결과적으로, 일단 아이디어나 제품 검증 실험을 하고 나면 엘리베이터 피치가 훨씬 더 설득력이 있게 될 것입니다.

Johnson 씨의 엘리베이터 만남의 마지막 부분으로 넘어가기 전에 WeWork가 제공하는 프레젠테이션의 문제 해결 부분의 실제 예가 있습니다.

미국에는 컨설턴트, 프리랜서, 소규모 자영업자 등 40천만 명의 독립 근로자가 있습니다. 사무실 공간을 해결하는 것은 특히 뉴욕과 같은 도시에서 힘들고 비용이 많이 듭니다. 서비스로서의 공간이라는 개념을 만들었습니다. 우리는 도시에 20개의 위치를 가지고 있습니다. 사람들이 전통적인 임대의 복잡성 없이 책상이나 사무실을 임대할 수 있어 비용의 최소 25%를 효과적으로 절약할 수 있습니다. 그들은 공유 프론트 데스크, 우편물 보관소 및 같은 생각을 가진 사람들의 커뮤니티에 액세스할 수 있습니다.

행동 촉구

마지막으로 중요한 것은 목표가 행동을 취하도록 동기를 부여해야 한다는 것입니다. 이는 일반적으로 후속 회의를 확보하는 것을 의미합니다.

올해 XNUMX월부터 XNUMX월까지 시드 라운드를 진행할 계획입니다. 대화를 계속하고 우리가 Andreessen Horowitz에 적합한지 확인하게 되어 매우 기쁩니다.

자신의 의도를 분명히 하는 것이 중요합니다.

엄청난! 여기에 전화번호를 적어 주시겠습니까? 다음 주 월요일에 회의 시간을 정하기 위해 전화를 드려도 될까요?

명함을 주고 엘리베이터 피치 후에 전화가 오기를 기대하는 것은 너무 낙관적입니다. 그들이 당신을 좋아하더라도 XNUMX분 동안 지속된 회의 직후에 주도권을 잡을 만큼 동기가 부여되지 않았을 수 있습니다. 이 때문에 다음 단계가 당신의 손에 있는지 확인하십시오.

더욱이, 그들이 구체적인 것에 동의하도록 하는 것 (“다음주 월요일에 전화해서 회의를 알아보겠습니다.”) 막연한 것보다 ("관심 있으시면 연락주세요") 약속의 수준 때문에 목표를 철회하기가 훨씬 더 어렵습니다.

마지막으로 중요한 것은 엘리베이터 피치가 솜씨 있게 제작된 경우 여기에서 도입부가 클릭 유도문안과 함께 클릭되고 성공 가능성이 높아집니다.

기억하신다면, 도입부에서 Andreessen 씨가 초기 단계의 생명공학 스타트업에 투자하는 대담함에 대해 칭찬했습니다. Johnson 씨는 유사한 스타트업의 설립자이기 때문에 Andreessen 씨가 그를 만나기를 거부한다면 그는 일관성이 없고 칭찬받을 자격이 없는 것처럼 보일 것입니다.

그런 상황에서 대부분의 사람들은 일관성을 유지하고 대화에서 형성된 긍정적인 이미지를 유지하기 위해 회의를 합니다.

결론

요약하면 엘리베이터 피치에는 5가지 기본 요소가 포함되어야 합니다.

대화에 자연스럽게 들어갑니다. 즉시 투구 모드로 뛰어들지 말고, 당신이 그들에게도 관심이 있고 당신이 일반적인 예의를 가지고 있다는 것을 상대방에게 보여주십시오.
소개 – 당신은 누구이며 무엇을 하고 있으며 왜 당신을 신뢰해야 합니까?
문제 – 왜 세상은 당신이 짓고 있는 것을 필요로 합니까?
솔루션 – 당신이 구축하고 있는 것이 효과가 있다는 증거와 함께;
행동 촉구 – 그 사람이 약속을 하게 하고 다음 단계를 시작할 사람이 바로 당신인지 확인하십시오.

그리고 마지막으로 중요한 것은 - 연습을 건너 뛰지 마십시오! 프레젠테이션이 성공하려면 프레젠테이션을 전달하는 데 자신감이 있어야 합니다. 친구와 동료에게 먼저 시도한 다음 실제 잠재 고객에게 사용하거나 지금 가입하고 InnMind VC 피칭 세션 시도.

엘리베이터 피치는 투자자만을 위한 것이 아니라는 점을 기억하십시오. 문제 해결의 간결한 프레젠테이션은 공동 창립자, 파트너 또는 고객을 확보하는 데 사용될 수 있습니다. 대부분의 경우 동급 최고가 되어야 함을 명심하십시오. 엘리베이터 피치를 지원하는 프레젠테이션 온라인 또는 사내 회의의 경우에는 조금 다릅니다.

타임 스탬프 : 2022년 ２월 17일