B2B 전자상거래는 수년에 걸쳐 극적인 성장을 보였습니다. 현대 B2B 구매자와 연결하고 싶다면 올바른 전자상거래 전략이 경쟁 우위를 점할 수 있는 방법입니다.
하지만 전자상거래가 빠르게 선호되는 판매 채널로 자리잡고 있는 반면, B2B 소비자 여러분, 많은 기업은 여전히 B2B 리드가 실패하는 것을 막기 위해 고군분투하고 있습니다.
동일한 상황에 있다면 셀프 서비스와 판매 지원이 서로 상충될 가능성이 있습니다.
인기 있는 리드로 B2B 판매 파이프라인을 채우거나 마케팅 캠페인을 시작하여 제품이 수행할 수 있는 작업에 대한 투자를 유지할 수 있습니다. 하지만 이 두 채널 사이의 격차를 해소하지 않으면 리드는 결국 "리드 연옥."
당신이 할 수 있는 방법을 배우고 싶습니다 셀프 서비스 채널과 판매 지원 채널을 조정하세요. 잠재 고객이 판매 퍼널을 따라 원활하게 이동할 수 있도록 돕고 싶으십니까? 알아 보려면 계속 읽으십시오.
B2B 전자상거래의 위대한 변화
B2B 전자상거래의 세계는 빠르게 변화하고 있습니다.
메리트(Merit) 보고서에 따르면, B73B 의사결정자의 2%가 밀레니얼 세대입니다.—알다시피, 온라인으로 물건을 구매하는 것을 선호하는 디지털에 능숙한 세대입니다. 대부분의 온라인 거래가 B2C에서 이루어지는 반면, 이러한 B2B 구매자의 구매 행동은 B2B 환경으로 확장되었습니다.
B2B 전자상거래의 성장이 놀라운 속도로 가속화된 것은 당연합니다. 맥킨지는 다음과 같이 보고한다. B75B 구매자의 2%는 온라인 구매를 선호합니다. 판매원에게서 직접 구매하는 것보다 Digital Commerce 360 연구에 따르면 B2B 전자상거래 사이트의 매출이 전년 대비 증가한 것으로 나타났습니다. 10년에는 1.39% 증가하여 2021조 XNUMX억 달러 1.26년 2019조 XNUMX억 달러에서
이는 우리가 지금까지 알고 있던 내용을 보여줍니다. 현대 B2B 구매자는 속도, 편의성 및 개인화에 익숙합니다. 그들이 귀하의 비즈니스에 하루 중 시간을 제공하기를 원한다면 B2B 판매 모델은 B2C 매장에서 제공하는 것과 동일한 수준의 용이성과 편리함을 제공해야 합니다.
이를 수행하는 가장 좋은 방법은 셀프서비스 전자상거래 플랫폼 귀하의 웹사이트에서. 이는 소비자로서 그들에게 권한을 부여하고 자신의 조건에 따라 고객이 될 수 있도록 해줍니다.
그러나 셀프 서비스 채널에 시간을 제공하려면 먼저 관심을 끌 필요가 있습니다.
고객 중심 옴니채널 전략 구현
B2B 구매자에게 판매하는 데는 시간이 걸립니다. 그리고 구매 시점에 도달하기 전에 엄청난 조사를 수행할 것이라고 믿을 수 있습니다. 구매하기 전에 고객은 다양한 채널을 탐색하여 자신의 요구 사항과 과제를 해결하는 솔루션을 찾습니다.
너는 옴니 채널 전략 에 청중의 관심을 사로잡고 붙잡아라 l유료 고객이 되기에 충분합니다. 구매자 여정의 각 단계에 맞는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 해당 여정의 중요한 접점에서 고객에게 다가가려면 여러 B2B 판매 채널을 활용해야 합니다. 그리고 이러한 터치포인트가 중요하려면 일관된 경험을 제공해야 합니다.
즉, B2B 잠재 고객을 판매 유입 경로를 통해 이동시키려면 블로그 기사, 이메일 마케팅, 추천, 고객 리뷰 및 사용후기에 의존해야 합니다.
2020년 최고 마케팅 담당자 B2B 마케팅 전망 설문조사에 따르면 이메일(50%)은 가장 높은 ROI를 창출하는 B2B 판매 채널입니다., 검색 엔진 최적화(43%), 콘텐츠 마케팅(34%), 라이브 이벤트(32%)가 그 뒤를 이었습니다.
리드가 "리드 연옥(Lead Purgatory)"으로 끝나는 지점입니다.
위의 채널을 사용하여 리드를 포착할 수 있지만 영업팀은 해당 리드를 집계하기 위해 해당 리드를 종료해야 합니다. 이것은 일반적으로 리드가 균열을 통해 떨어지는 곳입니다.
B2B 리드는 판매 프로세스가 준비되지 않은 경로로 밀어넣을 때 "리드 연옥"에 빠집니다. 이는 마케팅팀(리드 생성)과 영업팀(리드 마감) 간의 단절로 인해 발생합니다. 마케팅팀의 임무는 리드를 유치하는 것이고 영업팀의 임무는 리드를 종료하는 것입니다. 각자의 역할은 모두 공통 목적을 위한 수단이지만 잠재 구매자에 대해 잘못된 기대치를 설정하는 경우가 많습니다.
다행히도, 고객 셀프 서비스 그 격차를 줄일 수 있게 해주세요. 결국, 실제 판매 이전에도 잠재 고객이 제품의 가치를 경험할 수 있도록 하는 것보다 올바른 기대치를 설정하는 더 좋은 방법이 있을까요?
셀프 서비스 판매 모델을 구축하는 방법
B2B 셀프 서비스는 새로운 것이 아닙니다. 실제로 B2B 영업 프로세스에 이미 일부 요소가 있을 수 있습니다. 판매 서비스 모델의 목표는 "셀프 서비스 흐름"을 만드는 것입니다. B2B 구매자가 스스로 문제를 해결할 수 있도록 지원 회사의 직접적인 도움 없이.
셀프 서비스 판매 프로세스를 구축하는 데 필요한 요소는 다음과 같습니다.
- 마케팅 자동화
- 리드 육성 프로그램
- 원활한 진입점(무료 평가판, 부분 유료화 등)
- 사용량 분석
- 계정 요소 구성을 위한 사용하기 쉬운 도구
목표는 이러한 서로 다른 요소를 하나의 일관된 전략으로 구성하고 전체 경험을 두 가지 모두로 만드는 방식으로 구성하는 것입니다. 고객 중심의 그리고 여행 중심.
잠재 고객에게 권한을 부여하려면 실제 판매 이전에도 잠재 고객에게 가치를 제공하는 동시에 잠재 고객이 전체 경험을 주도할 수 있도록 해야 합니다.
보다 구체적으로, 셀프 서비스 판매 모델을 통해 구매자는 언제든지 구독을 시작, 종료, 업그레이드, 다운그레이드 및 수정할 수 있습니다., 제한사항 및 상황적 필요에 따라 다릅니다.
간단히 말해서, 셀프 서비스 채널은 고객이 스스로 해결하는 데 필요한 것을 제공해야 합니다. 그리고 그들이 원하지 않는 한 외부의 도움 없이는 가능합니다.
이것은 우리에게…
판매 지원: 인간적인 접촉의 필요성
셀프 서비스 채널을 갖는 것은 좋지만 영업팀이 필요하지 않다는 의미는 아닙니다.
B2B 고객은 자신의 방식에 따라 구매 경험을 탐색하기를 원하는 만큼, 대부분의 고객은 유료 고객이 될 만큼 편안해지기 위해 손을 잡거나 "인간의 손길"이 필요합니다.
실제로 AppDirect 연구에 따르면 전 세계 최초 거래의 90% 영업 또는 지원 담당자의 실시간 지원이 필요합니다.
전혀 놀랍지 않습니다. 결국 B2B 구매에는 항상 많은 위험이 따릅니다.
결정을 내리려고 할 때 B2B 구매자의 마음을 움직일 수 있는 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.
제품이 예상대로 작동합니까?
이것이 ROI를 창출할 것인가?
생산 일정에 차질이 생길까요?
이번 인수로 인해 동료 및 주주와의 관계가 악화됩니까?
강경하게 설득한다고 해서 그들의 의구심과 반대를 극복할 수는 없습니다.
이것이 바로 판매 보조가 도움이 될 수 있는 부분입니다.
무엇입니까 보조 판매 다시? 간단히 말해서 영업 담당자가 참여하여 참여하는 프로세스입니다. 협의의 판매.
즉, 지원 판매는 잠재 고객 및 고객과의 관계 구축에 우선순위를 두고 그들의 요구 사항을 파악하고 해결하는 데 도움이 되는 대화에 참여시키는 판매 접근 방식입니다.
판매지원에 종사하는 사람들은 다음과 같습니다. 지원 리드를 쫓는 사업에서. 그들은 다음 사업을 하고 있습니다. 코칭 사용자. 이들의 임무는 사용자가 문제에 직면한 위치를 추적하고 식별한 다음 해당 문제를 해결하고 해결책을 찾을 수 있도록 돕는 것입니다.
셀프 서비스와 지원 판매 간의 벽 허물기
우리가 확립한 대로, 당신은 필요합니다 두 현대 B2B 구매자의 요구 사항을 충족하는 셀프 서비스 및 판매 지원.
많은 B2B 판매자는 이미 이를 알고 있으며 일부는 이미 하이브리드 B2B 전자상거래 접근 방식을 채택하고 있습니다.
그거면 됐지 뭐. 문제? 셀프 서비스 및 지원 판매는 사일로에서 작동합니다.
이로 인해 두 채널 사이에 마찰이 발생합니다. 피드백과 데이터를 수집할 단일 장소가 없으면 통찰력이 뒤섞이고 소음 속에서 길을 잃습니다.
두 채널 모두 에코 챔버가 되어 변화하는 요구 사항을 반영하는 명확한 구분이 아닌 느슨한 기준에 따라 리드를 임계값으로 앞뒤로 밀고 있습니다.
클라이언트 기록은 모든 컨텍스트를 잃습니다. 영업사원은 집중적이고 의미 있는 지원이 필요한 고가치 리드를 돕는 대신 제품을 구매해서는 안 되거나 구매 준비가 되어 있지 않은 사람들에게 판매하는 데 시간과 자원을 낭비합니다.
B2B 고객을 위한 원활한 구매 경험을 만들고 고객의 고유한 요구 사항에 따라 다양한 리드를 수용하려면 이 두 판매 채널 간의 격차를 해소하세요.
벽을 무너뜨려야 합니다.
말은 말보다 쉽습니다. 그러나 불가능하지는 않습니다. 특히 올바른 솔루션이 있는 경우에는 더욱 그렇습니다.
상거래 자동화를 사용하여 벽을 허무세요
그 벽을 무너뜨리려면 상거래 자동화 도구가 필요합니다. 귀하의 기술 스택에는 이미 CRM 또는 디지털 상거래 솔루션 사용이 포함되어 있을 수 있지만 CPQ(가격 견적 구성) 솔루션은 판매 프로세스 시너지 효과를 연결하는 마지막 요소가 될 수 있습니다.
Verifone의 글로벌 전자상거래 제품 담당 이사인 Oana Trif는 다음과 같이 완벽하게 요약합니다. CPQ 솔루션 B2B 고객 경험과 판매 프로세스를 개선할 수 있습니다.
“CPQ는 셀프 서비스 상호 작용과 지원 판매 프로세스를 단일 플랫폼에서 관리되는 포괄적인 사용자 여정으로 통합하고 동기화하는 기능을 통해 비즈니스가 잠재 고객과 클라이언트를 위한 구매자 중심 경험을 만들 수 있도록 설계된 도구입니다. 이러한 유형의 도구에는 제품 제안 구성, 견적 및 제안 준비, 협상 및 서명, 가격 책정 및 할인 설정 등을 위한 옵션이 포함되어 있습니다."
즉, CPQ 기능은 지원 영업팀에게 강력한 힘을 제공하여 이전과는 전혀 다른 방식으로 거래를 성사시킬 수 있습니다.
CPQ 소프트웨어는 다음과 같은 방식으로 귀하의 비즈니스에 도움이 될 수 있습니다.
- 더 짧은 판매주기. CPQ를 사용하면 정확한 견적을 신속하게 제공하여 고객 비즈니스를 보호하고 잠재 고객이 경쟁사로 전환하는 것을 방지할 수 있습니다.
- 자동화된 보고. 실시간 데이터를 제공하여 솔루션 및 판매 프로세스를 개선할 수 있는 귀중한 고객 통찰력을 얻을 수 있습니다.
- 판매 생산성이 향상되었습니다. 영업팀은 관계 구축 및 컨설팅 작업에 집중하여 더 많은 거래를 성사시키고 더 많은 상향 판매 및 교차 판매 기회를 제공할 수 있습니다.
- 정확성이 향상되었습니다. 인용 프로세스가 자동화되어 있기 때문에 인적 오류가 방정식에서 제외됩니다. 정확성이 높을수록 견적 수정 횟수가 줄어들어 더 높은 가치의 판매 프로세스를 위한 리소스가 확보됩니다.
- 수익 증가. CPQ를 사용하면 저렴한 비용으로 고객의 요구 사항을 충족하여 극적인 수익 증대를 얻을 수 있습니다.
물론 가장 좋은 점은 셀프 서비스와 지원 판매 간의 마찰을 제거하는 방법입니다. 즉, 두 부서가 원활하게 협업하여 내부 운영을 간소화하고 그에 따라 피드백 및 사용 데이터를 수집, 집계 및 분류할 수 있도록 지원합니다.
이는 두 채널 사이의 벽을 허물어 채널 간의 원활한 흐름을 촉진하고 "B2B 영업 무한 루프"를 생성합니다.
무한 루프는 B2B 구매자가 브랜드를 탐색하고 경험하는 방법을 보여줍니다. 또한 잠재 고객과 구매자가 자신의 선호도와 상황적 요구 사항에 따라 채널 간에 전환할 수 있는 유연성을 제공하는 방식으로 판매 프로세스를 어떻게 봐야 하는지에 대한 청사진을 제공합니다. CPQ 솔루션을 사용하면 지원 영업 측면을 자동화하고 간소화하여 퍼널에서 고객의 단계와 개인 선호도에 따라 고객을 쉽게 이동할 수 있습니다.
이상 당신에게
셀프 서비스와 판매 지원이 서로 상충될 필요는 없습니다. 날이 갈수록 복잡해지는 비즈니스 환경에서는 탁월하고 개인화된 고객 경험을 창출해야 합니다.
간의 시너지 창출 셀프 서비스 및 판매 지원 어려울 수 있지만 2Checkout(현재 Verifone)과 같은 선도적인 디지털 솔루션을 사용하면 이러한 격차를 줄여 다음과 같은 결과를 얻을 수 있습니다. 매출 증가, 고객 만족도 향상, 수익 증가. 고립된 판매 채널이 비즈니스에 해를 끼치는 이유에 대한 개요를 확인하세요. 이 인포 그래픽.
출처: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
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