마크 로버지, SaaStr 팬이 가장 좋아하는 사람이자 Stage 2 Capital의 공동 창립자이자 상무 이사는 SaaStr Annual 기간 동안 SaaS 최고의 CRO 중 일부를 모아 Cloud 100 SaaS 회사 중 일부를 이끄는 가장 훌륭한 교훈과 중추적인 순간을 공유했습니다.
Dini Mehta, 전 Lattice CRO, Kate Ahlering, CRO 우연히, 그리고 Mark Wayland, CRO 보물상자, 자신의 이야기를 공유하고 창업자에게 다음 사항에 대한 조언을 제공합니다.
- ICP를 어떻게 정의하고 개선합니까?
- PLG 모션을 시작하고 중지할 수 있습니까?
- 엔터프라이즈 담당자와 중견 시장 담당자에서 무엇을 찾아야 합니까?
- 이탈을 어떻게 진단하고 해결하나요?
- 회사에 막 입사한 후 최고 경영진에게 제시된 문제를 어떻게 처리해야 합니까?
[포함 된 콘텐츠]
Lattice에서 높은 볼륨, 낮은 변환 문제 해결
Dini Mehta는 Go-To-Market 좌석이 3명, 영업사원이 10명에 불과했을 때 매출 7만 달러로 Lattice에 합류했습니다. 그녀는 새로운 비즈니스 성장이 다소 완화되는 것을 보고 고용되었으며, 현재 상황을 진단하고 비즈니스 확장을 돕기 위해 왔습니다.
그녀는 회사에 입사한 직후 세 가지 문제를 발견했습니다.
- 그들의 마감 수익 비율은 현장과 무대 뒤에서 일어나는 모든 활동과 연결되지 않았습니다. 영업 담당자는 매일 4~6건의 통화를 호스팅했지만 이러한 통화의 대부분은 초기 데모 또는 유입경로 최상위 검색 통화였습니다.
- 영업은 한쪽에서는 정말 작은 거래를 성사시키는 동시에 다른 쪽에서는 수십만 명의 직원이 있는 대규모 회사와 대화를 나누었습니다. GTM 실행 관점에서 볼 때 그들은 집중하지 않았습니다.
- Lattice는 영업팀이 여전히 PLG 회사를 매각하려고 노력하는 동안 웹사이트에서 제품 중심의 성장 흐름을 유지했습니다.
좋은 소식은 Lattice가 많은 활동과 이니셔티브를 진행했다는 것입니다. 나쁜 소식은 그들이 원하는 결과를 얻지 못했다는 것입니다. 그래서 Dini가 들어와서 이탈 및 사용량에 대한 데이터를 살펴보고 고객과 대화를 나누고 Lattice의 핵심 ICP를 정의하고 범위를 좁힌 다음 몇 가지 변경 사항을 적용했습니다.
- 그들은 4달러 미만의 사람에게 판매하지 않도록 최소한의 조치를 취했습니다. 영업팀은 더 이상 자신의 숫자를 달성하지 못할까 봐 약간 두려웠지만 Dini는 4달러 미만의 사람들이 Lattice 제품군의 전체 가치를 얻지 못하고 어쨌든 이탈할 것이라는 것을 알고 있었습니다.
- 그들은 전체 PLG 모션을 일시 중지했습니다. 지금은 홈페이지를 통해 사람들이 직접 들어와 제품을 체험해볼 수 있었지만, 결국 판매팀을 통해 판매됐다.
- 그들은 ICP를 정의하여 Lattice에서 가치를 보는 조직 유형을 파악하고 그렇지 않은 조직을 선별했습니다.
Lattice는 제한된 리소스와 소규모 팀을 보유하고 있었기 때문에 집중해야 했습니다. 스타트업으로서 모든 것을 시도하고 수행하려는 유혹이 있습니다. 초기에는 해야 합니다. 그러나 어느 시점에서는 운영 우수성을 촉진하려면 집중해야 합니다. 갑자기 사람들의 일정이 하루 6통에서 2통으로 바뀌었지만 자격을 갖춘 계정에 집중하는 데 더 많은 시간을 추가했기 때문에 활동과 전환이 증가했습니다.
Lattice에서 판매 가속화를 창출하는 주요 사항
Dini가 Lattice에서 보낸 시간에 대한 몇 가지 교훈이 있습니다.
- 지금 당장 제품 주도 성장과 전통적인 판매 사이에서 선택 사항을 저울질하고 있다면 패널리스트는 데이터와 결과가 무엇을 보여주는지 확인하기 위해 한동안 PLG 모션을 실행할 것을 어느 정도 권장합니다. 특히 귀하의 제품이 사용자 스스로 쉽게 등록하고 더 중요하게는 배포할 수 있다면 더욱 그렇습니다. 그러나 귀하의 제품이 Lattice의 제품과 같이 미묘한 차이가 있는 경우 웹 사이트를 통해 무료 평가판을 허용하지만 궁극적으로 영업 팀이 전체 제품군의 가치를 확장하도록 하는 모델을 복사할 가치가 있을 것입니다.
- 가능한 한 빨리 ICP를 정의하고 이에 따라 영업팀을 세분화하세요. 3명 이하의 영업사원이 100달러에서 XNUMX달러 사이의 모든 것을 판매하는 경우에는 현명해 보일 수 있지만 규모가 커지지는 않습니다. 둘 중 하나에 대해 판매자를 조정하십시오.
- 많은 창업자들은 처음부터 자신이 다룰 수 있는 전체 시장의 모든 사람에게 제품을 판매하려고 합니다. 하지만 즉시 바다에서 끓이고 싶지는 않습니다. 5만~10만 달러에 도달하고 거기에서 확장할 수 있는 최고의 ICP를 찾는 것이 좋습니다.
- ICP를 어떻게 정의하시나요? Close Rate 및 CAC를 분석하는 대신 파워 유저인 기존 고객을 식별하십시오. 그들은 열렬한 팬으로서 매달 피드백을 제공하고 더 나은 버전의 제품을 개발하도록 돕습니다.
Calendly를 10만 달러에서 100억 달러로 전환
Kate가 Calendly에 합류했을 때 그들은 시리즈 B를 막 완료하고 벤처 투자로 300억 달러를 확보했으며 ARR로 약 100억 달러를 확보했습니다. 그들은 다음의 큰 성장 기간에 대해 생각하고 있었고 팀이 제품 사용에 관심이 있음을 보여주는 데이터를 가지고 있었습니다. Calendly는 예약 자동화이며 PLG에 뿌리를 두고 있습니다. 처음에는 퍼널을 통해 들어오는 것은 1인 기업과 소규모 SMB였습니다. 그러나 그들은 다음과 같은 주요 사용 사례의 패턴을 빠르게 식별했습니다. 영업, 고객 성공 및 채용은 조직 내에서 가장 많은 일정을 계획하는 페르소나였으며 이러한 부서에서 Calendly에 워크플로에 통합된 더욱 심층적이고 풍부한 솔루션을 요청함에 따라 대규모 조직의 대규모 팀이 기존 기술 스택을 유지하고 Calendly를 사용해보세요.
R&D 관점에서 그들은 이러한 새로운 사용 사례를 지원하기 위해 소위 수직 솔루션에 투자했습니다. 곧 깔때기의 구성이 바뀌기 시작했습니다. 그들은 개인 기업가보다는 IT 관리자, 비즈니스 리더, Rev Ops 리더가 퍼널에 나타나는 것을 보기 시작했습니다. 그러한 변화에 대응하여 일반적으로 높은 의도를 갖고 이를 전환할 수 있는 작지만 강력한 인바운드 판매자 그룹을 만들었습니다. 그러나 대기업의 인바운드 리드를 가져와 더 큰 거래로 전환하려면 다른 기술이 필요했습니다. 그래서 Calendly는 Enterprise로 전환하는 데 투자하기로 결정했습니다.
하지만 Enterprise로 전환하는 것은 단순히 Enterprise 영업사원을 고용하는 것 그 이상입니다. 그것이 일부이긴 하지만 엔터프라이즈 거래 및 계정을 추진하고 성사시킬 준비를 갖추려면 조직 전반에 걸쳐 일어나야 하는 전체 여정과 조직 변화가 있습니다.
Kate는 고급 시장 진출을 위한 제품, 사람, 프로세스라는 간단한 프레임워크를 갖추고 있습니다.
- 제품의 관점에서 보면, 당신은 제품 시장에 적합하다고 생각할 수도 있습니다. 그러나 대기업에 제품을 판매한다는 것은 올바른 보안, 관리 기능 및 요구 사항을 갖추는 것을 의미합니다. 대규모 조직을 지원하려면 중소기업보다 더 많은 요구 사항과 규정이 필요합니다.
- 사람입장에서는, 당신에게 맞는 프로필이 있나요? Calendly에서는 영업, 고객 성공, 마케팅 분야에서 완전히 다른 프로필을 고용해야 했습니다. 팀 구성과 팀에 필요한 도구는 엔터프라이즈 중심 모션을 생성함에 따라 변경됩니다.
- 프로세스 관점에서 볼 때, 기업 영업에 투자하고 영업이 성공할 수 있도록 인프라를 구축할 준비가 되어 있어야 합니다. 따라서 다른 모든 것 외에도 Rev Ops를 구축하고 일부 지원 리소스, 거래 데스크 및 법률을 추가해야 합니다. Enterprise를 탐색하는 초기에는 Enterprise 회사가 귀하에게 투자하도록 약속하는 것이 절반의 작업입니다. 판매자가 이러한 작업을 수행할 수 있도록 지원하는 인프라가 필요합니다.
기업 규모 확장과 중규모 시장 판매 비교: Calendly의 주요 시사점
SMB 및 중견기업 고객을 이상적인 고객으로 시작하는 것이 일반적인 청사진입니다. Enterprise를 향한 상위 시장 진출을 시작하는 것은 긴 여정이며, 대규모 Enterprise 회사를 유치하기 위해 유료 고객 기반을 무시하고 싶지 않을 수도 있습니다. 엔터프라이즈 영업 및 제품 팀 구축을 시작하는 데에도 1년 이상이 걸릴 수 있습니다.
마침내 Enterprise로 전환하면 완전히 새로운 고객 세그먼트에 적합한 제품 시장을 다시 찾아야 하는 과제 중 하나가 있습니다. 그리고 Calendly가 빠르게 깨달았듯이 인바운드 리드는 Enterprise를 주도하지 않으므로 아웃바운드로 이동하여 이러한 Enterprise 고래를 사냥하는 변화를 지원할 수 있는 올바른 팀과 인프라를 구축해야 합니다.
Calendly가 두 시장 모두에 서비스를 제공하도록 확장하면서 Kate는 엔터프라이즈 영업 담당자와 중간 시장 영업 담당자를 채용할 때 차별화 요소로 무엇을 찾았습니까?
첫째, 올바른 ICP가 필요합니다. 사람들은 엔터프라이즈라고 하면 직원이 20,000만 명인 회사로 바로 갈 수도 있습니다. Calendly의 경우 Enterprise는 Mid-Market이자 하위 Enterprise 부문이었습니다. 그래서 그들은 $30-$50 범위의 거래를 수행하고 가치 판매 경험이 있는 담당자를 찾았습니다. 종종 PLG 뿌리 때문에 특징과 기능을 판매하는 허술한 사람들로 구성된 조직을 물려받게 될 것입니다. Selling to Enterprise는 비즈니스 가치에 대해 이야기하고 싶은 구매자에게 판매하는 것입니다. 귀하의 솔루션이 조직을 위해 창출하는 가치를 입증할 수 있어야 합니다. 전달하는 가치는 최종 사용자에게 의미가 있어야 하지만 구매 결정을 내리는 최고 경영진과 이해관계자의 공감을 얻어야 합니다. 기업에 판매하고 비즈니스 사례와 제품의 잠재적 용도를 이해하는 것과 일반적으로 직접 거래를 하기 때문에 구매 프로세스가 복잡하지 않을 수 있는 중견 시장 고객에 판매하는 것은 완전히 다른 기술입니다. 최종 사용자.
이탈 문제가 발생했을 때 Box에 CRO로 합류
마크가 합류했습니다 보물상자 600년 전 매출 4억 달러, IPO 이후 5~XNUMX년이 지났습니다. 구독형 비즈니스라면 항상 성장해야 하지만, 성장 속도가 그들이 원하는 수준이 아니었습니다. 일반적으로 회사에서 새로운 영업 부사장(CRO)을 영입하면 영업에 문제가 있다고 생각합니다. 종종 그렇습니다. 그러나 연구와 발견을 수행한 후 Mark는 Box에 평균보다 높은 이탈 문제가 있음을 발견했습니다. 팀으로서 그들은 이유를 이해하기 위해 노력했고 결국 실제로 제품 문제가 있음을 발견했습니다.
블록의 새로운 사람으로서 Mark는 회사로서 큰 변화를 이루기 위해 즉시 깃털을 흔들지 않아야 했기 때문에 이 문제에 조심스럽게 접근해야 했습니다. 그래서 그는 시장에서 일어나고 있는 모든 소식을 들은 후 자사 경험을 통해 이를 검증했습니다. 그는 모든 부문과 업종의 Box 고객을 만나 영업팀의 의견을 확인했습니다. 그리고 1년 후 경영진 및 이사회와 좋은 관계를 검증하고 구축한 후 자신이 발견한 내용을 공유했습니다.
따라서 그들은 판매 조직의 개선과 함께 제품을 일부 변경하고 인수하고 가격을 변경하고 포장, 메시징 및 포지셔닝을 변경했습니다. 결과는?
성장이 다시 이루어졌고 고객 이탈이 극적으로 개선되었습니다. 버킷이 새는 고성장 회사라면 이를 능가할 수 있습니다. 40 역학 규칙이 있고 새로운 ARR에서 40% 성장하지 않는 경우 누출 버킷을 가질 여유가 없습니다.
Mark는 6년 전에 Salesforce를 떠났지만 그가 본 것 중 하나는 사람들이 Salesforce와 같은 곳을 떠나 다음 역할로 이동할 때 회사에 대한 귀하의 비전이 무엇인지 즉시 모든 사람이 동참하도록 하는 것이 어려울 수 있다는 것입니다. . 고용된 영역 외부에서 문제를 공유하기 전에 모든 사람과 관계를 발전시켜야 합니다. 앞서 언급했듯이 Mark는 이탈 문제를 해결하기 위해 Box를 집결시키기까지 1년을 기다렸습니다. 년.
창업자가 대기업에서 채용할 때 무엇을 찾아야 합니까?
Salesforce와 같은 대기업의 직원 채용을 고려하고 있다면 창업자들은 그 사람이 충분히 일할 수 있을지 궁금해하는 경우가 많다고 Mark는 경고합니다. 작은 회사에서도 일할 수 있도록 하는 직업 윤리. 그는 로고를 지나서 특징을 찾아보라고 조언합니다. 귀하의 잠재적인 후보자가 더 큰 조직에서 온 경우, 귀하가 회사에서 소유하기를 원하는 것과 유사한 특성과 관리는 무엇입니까? 기대치를 명확하게 하고 대기업 담당자가 성공하기 위해 해당 리소스에 투자할 의향/준비가 되어 있는지 확인해야 했던 리소스에 대해 인터뷰 과정에서 더 깊이 들어가십시오.
[포함 된 콘텐츠]
- SEO 기반 콘텐츠 및 PR 배포. 오늘 증폭하십시오.
- PlatoData.Network 수직 생성 Ai. 자신에게 권한을 부여하십시오. 여기에서 액세스하십시오.
- PlatoAiStream. 웹3 인텔리전스. 지식 증폭. 여기에서 액세스하십시오.
- 플라톤ESG. 탄소, 클린테크, 에너지, 환경, 태양광, 폐기물 관리. 여기에서 액세스하십시오.
- PlatoHealth. 생명 공학 및 임상 시험 인텔리전스. 여기에서 액세스하십시오.
- 출처: https://www.saastr.com/how-revenue-leaders-at-box-calendly-and-lattice-scaled-from-0-to-100m-and-beyond/
- :있다
- :이다
- :아니
- :어디
- $UP
- 10
- 100
- 20
- 40
- 7
- a
- 할 수 있는
- 소개
- 가속
- 따라서
- 계정
- 계정
- 인수
- 가로질러
- 활동
- 실제로
- 더하다
- 추가
- 또한
- 주소 지정 가능
- 주소 지정
- 관리
- 관리자
- 조언
- 무서워
- 후
- ...전에
- All
- 허용
- 함께
- 또한
- 이기는하지만
- 항상
- an
- 분석하는
- 및
- 인프라
- 연간
- 더 이상
- 누군가
- 아무것도
- 접근
- 있군요
- 약
- AS
- At
- 청중
- 자동화
- 평균
- 떨어져
- b
- 나쁜
- 기지
- 전투
- BE
- 때문에
- 전에
- 시작
- 처음
- 뒤에
- 무대 뒤에서
- 이하
- BEST
- 더 나은
- 사이에
- 그 너머
- 큰
- 비트
- 블록
- 청사진
- 판
- 두
- 보물상자
- 가져
- 돋보이게
- 가져
- 빌드
- 건물
- 사업
- 비즈니스 리더
- 비자 면제 프로그램에 해당하는 국가의 시민권을 가지고 있지만
- 사는 사람..
- 구매
- C- 스위트
- 캘린더
- 라는
- 통화
- 온
- CAN
- 후보자
- 자본
- 한
- 케이스
- 가지 경우
- 도전
- 과제
- 이전 단계로 돌아가기
- 변경
- 변경
- 선명한
- 닫기
- 폐쇄
- 클라우드
- 공동 설립자
- 왔다
- 오는
- 범하다
- 공통의
- 소통
- 기업
- 회사
- 진행완료
- 완전히
- 복잡한
- 구성
- 연결하기
- 치고는
- 함유량
- 매출 상승
- 변하게 하다
- 사자
- 핵심
- 수
- 만들
- 만든
- 만들기
- CRO
- 고객
- 고객 기반
- 고객 성공 사례
- 고객
- 매일
- 데이터
- 일
- 일
- 거래
- 취급
- 패키지 딜
- 결정된
- 결정
- 깊이
- 밝히다
- 한정된
- 도
- 데모 곡
- 부서
- 배포
- 책상
- 개발
- DID
- 다른
- 차별화 요소
- 곧장
- 책임자
- 발견
- do
- 하기
- 도메인
- 한
- 말라
- 극적으로
- 드라이브
- 운전
- ...동안
- 역학
- 초기의
- 쉽게
- 쉽게
- 그렇지 않으면
- 임베디드
- 신흥
- 인 에이블먼트
- end
- 충분히
- Enterprise
- 전체의
- 기업
- 특히
- 윤리
- 조차
- 있을뿐만 아니라
- 모든
- 사람
- 모두
- 탁월함 <br>(Excellence)
- 실행
- 행정부
- 현존하는
- 펼치기
- 확대하는
- 기대
- 경험
- 탐색
- 팬
- 특징
- 피드백
- 를
- 적은
- 최종적으로
- Find
- 결과
- 맞게
- 다섯
- 흐름
- 초점
- 집중
- 럭셔리
- 이전
- 발견
- 설립자
- 사
- 뼈대
- 무료
- 에
- 가득 찬
- 기능
- 문
- 얻을
- 점점
- 기부
- Go
- 시장으로가요
- 가는
- 좋은
- 큰
- 가장 큰
- 육로
- 그룹
- 성장하는
- 성장
- 사람
- 했다
- 반
- 핸들
- 발생
- 무슨 일이
- 있다
- 데
- he
- 들었다
- 도움
- 도움이
- 높은
- 고성장
- 더 높은
- 고용
- 채용
- 그의
- 때리는
- 수평선
- 호스팅
- 방법
- 그러나
- HTTPS
- 수백
- 사냥
- ICP
- 이상
- 확인
- 확인
- if
- 바로
- 중요하게
- 개량
- in
- 증가
- 개인
- 인프라
- 이니셔티브
- 를 받아야 하는 미국 여행자
- 통합 된
- 관심있는
- 인터뷰
- 으로
- 사다
- 투자
- 투자
- IPO
- 발행물
- IT
- 그
- 합류 한
- 가입
- 여행
- 다만
- 유지
- 키
- 넓은
- 큰
- 리드
- 지도자
- 지도
- 오퍼
- 휴가
- 왼쪽 (left)
- 이용약관
- 처럼
- 제한된
- 작은
- 심벌 마크
- 긴
- 보기
- 보고
- 롯
- 낮은
- 절감
- 만든
- 확인
- 유튜브 영상을 만드는 것은
- 관리
- 관리
- Managing Director
- 표
- 시장
- 시장
- XNUMX월..
- 방법
- 의미
- 메시지
- 만나
- 중간 시장
- 수도
- 거대한
- 신경
- 최저한의
- 모델
- 순간
- 달
- 배우기
- 가장
- 운동
- 움직임
- 많은
- 필요
- 필요
- 요구
- 신제품
- news
- 다음 것
- 일반적으로
- 유명한
- 노트
- 지금
- 미묘한
- 숫자
- 대양
- of
- 제공
- 자주
- on
- ONE
- 사람
- 운영
- 옵션
- or
- 주문
- 조직
- 조직
- 조직
- 기타
- 우리의
- 아웃
- 외부
- 자신의
- 포장
- 부품
- 과거
- 무늬
- 중지
- 지불하는
- 사람들
- 사람들의
- 사람
- 관점
- 추축의
- 장소
- 플라톤
- 플라톤 데이터 인텔리전스
- 플라토데이터
- 연극
- 플레이어
- 포인트 적립
- 위치
- 가능성
- 힘
- 가격
- 아마
- 문제
- 문제
- 방법
- 프로덕트
- 제품 시장
- 프로필
- 프로필
- 놓다
- 자격있는
- 빨리
- R&D
- 집결하다
- 범위
- 율
- 차라리
- 비율
- 준비
- 깨달은
- 정말
- 권하다
- 채용
- 수정하다
- 규정
- 관계
- 관계
- 필수
- 요구조건 니즈
- 필요
- 연구
- Resonate
- 제품 자료
- 응답
- 결과
- 결과
- 수익
- 연락해주세요
- 직위별
- 뿌리
- 통치
- 달리는
- SaaS는
- 말했다
- 판매
- 영업
- 세일즈맨
- 본
- 규모
- 장면
- 일정
- 보안
- 참조
- 보고
- 보다
- 본
- 분절
- 세그먼트
- 팔다
- 판매자
- 판매
- 감각
- 연속
- 시리즈 B
- 서브
- 세트
- 공유
- 공유
- 공유
- 그녀
- 변화
- 영상을
- 표시
- 보여
- 보여주는
- 기호
- 비슷한
- 단순, 간단, 편리
- 이후
- SIX
- 기술
- 작은
- 작은
- 스마트 한
- SMB
- 중소 기업
- So
- 판매
- 솔루션
- 풀다
- 일부
- 어떤 사람
- 스택
- 단계
- 이해 관계자
- 점
- 스타트
- 시작
- 시작
- 유지
- 아직도
- 중지
- 이야기
- 신청
- 성공
- 성공한
- 스위트
- SUPPORT
- 확인
- 받아
- 테이크 아웃
- 이야기
- 말하는
- 작업
- 팀
- 팀
- 기술
- 보다
- 그
- XNUMXD덴탈의
- 블록
- 그들의
- 그들
- 그들 자신
- 그때
- 그곳에.
- Bowman의
- 그들
- 맡은 일
- 생각
- 사고력
- 이
- 그
- 그래도?
- 수천
- 세
- 을 통하여
- 시간
- 에
- 함께
- 했다
- 검색을
- 상단
- 금액
- 에 대한
- 전통적인
- 시련
- 시도
- 노력
- 회전
- 두
- 유형
- 일반적으로
- 궁극적으로
- 아래에
- 이해
- 이해
- 위로 향하여
- 용법
- 사용
- 사용자
- 사용자
- 사용
- 검증 된
- 검증
- 가치
- 벤처 기업
- 버전
- 수직선
- 업종
- 를 통해
- Video
- 비전
- 음량
- vp
- vs
- 필요
- 원
- 원
- 경고
- 였다
- 웹 사이트
- 무게
- 갔다
- 했다
- 고래
- 뭐
- 언제
- 어느
- 동안
- 누구
- why
- 의지
- 기꺼이
- 승리
- 과
- 이내
- 궁금
- 작업
- 일
- 워크 플로우
- 가치
- 겠지
- year
- 년
- 당신
- 너의
- 유튜브
- 제퍼 넷