CRO Confidential: 스타트업에 Guild Education의 GTM 전략, 운영 및 지원 부문 수석 부사장인 Cherishma Shah와 함께 Rev Ops 리더가 필요한 이유(Pod 648 + 비디오)

플라톤에 의해 재발행

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모든 리더가 동등하게 창조되는 것은 아닙니다. 수익 운영 리더와의 좋지 않은 경험은 미래의 모든 회사의 직책에 대한 관점을 더럽힐 수 있지만 CRO Confidential 팟캐스트 진행자 Sam Blond가 직접 배운 것처럼 그것은 실수가 될 것입니다.

이번 주의 CRO Confidential 에피소드에서 Blond는 지구상 최고의 수익 운영 리더 중 한 명인 Cherishma Shah와 이야기를 나누며 Rev Ops 역할, 스타트업에 Rev Ops 역할이 필요한 이유, 이 강력한 위치로 영향력을 극대화하는 방법에 대한 통찰력을 공유합니다. .

Shah는 Guild Education의 시장 진출 전략, 운영 및 지원 부문 수석 부사장이며 이전에는 Brex에서 동일한 역할을 맡아 Blond와 함께 일했습니다.

수익 운영은 판매 그 이상입니다

수익 운영은 단순한 GTM, GTM 전략 및 운영, 영업 또는 마케팅 운영이 아니라 다양한 회사에서 이러한 직책과 역할을 볼 수 있습니다.

Rev Ops는 판매부터 시작하여 고객 성공, 구현 및 고객 여정의 다른 모든 단계를 거쳐 전체 판매 주기에 걸쳐 진행됩니다.

Shah의 수익 운영 정의에는 다음과 같은 것들이 포함됩니다.

조직이 이러한 기능에 대해 어떻게 생각하고 어떻게 성장하는지에 대한 운영 기반을 마련합니다.

예: 방법론의 일관성 또는 회사가 영역 및 인센티브 계획에 대해 어떻게 생각하는지.
판매 및 GTM 전략 측면을 고려합니다. 예를 들어, ICP에 대해 어떻게 생각하고, 어떤 시장을 공략해야 합니까?
활성화. 그리고 활성화의 내용뿐만 아니라 프로세스도 마찬가지입니다.

모든 GTM 조직에 적용되는 운영 기능에는 데이터 분석과 추진 전략 동향을 결합하는 시스템, 프로세스, 전략 및 활성화가 포함됩니다.

때로는 이 기능이 영업, 마케팅 또는 고객 성공과 같은 특정 부서에만 전담되기 시작하지만 결국 수익 또는 GTM 운영을 포함하도록 확장되어 이러한 모든 기능을 하나로 묶습니다.

전담 Rev Ops 직원을 고용하기에 적절한 시기

회사에서 흔히 볼 수 있는 것은 “야, 나 판매자가 두 명 이상 있어”라고 말하는 사람이다. 그들은 판매 방법론과 표준 프로세스를 정의하고 인센티브 계획에 대해 생각하기 시작합니다. 그들은 캠페인을 관리하고 마케팅에 적합한 도구를 활용할 사람을 찾습니다.

우리가 이 채용을 볼 때 일반적으로 분석을 실행하고 보조 작업을 수행하거나 캠페인 관리를 실행하는 전술적인 사람으로 간주됩니다.

Shah는 기업이 이러한 즉각적인 요구 사항을 충족하는 것 이상으로 생각하고 그 대신 조만간 전담 개선 담당자나 팀을 확보할 것을 권장합니다.

"적절한 시기"는 조직마다 다릅니다.

이 채용에 적합한 범위는 영업 담당자 2~8명입니다. 빠르게 성장하고 판매 채용을 많이 하고 있다면 더 일찍 투자할 수도 있습니다. 천천히 성장하고 있다면 초기에 전략 및 운영 측면에 대한 지원이 덜 필요할 것입니다.

Rev Ops 채용에 적합한 시기를 결정할 때 스스로에게 물어볼 수 있는 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

우리 회사의 적절한 성장 수준은 어느 정도인가?
규모에 대해 어떻게 생각하나요?
생산적인 판매자는 무엇을 의미합니까?

Rev Ops를 고용할 때 영업 리더에게 범죄 파트너를 고용하는 것입니다. 당신은 그러한 질문을 하고, 이미 가지고 있는 사람들과 약간 다른 기술을 가지고 있으며, 당신이 원하는 것에 대해 신중하게 추진하는 사람을 데려오고 싶습니다.

리더를 고용하세요

채용 시 회사의 요구 사항에 따라 특정 기술을 선택하게 됩니다. 다양한 데이터 포인트를 신속하게 번역할 수 있는 시스템 담당자이거나 데이터 분석에 깊은 관심을 갖고 있는 사람일 수 있습니다. 다른 사람들은 가장 큰 문제이기 때문에 활성화부터 시작할 수도 있습니다.

샤는 가능하다면 사람들이 먼저 리더부터 시작해야 한다고 주장합니다. 이러한 리더는 파트너 역할을 하며 강력한 팀을 구성합니다. 그들은 토대를 마련하고, 적합한 사람들을 고용하며, 조직의 성공이 어떤 모습인지 형성합니다.

어떤 종류의 프로필을 고용해야 하는지 결정하려면 다음 두 질문에 대한 답을 찾아보세요.

이 사람이 소유하기를 원하는 책임은 무엇입니까?
지금은 한 명의 기여자만 원하고 비즈니스가 성장함에 따라 이 사람은 관리자와 짝을 이루어 팀을 구성하시겠습니까, 아니면 리더로 시작하시겠습니까?

Rev Ops 채용 시 피해야 할 실수

많은 회사들이 저지르는 가장 큰 실수는 이 사람을 채용하기까지 너무 오래 기다리는 것입니다.

너무 오래 기다리는 것의 잠재적인 몰락은 특정 사항이 조직에 내장되면 이를 변경하는 것이 더 어렵고 리소스 집약적이라는 것입니다.

따라서 기업은 비록 첫 채용이 아니더라도 이 채용에 대해 끊임없이 생각하고 싶어할 것입니다. 먼저 확장을 도와줄 팀 리더에게 투자할지 아니면 지원을 원하는 특정 영역을 위해 고용할지 결정하세요.

누군가를 고용할 때 흔히 발생하는 또 다른 함정은 업계에 꼭 맞는 사람, 즉 이러한 유형의 고객 기반에 서비스를 제공하는 이러한 유형의 제품을 위해 해당 업계에서 일한 사람을 찾는 것입니다.

기술을 고려할 때 Shah는 전문가가 아닌 일반 기술자를 고용할 것을 권장합니다. 당신은 여러 영역에 발을 담그고 판매 주기 전반에 걸쳐 다양한 사람들과 소통할 수 있는 사람을 원합니다.

일반주의자는 퍼즐 조각만 보는 것보다 점을 연결하는 데 가장 뛰어납니다.

대신 정확한 적합성보다는 핵심 기능을 해결하세요.

Rev Ops 리더가 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 곳

첫 번째 수익 운영 리더로 회사에 합류하면 업계 또는 회사의 문제를 기반으로 몇 가지 버킷에서 가장 큰 성공을 거둘 수 있습니다.

강력한 분석 기반을 구축할 수 있습니다.

성공이 어떤 모습인지 알려주는 측정항목의 토대를 마련하세요. 입력과 출력 모두에서 좋은 점을 결정합니다. 생산적인 판매자로서 좋은 점은 무엇입니까? 속도는 어떤 모습이어야 할까요?

이러한 지표와 통찰력은 향후 올바른 의사 결정으로 발전합니다.
기본 프로세스를 만들 수 있습니다.

판매 방법론을 개발합니다. 파트너 팀과 협력하는 방법, 영업 및 솔루션 설계자 간의 역할과 책임, 영업 및 영업 후 전환에 대해 스스로에게 물어보세요.
프로세스를 테스트하고 이를 시스템에 넣습니다.

프로세스를 정의하고 도구에 넣기 전에 시스템 외부에서 몇 가지 수정 작업을 수행하게 됩니다. 여기에서 시간을 투자하세요. 새로운 방식이 적합한지 결정하기 전에 지금은 Google 스프레드시트를 사용해도 괜찮습니다. 그렇지 않은 경우 자유롭게 스크랩할 수 있습니다.
GTM 전략의 초기 지표를 결정합니다.

어떤 부문에 우선순위를 두어야 합니까? GTM 접근 방식은 무엇이어야 합니까? 이러한 지표에 대해 어떻게 고용합니까? 초기 지표를 결정하면 조직을 위한 결정을 내리는 동안 따라야 할 경로가 제공됩니다.

수익 운영 채용의 성공 여부 측정

Rev Ops 팀의 영향이나 성공을 측정하는 것은 주관적인 것처럼 보일 수 있지만 명확하고 객관적인 데이터 포인트를 만들 수 있습니다.

어떻게 할 수 있니?

성공의 모습을 결정함으로써. 누군가가 좋은 영향력을 미치는지 측정하기는 어렵습니다. 인플루언서의 핵심은 함께 결정을 내린 것처럼 느끼는 것입니다.

따라서 이 팀에게는 명확한 목표가 필수적입니다. 일부 잠재적 측정항목은 다음과 같습니다.

분기 말까지 예측 프로세스
분기 말까지 판매 방법론 정의

Brex에서 Blond는 거래 규모에 따라 데이터에 얼마나 많은 차이가 있었는지에 대해 이야기합니다. 모든 사람이 누구를 따라야 할지에 대해 자유로운 통제와 느슨한 지침을 갖고 있었기 때문에 이러한 거래 규모의 불일치가 발생했습니다.

Shah는 당시 문제를 담당하기 위해 전담 직원을 고용했습니다. 그들은 모든 사람이 회사가 창출할 수익의 종류를 추정할 수 있는 정교한 리드 점수 매기기, 활동 예측 및 추천 시스템을 마련했습니다.

이 문제의 주관성을 자동화함으로써 판매자의 효율성이 향상되어 평균 기회 규모가 3배 증가했습니다.

측정 가능한 결과와 함께 명확한 목표에 대해 이야기하세요.

주요 요점

전담 Rev Ops 리더를 고용할 때 그들이 함께 일하는 누구에게나 비즈니스 파트너 역할을 해주기를 원합니다. 구조화에 있어서는 동료들에게 도전하고 도전할 수 있는 일정 수준의 자유를 제공하기 위해 함께 일하는 사람들의 동료가 되어야 합니다.

조직의 Rev Ops 리더를 고용하기 위한 주요 사항은 다음과 같습니다.

Rev Ops 리더는 전체 고객 여정에 걸쳐 영업 주기를 지원하기 위해 다기능이어야 합니다.
이 역할을 언제 채용할지, 누구를 채용할지 신중하게 결정하세요. 빠르게 성장하고 있다면 조기에 누군가를 찾고, 회사를 성장시킬 리더와 비즈니스 파트너를 원하는지, 아니면 특정 문제를 해결할 사람을 원하는지 결정하세요.
핵심 역량과 정확한 업계 적합성을 고려하여 채용하세요. 일반주의자는 판매 주기 전반에 걸쳐 점을 연결하는 데 더 강한 경향이 있습니다.
명확하고 측정 가능한 목표를 만들고 이러한 지표를 사용하여 Rev Ops 역할의 성공과 영향을 결정합니다.

[포함 된 콘텐츠]

4 월 5, 2023에 게시 됨