빌드 대. 구매는 대부분 현재 vs. 나중에

플라톤에 의해 재발행

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초기에는 ARR이 10만~20만 달러에 달할 수도 있습니다. 규모가 큰 잠재 고객과 대화하면서 "구축 대 구매"에 대한 논의를 많이 하게 될 것입니다. SaaS 구매 예산이 폭발적으로 증가했던 2020년 말부터 2022년 초까지 최고조에 달했던 시기에는 이런 말을 자주 듣지 못했습니다. 그러나 푸시백이 다시 적용됩니다.

“아, 우리 IT 팀이 만들 수 있을 것 같아요.” 또는
"우리는 이미 가지고 있는 제품을 사용하여 기능을 해킹하려고 노력할 것입니다."
“먼저 우리 스스로 할 수 있는지 알아보겠습니다.”

(x) 매우 잘 알려진 브랜드가 되고 (y) 기능이 매우 풍부한 제품이 될 때까지 이 내용을 조금씩 또는 많이 듣게 될 것입니다.

의심할 바 없이, 초기에는 이것이 사실인 경우가 많습니다. 6명의 엔지니어가 3개월 동안 해킹을 구축했다면, 물론 다른 XNUMX명의 훌륭한 엔지니어도 같은 작업을 수행할 수 있습니다. 실제로 그들은 당신보다 더 빠르고 더 잘 해낼 수 있습니다. 앱을 시작하기 위한 로드맵을 이미 구축했기 때문입니다.

그러나 궁극적으로는 잘못된 선택입니다.

잠재 고객이 직접 구축하더라도 유지 관리할 수 없습니다.. 그것을 구축했거나 Slack에서 함께 해킹 한 엔지니어는 떠날 것입니다. 또는 다른 프로젝트로 이동하십시오. 또는 뭔가. 2 년차와 3 년차에 누가이 맞춤형 솔루션을 유지할 것인가? 거의 항상 — 아무도.
유지할 수 있다고해도 진화 할 수 없습니다. 당신처럼. 5명의 엔지니어는 10명, 그 다음에는 50명으로 늘어날 것이며, 그들은 제품을 더 좋게 만드는 것 외에는 아무것도 하지 않을 것입니다. 사내 솔루션은 결코 풍부한 기능 세트와 경험을 복제할 수 없습니다. 적어도 거의 항상 몇 년이 지나면 그것들은 낡아지게 됩니다.
그들은 일반적으로 충분히 훅에 있지 않습니다.. 고객이 구축할 수 있다고 해도 누가 새벽 2시에 일어나 문제를 해결하겠습니까? 고객이 실제로 필요로 하는 기능을 수행하도록 앱이 조정되었는지 확인하기 위해 누가 더 많은 노력을 기울일까요? 오직 너. 고객의 내부 팀은 주말 동안 오후 5시에 집으로 돌아갑니다.
고객의 요구는 거의 항상 내부 팀보다 빠르게 진화합니다.. 지금 만들 수 있더라도 ... 내년에는 할 수 없을 것입니다. 아니면 그 다음 해.

따라서 순순 - "구축 대 구매" 결정을 잃어버린 것은 판매 주기가 더 긴 기회일 뿐이라고 생각하십시오.. 3~6년 후에는 얻을 수 있습니다. 아니면 XNUMX~XNUMX개월 안에 내부 프로젝트가 중단될 가능성이 더 높습니다.

보통 그렇듯이.

따라서 내부 프로젝트에서 거래가 실패하더라도 침착하게 대처하세요. 가장 중요한 것은 정기적으로 후속 조치를 취하고 수행할 때 가치를 추가하는 것입니다.. 모든 것이 계획대로 진행되고 있는지 확인하십시오. 특히, 처음에 거래를 잃더라도 관계를 끊지 마십시오. 그들에게 이해하고, 외부 공급 업체가 필요한 경우 언제라도 그들과 함께한다고 말하십시오. 항상 그리고 영원히.

(참고 : 업데이트 된 SaaStr Classic 게시물)

4 월 20, 2023에 게시 됨