제품 연결의 소매 OSA (상세 가용성) 향상을위한 가이드입니다.

매주 물품을 보충하기 위해 슈퍼마켓에 간다고 상상해보십시오. 염두에두고 쇼핑 목록이 있고 구매할 제품을 거의 결정했습니다. 좋아하는 샴푸 브랜드의 재고가 없다는 점을 제외하고는 원하는 모든 것을 찾을 수 있습니다. 그치? 이제 다른 샴푸 브랜드로 실험하거나 다른 상점에서 동일한 제품을 얻으려고합니다. 

또는 다른 경우를 상상해보십시오. 좋아하는 밀크 쉐이크 맛을 위해 새로운 비건 채식 옵션이 출시된다는 YouTube 광고를 보셨습니다. 편의점에 가서 신제품을 시험 해보고 선반에없는 것을 찾으십시오. 다시 한번 울려 라!

다음은 제품의 낮은 재고 가용성 (OSA)으로 인해 고객 경험이 어떻게 영향을 받는지 보여주는 예입니다. 그들은 재고 부족이 파업으로 이어진다 고 말합니다. 전체 소매 업계에서 재고 부족으로 인해 약 1 조 달러 상당의 판매 손실. 이 블로그에서 우리는 기성 가용성이 무엇인지, 어떻게 측정되는지, 높은 기성 가용성을 보장하고 시장 점유율을 얻는 방법에 대해 논의 할 것입니다.

OSA (On-Shelf Availability) 란 무엇입니까?

모든 브랜드에는 레퍼토리에 필수 SKU가 있습니다. 그들은 그들에게 할당 된 장소에 선반에 있어야합니다. Red Bull의 영웅 SKU 인 Red Bull 에너지 드링크 250ml 캔을 예로 들어 보겠습니다. 이 SKU는 7.5 년에 XNUMX 억 캔을 판매한다는 특징이 있습니다. 그렇기 때문에 Red Bull은 영웅 SKU가 예상되는 장소의 매장에 존재하지 않는 상황을 감당할 수 없습니다. 이런 일이 발생하면 CPG 회사에서 소매 업체 및 고객에 이르기까지 모든 사람이 불행해질 것입니다.

이 라인에서 모든 브랜드에는 "필수"SKU 목록이 있습니다. 이 목록은 광범위하거나 좁을 수 있으며 채널마다 다릅니다. 예를 들어, 하이퍼 스토어에서 필수 SKU 목록을 확장하여 동일한 제품의 다양한 변형 및 크기를 포함 할 수 있습니다. 그러나 선반 공간이 제한된 작은 편의점에서는 목록이 더 좁아 질 것입니다. 현금 및 휴대 매장에서 벌크 팩은 "필수품"으로 분류됩니다. 명품 매장에서 브랜드는 고급 제품의 유통 가능성을 보장해야합니다.

OSA (On-Shelf Availability)는 '필수'SKU 중 실제로 선반에 존재하는 비율을 나타냅니다. 한 샴푸 회사에서 판매량이 많은 SKU 10 개를 소매점에 표시하려고하지만 선반에는 6 개만 있습니다. 이는 해당 제품 구색의 OSA가 60 %임을 의미합니다.

사람들은 종종 OSA (On-Self-Availability)가 OOS (재고 없음)와 어떻게 다릅니 까? 수학적으로는 OSA와 정반대입니다. 계획된 분류의 6 개 SKU 중 10 개가 아울렛에있는 경우 OSA는 60 %이지만 OOS 비율은 40 %가됩니다. 또 다른주의 사항이 있습니다. OSA는 선반에서 사용할 수있는 것입니다. OOS는 제품이 상점의 재고품뿐만 아니라 선반에도 제공되지 않음을 의미합니다. 그러나 일반적으로 이것들은 똑같은 것을 말하는 약간 다른 방법입니다.

OSA가 중요한 이유는 무엇입니까?

높은 OSA는 고객 충성도를 높이고 결국 더 높은 시장 점유율로 이어집니다. 

신제품 출시 사례를 살펴보십시오. CPG 브랜드는 신제품을 출시 할 때 많은 실사를 수행합니다. 고객이 구매할 수있는 제품이 진열되어 있지 않은 경우에는 당연합니다. 비 가용성은 자동으로 시장에서 제품 수용이 감소하여 실패로 이어집니다. 따라서 신제품에 대한 높은 OSA 수준을 유지하는 것은 성공을 보장하는 데 중요합니다.

높은 OSA는 브랜드가 더 많은 고객 기반에 서비스를 제공하도록 돕습니다. 카테고리의 많은 브랜드는 다양한 선호도와 요구를 가진 고객을 충족시키기 위해 제품의 다양한 변형을 출시합니다. 예를 들어 코카콜라가 2 리터 병용 다이어트 버전을 출시한다고 가정 해 보겠습니다. 이 SKU는이 2 리터 다이어트 변형이 여러 매장에서 지속적으로 제공되는 경우에만 성공할 것입니다. 높은 기성품 가용성은 코카콜라가 시장의 '건강에 민감한 음료 애호가'부문의 리더로 부상하고 궁극적으로 경쟁에서 시장 점유율을 확보하도록 보장합니다. 많은 회사가 신뢰할 수없고 낮은 재고 가용성으로 인해 성능이 저하 된 다양한 SKU를 갖게됩니다.

또한 꾸준한 제품 가용성을 제공하는 CPG 브랜드는 소매 파트너가 호의적으로 인식합니다. 소매 업체는 다양한 고 판매 SKU를 제공하고 OSA 수준이 높은지 확인하는 CPG 제조업체와 좋은 관계를 유지하기를 원할 것입니다. 그것은 상호 유익한 파트너십으로 이어집니다.

위에서 언급 한 모든 시나리오에서 브랜드가 높은 OSA 수준을 유지하기위한 조치를 취하면 결국 시장 점유율을 얻게됩니다. 소매 업체도 마찬가지입니다.

재고 가용성을 보장하는 데 CPG 브랜드가 직면 한 문제는 무엇입니까?

높은 OSA 수준을 달성하는 것과 관련하여 많은 브랜드가 다양한 이유로 인해 지상에서 목표를 달성하지 못하는 것을 관찰했습니다.

OSA 규정을 준수하기 위해 많은 SKU를 확인하는 것은 상당히 어려운 작업입니다. 하이퍼 마켓 상점에서 P & G와 같은 회사의 판매자라고 상상해보십시오. 이제 P & G는 10 개 이상의 카테고리에 있으며 각 카테고리에 약 20 개 이상의 필수 재고 제품이 있습니다. 최선의 의도와 노력을 기울여도 모든 200 개 제품이 지속적으로 높은 OSA를 갖도록하는 것은 부담이됩니다.

뿐만 아니라 필수 SKU 목록이 모든 매장에서 동일하지는 않습니다. 지역, 유통 채널 및 특정 소매 파트너와의 거래 조건에 따라 달라집니다. 

또한 "필수"SKU 목록은 새로운 출시 및 전략 계획의 변경에 따라 업데이트되어야합니다. 이 목록은 브랜드가 판매 담당자, 머천다이저 및 소매 파트너에게시기 적절하게 전달해야합니다. 다시 말하지만 대규모로 달성하기가 쉽지 않습니다.

또한 브랜드가 시간이 지남에 따라 모든 매장의 현장 OSA 수준을 측정하는 방법에 대한 문제가 있습니다. OSA를 측정하는 전통적인 방법에는 고유 한 문제가 있습니다. 현장 담당자가 자체보고 (SFA 또는 기타 앱에서 설문에 응답)하는 것은 시간이 많이 걸리고 오류가 발생하기 쉬우 며 조작하기 매우 쉽습니다 (자발적으로 높은 OSA를 달성하지 못했다고보고하는 사람은 많지 않음). 다른 측정 방법은 제 XNUMX 자 감사입니다. 그러나 비용이 많이 들고 샘플에서만 수행 할 수 있으며 수동으로 수행하면 오류가 발생하기 쉽습니다. 모든 매장의 OSA를 측정하려면 빠르고 저렴하며 확장 가능한 방법이 필요합니다.

또한 CPG 경영진은 즉각적인 통찰력 부족을 처리해야합니다. 영업 담당자가 OSA 결과를 CPG HQ에보고 할 때까지 특정 매장의 실제 현실이 바뀔 수 있습니다. 따라서 OSA에 대한 모든 교정 메커니즘은 브랜드가 원하는 OSA 목표를 달성하려면 즉각적인 고충 해결을 위해 영업 담당자와 CPG 리더십 모두에게 실시간 통찰력을 제공 할 수 있어야합니다.

How 이미지 인식이 도움이됩니다.

이미지 인식 선반에서 누락 된 SKU를 즉시 강조 표시하여 거의 현장 담당자의 조수처럼됩니다. 해당 SKU에 대한 OSA 점수가 즉시 계산되고 영업 담당자가 문제를 수정하여 소매 실행을 개선 할 수 있습니다.

이미지 인식 솔루션이하는 일은 강력한 구제 메커니즘 고결한 피드백 루프의 형태로. 영업 담당자와 CPG 리더십 모두에게 실시간 OSA 통찰력을 제공합니다. 영업 담당자는 매장에서 즉시 문제를 해결할 수 있으며 동시에 AI는 문제를 CPG HQ로 전달합니다. 브랜드 리더십에는 계산 된 OSA에 액세스 할 수있는 대시 보드가 있으며 영업 담당자 및 소매 업체와 소통하여 OSA 수치를 개선합니다.

다음과 같은 이미지 인식 솔루션 선반 시계 스코어 카드를 작성하도록 사용자 정의 할 수도 있습니다. 브랜드가해야 할 일은 판매 담당자와 소매 파트너에 대한 OSA 목표를 설정하는 것뿐입니다. 달성 한 목표에 따라 스코어 카드가 생성됩니다. 이를 통해 실적이 저조한 현장 담당자를 쉽게 식별 할 수 있습니다. 또한 브랜드와의 OSA 거래 조건에서 결정한대로 어떤 소매 업체가 재고를 보유하고 있지 않은지 정확하게 표시합니다. 스코어 카드는 목표가 달성 된 위치를 식별하고이를 기반으로 사용하는데도 사용됩니다. 인센티브 / 보너스를 결정할 수 있습니다.

따라서 이미지 인식은 성과를 중시하고 인센티브를 통해 적절한 보상을받는 KPI 기반 조직을 만드는 데 도움이됩니다.

효과적인 OSA 측정 프로그램을 위해 염두에 두어야 할 사항 –

완벽한 매장 실행을 위해 많은 CPG 브랜드 및 소매 업체와 협력하여 효과적인 OSA 측정 프로그램을 구축하는 데 도움이 될 수있는 특정 관행을 강조합니다.

브랜드는 추적해야합니다 눈높이 영웅 SKU에 대한 KPI로서의 OSA. 이는 행동 변화를 유도하고 사용자가 신제품을 사용해 보거나 프리미엄 제품으로 업그레이드하여 ARPU를 개선하는 데 사용되는 수단이 될 수 있습니다. 또한 새로운 출시는 New Launch OSA라는 별도의 KPI에 포함되어야하며 제품 성공을 보장하기 위해 적극적으로 추적 할 수 있습니다.

필수 SKU 목록은 유통 채널, 소매 업체, 지역, 제품 카테고리 등에 따라 별도로 선별해야합니다. ShelfWatch는 각 채널의 필수 SKU 목록 인 소매 업체 / 판매자 및 현장 담당자와 통신하도록 쉽게 사용자 지정할 수 있습니다. 그에 따라 OSA 점수를 계산할 수도 있습니다. 

한 가지 주목할 점은 OSA 측정에 고려되는 필수 SKU 목록이 너무 넓거나 너무 좁지 않다는 것입니다. 가장 좋은 점은 목록을 야심 차지 만 현실적으로 달성 할 수 있도록 유지하는 데 있습니다. 또한 최소 분기마다 한 번씩 OSA 목록을 검토하는 것이 좋습니다.  

최고의 브랜드 중 일부가 OSA를 잘 추적 한 다음 85 % -90 % OSA 목표를 달성하면 소매 업체에 인센티브를 제공하는 것을 확인했습니다. 평균적으로 CPG 회사는 OSA 점수가 40 % (맞아요, 40 %) ~ 85 % 범위입니다.

OSA는 CPG 회사가 경쟁 시장에서 차별화되고 시장 점유율을 확보하기 위해 사용해야하는 매우 중요한 수단입니다. 이미지 인식은 타사 감사 및 현장 담당자의 자체보고와 같은 다른 대안보다 훨씬 더 높은 OSA를 안정적으로 달성하는 데 도움이됩니다.

블로그가 마음에 드십니까? 우리의 다른 확인 블로그 이미지 인식 기술이 브랜드가 소매점에서 실행 전략을 개선하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 알아보십시오.

자신의 브랜드가 진열대에서 어떻게 수행되고 있는지 알고 싶으십니까? 딸깍 하는 소리 여기에서 지금 확인해 보세요. ShelfWatch 데모를 예약합니다.

저는 ParallelDots 창립 팀의 일원입니다. CPG 전략과 소매 환경에서 이미지 인식이 작동하는 방식에 대해 글을 씁니다.

Kushank Poddar의 최신 게시물 (전체보기)

출처 : https://blog.paralleldots.com/product/improving-retail-on-shelf-availability-of-product-assortment/