SaaS에서 해자를 구축하는 10가지 방법

몇 년 전, 우리는 Point 0 Capital의 Christoph Janz와 함께 SaaStr Annual에서 추가 "Day 9" AMA 세션을 진행했으며 수백 명의 창립자가 왔습니다. 한 사람은 SaaS에서 최고의 해자가 무엇인지 물었습니다.

당시 나는 좋은 대답을 얻지 못했습니다. 많은 SaaS 앱에는 실제로 해자가 없다고 생각했습니다. 하지만 그것은 잘못된 것입니다.

SaaS의 해자를 살펴보겠습니다.

• 브랜드. 브랜드는 SaaS에서 큰 해자가 될 수 있습니다. 대부분의 고객은 자신이 사용하고 들어본 적이 있는 앱을 선택하고 싶어합니다. SaaS 초기에는 우리 모두 이것을 과소평가했습니다. 오늘날 100개 이상의 CRM이 있을 수 있지만 대부분의 사람들은 자신이 알고 있는 CRM을 선택하고 싶어합니다.
• Data. 데이터 잠금은 진짜입니다. LinkedIn은 인적 기록을 소유하고 있습니다.
• 구조화 된 데이터. 데이터가 많은 사일로에 상주하더라도 구조화를 통해 데이터가 고유해집니다. Salesforce에서 고객 기록을 내보내는 것은 엄청난 작업입니다.
• 파트너 + 생태계.  Salesforce, Shopify 등 생태계의 최고 파트너가 대부분의 리드를 얻습니다. 그리고 이는 시간이 지남에 따라 더욱 복잡해집니다. 비즈니스 개발자인 AE는 모두가 신뢰하고 알고 있는 파트너에게 거래를 보내는 경향이 있습니다.
• 통합. 대부분의 공급업체는 각 범주에 하나의 제10자(아마도 두 개)만 통합합니다. Zapier는 모든 곳에 통합되어 있습니다. 어쩌면 다른 누구보다 XNUMX배 더 많을 수도 있습니다...  또한 더 많이 구축하십시오. 다른 사람이 하기 전에.

• 대행사 및 구현 파트너.  제XNUMX자는 고객이 소수의 주요 앱을 배포하도록 전문적으로 지원하기를 원합니다. 이는 Hubspot GTM과 Shopify 생태계의 많은 부분에서 큰 부분을 차지합니다. 대행사 관계를 소유하면 강력한 유기적 고객 수요가 없으면 다른 사람들이 침입하기가 정말 어렵습니다. 여기서는 시장 리더를 배치했다는 이유로 해고된 사람이 아무도 없습니다.
• 장기 계약.  예, 우리는 이것을 싫어합니다. 그러나 고객이 3년 이상의 계약을 체결하도록 하는 것은 효과적입니다. 완벽하지 않습니다. 당신은 이 계약을 매수하고 파기할 수 있습니다. 하지만 3년 계약은 부분적인 해자입니다.
• 모든 부문에서 플레이하기 위해 막대한 자본을 사용. 지배-지배 전략은 잘 플레이하기 어렵지만 경쟁이 감당할 수 없을 때 모든 단일 부문에 참여하는 것은 일종의 해자입니다.
• "가장 엔터프라이즈" 공급업체.  가장 안전하고, 가장 신뢰할 수 있고, 2FA가 가장 많고, HIPAA가 가장 많고, SOC-2가 가장 많고, 모든 것이 가능한 공급업체라면... 중요한 부분에서 승리하게 될 것입니다. 그리고 이는 기업에서 매우 중요합니다.
• 전혀 계약 없음. 예, 장기 계약은 "막대기" 해자입니다. 하지만 "당근" 이면도 있습니다. 즉, 경쟁사보다 온보드를 10배 더 쉽게 만들 수 있다는 것입니다.

따라서 메타 포인트는 실제로 SaaS에는 다양한 강점을 지닌 많은 해자가 있다는 것입니다.

우리가 내년 계획을 시작할 때 아마도 한두 가지 계획에 동의할 장소일 것입니다. 회사 목표. 그리고 여기저기서 우선순위가 변경될 수도 있습니다.

-> 다음 계획 세션에서 팀에게 물어보세요 — 우리의 해자는 무엇입니까? 그리고 내년에 이를 어떻게 강화할 것인가?

그리고 그것이 어디로 가는지보십시오. 아마 좋은 곳으로 갈 것 같아요. 오래 간다면 그렇습니다.

(참고: 새 비디오 등으로 업데이트된 SaaStr Classic 게시물)

출처: https://www.saastr.com/whats-your-moat/