課題
CRO としてのフランクの役割: Frank Felice joined Sisu as the CRO to streamline revenue for the company. They started selling their app from the app store, deploying it using Apple, and Android’s payment processing function. Soon, the team realized that they needed to roll out Sisu as a full-fledged platform to expand their customer acquisition channel. The other reason to launch as a platform was to save up nearly 30% of their revenue that went to Apple or Android as fees.
評価基準: Salesforce は初期段階から成長が約束されるスケーラブルな製品であったため、完全なプラットフォームとして立ち上げるという決定の一部として、Salesforce を展開することが含まれていました。 Frank は、これまでのすべての組織で販売およびマーケティング機能を構築し、適切なプロセスとワークフローを設定した経験があり、Salesforce のセットアップに関与していました。したがって、Salesforce を Sisu に統合することは、成長への道を切り開く簡単なことでした。
強固な Salesforce 統合の必要性とは別に、純粋な SaaS 製品としてトライアルを提供する機能も必要でした。
他の解決策の問題:
ストライプ: 彼らはストライプから始まりました。しかし、優れた Salesforce 統合は言うまでもなく、価格の変動や電子メールの設定など、サブスクリプションの洗練されたニュアンスを設定しようとしたときに、開発者の依存関係に遭遇しました。フランクの言葉を借りれば、 “We certainly didn’t have the capacity to build out everything we needed to do strictly with the Stripe building blocks. They call it building blocks, but really you’ve got to be a developer.”
クイックブック + ドキュサイン: 次に彼らは、契約用の Salesforce と DocuSign の統合と組み合わせて、定期請求用の Quickbooks を試しました。 PDF を顧客に送信し、顧客はそれに署名し、マスクされた PDF にクレジット カードの詳細を入力します。そして、その情報は安全かつ準拠した方法で Quickbooks に保存されます。フランクは不満を表明した。」that’s just not how a SaaS company really should work.”
Salesforce の見積から現金化: その後、Salesforce Quote-to-Cashに注目しました。しかし、このソリューションには、試用を許可するなどのサブスクリプションのユースケースを処理する機能が備わっていませんでした。
充電: 次に彼らは、サブスクリプションのユースケースの多くを処理できるサードパーティの請求ツールである Chargify を検討しました。 「しかし、Chargify は私たちのビジネス要件を満たすつもりはなく、(i) 機能、(ii) Salesforce との統合において非常に制限されていました。」 フランクは観察した。
Chargify を稼働させたにもかかわらず、サブスクリプションを Chargebee に移行することにしました。
ソリューション
Chargebee が Sisu 向けの他のソリューションと異なる点は、
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Salesforceとの緊密な統合
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柔軟な価格設定
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絶えず進化する製品ロードマップ
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簡単なセットアップと構成
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製品とコンサルティング サポート機能に関する肯定的な声
Sisu にとって、Salesforce と同様に、Chargebee は初日から (リリース前であっても) 技術スタックの不可欠な部分でした。
Sisu の顧客ベースには主に住宅不動産チームと不動産仲介業者が含まれるため、従来の販売サイクルを経ることを好みます。これには、製品を評価する前に価格を事前に知ることが含まれます。 Sisu は価格設定を制御しました。フォームでいくつかの詳細を取得し、見込み顧客の詳細に基づいてカスタム価格を提供し、7 日間の無料トライアルへのリンクを送信しました。次に、この情報を Salesforce に取り込み、見込み顧客に製品デモを提供します。デモの後、Chargebee でトライアルがセットアップされます。
Salesforce と Chargebee の統合は、Frank にとって究極の取引でした。 Sisu の営業チームはこれらの詳細を確認するために Chargebee にアクセスしないため、割引やクーポンを含む製品ライン項目は Chargebee から提供されます。 “Our sales team uses Salesforce as their system of truth, and their commission reporting comes out of Salesforce. So, the accuracy between the two has to be spot on, because that’s where they’re getting all their information from,” 彼は付け加えました。
開発者の依存を最小限に抑えて Sisu を構築することを追求する中で、彼らは堅牢な統合エコシステムを構築することにしました。 Sisu の包括的な SaaS 技術スタックは、ビジネスと顧客体験の大部分を実行します。
そして、Salesforce は常に同社の製品と技術スタックの基礎となる部分であり続けました。 Chargebee と Salesforce の間で情報を正確にマッピングして同期できる機能は、Sisu にとって大きな変革をもたらしました。
Chargebee と Salesforce の統合とは別に、Sisu 氏は、Intercom、Zapier、Refersion、Slack などの統合エコシステム全体が非常に便利であると感じました。
ペイオフ
Sisu が統合によって見ている最大の影響は次のとおりです。
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プロセスの改善: コミッション システムが導入されると、営業チームはコミッションを手動で入力して管理する必要がなくなり、Google スプレッドシートから Geckoboard のダッシュボードに移行しました。
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時間の節約: コミッション計算の自動化にかかる時間は、半日ではなく 1 時間未満になりました。
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使いやすさ: 誰も開発者になる必要はありません。 CFO は Chargebee から直接売掛金を管理し、Frank は Chargebee を使用して支払い回収と価格設定のバリエーションを設定します。
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透明性のある販売レポート: Sisu は、販売レポートのデータ視覚化に Geckoboard を使用しています。そのデータは Salesforce から取得され、Salesforce は Chargebee から収益と支払い情報を受け取ります。 Chargebee + Salesforce + Geckoboard の使用方法の一部を次に示します。
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販売手数料の目標と追跡: Sisu の営業チームの場合、手数料データは Chargebee からの支払いデータを使用して計算されます。このデータには、発行された割引も含まれます。このデータは Salesforce に流れます。営業チームは、手数料の目標と実績を Salesforce から直接完全に把握できます。
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販売計画と実績: Sisu の営業マネージャーは、Salesforce から Geckoboard に流れる主要な指標と KPI を使用して、販売計画に対するパフォーマンスを 360 度把握できます。 Chargebee は、平均 MRR 契約サイズ、月ごとの合計 MRR、トライアル中の MRR の量などの MRR データを Salesforce に送信し、このデータはその後 Geckoboard にフィードされます。
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技術スタックへの包括的な統合:
Slack 通知による迅速なオンボーディング: Sisu は、顧客の簡単なオンボーディングを可能にするコンシェルジュ サービスを提供しています。そのため、見込み客が Web サイトでトライアル サブスクリプションにサインアップするたびに、チームは Slack で通知を受け取り、すぐに見込み客向けのプロビジョニングを設定します。
インターコムとのコンテキストに応じた会話: Chargebee と Intercom の統合により、セールス、サポート、成功チームは見込み客や顧客と会話する際に適切な量のコンテキストを得ることができるため、視聴者をセグメント化して特定のメッセージを送信したり、サブスクリプション、プラン、支払いの詳細に基づいて問題をエスカレーションしたりすることができます。
Reference による簡単なアフィリエイト管理: 多くの見込み客が紹介を通じて流入していることに気づいたチームは、アフィリエイト プログラムを開始することにしました。一番良いところ?彼らは、Chargebee と Refersion を使用して 1 日以内にアフィリエイト プログラムをセットアップすることができました。この統合により、アフィリエイトはクーポン コードを配布および追跡したり、Sisu に見込み客を呼び込むための独自の紹介リンクを使用したりできるようになります。
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RevenueStory vs Geckoboard: Sisu は、RevenueStory を使用して、売掛金に関連するあらゆるもの、つまり調整が必要な支払い、チャーンとリテンションのコホート、収益指標などを追跡します。一方、Geckoboard は、全体的なパフォーマンスを追跡するために、さまざまなチームにわたるデータの視覚化に使用されます。
Chargebee は、Salesforce システムへのリードを特定するのに非常に優れた仕事をします。見込み客を取引先企業、取引先担当者に自動的に変換し、商談も作成します。 Chargebee のトライアルアカウントと製品ラインアイテムは、すでにチャンスの一部となっています。なぜなら、私の営業担当者は Salesforce を使用しており、彼らのコミッションレポートは Salesforce から得られるからです。
フランク・フェリーチェ、最高収益責任者、シスー
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