見本市、会議、イベントは、大麻業界で事業を展開している企業間 (B2B) 企業が新しいリードを生み出す絶好の機会を提供します。 しかし、オフィスに戻ったときに、それらのリードをどうしますか?
によって行われた研究によると 出展者マガジン、営業チームはフォローアップしません 実行可能なリードの 40% つまり、統計的には、参加する見本市またはイベントごとに会社の潜在的な収益の 40% が無駄になっていることを意味します。
現実には、ほとんどの企業は、イベント リードを収集してフォローアップするための正式なプロセスを整備していません。 しかし、調査によると、イベント後に迅速かつ継続的にフォローアップする企業は、より多くの取引を獲得できることが一貫して証明されています。
大麻業界の B2B イベント リード フォローアップに関するこの究極のガイドでは、効果的なイベント後のセールス アウトリーチ戦略と計画を作成する方法、従うべきアウトリーチのベスト プラクティス、およびセールス アウトリーチ プランを実装する方法を学びます。 . このガイドの推奨事項に従えば、参加するすべての B2B 大麻業界のイベントでより多くの見込み客を獲得する準備が整います!
イベント後に B2B セールス リードをフォローアップするための戦略と計画を立てる
まず、フォローアップ戦略とその戦略を実行するための計画が必要です。これにより、イベント中に収集したすべての名刺が忘れられて机の上に山積みにならないようにすることができます。
以下は、イベントへの投資収益率を高めるために使用できる強力な展示会または会議のフォローアップ戦略の XNUMX つの重要な部分です。
1. イベント中のエンゲージメントに基づいてリードを分類する
カンファレンスや展示会が終わったときの最初の目標は、誰とつながり、どのリードが販売につながる可能性があるかを判断することです。 見本市やイベントへの参加方法にもよりますが、さまざまな人から名刺や連絡先情報を収集している可能性があります。そのうちの XNUMX 分の XNUMX だけが、すぐに顧客に変えることができる実際の販売見込み客である可能性があります。
したがって、各見込み客について持っている情報に基づいて見込み客を分類する必要があります。 そのため、名刺の裏にできる限りメモを書くことが非常に重要です。 カテゴリには、販売見込み、潜在的なパートナー、ベンダー、ジャーナリスト、業界のインフルエンサー、競合他社などを含めることができます。
次に、見込み客をさらにターゲットを絞ったグループに分類して、各人へのアウトリーチをパーソナライズできるようにします。 これを行うには、見本市や会議中に見込み客とどのようにやり取りしたかに基づいて、見込み客を分類します。
たとえば、製品のデモを提供する見本市にブースがあったとします。 ショーの後の見込み客は、次の XNUMX つの方法で分類できます。
- ブースで製品デモを見た人
- ブースでチーム メンバーと話をしただけで、製品のデモを見なかった人
- あなたのチームが話したことはないが、あなたが名刺を取得した人
ブースで人々があなたとどのように関わったかに応じて、彼らがバイヤージャーニーのどこにいて、どのようにフォローアップすべきかについて、経験に基づいた推測を行うことができます。これは、以下のパート 2 から 4 に直接つながります。
2.バイヤージャーニーに基づいてセールスリードを評価する
見込み客のリストが手元にあるので、各見込み客の製品やサービスへの関心を測定して、見込み客が購入経路のどこにいるかを特定します。 言い換えれば、次のステップは、見込み客があなたのような製品やサービスを購入する準備ができているかどうかに応じて、見込み客を実行不可能、実行可能、マーケティング資格のある見込み客 (MQL) またはセールス資格のある見込み客 (SQL) にさらに分類することです。
イベントと二次調査から得たメモを使用して、各見込み客について詳しく学び、見込み客が購入プロセスのどこにいて、購入の決定を下すためにどのような権限を持っているかを判断できるようにします。 各リードの会社の Web サイト、LinkedIn プロフィール、連絡先、ライセンス情報を確認します。 Cannabizメディアライセンスデータベースなどを適切に評価するために、できるだけ多くの情報を取得します。
各リード分類の意味は次のとおりです。
実行不可能なセールスリード
実行不可能なリードとは、あなたの製品やサービスを購入する市場にいない人であり、今後もそうするつもりのない人です。 彼らはあなたのターゲットオーディエンスではありません。 彼らはあなたの見本市のブースを通りかかったときに、何かが目に入ったので立ち寄ったかもしれませんが、あなたが販売しているものには興味がありません. あなたの目標が見込み客を売り上げに変えることである場合、彼らはコミュニケーションに時間を費やすべき人ではありません.
実行可能なセールスリード
有望なセールス リードとは、あなたの製品やサービスに興味を持っているかもしれないが、彼らがあなたの製品やサービスの市場にいるかどうかを知るのに十分な情報を持っていない人のことです。 顧客に質問をして、顧客の問題とニーズについて詳しく知る機会を用意するか、マーケティング キャンペーンを通じて顧客に関する調査とエンゲージメント データをさらに収集して、判断を下す必要があります。
見込み客が実行可能であることを確認したら、MQL ステータスに移行できるかどうかを判断するためにマーケティング コミュニケーションを受け取る必要がありますが、直接販売のアウトリーチに今すぐ時間を費やすのに適切な見込み客ではありません。
あなたの製品やサービスの市場にはまだ出ていないが、将来は市場に出る可能性がある有望な見込み客と見なすことができますが、一部の企業はこれらの見込み客をマーケティング適格分類に入れることを好みます。 それはあなた次第です。 一貫性を保つために、社内の全員がリードを分類する方法を知っていることを確認してください。
マーケティング資格のあるリード
マーケティング資格のあるリードとは、ターゲット オーディエンスの中にいて、すでに製品やサービスに興味を持っているか、興味があると確信できる人です。 彼らは市場に出ており、調査を開始しようとしているか、問題を解決してニーズを満たすためのオプションをすでに調査しています。 マーケティング資格のある見込み客は、継続的な育成コミュニケーションを受け取り、購入者のジャーニーをさらに進めて、販売資格のある見込み客になるようにする必要があります。
セールス資格のあるリード
セールス クオリファイド リードとは、バイヤー ジャーニーの後期段階にあるリードです。 彼らは、問題を解決し、ニーズを満たすためのオプションを積極的に調査しています。 彼らはおそらく、すでにいくつかの最終的な候補に選択肢を絞り込んでおり、最終的な購入決定に近づいています. 何も買わないという選択さえするかもしれません。 これらは、すぐに売り上げにつながる最大の機会を表す最もホットなリードです。 最高の利益を生み出すために、これらの見込み客に可能な限り多くの営業活動を集中させてください。
3. リードを最適なフォローアップ戦略に一致させる
販売見込み客がバイヤー ジャーニーのどの段階にいるかを把握し、それらを分類したら、最善の方法で彼らとつながり、彼らをジャーニーの次の段階に進めることができます。 すべてのリードに電話が必要なわけではありませんが、一部のリードは遅かれ早かれ絶対に電話が必要です。
たとえば、セールス資格のある見込み客は、電子メールと電話による XNUMX 対 XNUMX のフォローアップのために、適切なセールス担当者に引き渡す必要があります。 さらに、営業担当者はソーシャル メディアで見込み客をフォローし、関係を構築するために関与する必要があります。
実行可能でマーケティング資格のある見込み客は、メール マーケティング ナーチャリング プログラムに直接参加する必要があります。 これは、将来の会社の目標を達成できるように関係を構築したい見込み顧客、潜在的なパートナー、およびその他のリード カテゴリに適用されます。
見込み客があなたの製品やサービスを将来欲しがる、または必要とする可能性がある場合、見込み客を放棄すべきではありません。 ニーズと分類が変化するかどうかを判断するために設計された将来のキャンペーンのために、実行可能になる可能性のある見込み客を電子メール マーケティング プログラムに追加します。
ターゲットオーディエンスではない見込み客をフォローアップしないでください。 これには競合他社も含まれます。 間違った対象者に E メール マーケティング メッセージを受け取って、否定的に関与してほしくありません。 彼らの否定的な関与または関与の欠如は、 到達率を損なう 今後のすべてのメール マーケティング キャンペーンの メーリング リストから削除する.
4.アウトリーチの結果を追跡するためのプロセスを定義する
理想的には、 セールスとマーケティングのチームは統合されるべきです そのため、すべてのアウトリーチ活動、セールス イニシアチブ、およびマーケティング キャンペーンを追跡および分析して、将来の改善に役立てることができます。 すべての見込み客のタッチポイントとやり取りは、組み込みの電子メール マーケティング ツールを含む顧客関係管理システムに記録する必要があるため、すべてのデータを XNUMX か所で利用できます。
たとえば、 Cannabizメディアライセンスデータベース 大麻および/または麻のライセンス所有者との販売およびマーケティング活動とやり取りを追跡するために、すべてのコミュニケーション、結果、およびメモを記録し、ライセンス データベースにプリロードされたすべてのライセンス、会社、および連絡先データを活用できます。すべてのリードの包括的な理解を作成します。
ライセンス データベースのタグ付け、取引パイプライン、タスク、通知などの機能を使用すると、チームのすべてのメンバーは、会社の認定プロセスに基づいてリードがどのように分類され、認定されるかを知ることができます。 多くの時間を節約し、見込み客を売り上げに変えることに成功する可能性が大幅に高まります。
5. コンバージョンに至らないリードの育成プロセスを開発する
イベント後のアウトリーチ プロセスを完了した後、リードが販売に変換されない場合でも、リードを放棄しないでください。 代わりに、メールマーケティングの育成プロセスを開発して、ブランドを常に念頭に置いてください. 彼らは今日買う準備ができていないかもしれませんが、それは彼らが決して買う準備ができていないという意味ではありません. メールマーケティングによる効果的なナーチャリングにより、彼らをウォーミングアップして、より迅速に購入する準備を整えることさえできるかもしれません.
E メール マーケティングは、イベント後のアウトリーチが終了したときにコンバージョンに至らなかった販売資格のある見込み客だけを対象にしているわけではないことに注意してください。 より多くの新しい見込み客を生成し、見込み客を育成し、営業チームのために見込みのある営業見込みのある見込み客を特定し (および/または見込み客を売り上げに変換し)、ロイヤルティを構築するために、メール マーケティング戦略とプロセスを用意する必要があります。
このガイドはイベント後のセールス フォローアップに関するものなので、メール マーケティングの詳細については触れません。 ただし、メール マーケティング プロセスの開発に役立つ記事へのリンクは次のとおりです。
4 つの R に従う – イベント後のセールス アウトリーチのベスト プラクティス
トレード ショーやカンファレンスから XNUMX 週間以内に、見込み客に一連の電子メール メッセージを送信して、イベントで始めた関係を構築し始めることが重要です。 販売資格のある見込み客には、一括メール マーケティング フォローアップ キャンペーンではなく、XNUMX 対 XNUMX で連絡する必要があることに注意してください。 以下に紹介するイベント後のメール マーケティングの XNUMX つの R を使用すると、従うべきベスト プラクティスのフレームワークが得られるため、これを成功させることができます。
再紹介
まず、受信者があなたが誰であるかを思い出せるように、自己紹介をし直す必要があります。 送信する最初の電子メール メッセージでは、会議やイベントの時間について具体的に言及し、質問に答えるか、必要に応じて支援を提供することを申し出る必要があります。 質問やサポートのためにあなたに連絡するように伝える行動を促すフレーズを含めます。 再紹介メッセージで販売しようとしないでください。ただし、その理由で連絡することについてイベントで受信者に話した場合を除きます。
リマインド
このメッセージは、見本市のブースに立ち寄った理由やイベントであなたに話しかけた理由をリードに思い出させる必要があります。 あなたの会社が提供するものを彼らに思い出させ、電話で会話する時間を要求してください。
イベント中に特別オファーを宣伝した場合は、受信者にそれらを思い出させてください。 メッセージが切迫感を生み出すように、必ずオファーの締め切りを含めてください。 行動を促すフレーズは、オファーを利用するための次の論理的なステップにつながるはずです。
再教育する
XNUMX 番目のメッセージは、イベントで各受信者と話したことと、Web サイトで提供するものとの間の点を再教育し、通知し、結び付ける必要があります。 したがって、メッセージは販売志向であってはなりません。 代わりに、有益な情報と、関連性が高く有意義な XNUMX つ以上のリソースへのリンクを提供する必要があります。 最後に、質問や詳細について連絡するための行動を促すフレーズを含めます。
再従事する
見込み客を逃がさないでください。 調査によると、見込み客が営業担当者に応答するには、通常 XNUMX 回のアウトリーチ メッセージが必要です (見込み客が購入プロセスの最終段階にあり、実際にあなたのような製品やサービスを検討していると仮定します)。
イベント リードを完全に処理したら、関係とブランドの信頼をさらに構築するために、有用で魅力的なコンテンツでリードを育成し続ける必要があります。 彼らは今すぐ購入する準備ができていないかもしれませんが、将来購入する準備ができている場合は、あなたの会社とブランドを最優先に考えてください.
これが、メールマーケティングの出番です。 送信を検討する 電子メール マーケティング メッセージの育成 (販売メッセージではありません) 週に XNUMX 回または隔週で。 これらのメッセージの行動喚起は、メッセージに応じて、Web サイトのコンテンツ (ブログ投稿、ビデオ、ビジュアライゼーションなど)、連絡先フォーム、またはランディング ページにつながる可能性があります。
B2B イベント セールス リード フォローアップ計画を実施する
あなたは重要な業界イベントに参加し、多くの新しい B2B セールス リードを獲得しました。 イベント後のフォローアップ戦略と計画がすでに策定されているので、計画を実行に移す時が来ました! そのための XNUMX つの重要な手順を次に示します。
ステップ 1: イベント後に B2B リードとエンゲージするチャネルを特定する
会議、見本市、またはイベントが終了すると、名刺やリストがリードやメモでいっぱいになるでしょう。 それは素晴らしいことです! さあ、準備を整えて、イベント後のセールス アウトリーチを開始しましょう。
まず、すべての情報を 顧客関係管理プラットフォーム (以下のような CRM Cannabiz Media License Database に組み込まれたツール) を使用して、フォローアップ計画の実行を開始し、取引や将来のコミュニケーションを追跡できます。 このガイドで前述したように、Cannabiz Media License Database のタグとリスト機能を使用してリードを分類してください。
CRMがすべての新しいリードデータで設定されたら、人々とつながり始めることができます. イベント後のフォローアップには、2 回の電話や XNUMX 通の電子メール メッセージの送信よりも多くのことがあることに注意してください。 以下は、イベント後の BXNUMXB フォローアップで最も重要な XNUMX つの接続チャネルです。
メール
見込み客の分類、各人に会ったときに取ったメモ、および独自のオンライン調査を通じて各見込み客について知ることができる詳細に基づいて、単なる宣伝ではなく受信者にとって実際に役立つコンテンツを含むパーソナライズされた電子メール フォローアップ メッセージを作成します。 . アウトリーチ メッセージで何を言うべきかについては、以下のステップ 2 で詳しく知ることができます。
電話
リードの分類を見てください。 イベントでお会いした方の中には、カンファレンス終了後に直接電話するのが理にかなっている方も多いのではないでしょうか。 ただし、あなたから電話を受ける準備ができていない見込み客もたくさんいます。 繰り返しますが、各見込み客が製品やサービスを購入する準備ができている可能性を考慮してください。 人々がバイヤージャーニーのどこにいるかは、電話をかけることに時間を費やすことが理にかなっているのかどうかに大きな影響を与えます.
そうは言っても、電話でフォローアップする約束で終わったイベント中に誰かと会話をした場合を除き、電話をかける前に電子メールやソーシャルメディアで見込み客とつながることをお勧めします. こうすることで相手のレーダー画面に戻ることができ、相手があなたのことを覚えていれば、相手はあなたからの電話にもっとオープンになるかもしれません。
ソーシャルメディア
イベント中、またはイベント後にオフィスに戻ったらすぐに行うべき最初のことの XNUMX つは、ソーシャル メディアですべての見込み客とつながることです。 LinkedIn B2B リードの最優先事項です。
LinkedIn を介して接続するには、送信できるアカウントに投資する必要がある場合があります。 インメール 人への接続要求を送信しますが、InMail を使用して回避する方法があります。 プロスペクトが参加している LinkedIn グループに参加できます。LinkedIn グループのメンバーになると、プロスペクトを含む他のすべてのグループ メンバーに直接接続要求を送信できます。 読む LinkedIn を使用して大麻業界で見込み客を探すためのガイド その他のヒントについては、
ステップ 2: B2B リードをいつフォローアップするかを決定する
イベント終了後はできるだけ早くご連絡ください。常にイベント終了後 XNUMX 週間以内に連絡してください。 イベントで販売見込み客に会った後、XNUMX 対 XNUMX で接続するために XNUMX 回連絡を取る必要があります (たとえば、セールス コール、デモ、トライアルなどを設定します)。 研究によると、見込み客が応答するまでに、営業担当者から少なくとも XNUMX 回のアウトリーチ試行が必要であることが示されています。
接続を XNUMX 回試みても受信者が応答しない場合は、受信者をメール マーケティング リストに移動して、継続的な育成メッセージを受信できるようにするのが適切です。 育成を通じて、あなたのブランドは頭に残りますが、販売志向のメッセージで購入する準備ができていない人々を悩ませることはありません.
XNUMX 回のアウトリーチの試みはすぐに行われるはずです。 積極的なスケジュールでは、XNUMX 回の試行すべてが XNUMX 週間以内に完了します。 それほど積極的になりたくない場合は、アウトリーチのタイムラインを XNUMX ~ XNUMX 週間に伸ばすことができます。
2 週間のスケジュールの例を次に示します。
- 週1: この順序で XNUMX 回のアウトリーチ試行 – メール、電話、メール、電話
- 週2: この順序で XNUMX 回の連絡を試みます – メール、電話、メール
3 週間のアウトリーチ スケジュールの例は次のようになります。
- 週1: この順序で XNUMX 回の連絡を試みます – メール、電話、メール
- 週2: この順序で XNUMX 回の連絡を試みます – 電話、メール
- 週3: この順序で XNUMX 回の連絡を試みます – 電話、メール
イベントが終了する曜日に基づいてスケジュールを調整する必要がある場合があることに注意してください。そのため、応答率がはるかに低くなる可能性が高い週末にメッセージを送信したり、電話をかけたりしないでください。
イベント フォローアップ メッセージの送信が完了したら、毎週のメール マーケティング メッセージの送信を続けて、これらの見込み客を育成します。 最良の結果を得るために、毎週同じ日に、可能であれば同じ時間に続けてください。 詳細については、次のガイドを参照してください。 大麻業界のイベントの前、最中、後に電子メール マーケティングでビジネスを宣伝する.
ステップ 3: フォローアップのアウトリーチで何を言うかを決める
CRM をセットアップし、ソーシャル メディアとの接続を確立したら、フォローアップ メール メッセージの送信を開始します。 重要なことは、イベント後のフォローアップ メッセージは、完全に宣伝的なものであってはならないということです (購入を決定する準備ができていることがわかっている人とつながる場合を除きます)。
目標は、受信者にあなたが誰であるかを思い出させ、個人的なつながりを作り、価値のあるものを提供して、受信者のニーズや問題点を理解している有益で知識豊富なリソースであることを示すことです. そのつながりができたら、販売を試みることができますが、販売メッセージでリードしても、ほとんどの人は積極的に反応しません.
以下は、イベント後に送信して、B2B の見込み客と再接続する際に過度に売り込むことなく送信できる XNUMX つのメッセージのリストです。
電子メール メッセージ #1: 再接続/ナイス ミーティング
イベント後に送信する最初のメッセージは、受信者にあなたがどのように会ったか、あなたが誰であるかを思い出させることに 100% 専念する必要があります。 メッセージの内容をパーソナライズするために、各人に話したことについて言及します。 一般的なメッセージをリードのリストに送信しないでください。 代わりに、実際のつながりを作るために、各人に個別に連絡する必要があります。 翌日に電話でフォローアップすることをお勧めします。 もちろん、彼らがすぐにあなたに連絡したい場合に備えて、あなたの連絡先情報を含めてください.
メール メッセージ #2: 接続する時間をスケジュールする
これは、受信者に電話で話す時間をスケジュールするかどうかを尋ねる、最初のセールス指向のメッセージです。 あなたが話したこと、または彼らが経験している可能性のある問題点や問題について言及してください。あなたとあなたの会社が彼らを助けることができることを知っています。 行動を促すフレーズでは、会議や電話をスケジュールするためにあなたに連絡する方法を伝える必要があります。
メール メッセージ #3: 教育的、有用、役立つリソース
返信がない場合は、送信する XNUMX 番目のメッセージで、価値を高めることに重点を置き、ウェブサイトの詳細なブログ投稿やサイトのビデオなど、教育的で有用で役立つリソースへのリンクを提供する必要があります。 、あなたの会社からの電子ブック、または同様のもの。 XNUMX 日以内に電話でフォローアップし、メールで送信した役立つリソースを受け取ったかどうか、質問があるかどうかを確認することをお勧めします。
メッセージ #4: 質問に答え、別のリソースまたはケース スタディを提供する
XNUMX 番目のメッセージでは、受信者の質問に答えることができます。 彼らが興味を持っていると思われる別のリソースを提供してください。セールス認定されたリードの場合、このメッセージに含めるリソースとして関連するケース スタディを使用できます。 また、メッセージに証言の引用を追加します。 ケーススタディが、受信者が抱えているのと同じニーズや問題に対処していることを確認してください. 繰り返しますが、行動を促すフレーズは、あなたと話す時間をスケジュールするように彼らに促す必要があります.
オプション メッセージ #5: 特別なプロモーションを提供する
このメッセージは、会話を活性化させたり販売したりするための最終的な試みで提供する特別な割引やプロモーションがある場合はオプションです。 たとえば、参加したイベントで出会った人だけに会社が提供する特別なプロモーションを受信者に提供します。 オファーに有効期限を必ず含めて、人々があなたにすぐに連絡したくなるようにしてください!
大麻業界のイベント後にセールスリードをフォローアップするための重要なポイント
見本市後に見込み客をフォローアップするための鍵は、時間をかけて各見込み客が誰で、購入サイクルのどこにいるのかを理解することです (見込み客が有望な見込み顧客である場合)。 その情報を使用して、電話や電子メール マーケティング キャンペーンを活用するフォローアップ戦略を計画し、現在および将来により多くの販売を成立させることができます。
アウトリーチを常にパーソナライズし、継続的な販売を避け、粘り強く行う必要があることを忘れないでください。XNUMX 回のアウトリーチの試みでは十分ではありません。 このことを念頭に置いて、この記事で推奨されているチャネル、電子メール メッセージ、アウトリーチのタイミングを使用して、フォローアップをできる限り成功させてください。
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