הסרת חסמים בין מכירות ושיווק לתוצאות טובות יותר | קנאביס מדיה

היה הראשון לדעת מתי זמין תוכן חדש כזה!

הירשם לניוזלטר שלנו כדי לקבל התראות על הודעות חדשות, חדשות מקומיות ותובנות בענף.

באופן מסורתי, ידוע כי צוותי מכירות וצוותי שיווק מקיימים קשרים מעוררי מחלוקת. לעיתים קרובות יש חיכוך בין שתי המחלקות הללו שמוביל לרשימה ארוכה של בעיות ומשפיע ישירות על יצירת ההכנסות של החברה. 

כדי לשים את הבעיה בפרספקטיבה באמצעות נתונים, של Outfunnel דוח שיווק הכנסות לשנת 2022 מגלה שגידול בהכנסות הוא למעשה 70% יותר נפוץ בקרב ארגוני B2B שיש להם התאמה הדוקה של מחלקות מכירות ושיווק. 

מדוע קיימים חסמים בין מכירות לשיווק

ישנן מגוון סיבות לכך שצוותי מכירות ושיווק בונים מחסומים ולא גשרים. בעוד שהדינמיקה של הצוות, הפונקציות, המבנים והתרבות יכולים להיות שונים מחברה אחת לאחרת, התפיסות המסורתיות של תפקידי מכירות ושיווק עדיין קיימות. דוגמאות לתפיסות ארוכות של סדרי עדיפויות שונים בין מחלקות המכירות והשיווק כוללות:

• המכירות מתמקדות בהווה בעוד השיווק מתמקד בעתיד.
• המכירות מתמקדות ב הסברה אחת לאחד שיחות בעוד השיווק מתמקד בתקשורת של אחד לרבים.
• מכירות מתמקדות בבניית קשרים אישיים בעוד השיווק מתמקד בבנייה ותחזוקה מותג מוניטין.
• המכירות מתמקדות בעיקר בתקשורת דחיפה (יוצאת) בעוד השיווק מתמקד בעיקר בתקשורת משיכה (נכנסת).

כמובן, רשימה זו אינה ממצה, אך היא כן נותנת לך מושג טוב כיצד המטרות והפעילויות של צוותי מכירות ושיווק שונות באופן מסורתי, ולפיכך, מדוע צפויים להיווצר חסמים אם לא נעשה מאמץ מתואם למנוע אוֹתָם.

בהסתכלות מעבר למטרות ופעילויות מסורתיות, ישנן סיבות נוספות לכך שמתפתחים מחסומים בין מחלקות המכירות והשיווק. לדוגמה, הביצועים שלהם נשפטים אחרת. כתוצאה מכך, תמריצים משולמים לשתי הקבוצות הללו באופן שונה. 

איש מכירות נשפט ומתוגמל בדרך כלל על ידי מכירות סגורות, בעוד שביצועי משווק נשפטים על פי התוצאות של תוכניות שיווק ספציפיות והאם תוצאות התוכניות הגיעו ליעדים שהם הרבה יותר מגוונים מאשר סגירת מכירות. 

יתר על כן, המטרות (והתגמולים) של משווק עשויים להיות תלויים בתוכניות שלוקח הרבה יותר זמן לעקוב ולשפוט אותן, ותוכניות אלה לא תמיד קשורות ישירות למכירה סגורה. לדוגמה, תוכניות שיווק הקשורות למודעות למותג ובידול מותג יכולות להימשך שבועות או חודשים להעריך במונחים של האם הן סיפקו או לא את היתרון התחרותי הרצוי לעסק לטווח ארוך.

ב דו"ח שפורסם על ידי המגזין Harvard Business Review, חוקרים הסבירו שצוותי מכירות מתמקדים באנשים בעוד שהמשווק מתמקד בתוכניות. לכן, אין לשפוט אותם באותן דרכים. 

למרבה המזל, החוקרים מצאו שחברות יכולות לנקוט בצעדים כדי לשלב את שני הצוותים ולהשיג תוצאות טובות יותר. התהליך מחייב להבין היכן נמצאים הצוותים שלך כרגע ביחסים ביניהם, ולאחר מכן לעקוב אחר שיטות עבודה מומלצות כדי להשיג אינטגרציה.

מתפתח מיחסי מכירות ושיווק משולב של Siled

לפי הדו"ח של Harvard Business Review, ישנם ארבעה סוגים של מערכות יחסים שצוותי מכירות ושיווק יכולים ליפול אליהם: לא מוגדר, מוגדר, מיושר ומשולב. המטרה היא להיות משולב באופן מלא כדי להשיג את התוצאות הטובות ביותר.

צוות לא מוגדר הוא צוות שבו צוותי מכירות ושיווק מכוסים לחלוטין. הם עובדים ללא תלות אחד בשני עם מטרות ופרויקטים משלהם. לא סביר שצוות אחד יודע על מה הצוות השני עובד עד שתתעורר בעיה.

צוות מוגדר הוא אחד שבו הוקמו תהליכים כדי לצמצם בעיות בין מכירות ושיווק. במערכת היחסים הזו, שני הצוותים יודעים למה אחראית המחלקה השנייה, והם נצמדים למשימות ולפרויקטים שלהם. 

התקרבות צעד נוסף לאינטגרציה היא מערכת היחסים המיושרת שבה הוצבו גבולות ברורים, אך הגבולות הללו אינם חקוקים באבן. במקום זאת, שני הצוותים עובדים יחד ומתייעצים זה עם זה. 

לבסוף, צוות משולב לחלוטין הוא אחד שבו הגבולות בין המחלקות מיטשטשים. מערכות, תהליכים ומדדים משותפים, והתקציבים גמישים להתאמה לצרכי הארגון (כלומר, כדי להשיג את התוצאות הטובות ביותר). כולם עובדים במאמץ מתואם שבו הגאות העולה מעלה את כל הסירות (או להיפך). 

אליסה גאטו, סגנית נשיא, שיווק והצלחת לקוחות ב-Cannabiz Media, משתפת עד כמה חשובה האינטגרציה בהתבסס על הניסיון שלה בהובלת צוות השיווק ב-Cannabiz Media. היא מסבירה, "עבודה בצעד נעילה עם צוות המכירות היא דבר לא מובן מאליו עבורי כמשווק. אחרי הכל, הם המגפיים שלנו על הקרקע שעובדים ישירות עם קהל היעד. על ידי שיחות אחד על אחד עם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו, הם יכולים לדווח על הגישות שהכי מהדהדות בצורה מהותית יותר ממה שניתוח האתר והאימייל יכול לספר לי. מידע זה משפיע ישירות על היווצרות אסטרטגיות השיווק והמסרים שלנו, אשר בתורו, יוצר עוד יותר תוכן ונכסים לצוות המכירות למינוף."

אינטגרציה היא win-win עבור צוותי מכירות ושיווק כאחד. כפי שאתה יכול לדמיין, כאשר כולם עובדים יחד כדי להשיג יעדים מוסכמים במערכת יחסים משולבת לחלוטין, התוצאות משתפרות. 

דייוויס ת'וד, סגן נשיא למכירות ב-Cannabiz Media, מסביר איך אינטגרציה יכולה להיראות כאשר אתה מפעיל אותה על סמך הניסיון שלו בהובלת צוות המכירות ב-Cannabiz Media. הוא אומר, "מכירות ושיווק שונים מאוד, אבל צריכים לעבוד בסנכרון כדי להגיע למטרה המשותפת שלהם - לייצר הכנסות. ללא אסטרטגיית שיווק טובה, צוות המכירות שלך יתקשה להשיג לידים מתאימים חדשים. אם תהליך המכירה שלך אינו מאורגן ולנציגי המכירות שלך אין דרך יעילה לטחון לקוחות פוטנציאליים, זה לא משנה כמה לידים מאמצי השיווק שלך מייצרים. תקשורת פתוחה ואמון ביכולות של הצוות האחר הם הכרחיים כדי להגיע למטרה המשותפת שלכם".

נקודות חשובות לגבי הסרת חסמים בין מכירות ושיווק לתוצאות טובות יותר

הסרת מחסומים בין צוותי מכירות ושיווק מתחילה בהנהגה של הארגון שלך. הם חייבים להיכנס לתהליך האינטגרציה. בנוסף, עליהם להוביל דוגמה כדי שהעובדים יהיו בעלי מוטיבציה להשקיע את המאמץ הנדרש כדי לשלב את האסטרטגיות, סדרי העדיפויות והטקטיקות של שני צוותים שונים מאוד. הדבר ידרוש תקשורת פתוחה ושקופה, שהיא אחד המפתחות החשובים ביותר לאינטגרציה מוצלחת של מכירות ושיווק.