KPI למסחר אלקטרוני: 10 מדדי המסחר האלקטרוני המובילים להגביר את צמיחת העסק שלך

עולם המסחר האלקטרוני המודרני מונע על ידי נתונים. לסוחרים יש שפע של כלים בהישג יד כדי לקבל כל מידע על העסק שלהם ולהפוך אותו ל-KPI של מסחר אלקטרוני. הבעיה היא שלא כל יזם רואה בשימוש בנתונים את כוח העל שלו.

סוחרים יכולים לעקוב אחר כל צעד קטן במסע הלקוח, גם אם הוא מתרחש בפלטפורמות שונות. אבל יש שלוש בעיות עיקריות בכל הנוגע למעקב אחר הצלחת המסחר האלקטרוני שלך: 

• לא יודע על מה לעקוב
• לא יודע מה לעשות עם הנתונים שאספתם
• פירוש KPI עיקריים במסחר אלקטרוני בצורה לא נכונה 

אם אתה חושב שאולי יש לך אחת מהבעיות האלה, אלוגיקהיש לך את הגב. החלטנו להכין רשימה של מדדי KPI אוניברסליים כדי לעקוב ולהסביר כיצד עליך לפרש אותם. המשך לקרוא והתחל לעקוב אחר מדדי KPI מרכזיים למסחר אלקטרוני בצורה חכמה יותר. 

מהם מדדי KPI ומדדים של מסחר אלקטרוני?

מדדי KPI מייצגים מדדי ביצועים מרכזיים. הן מדידות ניתנות לכימות, מוגדרות בבירור, המסייעות לעסקים לעקוב אחר הצלחתן במונחים של מכירות, שיווק, ביצועי אתרים, גיוס לקוחות וכו'. הן קשורות קשר הדוק ליעדים העסקיים, ולכן ישתנו מחנות מקוונת אחת לאחרת.

קחו בחשבון שמערכים KPI שונים ממדדים. מדדי KPI הם תמיד מדידות הקשורות ליעד עסקי אסטרטגי ספציפי ולמסגרת זמן. מדדים עשויים למדוד את הבריאות הכללית של העסק שלך, אך אינם קריטיים להשגת יעד מסוים. בעיקרון, כל מדדי ה-KPI הם מדדים, אבל לא כל המדדים הם מדדי KPI:

• דוגמה ל-KPI: המטרה העיקרית שלך היא לבנות נאמנות לקוחות ב-15%, כך שה-KPI העיקרי שלך יהיה שיעור שימור הלקוחות הגובר. 
• דוגמה למדדים: תעבורת האתר האורגנית שלך גדלה כתופעת לוואי של האסטרטגיה העסקית שלך.

חברות משתמשות בדרך כלל מהימן כלי ניתוח כדי למדוד את מדדי ה-KPI של מסחר אלקטרוני. אלה משמשים הכי הרבה:

• גקבורד עושה הדמיות נהדרות באופן אוטומטי וקל להגדרה
• Salesforce בעל אפשרויות מעקב רבות ומתאים לכל גודל עסק
• תמונת חיה תומך בשינויי נתונים בזמן אמת ומשלב מקורות נתונים שונים יחד
• מסד נתונים מנתח נתונים ומנבא מגמות בעזרת האלגוריתם המתקדם
• SimpleKPI עובד למי שלא רוצה להתרחק מכלי המעקב הסטנדרטיים

סוגי מדדי ביצועי מפתח של מסחר אלקטרוני

ישנם מספר סוגים של KPIs לגלות. התראת ספוילר: לא ניתן למדוד את כולם עם הכלים שהוזכרו לעיל מכיוון שכל כלי עובד רק עבור סוג מסוים של מדד.

• כמותי: יש בהם מספרים. אלו הם מדדי KPI טיפוסיים שאיתם משתמשים בניתוח - הכנסה, מספר לקוחות, שיעור שימור וכו'. 
• תהליך: ציין עד כמה התהליכים שלך יעילים. לדוגמה, אתה משתמש בהם כדי להעריך אם תמיכת הלקוחות שלך מטפלת בשאלות ובמחלוקות מהר מספיק או אם רמות הפרודוקטיביות במשרד גבוהות.
• אֵיכוּתִי: אף פעם לא מכילים מספרים כי הם מודדים את שביעות רצון הלקוחות ואת איכות השירותים שלך. מקרה לגופו: עליך לערוך סקר או לקרוא משוב מקוון כדי למדוד עד כמה משתמשי האתר שלך מרוצים.

10 מדדי KPI המובילים למסחר אלקטרוני שעל כל החנויות לעקוב

כל עסק הוא ייחודי ומנסח את מדדי ה-KPI החשובים שלו למסחר אלקטרוני בהתבסס על המטרות והתוכניות האסטרטגיות שלו. עם זאת, העזנו לאסוף את תשעת ה-KPI הנפוצים ביותר עבור עסקי מסחר אלקטרוני שעשויים לקבוע את הצמיחה העסקית של האדם.

תנועה באתר האינטרנט

תעבורת האתר היא על מספר המשתמשים שביקרו באתר שלך בפרק זמן מסוים (בדרך כלל שבוע או חודש). אחד ה-KPIs החשובים ביותר למסחר אלקטרוני אומר לך כמה קהל גדול האתר שלך מושך וניתן למדוד אותו בגוגל אנליטיקס. 

תעבורה לאתר יכולה להיות רק נקודת התחלה בהבנת ביצועי האתר שלך במונחים של SEO. מדדים אלה כוללים:

• צפיות בדף - כמה פעמים דף מסוים נראה. זה עוזר לך לזהות אילו דפים הם הפופולריים ביותר כדי שתוכל להמשיך לנתח מדוע.
• דפים לביקור - כמה דפים משתמש חוקר במהלך ביקור אחד. דפים לכל ביקור יודיעו לך עד כמה הקישור הפנימי שלך עובד היטב והאם המשתמשים באמת רוצים להתעכב באתר.
• מקורות תנועה - מאיפה מגיעים המשתמשים שלך (מודעות, מדיה חברתית, חיפוש אורגני). מדד זה מראה אילו ערוצים עובדים הכי טוב עבורך ואילו מהם זקוקים להשקעה רבה יותר.
• שיעור נטישה - משתמשים שעוזבים מיד את האתר לאחר שראו עמוד אחד בלבד. זה משקף אם האתר שלך נראה אמין ומושך ואם התיאור והכותרת שלך אכן תואמים את התוכן.

עליך גם לנתח את הדמוגרפיה של המבקרים שלך - אתה עשוי ללמוד את מקורם, הרגלי הגלישה, הגיל, המגדר ותחומי העניין שלהם. הדמוגרפיה של הקהל שלך תציג פרופיל מוגדר יותר של המשתמשים שלך, כך שתוכל להתאים את אסטרטגיית השיווק שלך לצרכים ולרצונות שלהם. 

על מנת להגביר את תעבורת האתר, כדאי לשפר את קידום האתרים שלך, להשקיע במדיה חברתית ובשיווק תוכן, וליצור מודעות - או דרך גוגל ומדיה חברתית או על ידי פנייה לכלי חדשות ומשפיענים. 

החזר על הוצאות פרסום (ROAS)

החזר על הוצאות פרסום מודד כמה הכנסות אתה מקבל מכל דולר שהוצא על פרסום. זהו אחד ממדדי המסחר האלקטרוני החיוניים שיש לעקוב אחריהם אם אתה תוהה אם הכסף שלך במודעות מנוצל היטב. כדי למדוד KPI זה עבור עסקי מסחר אלקטרוני, השתמש בנוסחה הבאה:

החזר על הוצאות פרסום = הכנסה המיוחסת למודעות / עלות מודעות

אם ההחזר על הוצאות הפרסום שלך קטן מדי, זה עשוי להצביע על כך שאתה פונה לקהל הלא נכון, הקריאייטיב לא עושה זאת או שדף הנחיתה שלך לא נמכר. זה יכול גם אומר שאתה משתמש בפלטפורמת המודעות ו/או הערוץ הלא נכונים. 

המטרה שלך עבור ה-ROAS KPI לעולם לא תהיה השגת מכירות אלא הרחבת קהל הלקוחות שלך. ברור שהחזר על הוצאות פרסום עובד רק כאינדיקטור. אבל זה יצביע על מודעות התקליטון ויעזור לך לכוון את תקציב השיווק והמכירות שלך בערוץ המודעות הנכון. 

עלות רכישת לקוחות (CAC)

עלות רכישת לקוח מודדת כמה כסף אתה מוציא על שיווק כדי למשוך לקוח חדש אחד. הנוסחה עבור CAC נראית כך:

CAC = סכום שהוצא על רכישת לקוחות / לקוחות שנרכשו

שימו לב שהסכום שהוצא כולל משכורות של צוותי שיווק, תמלוגים של משפיענים ופלטפורמות פרסום. 

CAC גבוה עשוי להצביע על שיווק לא יעיל - אתה עלול להוציא המון כסף ולא להרוויח כלום בתמורה, מה שלא בריא לעסקי המסחר האלקטרוני שלך. אז אם אתה רואה שה-CAC גבוה מדי, אתה עשוי לזהות אילו ערוצים עובדים הכי טוב עבורך ולהתמקד בהם ולנתק את הערוצים עם ביצועים גרועים. כדאי גם לבדוק שוב את איכות מסע הפרסום, המיקוד, הקריאה לפעולה ודפי הנחיתה. 

שיעור המרה של מסחר אלקטרוני

שיעור ההמרה של eCommerce הוא אחוז מהלקוחות שביקרו בפועל בחנות המקוונת שלך וביצעו את הפעולה הרצויה: נרשמו לניוזלטר, נרשמו לאתר, מילאו את הסקר או בסופו של דבר ביצעו רכישה. השתמש בנוסחה זו כדי לחשב את שיעור ההמרה של האתר שלך:

שיעור המרה = המרות / סך המבקרים x 100%

שיעור ההמרה שונה עבור כל ענף, אתה יכול למצוא עוד בדוח שלנו עבור מדדי שיעור ההמרה של מסחר אלקטרוני. 

אם שמתם לב שהתעריפים שלכם נמוכים בהרבה מאלו של המתחרים שלכם, אולי תרצו לעבוד על CTAs, דפי נחיתה, חווית משתמש והתאמה אישית. שקול בדיקת A/B: זה יעזור לך להבין איזה פרט קטן עובד טוב יותר. 

ערך הזמנה ממוצע (AOV)

השם של ערך ההזמנה הממוצע הוא די מובן מאליו: הוא מראה כמה כסף מוציאים לקוחות בכל הזמנה. אם ה-AOV שלך גבוה באופן טבעי (לדוגמה, במקרה שאתה למכור תכשיטים באינטרנט), ייתכן שהמטרה שלך היא להוציא פחות על מודעות אבל להשיג יותר הכנסה. הנוסחה של AOV נראית כך:

הערך הכולל של המכירות / המספר הכולל של רכישות = ערך הזמנה ממוצע

אם אתה רוצה ש-AOV יעלה, כדאי לנסות מכירה מכרעת, המלצה על פריטים באיכות טובה יותר, או מכירה צולבת, המלצה על אביזרים או מוצרים משלימים. אתה יכול גם להציע משלוח חינם ללקוחות שהוציאו סכום כסף מסוים.

שיעור שימור לקוחות (CRR)

שיעור שימור לקוחות הוא אחוז הלקוחות שחוזרים כל הזמן לעסק שלך כדי לבצע רכישה נוספת. מדד זה מזהה את הצלחת החברה שלך במשיכת לקוחות חדשים וכן את יכולתה לספק את הלקוחות הקיימים. הלקוח נחשב כלא פעיל אם הוא לא ביצע רכישות כלשהן במהלך 6 או 12 חודשים.

שיעור שימור לקוחות = (מספר לקוחות בסוף התקופה - מספר לקוחות שנרכשו במהלך התקופה) / מספר לקוחות בתחילת התקופה

ללקוחות חוזרים יש חשיבות מכרעת עבור כל עסק בתחום המסחר האלקטרוני שכן עלות העבודה איתם נמוכה בהרבה מהעלות של משיכת לקוחות חדשים. שיעור שימור גבוה פירושו נאמנות גבוהה של לקוחות כלפי המותג שלך.

ערך חיי הלקוח (CLTV)

ערך חיי הלקוח מתאר כמה כסף מוציאים לקוחות באתר שלך במהלך חייהם. יש לקוחות שמבצעים רכישה אחת ולא חוזרים לעולם, וערך החיים שלהם יהיה נמוך משמעותית מזה של הנאמנים שלכם. אתה יכול לגלות את ה-CLTV שלך עם הנוסחה הזו:

כדי להגביר את ה-CLVT שלך, אתה רוצה שהלקוחות שלך ישקיעו יותר בכל הזמנה ויגרמו להם לחזור. כמה טיפים וטריקים שאתה עשוי לשקול הם יצירת חווית משתמש ראשונה בלתי נשכחת, בקשת חוות דעת של לקוחות על השירות שלך, שליחת תזכורות באמצעות ניוזלטרים של החברה, והבעת הערכתך לאמון ולנאמנות שלהם באמצעות מתנות קטנות והנחות. 

עלות המוצרים הנמכרים (COGS)

עלות הסחורה שנמכרה מראה כמה אתה מוציא בפועל על ייצור הסחורה, כולל חומרים, עלויות עבודה, ייצור, שכר דירה ואחזקה, משלוח, כוח מכירות וכו'. זה יעזור לך לנווט בתמחור. 

עלות הסחורה הנמכרת נאמדת על ידי הוספת עלויות ישירות ועקיפות שהזכרנו בהגדרה 

אם אתה רוצה להוריד את ה-COGS שלך, אתה יכול לקנות חומרים בכמויות כדי לקבל הנחות, להפוך תהליכים לאוטומטיים ככל האפשר, או לשקול ייצור לפי דרישה. אנחנו לא ממליצים למצוא חומרים באיכות נמוכה יותר, מה שיעמיד את נאמנות הלקוח שלך בסיכון. במקום זאת, נסה להפוך את התהליכים העסקיים שלך לאוטומטיים באמצעות שירותי שילוב מערכות של צד שלישי. 

שיעור נטישת עגלת קניות (SCAR)

שיעור נטישת עגלת קניות (SCAR) הוא הכל על אחוז הלקוחות שמוסיפים לעגלת הקניות שלהם, אך לעולם לא קונים דבר. אתה יכול לגלות את הצלקת שלך עם הנוסחה הזו:

שיעור נטישת עגלה = מספר הזמנות שבוצעו / מספר עגלות קניות שנוצרו x 100%

במקרים מסוימים, SCAR גבוה מציג רק גרסה מקוונת של שופינג בחלון. אבל לרוב זה מצביע על בעיות חמורות יותר בצד שלך: מיקום לא נכון של העגלה, שערי תשלום לא מאובטחים, משלוח יקר וכו'. 

אתה יכול להפחית את ה-SCAR שלך על ידי הוכחת האמינות שלך באמצעות חותמות אבטחה שונות, הוספת אפשרויות תשלום ומטבעות נוספים ושליחת הודעות דוא"ל של נטישת עגלה ללקוחות שלך. ייתכן שתרצה גם לאפשר רכישה ללא הרשמה ולקצר את טפסי ההזמנה שלך. 

שיעור חיבורים

שיעור נטישה של לקוחות הוא אחד מדדי ה-KPI של מסחר אלקטרוני שאי אפשר להזניח. זה מתייחס לאחוז הלקוחות שעסק מסחר אלקטרוני מפסיד. כדי לחשב את שיעור הנטישה שלך, השתמש בנוסחה הבאה:

צ'ורן ראכלו = (מספר לקוחות בתחילת פרק הזמן הנתון - מספר הלקוחות בסופו) / מספר לקוחות בהתחלה x 100%

שיעור הנטישה חשוב במיוחד לעסקים מבוססי מנויים, כמו אחד מהלקוחות של Elogic מעבדת אומביס. ככלל אצבע, שיעור הנטישה של חנויות מסחר אלקטרוני לא יכול לעלות על 5%, אם כי ברור שככל שהנטישה נמוכה יותר, כך ייטב.

שיעור נטישה גבוה עשוי להיות סימן לתקשורת לקויה עם הלקוחות שלך. כדי לצמצם את זה, עבדו על אסטרטגיית שימור הלקוחות שלכם, שדרגו את תוכנית ההצטרפות ללקוח החדש שלכם, או השקיעו בהכשרת נציגי המכירות ותמיכת הלקוחות שלכם.

אל תפחד לבקש משוב מלקוחות על קניות איתך ולטפל בחששות שלהם בהקדם. זיהוי נקודות הכאב של הלקוחות שלך עשוי להיות דרך לעורר אותם מחדש.

איזה KPI של מסחר אלקטרוני הוא החשוב ביותר?

זה די בלתי אפשרי לומר מהו ה-KPI הטוב ביותר לפלטפורמת המסחר האלקטרוני: זה תלוי במידה רבה בצרכים וביעדים הייחודיים של העסק. לדוגמה, אם עסק רוצה להגדיל את המכירות, הורדת שיעור נטישת העגלה תהיה בראש סדר העדיפויות. באופן דומה, סטארט-אפ הפועל בתקציב מוגבל ורוצה למשוך לקוחות חדשים ישים לב יותר לעלות רכישת לקוחות ולא לכל מדדים אחרים. 

לפני שאתה מזהה איזה KPI של מסחר אלקטרוני הוא החשוב ביותר עבור העסק שלך, הגדר יעדים ברורים ומדידים. יש הרבה מסגרות, כמו SMART או CLEAR, שיאפשרו לך לבטא את היעדים שלך. 

מחשבה שנייה

מדדי ביצועים מרכזיים חיוניים לבריאות העסק שלך. הם בהחלט יניעו החלטות מסחר אלקטרוני מושכלות יותר ויבטיחו שאתה לא יורה בחושך בכל הנוגע לאסטרטגיית הצמיחה שלך. 

למרות שהזכרנו כמה מהמדדים החשובים ביותר, ייתכן שהם לא נמצאים בראש סדר העדיפויות של כולם. עליך להבין את הצרכים, הבעיות והיעדים העסקיים הייחודיים שלך כדי לבחור את מערך המדדים החשובים שלך. 

אם אתה זקוק לעזרה עם ניתוח ואופטימיזציה של מסחר אלקטרוני ועסקים, אל תהסס לפנות אל Elogic. אנחנו עובדים עם פלטפורמות מסחר אלקטרוני במשך זמן מה, ולמדנו כיצד למצוא צרכים עסקיים ייחודיים ולעזור לחברות לעקוב אחר הביצועים שלהן ולפתור את הבעיות שלהן. למידע נוסף על שלנו שירותי ייעוץ מסחר אלקטרוני!

מקור: https://elogic.co/blog/top-9-ecommerce-metrics-to-grow-your-ecommerce-business/