בפרק האחרון של השבוע של CRO סודי, סם בלונד, שותף ב-Founders Fund ולשעבר CRO ב-Brex, יושב עם ה-CRO של Splunk, כריסטיאן סמית'. Splunk היא תוכנת Enterprise בת 20 שנה ענק זה השיג הרבה דברים - הנפקה ב-2012, רכישת Cisco ב-28 מיליארד דולר+ ב-2023 ו-3.7 מיליארד דולר של ARR בשנה שעברה, עם שווי שוק של 25.7 מיליארד דולר.
מוצר הליבה של Splunk הוא פלטפורמה לאיסוף וניתוח כמויות גבוהות של נתונים שנוצרו על ידי מכונה. במהלך השנים, Splunk הרחיבה את ההיצע שלה באמצעות רכישות ופיתוח מוצרים. כאשר כריסטיאן חולק על הפוד, רשימת הלקוחות הנוכחית של החברה כוללת חברות בולטות רבות, כאשר 92 מהן נמצאות ברשימת Fortune 100. הישג!
מכיוון שכריסטיאן היה ה-CRO של Splunk כבר יותר משבע שנים, יש לו שפע של ידע על מה זה בֶּאֱמֶת נדרש כדי להצליח במכירות SaaS ארגוניות.
יחד עם סם, בפרק של היום, הם דנים בכל מה שמכירות Enterprise SaaS כולל:
- בריאות הצנרת
- יצירת צינורות ארגוניים
- כיצד ליצור ביקוש ב-Enterprise כאשר העסק החדש מאט
- היתרונות והחסרונות של צינור מוביל מוצר
- וכמובן, הצלחת לקוחות עם לקוחות ברמת הארגון
המדד הקובע את הבריאות הכללית של העסק
התחלנו בהגדרת רמה ושאלנו את כריסטיאן לאילו מדדים הוא הולך להערכת הבריאות הכללית של העסק. התשובה שלו? צינור, צינור וצינור.
היכן מתחילים, ואיזה קיצוצים בנתונים עליך להסתכל כדי להעריך את תקינות הצינור שלך? ניתוח צינור דורש הרבה עבודה, נתונים וגילוי דפוסים, ולפעמים, לחברות מוקדמות אין הרבה מידע לעבוד איתו. אבל ברגע שאתה יכול לבסס דרך למדידה חוזרת של צינור, tלהלן שלושה כללים שכריסטיאן ממליץ ופועל לפיו בעת הערכת תקינות הצינור:
- בדוק את כל ההטיות שלך בדלת
- למדוד הכל
- חשבו על צינור כפעילות כפרית
הכלל הראשון: בדוק את ההטיות שלך בדלת. כאשר כריסטיאן שואל את צוות המכירות שלו כמה צינור הם צריכים כדי להגיע למספר שלהם, כולם בדרך כלל נותנים תשובה דומה: "אתה הולך לשמוע פי 3 הרבה. 4x. באופן כללי, אין מתמטיקה או מדע מאחורי מה שהם אומרים. הם פשוט משתמשים בכל ההטיות שלהם. אז בדוק את ההטיות שלך, כי אתה עדיין לא יודע." בעיקרו של דבר - אמנו מחדש את צוות המכירות שלך לחשוב על דרישות צינור המבוססות על נתונים בפועל לעומת אינסטינקט בטן.
הכלל השני: למדוד הכל. מדוד הכל כי ככל שאתה מודד יותר, כך תוכל ליצור יותר פרוסות נתונים. תזדקק לפרוסות הנתונים האלה בזמנים שונים. ביסודו של דבר, אתה צריך לדעת כמה צינור יש לך בכל נקודת זמן, באילו שלבים ומאילו מקורות. "מדוד כל מה שאתה יכול", ממליץ כריסטיאן. "תפוס את זה ושמור את זה כי חבורה שלמה של המדע שמאחורי הצינור מודד בנקודת זמן מסוימת ומשווה ומנוגד כדי שתוכל לזהות מה משתנה ומה לא."
הכלל השלישי: חשבו על צינור כפעילות כפרית. אף אדם או נציג מכירות אינם הבעלים של חלק מהצינור. כל הצוות הוא הבעלים של כל הצינור. זה יכול להיות הדבר הקשה ביותר בקריירה של CRO לגרום לכולם להסכים להיות שקופים ללא רחמים לגבי מצבו ובריאותו של הצינור ואיזה צינור חשוב.
כריסטיאן מסביר, "האהה הגדולה היא להבין שזה כן לֹא לגבי הצינור. זה לגבי איכות הצינור. זה על איזה צינור בעצם ממיר ומה הם המאפיינים של אותו צינור ואיך אנחנו עושים יותר מזה? ופחות מהדברים האחרים. ואני בטוח שכולנו ראינו את זה איפה שהיינו בפגישות צינורות שבהן יש לך אדם מסוים שיעמוד וימחא כפיים על התוצאות הירוקות (הצינור) המדהימות שלו ברבעון. ובינתיים, פספסת לחלוטין את מספר המכירות. שני הדברים האלה לא צריכים להתקיים באותה חברה".
צנרת איכותית יעילה וחשובה יותר מסתם כמות או צינור יהירות שפשוט הכל מסתיים בסגור אבוד. שקיפות חסרת רחמים במכירות יכולה בהחלט להיות מאתגרת לפיתוח מכיוון שרוב נציגי המכירות אוהבים לבצע ביצועים מול מדד שהם יכולים לשלוט בו ולהרגיש טוב לגביו. אבל כחברה, אם אתה יכול להבין את הדינמיקה שחשובה ואיך לעשות יותר מהדברים הנכונים, אתה תגיע רחוק. אז, למדוד הכל ואז להתחיל לחתוך את הנתונים היכן שזה הכי חשוב.
מי צריך להיות אחראי על צינור? שיווק או מכירות?
אנשים חושבים לעתים קרובות על שיווק כמחלקה העיקרית האחראית על יצירת צינורות. אבל במציאות, במיוחד כשאתה עובר לשוק יוקרתי - כולם צריכים להיות אחראים. צוות Splunk התבגר מלחשוב על יצירת צינורות כממגורה. בתחילת הצמיחה שלהם, הם חשבו שהאחריות העיקרית לייצור צינורות נפלה על השיווק, המכירות והשותפים.
היום, כשהם התבגרו, כריסטיאן וצוות Splunk מסתכלים כעת על כל נקודת השפעה בצנרת. הם מתייגים הכל ומודדים בעיקר על ייחוס מגע אחרון, כאשר כעת מעל 65% מהפקת הצינור מגיע מארגון המכירות, והשיווק תורם כ-14%.
למה זה?
ובכן עבור Splunk, יצירת ביקוש כעסק ארגוני דורשת תנועות שונות לחלוטין מעל ומעבר רק לספרים האלקטרוניים הסטנדרטיים, המסמכים הלבנים והאירועים שלך. הם גם מבינים ומכירים בכל הזדמנות ברמה ובשלב זה קיימו אינטראקציה בממוצע עם 150 נקודות מגע שונות בארגון כדי להגיע לשם - פודקאסטים, הורדת מסמכים לבנים וכו'. מכאן, אמונתו הנחרצת של כריסטיאן כולם צריכים להיות אחראים ליצור ו משפיע צנרת. זה לא רק חלוקה בין שיווק בבעלות על כל הצינור לבין מכירות רק בעלות על המרה.
ככל שאתה עובר אל התורמים הבודדים, אנשי המכירות אחראים לסגירת עסקים ויצירת צינור משלהם.
כאשר צינור הוא לא מה שאתה רוצה שיהיה
כדי להבין את בריאות הצינור שלך, אתה באמת צריך להבין את הדינמיקה שלו. אם הצינור לא נמצא במקום בו הוא צריך להיות כדי לקיים את הצמיחה, אתה אמור לראות אותו מגיע כי הנתונים מראים לך שמה שאתה מייצר לא עומד בקצב לאן שאתה רוצה להגיע.
כריסטיאן ממליץ לך לעשות כמה דברים כדי לתקן כמובן:
- קבע מה אתה יכול לעשות כדי להעלות את שיעורי הסגירה בהתבסס על הדינמיקה של הצינור
- קבע כמה גדול הפער והבעיה יש ולכו לכפר כדי לקבוע מה עובד ומה לא עובד.
הדבר הגרוע ביותר שאתה יכול לעשות הוא להכפיל את הפעילויות שיוצרות צינור לא יעיל שבסופו של דבר לא נסגר. במקום זאת, אל תיבהל. התמקדו באיכות.
יש ספקטרום בצנרת, פשרה בין כמות ואיכות. בימים הראשונים, האילוץ לצמוח מהר יותר הוא בצד הכמות. לסטארט-אפים אין נתונים מתוחכמים לגבי ביצועי הלקוחות לאורך תקופות זמן ארוכות, שיעורי המרה וכו'.
בימים הראשונים, מדובר בקבלת כמה שיותר צנרת. בסביבה הזו, הדבר היעיל ביותר הוא הבנת העסק ומיפוי המשאבים הקיימים שיש לכם, בין אם זה בצורת שיווק, מכירות, SDR ועוד.
עם הזמן, האיכות הופכת בראש סדר העדיפויות עם עסק בוגר יותר. בסופו של דבר, יש לך את הנתונים והתאמת הדפוסים בספר הקיים כדי למקד משאבים רבים ביצירת סוג מסוים של הזדמנויות ולא בכמות גדולה של הזדמנויות.
אסטרטגיית הדור המועדפת של Splunk
כריסטיאן חושב שהתחום הכי לא מושקע הוא צינור שנוצר על ידי מוצר. באופן ספציפי, ברגע שלקוח נמצא במוצר שלך, אפילו כניסיון ובוודאי כלקוח קיים, לחוויית המוצר שלך יש הזדמנות ייחודית להציב יכולות והצעות חדשות ישירות מול הלקוח בתהליך העבודה שלו כדי להניב ערך.
אם אתה יכול לשלוט בזה, אתה יוצר את הצינור הכי טוב שאפשר.
גרסה נוספת של התחברות לקהל הלקוחות הקיים היא במוצר. אתה יכול ליצור צינור נוסף להזדמנויות התרחבות בתוך הבסיס שלך. אתה יכול גם ליצור דרישה חדשה מאנשים שאינם לקוחות, ולמנף את בסיס הלקוחות שלך כדי להיות תומכים עבור המוצר והעסק שלך.
זהו תחום שבו מקומות רבים ממקדים מעט מדי מאמץ ומשאבים. רבים מקבלים את זה בשלב מוקדם בחוויית הניסיון, אבל אתה צריך להבין איך לשמור על כך שהלקוח ימשיך ליצור איתך צנרת.
מבנה צוות בתוך ארגון מכירות ארגוני כמו Splunk
במהלך השנתיים האחרונות, חברות טכנולוגיה נוספות הנתמכות על ידי הון סיכון זכו לשוק יוקרתי. היתרונות הם הכנסות שמנמנות יותר ודביקות יותר, והמשקיעים מעריכים זאת מאוד. כשחושבים על ילד של פוסטר של Enterprise כמו Splunk, בואו נסתכל על מבנה הצוות במונחים של תפקידי מכירה פנימיים לעומת היברידיים לעומת תפקידי מכירות שטח ייעודיים.
עבור הצעה ברמה ארגונית, התנועות תואמות את המוצר שלך. הדבר המצחיק עם משקיעים הוא שהם רוצים לעלות באנטרפרייז, אבל המוצר שלהם לא מתוכנן כך. Splunk תוכנן לפתור קבוצה די מורכבת של בעיות ומצא שהפילוח הוא קריטי וממשיך להתפתח.
צריך להמשיך לחשוב על פילוח ולחדד אותו לאורך זמן. ל-Splunk גישת פילוח רב-שכבתית.
- חשבונות המפתח, ההוצאות הגדולות ביותר שלהם והפוטנציאל הגדול ביותר מוגדרים בדרך כלל עם תיקון של 1-3 חשבונות לכל מוכר.
- כשהם עוברים לשוק הארגוני הקלאסי, לנציגים האלה יש בדרך כלל עשרה חשבונות לכל אחד.
- לאחר מכן, יש לך Enterprise מתפתחת וההוצאות הנמוכות יותר, שעשויות להיות לה 30-60 חשבונות לכל נציג.
- כל השאר הוא קנה מידה, שיכול להיות תנועות מסחריות, שותפות, והנעת מכירות פנימית וסיוע לאותם שותפים.
כל הפילוח נעשה לפי פוטנציאל ARR ו-ARR, כך שגם אם זה חשבון 100 גלובלי, אם הם לא מוציאים כלום עם Splunk, הם יהיו בקטע Enterprise, אבל עם תנועה שונה מאוד מאשר אם הם מוציאים 15 $ M-20 מיליון דולר.
פגישה אישית מול מרחוק
ב-Brex מדדו מפגש עם אנשים באופן אישי לעומת אי מפגש איתם. ההבדל בשיעור ההמרה היה פי 3 במפגש עם אנשים פנים אל פנים. כשאתה עובר לשוק יוקרתי, אתה מעניש את עצמך שלא לצורך בכך שאתה לא מבלה זמן מול לקוחות.
בשנת 2020, אף אחד לא נפגש באופן אישי. כעת, עברנו מזמן את ההגבלות, אך רבים לא חזרו למשרד מדי יום. טרום מגיפה, מתודולוגיית המכירה של Splunk הייתה אמורה להיות באתר, ללכת במסדרונות, להשפיע על אלופים רבים, לגלות מקרי שימוש בזמן אמת ולבנות ביקוש מבפנים.
כמובן, לאחר מגיפה, הם הצליחו מאוד למכור וירטואלית. אבל הם תמיד היו היברידיים.
היום הם נוסעים הרבה יותר מאשר בתקופת המגיפה והרבה פחות מבעבר. הם ממנפים את הווירטואליזציה אפילו יותר מכיוון שהם תואמים את המקום שבו נמצאים הלקוחות שלהם.
איך מאזנים את זה? על ידי הצבת הלקוח במרכז כל מה שאתה עושה. מה הם רוצים מהניסיון? איך עוזרים להם לעבור את מחזור הקנייה?
חלקם רוצים להיות מאוד וירטואליים, ואחרים הם שילוב. אבל האמת היא שהרבה יותר קשה לבנות מערכת יחסים עמוקה יותר עם מישהו מרחוק. בסוג המכירה של Splunk, הם מנסים לבנות קשרים ארוכי טווח עם לקוחות ולהניב את רוב ההכנסות דרך בסיס ההתקנה.
אם אתה יכול להיפגש עם לקוחות פנים אל פנים לעתים קרובות יותר, יהיה לך יתרון תחרותי אמיתי מכיוון שארגונים רבים לא חזרו לאופן שבו הם צריכים להיות, במיוחד בסביבה של מכירת ארגונים.
- הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. העצים את עצמך. גישה כאן.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. הידע מוגבר. גישה כאן.
- PlatoESG. פחמן, קלינטק, אנרגיה, סביבה, שמש, ניהול פסולת. גישה כאן.
- PlatoHealth. מודיעין ביוטכנולוגיה וניסויים קליניים. גישה כאן.
- מקור: https://www.saastr.com/enterprise-saas-sales-with-christian-smith-cro-splunk/
- :יש ל
- :הוא
- :לֹא
- :איפה
- $3
- $ למעלה
- 100
- 150
- 2012
- 2020
- 2023
- 7
- a
- אודות
- מֵעַל
- מושלם
- חֶשְׁבּוֹן
- חשבונות
- הודה
- רכישה
- רכישות
- פעילויות
- פעילות
- ממשי
- למעשה
- נוסף
- יתרון
- עורכי דין
- נגד
- תעשיות
- גם
- תמיד
- an
- ניתוח
- ו
- לענות
- כל
- גישה
- ARE
- AREA
- AS
- לְהַעֲרִיך
- הערכה
- סיוע
- At
- מְמוּצָע
- רָחוֹק
- בחזרה
- איזון
- בסיס
- מבוסס
- BE
- כי
- הופך להיות
- היה
- לפני
- מאחור
- להיות
- אמונה
- הטבות
- הטוב ביותר
- בֵּין
- מעבר
- הטיות
- גָדוֹל
- B
- ספר
- Brex
- לִבנוֹת
- בִּניָן
- צרור
- עסקים
- אבל
- קנייה
- by
- CAN
- כּוֹבַע
- יכולות
- קריירה
- מקרים
- מרכז
- בהחלט
- אתגר
- האלופות
- משתנה
- מאפיינים
- לבדוק
- ילד
- נוצרי
- סיסקו
- קלאסי
- סְגוֹר
- סגור
- סגירה
- איסוף
- שילוב
- מגיע
- מסחרי
- חברות
- חברה
- של החברה
- השוואה
- תחרותי
- לחלוטין
- מורכב
- חסרונות
- תורם
- תורמים
- לִשְׁלוֹט
- המרה
- ליבה
- לתקן
- יכול
- קורס
- לִיצוֹר
- יוצרים
- קריטי
- מנהל רווח וצמיחה כלכלית
- נוֹכְחִי
- לקוח
- בסיס לקוחות
- הצלחת הלקוח
- לקוחות
- קיצוצים
- מחזור
- יומי
- נתונים
- ימים
- מוקדש
- עמוק יותר
- דרישה
- מַחלָקָה
- מעוצב
- לקבוע
- קובע
- לפתח
- צעצועי התפתחות
- הבדל
- אחר
- מגלה
- תגלית
- לדון
- do
- עשה
- לא
- דֶלֶת
- לְהַכפִּיל
- מטה
- נהיגה
- נהיגה
- בְּמַהֲלָך
- דינמיקה
- כל אחד
- מוקדם
- ספרים אלקטרוניים
- אפקטיבי
- מאמץ
- אחר
- מתעורר
- מסתיים
- מִפְעָל
- תוכנה ארגונית
- כיתה ארגונית
- ברמה הארגונית
- שלם
- לַחֲלוּטִין
- סביבה
- אפיזודה
- במיוחד
- מַהוּת
- להקים
- וכו '
- אֲפִילוּ
- אירועים
- בסופו של דבר
- כל
- כולם
- הכל
- מתפתח
- להתקיים
- קיימים
- מורחב
- הרחבה
- ניסיון
- מסביר
- רחוק
- מהר יותר
- חביב
- להרגיש
- מעטים
- שדה
- תרשים
- פירמה
- ראשון
- להתמקד
- כדלקמן
- בעד
- טופס
- לשעבר
- הון עתק
- מצא
- המייסדים
- קרן מייסדים
- החל מ-
- חזית
- קרן
- ביסודו
- מצחיק
- פער
- Gen
- בדרך כלל
- ליצור
- יצירת
- דור
- לקבל
- מקבל
- נותן
- גלוֹבָּלִי
- Go
- Goes
- הולך
- טוב
- קבל
- ירוק
- גדל
- צמיחה
- קשה
- יש
- he
- בְּרִיאוּת
- לִשְׁמוֹעַ
- לעזור
- ומכאן
- גָבוֹהַ
- מאוד
- שֶׁלוֹ
- מכה
- איך
- איך
- HTTPS
- היברידי
- לזהות
- if
- חשוב
- in
- כולל
- כולל
- מדהים
- בנפרד
- להשפיע
- משפיע
- מידע
- בתוך
- להתקין
- במקום
- אל תוך
- משקיעים
- הנפקה
- IT
- שֶׁלָה
- רק
- שמור
- שמירה
- מפתח
- לדעת
- ידע
- גָדוֹל
- הגדול ביותר
- אחרון
- שנה שעברה
- האחרון
- פחות
- רמה
- מינוף
- כמו
- רשימה
- קְצָת
- ארוך
- לטווח ארוך
- נראה
- אבוד
- מגרש
- להוריד
- רב
- מיפוי
- שוק
- שווי שוק
- שיווק
- אב
- להתאים
- מתמטיקה
- דבר
- עניינים
- בוגר
- מאי..
- בינתיים
- למדוד
- נמדד
- מדידת
- לִפְגוֹשׁ
- מפגש
- פגישות
- מֵתוֹדוֹלוֹגִיָה
- מטרי
- מדדים
- החטיא
- יותר
- רוב
- בעיקר
- תנועה
- תנועות
- המהלך
- נע
- הרבה
- מספר
- צורך
- צרכי
- חדש
- לא
- לא לבזבז
- יַקִיר
- שום דבר
- עַכשָׁיו
- מספר
- of
- הצעה
- הצעות
- Office
- לעתים קרובות
- on
- פעם
- ONE
- הזדמנויות
- הזדמנות
- or
- ארגון
- ארגונים
- אחר
- אחרים
- הַחוּצָה
- יותר
- מקיף
- שֶׁלוֹ
- בעלות
- בעלים של
- שלום
- מגיפה
- בהלה
- ניירות
- מסוים
- שותף
- שותף
- שותפים
- עבר
- תיקון
- תבנית
- אֲנָשִׁים
- עבור
- לבצע
- תקופות
- אדם
- לְחַבֵּר
- מקטרת
- צינור
- מקומות
- פלטפורמה
- אפלטון
- מודיעין אפלטון
- אפלטון נתונים
- פודקאסטים
- נקודה
- אפשרי
- יִתָכֵן
- פוסט-מגפה
- פוסטר
- פוטנציאל
- יפה
- יְסוֹדִי
- עדיפות
- בעיה
- בעיות
- המוצר
- פיתוח מוצר
- PROS
- גם
- מכניס
- איכות
- כמות
- רובע
- ציון
- תעריפים
- במקום
- ממשי
- זמן אמת
- מציאות
- בֶּאֱמֶת
- ממליצה
- זיקוק
- קשר
- מערכות יחסים
- מרחוק
- הָדִיר
- דרישות
- דורש
- משאבים
- אחריות
- אחראי
- הגבלות
- תוצאות
- הכנסה
- תקין
- תפקידים
- כלל
- כללי
- SaaS
- מכירות
- אנשי מכירות
- סם
- אותו
- אמר
- סולם
- מדע
- שְׁנִיָה
- לִרְאוֹת
- לראות
- קטע
- פילוח
- מכירת
- סט
- הצבה
- שבע
- שיתופים
- צריך
- הופעות
- צד
- דומה
- since
- יושב
- נפח
- So
- תוכנה
- לפתור
- מישהו
- לפעמים
- מתוחכם
- מקורות
- ספציפי
- במיוחד
- ספֵּקטרוּם
- לבלות
- הוצאה
- מתיז
- התמחות
- שלבים
- לעמוד
- תֶקֶן
- התחלה
- החל
- חברות סטארט
- מדינה
- מִבְנֶה
- הצלחה
- מוצלח
- בטוח
- תָג
- לוקח
- קשה
- נבחרת
- טק
- טק
- עשר
- מונחים
- מֵאֲשֶׁר
- זֶה
- השמיים
- המדינה
- שֶׁלָהֶם
- אותם
- אז
- שם.
- הֵם
- דבר
- דברים
- לחשוב
- חושב
- חושב
- שְׁלִישִׁי
- זֶה
- אלה
- אם כי?
- מחשבה
- שְׁלוֹשָׁה
- דרך
- זמן
- פִּי
- ל
- של היום
- גַם
- שקיפות
- שָׁקוּף
- נסיעה
- מִשׁפָּט
- אמת
- מנסה
- שתיים
- סוג
- בדרך כלל
- בסופו של דבר
- להבין
- הבנה
- ייחודי
- ללא צורך
- להשתמש
- באמצעות
- ערך
- הֶבֶל
- גרסה
- מאוד
- כפר
- וירטואלי
- כמעט
- כֶּרֶך
- כרכים
- vs
- הליכה
- רוצה
- היה
- דֶרֶך..
- we
- עושר
- היו
- מה
- כלשהו
- מתי
- אם
- אשר
- לבן
- ניירות לבנים
- מי
- כל
- יצטרך
- עם
- בתוך
- תיק עבודות
- זרימת עבודה
- עובד
- גרוע
- שנה
- שנים
- עוד
- אתה
- עצמך
- זפירנט