Gainshare או Retain Share? מכשולים להפחתת עלויות בשיתוף פעולה!

Gainshare או Retain Share? מכשולים להפחתת עלויות בשיתוף פעולה!

חותמת זמן: 2 במאי 2023 8:09
צומת המקור: 2624262

כאשר מוצגות בפני צדדים שלישיים הזדמנויות לחיסכון בעלויות, או על ידי אחרים בחברה, לעתים קרובות מדי הזדמנויות אלו נדחות. במקום לחלוק חסכונות (gainshare) אנשים יעדיפו לנסות להשיג את החיסכון בעצמם.

לעתים קרובות מדי המנטליות הקוצרית הזו, "לא הומצאה כאן", גורמת למימוש של חיסכון קטן או, סביר יותר, לאי מימוש חיסכון כלשהו.

צוותי רכש חייבים לשים את הגאווה שלהם בצד ולהבין שחסכון נוסף יכול לצבור להם אם הם יעסקו בשותפויות רווחים במקום לנסות לצבור לעצמם את כל החיסכון הפוטנציאלי.

מנטליות החיסכון לטווח קצר

לאחר מספר פגישות למכירת שירותי שרשרת אספקה ​​להנהגה של חברת ייצור, התבקשתי לתת את הצעתי לנשיא החברה.

הצעת המכירה הייתה פשוטה. נרחיב את מינוף ההוצאות שלנו כדי להפחית את העלויות שלהם מתחת למה שהם יכולים להשיג בעצמם. החסכונות יתחלקו בינינו.

עברנו כמה סבבים של סקירות עלויות מפורטות בקטגוריות הוצאות רבות ושונות. עסקנו בשיתוף עם הספקים שלנו כדי למנף את ההוצאה שלנו כדי לייצר חיסכון עבור הלקוח הפוטנציאלי החדש הזה. וה-COO וסמנכ"לי התפעול והפיננסים הודו שאחרי בדיקת הנאותות שלהם נוכל להושיט להם חיסכון שהם יכולים רק לחלום להשיג בעצמם.

בפגישתנו עם הנשיא הוא התרגש לראות את פוטנציאל החיסכון אך מהר מאוד החליט שהם יכולים להשיג את החיסכון הזה לבד. הוא הניח את ההנחה הפגומה שכל חיסכון שניתן לממש יוכל להיות מושג על ידי הצוות שלו, והצוות שלו בלבד. הוא ישתמש בחסכונות המוצעים שלנו כדי לדחוף את הצוות שלו בכוחות עצמו. ההצעה שלנו לעזור לחברה הזאת מתה בדיוק שם.

עם הזמן בדקנו שוב עם החברה רק כדי לשמור על הקשר הזה. למדנו שהם לא הצליחו בכוחות עצמם להשיג אף אחד מהחיסכון שהצענו. הנשיא בבירור לא הבין את המצב ובורותו וקצרת הראייה שלו עלו לחברה שלו הזדמנויות רבות. כפי שהתברר, החברה ירדה לבוץ פיננסי שייקח הרבה זמן לצאת ממנה.

במקרה אחר נפגשנו עם חברה כדי למכור אותם על שירותי לוגיסטיקה. פשוט נוכל להרחיב את מינוף ההוצאה הלוגיסטית העצומה שלנו וקשרים מועדפים לחברות קטנות יותר שיוכלו להיעזר בתעריפים וברמות השירות הטובות יותר שהבאנו לשולחן.

אנחנו נפגשים עם הנהגת החברה עם ההצעה הזו והניתוח שלנו גילה שאנחנו יכולים לספק חיסכון דו ספרתי נחוץ לחברה זו, ובאותו הזמן ליצור מרווח בריא לעצמנו.

הנהגת החברה רצתה שנציג לאחר מכן את הצעתנו לצוות הלוגיסטי של הארגון. לאותה פגישה הבאתי את מומחי הלוגיסטיקה שלנו, שהיו ידועים בתעשייה וברמה עולמית בניסיונם.

מהר מאוד התברר שמומחי הלוגיסטיקה שלנו היו הרבה יותר ותיקים, מנוסים ובקיאים מאשר עמיתיהם בצד השני של השולחן. עברנו על ההצעה שלנו שהייתה הצעה מנצחת.

אבל עד מהרה הבנו שאיימו על אנשי הלוגיסטיקה בחברה שאיכשהו אנחנו מנסים לערער את מקום העבודה שלהם. הם העלו כמה טיעונים חלשים מאוד שהפרכנו. ובכל זאת אי אפשר היה להזיז אותם. ההצעה מתה בדיוק שם כשהם טענו שהם יכולים לקבל את החסכונות האלה בעצמם.

במשך הזמן החברה לא הצליחה להשיג חיסכון לוגיסטי כלל. גאווה וקוצר ראייה עלו לחברה הזו הרבה כסף.

הנחת היסוד

המציאות היא שתמיד יש מישהו אחר שיכול לנהל משא ומתן טוב יותר ממך. יש לכך סיבות רבות: כישורי אנשים, מומחיות וטקטיקות במשא ומתן, מינוף הוצאות, יחסים אישיים, ניסיון, תנאים והגבלות שונים, גיאוגרפיה, נאמנות, עיתוי, עונתיות, משך החוזה,...

בהתחשב בכך שבכל יום נתון מישהו אחר תמיד יכול לנהל משא ומתן טוב יותר, אנשי רכש צריכים לקבל את העובדה הזו. עם זאת, אנשי רכש גאים מאוד, והם לא רוצים לשמוע שמישהו אחר יכול לנהל משא ומתן טוב יותר. הם מרגישים מאוימים, הם מרגישים שעבודתם בסיכון, והם מרגישים לא מספיקים.

העניין הוא שכל הסיבות האלה הן רגשיות. הם עשויים להרגיש אמיתיים לאלה המתמודדים עם המצב הזה, אבל הם סימנים לחוסר ביטחון עצמי, חוסר מודעות עצמית וחוסר בגרות.

מנטליות רכש נאורה יותר היא להבין שהמטרות שלך כוללות השגת חיסכון בעלויות, ולמנף כל דרך ודרך להשגת חיסכון זה. צוותי רכש חכמים ממנפים אחרים בשיתוף פעולה כדי לייצר חיסכון.

יותר ויותר חברות מציעות שירותי רכש, או רכש כשירות. הנחת היסוד שלהם היא שבהתבסס על מינוף ההוצאה שלהם, מערכות יחסים שנקבעו מראש ותהליכים הם יכולים להרחיב חיסכון לארגון שלך מעבר לזה שאתה יכול להשיג בעצמך.

אבל בתמורה להרחבת חיסכון אליך חברות אלו רוצות להרוויח חלק בחיסכון הזה. ייתכן שהחיסכון יתחלק בין 50-50, או שתסכים על נוסחה אחרת. השורה התחתונה היא שהחיסכון משותף.

המודל העסקי הזה נראה יותר מהגיוני. הלקוח אינו יכול להשיג את החיסכון המוצע בעצמו. נותן השירות מרחיב חסכון ורוצה לקבל תגמול עבור הערך שהם מביאים. כולם מנצחים בתרחיש הזה.

אבל לעתים קרובות מדי, כפי שסיפרנו קודם לכן עם כמה דוגמאות מהחיים האמיתיים, עצם הרעיון של שיתוף חסכונות או אפילו קבלת חיסכון שנוצר על ידי מישהו אחר הוא כה דוחה עד שצוותי רכש יציבו מכשולים כדי לחסום כל זה מלהתרחש. התוצאה היא הפסד-הפסד. הלקוח לא מקבל שום חסכון ונותן השירות מאבד את ההזדמנות העסקית.

המכשולים להפחתת עלויות שיתופיות

הכישלון לקבל הזדמנויות רווחים בגלל רצון מעוות לשמור על כל החסכונות הוא תוצאה של הרבה שונות מכשולים:

גאווה

אנשי רכש גאים ומרגישים שאם מישהו אחר יגיד שהם יכולים לעשות עבודה טובה יותר בניהול משא ומתן, לא משנה עד כמה לא הגיוני, הגאווה תגרום להם לחבל בכל מאמצים חיצוניים לספק חיסכון.

קוֹצֶר רְאִיָה

מחסור מוחלט בידע מעשי גורם לרבים לחשוב שכל חיסכון שמונח על השולחן יכול להיות מושגת על ידי כל אחד. הם מתעלמים ממציאות אחרת כמו מינוף הוצאות וניסיון ומערכות יחסים

מינוף הוצאות

הגודל קובע, לפחות כשמדובר במתן פרסים לעסקים. ככזה אם יש לך יותר הוצאה אז יש לך יותר מינוף. והמינוף הזה משתרע על פני סחורות, לא רק עם ספקים ספציפיים.

לחברות קטנות עד בינוניות עשויות להיות צוותי רכש מעולים, אבל אם אין להן מינוף הוצאות, עבודת המשא ומתן שלהן הופכת לקשה הרבה יותר.

איום של אובדן עבודה ואובדן שליטה

לרוע המזל, כאשר גורם חיצוני מציע חיסכון טוב יותר בעלויות, יותר מדי אנשים ברכש מפרשים זאת כמשמעות שמישהו אחר יכול לעשות את עבודתו טוב יותר, והביטחון התעסוקתי שלו נמצא בסכנה.

זה לא יכול להיות רחוק יותר מהאמת. יש לפרש את השימוש בסיוע חיצוני כמינוף מושכל של כל המשאבים להשגת יעדי הפחתת עלויות. לרוע המזל ישנם מנהיגים עניים שאכן מאיימים על אנשים בעבודתם, ומזינים את חוסר הוודאות של אובדן מקומות עבודה שנמצא מתחת לפני השטח.

אובדן מרווח

אנשים חסרי ידע מניחים שבמודל של שיתוף רווחים שחלק החיסכון המשותף עם נותן השירות אומר שהם מאבדים מרווח. הם מתעלמים מהעובדה שהם לא יכלו להשיג אף אחד מהחסכונות שנשמרו ללא שירות זה.

אז במקום לקבל קצת חיסכון הטיעון הזה מבטיח שהם לא יקבלו חסכון. קצר רואי מאוד.

שינוי

זה עדיין נכון שרבים אנשים עמידים בפני שינויים מכל סוג שהוא. כל דבר שמערער את הסטטוס קוו שלהם הוא בעייתי. גם אם ספק שירות מציע הזדמנות לחסכון בשיתוף רווח זה שינוי, ויש להתנגד לשינוי בכל מחיר.

מנטליות ופגמים ברכש

אף אחד לא יכול לעשות הכל. כל אחד יכול לנהל משא ומתן טוב יותר מכל אחד אחר בכל יום נתון בכל נסיבות נתונות.

צוותי רכש אינטליגנטי מבינים זאת. הם פונים באופן יזום ומעודדים צדדים שלישיים לספק הצעות שיתופיות לחיסכון בעלויות. ומודל שיתוף רווח הופך את מסירת התוצאות לתרחיש של win-win.

אבל לעתים קרובות מדי אנשי רכש רוצים לשמור על כל החיסכון הפוטנציאלי במקום רווחים, למרות שהם לעולם לא יוכלו להשיג את כל החיסכון הללו בעצמם.

אז בואו נהיה חכמים ברכש. רכש כשירות הוא היצע שירות שרק יגדל עם הזמן. אתה יכול להרוויח חלק בחיסכון גדול יותר או להישאר מאחור וליהנות מהחיסכון הקטן והדל יותר שלך.

זו החלטה שלך.

פורסם במקור ב-24 בינואר 2023.

בול זמן:

עוד מ מחליף משחקי שרשרת אספקה