מייסד היא משימה מרתיעה, לא מעט בגלל המספר העצום של מונחים, ז'רגון תעשייתי וראשי תיבות שאתה צריך לשלוט.
ביניהם יש שלל של מדדי הכנסה יש לשנן, להבין ולהבדיל, למרות שרבים מהם דומים עד כאב.
לדוגמה, מייסדים רבים של חברות SaaS (אולי כמוך) אינם בטוחים בהבדל בין ACV ל-ARR - שני מדדים הקשורים להכנסות המוזרקים באופן קבוע בחדרי הישיבות של חברות מבוססות מנויים.
עם זאת, חשוב למנהיגים להשיג רמה גבוהה של בהירות בכל הנוגע למונחים כמו אלה, שכן מדדי SaaS אלו מניעים החלטות חשובות הקשורות לגיוס, השקעה והתרחבות.
במאמר זה, נתאר את ההבדל בין ACV ו-ARR, ונספק דוגמאות מרובות של כל חישוב להמחשה. תלמד היכן כל מדד הוא השימושי ביותר, ותבין את התובנות החשובות שהחישובים הללו מספקים.
מה זה ACV?
ACV (ערך חוזה שנתי) הוא מדד הכנסה המתאר את כמות ההכנסה שאתה מקבל מלקוח נתון בכל שנה.
ניתן להשתמש ב-ACV בין אם אתה פועל במודל של מנוי שנתי או חודשי, באמצעות תמחור מדורג או תעריף אחיד, כמו גם כאשר יש לך חוזים רב שנתיים.
על ידי ממוצע ונורמליזציה של הערך שכל חשבון מביא לעסק ה-SaaS שלך על בסיס שנתי, אתה יכול להשוות ולהבדיל בין חשבונות, פלחים ותעשיות ספציפיים, כדי לקבוע לאן מאמצי המכירות והשיווק שלך מכוונים בצורה הטובה ביותר.
אז איך מחושב ערך החוזה השנתי?
כיצד לחשב ACV?
כדי לחשב ACV, תזדקק למידע הבא:
TCV (ערך חוזה כולל)
ערך חוזה כולל הוא סך ההכנסה שאתה מקבל עבור חוזה לקוח נתון. זה כולל עמלות חד פעמיות ו הכנסות מנויים לכל אורך החוזה.
נוסחת ערך החוזה הכולל היא:
TCV = הכנסה חוזרת חודשית (MRR) x משך תקופת החוזה + עמלות חד פעמיות כלשהן.
עמלות חד פעמיות
עמלות חד פעמיות כוללות דמי כניסה, יישום או ייעוץ הקשורים לחוזה.
אורך החוזה
לבסוף, אנחנו צריכים את משך החוזה בשנים.
ACV נוסחה ודוגמה
נוסחת ערך החוזה השנתי היא כדלקמן:
ACV = (TCV – עמלות חד פעמיות) / סך כל שנות החוזה
לשם המחשה, בואו נסתכל על כמה דוגמאות של ערך חוזה שנתי ב חיוב SaaS הסכמים.
תרחיש 1:
Basecamp, המשתמש ב- a מודל תמחור בתעריף אחיד, מחתימה לקוח חדש על חוזה ל-36 חודשים
בדוגמה זו אין עמלות עלייה למטוס, ולכן הנתונים שלנו הם:
-
שווי חוזה כולל - $3,564
-
משך החוזה - 36 חודשים
יישום נוסחת ACV שלנו:
ACV = ($3,564 - $0) / 3 = $1,188
כפי שעשוי להיות ברור, בתרחישים פשוטים כמו זה, אתה יכול פשוט להכפיל את ההכנסה החודשית של החשבון ב-12 ($99 x 12 = $1,188).
עם זאת, העניינים מסתבכים מעט כאשר אנו משלבים רמות תמחור שונות, עמלות חד פעמיות והנחות, כגון בדוגמה הבאה של ערך החוזה השנתי.
תרחיש 2:
GitHub, המשתמשים ב- a מודל תמחור מדורג, חותם על עסקה עם לקוח חדש לתקופה של ארבע שנים.
הלקוח נרשם לתוכנית ה-Enterprise, הנגבית ב-$252 למשתמש, לשנה, אך מוזלת ל-$210 במשך 12 החודשים הראשונים. החוזה מיועד לסך של 154 משתמשים וכולל עלות הטמעה חד פעמית של $12,500.
כדי לחשב ACV, עלינו לדעת שלושה דברים:
-
TCV
-
עמלות חד פעמיות
-
משך החוזה בשנים
אנחנו יודעים שיש 12,500 דולר בעמלות, והחוזה הוא לארבע שנים. אנחנו צריכים לחשב TCV.
עבור השנה הראשונה, העלות היא $210 x 154 משתמשים = $32,340.
עבור שלוש השנים הבאות, העלות היא $252 x 154 משתמשים = $38,808 (x3 שנים = $116,424)
אז, ה-TCV שלנו הוא $32,340 (שנה 1) + $116,424 (שנים 2-4) + $12,500 (עמלת יישום) = $161,264.
יישום נוסחת ACV (ACV = (TCV – עמלות חד פעמיות) / סך כל שנות החוזה):
($161,264 - $12,500) / 4 = $37,191
מה זה ARR?
ARR (הכנסות שנתיות חוזרות) הוא מדד המתאר את ההכנסה, מנורמל מדי שנה, שאתה יכול לצפות לקבל עבור הלקוחות הקיימים שלך בשנה נתונה.
ARR קשור באופן בלתי נפרד לצמיחה. עבור עסקי המנויים, צמיחת ARR is גידול בהכנסות. זו הגרסה השנתית של MRR (הכנסות חודשיות).
הכנסה שנתית חוזרת היא מדידה של הכנסות בכל הלקוחות, ולא בחשבון בודד.
כיצד לחשב ARR
הנוסחה לחישוב הכנסה שנתית חוזרת היא:
ARR = (עלות מנוי כללית לשנה + הכנסות חוזרות מתוספות או שדרוגים) - הפסד הכנסה מביטולים
ישנם שלושה מרכיבים המרכיבים את חישוב ה-ARR.
1. עלות מנוי כוללת לשנה
זו ההכנסה שאיתה אתה מתחיל את השנה. לדוגמה, אם החברה שלך משתמשת במודל תמחור קבוע עם 14,000 משתמשים המשלמים $50 לחודש, הערך הכולל שלך לשנה יהיה $7 מיליון.
2. הכנסה חוזרת שנרכשה מהרחבות או שדרוגים.
זה צריך לכלול רק הכנסות הרחבה זה יחזור על עצמו. לדוגמא, אין לכלול בחישוב הכנסות מלקוח קיים שרוכש גם חבילת ייעוץ חד פעמית מחברתך.
ישנן שלוש שיטות עיקריות להרחבת הכנסות. הראשון הוא רכישת תוספים, כמו תוסף LeadBooster של Pipedrive.
השני הוא שדרוג שכבה, כמו לקוח Pipedrive קיים שעובר מהתוכנית Advanced לתוכנית Professional. השלישי הוא הוספת משתמשים נוספים, אם אתה פועל במודל של תשלום לפי משתמש.
3. אבדו הכנסות מביטולים או שדרוג לאחור.
זה כולל כל הפחתה במספר המשתמשים, שדרוג לאחור לרמה נמוכה יותר והסרה של תוספות.
הבה נסתכל על דוגמה של ARR כדי להמחיש כיצד הנוסחה פועלת בפועל.
חישוב ARR:
נניח שלחברת Copper יש 800 משתמשים בשלוש תוכניות:
-
בסיסי – 250 משתמשים
-
מקצועי – 450 משתמשים
-
עסקים – 100 משתמשים
במהלך השנה מתקיימים האירועים הבאים:
-
5 משתמשים מקצועיים משדרגים לאחור ל-Basic - הפסד הכנסה של $2,400
-
2 חשבונות עסקיים מוסיפים 10 משתמשים נוספים כל אחד - הכנסות הרחבה של $30,960
-
10 משתמשים בסיסיים משדרגים למקצוען - הרחבה של הכנסות של $4,800
-
3 חשבונות מקצועיים מסירים 3 משתמשים כל אחד - הפסד הכנסה של $7,452
-
2 משתמשים מקצועיים משדרגים לעסקים - הכנסות הרחבה של $1,440
-
4 חשבונות בסיסיים מוסיפים 2 משתמשים נוספים כל אחד - הכנסות הרחבה של $2,784
הנתונים שאנו צריכים כדי לחשב ARR הם כדלקמן:
-
עלות מנוי כוללת לשנה = 614,400 $
-
הכנסה חוזרת מתוספות או שדרוגים = $39,984
-
הפסד הכנסה מביטולים = $9,852
יישום נוסחת ARR:
$614,400 + $39,984 - $9,852 = $644,532
ערך חוזה שנתי לעומת ARR: הבנת ההבדל
למרות ש-ACV ו-ARR שניהם מודדים הכנסות על בסיס שנתי, יש הבדל אחד מכריע בין שני מדדי ההכנסה הללו:
ACV מודד חשבון יחיד; ARR מודד את כל החשבונות בו זמנית.
לדוגמה, נניח שיש לך 150 חשבונות, כל אחד עם מספר שונה של משתמשים, הפרוסים על פני ארבע רמות התמחור שלך.
לכל חשבון יש ACV, והוא מחושב בנפרד עבור אותו חשבון.
עם זאת, ARR הוא הסכום הכולל של ההכנסה השנתית שלך את כל חשבונות.
מתי להשתמש ב-ACV ו-ARR?
ARR הוא מדד רב עוצמה למדידה משנה לשנה - גידול בהכנסות בעסקי מנויים.
סטארט-אפים וארגונים המתמקדים במנויים חודשיים (מעל חוזים שנתיים) עשויים להעדיף להשתמש ב-MRR, אם כי השניים ניתנים להחלפה.
ARR מועיל ביותר למנהלים, מייסדים ומובילי הכנסות של C-suite כמדד לגידול בהכנסות הכולל, כאמצעי להשוואה מול המתחרים ולהפגנת צמיחה למשקיעים.
ACV הוא מדד שימושי יותר למעקב אחר מכירות ושיווק.
ניתן להשתמש בו כדי להבין את ביצועי צוות המכירות (כיצד יוזמות ה-Cross-Sell/Upsell שלנו מכוונות לביצועי ACV יותר ויותר?), ולקבוע לאן יש לכוון מאמצי השיווק (פילוח משתמשים לפי ענף ואז ניתוח ACV יכול לומר לך אילו שווקים לייצר את מירב ההכנסות).
ואילו עם ARR, אנחנו תמיד רוצים לראות צמיחה, יש פחות צורך ב-ACV להמשיך לצמוח (אם כי זה לעתים קרובות סימן טוב), וחברות עדיין יכולות לנצח אפילו עם ACV נמוך למדי.
שקול את מבנה התמחור עבור מוצר ה-CMS של HubSpot:
גידול בהכנסות יכול להגיע מכל פלח. ברור שללקוחות ארגוניים יהיה ACV גבוה יותר מלקוחות Starter - $14,000 בשנה מול $270 לשנה.
עם זאת, עשוי להיות קל וחסכוני יותר עבור HubSpot למשוך 50 לקוחות Starter מאשר לסגור חוזה Enterprise אחד. למרות שה-ACV שלהם יישאר נמוך (270$), ה-ARR שלהם יגדל בדיוק כמו אם היו חותמים לקוח Enterprise אחד.
חישוב ACV ו-ARR עם דוגמאות
כדי להבין כיצד ACV ו-ARR נבדלים בפועל, בואו נסתכל על דוגמה תיאורטית באמצעות מודל התמחור של Pipedrive.
נניח לפייפדרייב יש ארבעה לקוחות (לצורך חישובים פשוטים):
-
לקוח 1 - 5 משתמשים בתוכנית Essential, חוזה ל-3 שנים, ללא עמלות חד פעמיות
-
לקוח 2 - 3 משתמשים בתוכנית המקצועית, חוזה לשנה, 1 $ בעמלות חד פעמיות
-
לקוח 3 - 10 משתמשים בתוכנית המתקדמת בתוספת Smart Docs, חוזה לשנתיים, ללא עמלות חד פעמיות
-
לקוח 4 - 7 משתמשים בתוכנית המקצועית, חוזה לשנה, 2 $ בעמלות חד פעמיות
אנו מחשבים ACV ברמת לקוח, תוך שימוש בנוסחה הבאה:
ACV = (TCV – עמלות חד פעמיות) / סך כל שנות החוזה
-
לקוח 1 ACV = 3,240 $ / 3 = 1,080 דולר
-
לקוח 2 ACV = $4,124 - $2,000) / 1 = $2,124
-
לקוח 3 ACV = 8,700 $ / 2 = 4,350 דולר
-
לקוח 4 ACV = ($14,912 - $5,000) / 2 = $4,956
ARR, לעומת זאת, מחושב ברמת הארגון, באמצעות הנוסחה:
ARR = (עלות מנוי כללית לשנה + הכנסות חוזרות מתוספות או שדרוגים) - הפסד הכנסה מביטולים
כדי לחשב ARR, אם כן, עלינו לדעת את השינויים שהתרחשו במהלך השנה:
-
לקוח 1 - הוסיף שני משתמשים
-
לקוח 2 - שודרג לתוכנית מתקדמת
-
לקוח 3 - הוסיפו חמישה משתמשים אך הסירו את התוסף Smart Docs
-
לקוח 4 - ללא שינוי
חישוב הנתונים הנדרשים:
-
עלות מנוי כוללת לשנה: $1,080 + $2,124 + $4,350 + $4,956 = $12,510
-
הכנסות חוזרות מתוספות או שדרוגים: 432 $ + 1,980 $ = 2,412 $
-
הפסד הכנסות מביטולים: 936 $ + 390 $ = 1,325 $
ויישום נוסחת ARR:
$12,510 + $2412 - $1325 = $13,597
הבנה חזקה של מדדים כמו ACV ו-ARR היא חיונית למובילי ההכנסות של SaaS של ימינו, אבל זה רק חלק מהתמונה.
כדי ליישם את הידע שלך, תזדקק לשיטה חזקה למעקב ודיווח על מדדי הכנסה אלה.
הזמן הדגמה עם Chargebee עוד היום וגלה כיצד פתרון חיוב המנויים שלנו יכול לעזור לך לצמוח, למדוד ולדווח על ACV ו-ARR.
- הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
- PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. הידע מוגבר. גישה כאן.
- הטבעת העתיד עם אדריאן אשלי. גישה כאן.
- קנה ומכירה של מניות בחברות PRE-IPO עם PREIPO®. גישה כאן.
- מקור: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- :יש ל
- :הוא
- :לֹא
- :איפה
- $3
- $ למעלה
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 12 חודשים
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- יכול
- חֶשְׁבּוֹן
- חשבונות
- ראשי תיבות
- לרוחב
- להוסיף
- תוספות
- הוסיף
- מוסיף
- נוסף
- מתקדם
- נגד
- הסכמים
- מכוון
- תעשיות
- גם
- כמות
- an
- ניתוח
- ו
- שנתי
- הכנסה שנתית
- שנתי
- מדי שנה
- כל
- לכאורה
- מריחה
- ARE
- סביב
- מאמר
- AS
- המשויך
- At
- למשוך
- מְמוּצָע
- ממוצעת
- בסיסי
- בסיס
- BE
- להיות
- הטוב ביותר
- בֵּין
- חיוב
- שניהם
- מביא
- עסקים
- עסקים
- אבל
- by
- סוויטת C
- לחשב
- מחושב
- חישוב
- CAN
- שינויים
- חיוב חיוב
- טעון
- חיובים
- בהירות
- לקוחות
- לקוחות
- סְגוֹר
- CMS
- איך
- מגיע
- חברות
- חברה
- לְהַשְׁווֹת
- השוואה
- תחרות
- מסובך
- רכיבים
- מחובר
- לשקול
- התייעצות
- ייעוץ
- להמשיך
- חוזה
- חוזים
- לעומת זאת
- נְחוֹשֶׁת
- עלות
- עלות תועלת
- יכול
- מכריע
- לקוח
- לקוחות
- עסקה
- החלטות
- תואר
- הַדגָמָה
- הפגנה
- למרות
- לקבוע
- נבדלים
- הבדל
- אחר
- הנחות
- לְהַבחִין
- להוריד בדרגה
- נהיגה
- בְּמַהֲלָך
- כל אחד
- קל יותר
- מַאֲמָצִים
- מִפְעָל
- שלם
- חיוני
- אֲפִילוּ
- אירועים
- דוגמה
- דוגמאות
- כעובדים בכירים
- קיימים
- הרחבת
- הרחבה
- לצפות
- למדי
- תשלום
- אגרות
- מעטים
- דמויות
- ראשון
- מרוכז
- הבא
- כדלקמן
- בעד
- נוסחה
- המייסדים
- ארבע
- החל מ-
- לְהַשִׂיג
- צבר
- ליצור
- לקבל
- נתן
- טוב
- לגדול
- גדל
- צמיחה
- יד
- יש
- לעזור
- מועיל
- גָבוֹהַ
- גבוה יותר
- שכירה
- איך
- איך
- אולם
- HTTPS
- HubSpot
- if
- הפעלה
- חשוב
- in
- לכלול
- כלול
- כולל
- בע"מ
- יותר ויותר
- בנפרד
- תעשיות
- תעשייה
- מידע
- יוזמות
- תובנות
- למשל
- אל תוך
- השקעה
- משקיעים
- IT
- בז'רגון
- רק
- לדעת
- ידע
- מנהיגים
- לִלמוֹד
- הכי פחות
- אורך
- פחות
- רמה
- כמו
- קְצָת
- נראה
- את
- אבוד
- נמוך
- ראשי
- לעשות
- רב
- שיווק
- שוקי
- אב
- מאי..
- אומר
- למדוד
- מדידה
- אמצעים
- מדידת
- שיטה
- שיטות
- מטרי
- מדדים
- יכול
- מודל
- חוֹדֶשׁ
- אחת לחודש
- מנוי חודשי
- חודשים
- יותר
- רוב
- נע
- הרבה
- רב שנתי
- מספר
- צריך
- צורך
- חדש
- הבא
- לא
- מספר
- התרחשה
- of
- לעתים קרובות
- on
- Onboarding
- ONE
- רק
- פועל
- or
- ארגון
- ארגונים
- אחר
- שלנו
- הַחוּצָה
- מתווה
- יותר
- מקיף
- חבילה
- חלק
- משלם
- ביצועים
- ביצוע
- אוּלַי
- תמונה
- Pipedrive
- מקום
- תכנית
- תוכניות
- אפלטון
- מודיעין אפלטון
- אפלטון נתונים
- ועוד
- חזק
- תרגול
- לְהַעֲדִיף
- תמחור
- מודל תמחור
- המוצר
- מקצועי
- לספק
- לִרְכּוֹשׁ
- רכישות
- גם
- במקום
- לקבל
- חוזר
- הפחתה
- באופן קבוע
- קָשׁוּר
- הסרה
- להסיר
- הוסר
- לדווח
- דווח
- לדרוש
- נדרש
- הכנסה
- - גידול בהכנסות
- חָסוֹן
- s
- SaaS
- טוֹבָה
- מכירות
- מכירות ושיווק
- אותו
- לומר
- תרחישים
- שְׁנִיָה
- לִרְאוֹת
- קטע
- מגזרים
- צריך
- סִימָן
- חָתוּם
- שלטים
- דומה
- פָּשׁוּט
- בפשטות
- יחיד
- חכם
- So
- פִּתָרוֹן
- ספציפי
- התפשטות
- התחלה
- להשאר
- עוד
- חזק
- מִבְנֶה
- מִנוּיים
- דגם מנוי
- מנוי
- כזה
- לקחת
- נבחרת
- לספר
- טווח
- מונחים
- מֵאֲשֶׁר
- זֶה
- השמיים
- שֶׁלָהֶם
- אותם
- אז
- תיאורטי
- שם.
- אלה
- הֵם
- דברים
- שְׁלִישִׁי
- זֶה
- אם כי?
- שְׁלוֹשָׁה
- נִדבָּך
- זמן
- ל
- של היום
- סה"כ
- לעקוב
- מעקב
- שתיים
- להבין
- הבנה
- שדרוג
- שדרוגים
- להשתמש
- מְשׁוּמָשׁ
- משתמש
- משתמשים
- שימושים
- באמצעות
- ערך
- גרסה
- vs
- רוצה
- we
- טוֹב
- מתי
- אם
- אשר
- מי
- יצטרך
- לנצח
- עם
- עובד
- היה
- X
- שנה
- שנים
- אתה
- עצמך
- זפירנט