Qual è il ricavo medio per utente (ARPU) in SaaS?
Il ricavo medio per utente (ARPU) è un termine preso in prestito dal settore delle telecomunicazioni in cui viene trattato come una metrica di riferimento per proiettare le entrate di un'azienda. ARPU si riferisce alle entrate generate da un utente in un determinato periodo di tempo.
Estendendo questo concetto a SaaS, si tratta delle entrate generate da ogni singolo abbonamento a pagamento in un periodo, in genere mensile o annuale, ed è definito ARPU (Ricavo medio per utente).
L'ARPU viene utilizzato in modo intercambiabile con il ricavo medio per account (ARPA) e il ricavo medio per abbonamento (ARPS) a seconda del prezzo assegnato alla base clienti. Poiché si tratta di una metrica non GAAP, non esiste uno standard su come misurarla. Per semplicità, ci riferiremo specificamente all'ARPU come ricavo medio per utente.
Come calcolare l'ARPU?
L'ARPU è il tuo ricavo ricorrente mensile totale (MRR) o MRR impegnato (CMRR) diviso per il numero totale di utenti/abbonamenti attivi.
ARPU (mensile) = MRR totale / Abbonamenti attivi totali (utenti)
Il calcolo dell'ARPU può includere le seguenti metriche:
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Aggiorna MRR: Entrate ottenute solo da abbonamenti che sono passati da un piano inferiore a uno superiore.
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Declassare l'MRR: entrate perse a causa del passaggio degli abbonamenti a piani inferiori.
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MRR ribollito: MRR perso a causa dell'annullamento degli abbonamenti da parte dei clienti o della riduzione del numero di funzionalità utilizzate (nel caso di prezzi basati sull'utilizzo)
È importante notare che il tuo ARPU non dovrebbe includere free/freemium utenti in quanto non si aggiungono alle tue entrate. Tuttavia, se desideri includere gli utenti gratuiti nel calcolo dell'ARPU, è meglio disporre di una metrica separata ARPPU (Entrate medie per utente a pagamento) che calcoli solo le entrate per abbonamento a pagamento.
Come sfruttare l'ARPU per il tuo business?
ARPU è un importante KPI per SaaS e altre attività in abbonamento che ti dicono direttamente come funziona la tua attività. Consente di analizzare la generazione di entrate e il livello di crescita per unità di un'azienda. Con questi livelli di insight, le parti interessate possono acquisire fiducia nella capacità dell'azienda di generare entrate e le aziende possono identificare meglio esattamente ciò che sta funzionando per promuovere una crescita continua. Ecco alcuni modi in cui puoi utilizzare ARPU per la tua azienda:
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Comprensione delle buyer personas: ARPU è un ottimo modo per comprendere la tua base di clienti. Se il tuo ARPU è basso, potrebbe significare che stai prendendo di mira troppi clienti a basso reddito e devi estrarre più valore (ricavi) dal tuo prodotto.
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Esecuzione di esperimenti sui prezzi: Guardare il tuo ARPU può indicare se hai valutato correttamente il tuo prodotto. Un SaaS con un ARPU basso potrebbe sottostimare il suo prodotto e questo indica spazio per un aumento dei prezzi e l'esecuzione di esperimenti per vedere se le persone sono disposte a pagare di più per il tuo prodotto.
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Componenti aggiuntivi e aggiornamenti: Guardare l'ARPU può aiutarti a creare una chiara strategia di marketing e prezzi per aggiornamenti e upsell. Può indicare le tendenze di upgrade e downgrade aiutandoti a dare la priorità alle funzionalità che puoi quindi vendere ai clienti in un particolare piano tariffario.
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