Il problema
Il ruolo di Frank come CRO: Frank Felice joined Sisu as the CRO to streamline revenue for the company. They started selling their app from the app store, deploying it using Apple, and Android’s payment processing function. Soon, the team realized that they needed to roll out Sisu as a full-fledged platform to expand their customer acquisition channel. The other reason to launch as a platform was to save up nearly 30% of their revenue that went to Apple or Android as fees.
Criteri di valutazione: Parte della decisione di lanciarlo come piattaforma completa è stata quella di lanciare Salesforce, perché era un prodotto scalabile che prometteva crescita fin dalle fasi iniziali. L'esperienza di Frank in tutte le sue precedenti organizzazioni nella creazione di funzioni di vendita e marketing e nell'impostazione di processi e flussi di lavoro lo ha portato a creare Salesforce. Quindi, l'integrazione di Salesforce in Sisu è stata un gioco da ragazzi che avrebbe aperto la strada alla crescita.
Oltre alla necessità di una solida integrazione con Salesforce, avevano bisogno della capacità di offrire prove, essendo un prodotto SaaS puro.
Problema con altre soluzioni:
Banda: Hanno iniziato con Stripe. Ma si sono imbattuti in dipendenze da sviluppatore quando hanno provato a impostare le sofisticate sfumature degli abbonamenti: variazioni di prezzo, configurazioni e-mail, per non parlare di una buona integrazione con Salesforce. Nelle parole di Frank, “We certainly didn’t have the capacity to build out everything we needed to do strictly with the Stripe building blocks. They call it building blocks, but really you’ve got to be a developer.”
QuickBooks + Documenti: Successivamente hanno provato Quickbooks per la fatturazione ricorrente, insieme all'integrazione di Salesforce con DocuSign per i contratti. Avrebbero inviato un PDF a un cliente che lo avrebbe firmato e avrebbe inserito i dettagli della sua carta di credito nel PDF che sarebbe stato mascherato. E tali informazioni verrebbero archiviate in Quickbooks in modo sicuro e conforme. Frank ha espresso la sua frustrazione: "that’s just not how a SaaS company really should work.”
Quote-to-cash di Salesforce: Successivamente, hanno esaminato Salesforce Quote-to-Cash. Ma questa soluzione non era attrezzata per gestire casi d'uso di abbonamenti come l'autorizzazione di prove.
Carica: Successivamente hanno optato per uno strumento di fatturazione di terze parti: Chargify, che avrebbe gestito molti dei casi d'uso degli abbonamenti. "Ma Chargify non era in grado di soddisfare i nostri requisiti aziendali ed era davvero piuttosto limitato (i) nella sua funzionalità e (ii) nella sua integrazione con Salesforce", osservò Frank.
Anche se hanno attivato Chargify, hanno deciso di migrare i propri abbonamenti a Chargebee.
La Soluzione
Ciò che distingue Chargebee dalle altre soluzioni disponibili per Sisu è il suo
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Integrazione profonda di Salesforce
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Prezzi flessibili
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Roadmap di prodotto in continua evoluzione
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Facile installazione e configurazione
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Testimonianze positive sul prodotto e sulle capacità di supporto consultivo
Per Sisu, proprio come Salesforce, Chargebee è stato parte integrante del proprio stack tecnologico sin dal primo giorno (anche prima del lancio).
Poiché la base clienti di Sisu comprende principalmente team immobiliari residenziali e intermediari immobiliari, preferiscono passare attraverso il tradizionale ciclo di vendita. Ciò implica conoscere in anticipo i prezzi prima di valutare il prodotto. Sisu ha stabilito i prezzi: acquisiva alcuni dettagli in un modulo, offriva prezzi personalizzati in base ai dettagli del potenziale cliente e quindi inviava un collegamento a una prova gratuita di 7 giorni. Avrebbero quindi acquisito queste informazioni in Salesforce e fornito ai potenziali clienti una demo del prodotto. Dopo la demo, verrà avviata una prova in Chargebee.
L'integrazione tra Salesforce e Chargebee è stata l'accordo definitivo per Frank. Gli elementi della linea di prodotti inclusi sconti e coupon provengono da Chargebee perché il team di vendita di Sisu non accede a Chargebee per visualizzare questi dettagli. “Our sales team uses Salesforce as their system of truth, and their commission reporting comes out of Salesforce. So, the accuracy between the two has to be spot on, because that’s where they’re getting all their information from,” aggiunge.
Nel tentativo di creare Sisu con una dipendenza minima dagli sviluppatori, hanno deciso di dotarsi di un robusto ecosistema di integrazione. Lo stack tecnologico SaaS completo di Sisu gestisce gran parte dell'esperienza aziendale e del cliente.
E Salesforce sarebbe sempre stato una parte fondamentale del loro prodotto e stack tecnologico. La capacità di mappare e sincronizzare accuratamente le informazioni tra Chargebee e Salesforce ha rappresentato un punto di svolta per Sisu.
Oltre all'integrazione di Chargebee con Salesforce, Sisu ha trovato molto utile anche l'ecosistema di integrazione generale, inclusi Intercom, Zapier, Refersion e Slack.
il Payoff
Gli impatti maggiori che Sisu vede con l’integrazione sono:
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Miglioramento del processo: Una volta impostato il sistema di commissioni, il team è passato dal dover inserire e gestire manualmente le commissioni al team di vendita da Fogli Google alla dashboard di Geckoboard.
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Risparmio di tempo: L'automazione del calcolo della commissione si è ridotta a meno di un'ora invece di mezza giornata.
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Facilità d'uso: Nessuno deve essere uno sviluppatore. Il CFO gestisce i crediti commerciali direttamente da Chargebee, mentre Frank utilizza Chargebee per impostare la riscossione dei pagamenti e le variazioni dei prezzi.
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Reporting trasparente sulle vendite: Sisu utilizza Geckoboard per la visualizzazione dei dati dei propri report di vendita. I dati provengono da Salesforce, che a sua volta riceve le informazioni su entrate e pagamenti da Chargebee. Ecco alcuni dei modi in cui utilizzano Chargebee + Salesforce + Geckoboard
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Obiettivi e monitoraggio delle commissioni di vendita: Per il team di vendita di Sisu, i dati sulle commissioni vengono calcolati utilizzando i dati di pagamento di Chargebee. Tali dati includono anche lo sconto concesso. Questi dati confluiscono quindi in Salesforce. Il team di vendita ottiene una visibilità completa sugli obiettivi e sui risultati delle commissioni direttamente da Salesforce.
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Previsioni e performance del piano vendite: Il responsabile delle vendite di Sisu ottiene una visione a 360 gradi delle prestazioni rispetto al proprio piano di vendita con metriche chiave e KPI che fluiscono da Salesforce a Geckoboard. Chargebee invia i dati MRR a Salesforce come la dimensione media del contratto MRR, l'MRR totale al mese, la quantità di MRR ancora in prova, ecc., e questi dati vengono successivamente inseriti in Geckoboard.
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Integrazioni complete nel loro stack tecnologico:
Onboarding più veloce con le notifiche Slack: Sisu offre un servizio di portineria per consentire un facile onboarding dei clienti. Pertanto, ogni volta che un potenziale cliente si iscrive per un abbonamento di prova sul proprio sito Web, il team riceve una notifica su Slack e configura immediatamente il provisioning per il potenziale cliente.
Conversazione contestuale con interfono: L'integrazione di Chargebee con Intercom offre ai team di vendita, supporto e successo la giusta quantità di contesto mentre parlano con potenziali clienti e clienti, in modo che possano segmentare il proprio pubblico e inviare messaggi specifici o intensificare i problemi in base all'abbonamento, al piano e ai dettagli di pagamento.
Facile gestione degli affiliati con Refersion: Dopo aver notato che molti contatti arrivavano tramite referral, il team ha deciso di avviare un programma di affiliazione. La parte migliore? Sono stati in grado di impostare un programma di affiliazione utilizzando Chargebee e Refersion in un giorno. L'integrazione consente agli affiliati di distribuire e tenere traccia dei codici coupon e dei link di riferimento univoci per portare contatti a Sisu.
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RevenueStory vs Geckoboard: Sisu utilizza RevenueStory per tenere traccia di tutto ciò che riguarda i propri crediti: pagamenti che devono essere riconciliati, gruppi di abbandono e fidelizzazione, metriche delle entrate, ecc. Geckoboard, invece, viene utilizzato per la visualizzazione dei dati tra diversi team per monitorare le prestazioni complessive.
Chargebee fa davvero un ottimo lavoro nell'identificare i lead nel sistema Salesforce. Converte automaticamente il lead in un account, il contatto per l'account e crea anche l'opportunità. L'account di prova e gli elementi della linea di prodotti di Chargebee fanno già parte dell'opportunità perché i miei venditori utilizzano Salesforce e i loro rapporti sulle commissioni provengono da Salesforce.
Franco Felice, Direttore delle entrate, Sisu
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