Come offrire una presentazione vincente per gli investitori

Ognuno di noi deve vendere se stesso e le proprie idee ad altre persone. Non importa se l'obiettivo è ottenere un nuovo cliente o investitore, impressionare il capo o assicurarsi un nuovo lavoro. L'arte di riuscire a catturare l'attenzione delle persone e influenzare le loro azioni è fondamentale per avere successo nella società.

Se queste competenze sono importanti per la gente comune, sono una questione di vita o di morte per gli imprenditori per ovvi motivi. Trasformare un'idea nuda in un business reale e in crescita implica innanzitutto convincere centinaia di persone del valore delle tue idee e dei tuoi prodotti.

Ciò che rende la situazione ancora più difficile per i fondatori di startup è che di solito devono vendere a persone a cui vengono vendute continuamente. La maggior parte degli investitori e dei fondi di startup più importanti stanno ricevendo centinaia se non migliaia di proposte all'anno.

Quindi, inutile dirlo, è un investimento utile dedicare tempo e sforzi allo sviluppo del tuo set di competenze di vendita e del set di strumenti di vendita.

E uno degli strumenti di vendita più fondamentali che ha un fondatore è il cosiddetto elevator pitch.

Che cos'è un elevator pitch?

Immagina di essere in un ascensore. All'improvviso entra Marc Andreessen. Starete insieme per qualche piano prima che le porte si aprano e non lo rivedrete mai più. In meno di 60 secondi devi convincerlo a darti più del suo tempo perché il tuo progetto rappresenta per lui una grande opportunità.

Questo è il tuo passo dell'ascensore. Vale anche la pena leggere alcuni suggerimenti da Bill Reichert su come spremere il tono di avvio in soli 20 secondi.

Allestimento dell'ascensore

Volare direttamente in modalità pitching è un grosso errore. Sarebbe percepito come troppo aggressivo e se la persona a cui ti stai lanciando erige le sue difese, diventerebbe quasi impossibile raggiungerla.

Ciò accade per un semplice motivo: le persone vogliono entrare in contatto con le persone che gli piacciono ed è sicuro dire che i venditori eccessivamente aggressivi sono alcune delle persone meno simpatiche del pianeta.

Quindi, per iniziare bene, devi aprire la conversazione con un po' di grazia sociale. L'obiettivo è dimostrare che vedi la persona di fronte a te come un essere umano, piuttosto che il tuo prossimo obiettivo di vendita.

Salve signor Andreessen, è molto eccitante conoscerla. (stretta di mano) Sono un grande fan del tuo lavoro! Sono molto impressionato dal fatto che il tuo fondo stia investendo attivamente in startup biologiche e sanitarie in fase iniziale come Asimov. La biotecnologia è un osso duro da decifrare. Ci sono nuovi investimenti biotecnologici in fase iniziale nella tua pipeline?

Un'apertura su misura per l'incontro specifico e mostrando una cortesia comune può impostare immediatamente il tono della conversazione su un tono piacevole.

Inoltre, finire le battute iniziali con una domanda rende molto probabile che la persona si impegni in una conversazione, il che crea le condizioni giuste per pronunciare il tuo discorso in modo molto meno imbarazzante.

Devi giudicare per quanto tempo possono durare i convenevoli in base alla situazione. Se ti trovi in ​​un ambiente in cui ti aspetti che la persona ti dedichi almeno qualche minuto del suo tempo (ad esempio un cocktail party), puoi assecondare la conversazione un po' più a lungo e salvare il tono per la fine.

Se sei in un ascensore, tuttavia, dovrai pronunciare il tuo discorso subito dopo che il tuo obiettivo ha risposto alla tua domanda di apertura.

Veramente? È molto interessante. Ascolta, anche se mi piacerebbe saperne di più, non voglio toglierti altro tempo, so che sei un uomo impegnato. Mi chiamo ...

Consegnare il tuo passo dell'ascensore

Il tuo attuale tono deve avere un forte impatto con il minor numero di parole possibile.

È un errore pensare che tu debba presentare il tuo business plan in tutti i suoi gloriosi minimi dettagli per impressionare la persona. La complessità e i dettagli dovrebbero essere conservati per il tuo prossimo incontro.

L'ascensore è il tuo biglietto da visita. In poche frasi, deve suscitare interesse per il tuo obiettivo e garantire un ulteriore incontro.

In generale ci sono tre gambe per il tuo elevator pitch.

Introduzione: chi sei e cosa fai

Puoi iniziare con il "passo di 1 frase":

Mi chiamo [NOME] e aiuto X a fare Y facendo Z

In questa formula X è il tuo pubblico o target, Y è il valore che porti, e Z è la tua soluzione Veloce e pulito, facile da digerire e ricordare. Questa dovrebbe essere la stessa frase che usi per spiegare a tua nonna cosa fai per vivere.

Ecco uno esempio:

Mi chiamo Dr. Cave Johnson e sono il fondatore di Aperture Laboratories. Stiamo sviluppando un'app che aiuta i medici a implementare le conoscenze di ricerca all'avanguardia nella loro pratica quotidiana.

Questa è la parte del campo in cui ti presenti. Oltre a informare su ciò che tu e la tua azienda state facendo, idealmente, questa frase ti presenterebbe come un'autorità in materia. Una frase, una frase o un titolo (dottore/professore) che enfatizzi la tua esperienza può fare molto per rendere più convincenti le prossime frasi del tuo discorso.

Problema: perché il mondo ha un disperato bisogno della tua startup?

Il 90% degli scienziati che siano mai vissuti lavorano oggi. Inutile dire che è difficile per i medici tenere il passo con le nuove informazioni rilevanti provenienti dagli studi

Idealmente, il problema dovrebbe essere semplice e molto specifico. Dovresti essere in grado di spiegarlo in uno o due respiri. Un elevator pitch non è il posto giusto per introdurre la complessità.

Aiuta se il problema sembra concreto e indiscutibile. Statistiche ed esperienza personale ("A giudicare dai miei 15 anni di esperienza come medico praticante") può essere estremamente efficace qui.

Soluzione: cosa stai facendo e perché dovrebbe avere successo?

Dopo aver introdotto il problema, è il momento di spiegare la tua soluzione e la tua proposta unica. Cosa stai facendo e perché vale la pena prestare attenzione?

Oltre a spiegare semplicemente come funziona, devi essere specifico e, idealmente, fornire prove che la tua soluzione stia funzionando. Dovresti basare questa affermazione su esempi, metriche o pietre miliari della tua startup.

Sono lontani i giorni in cui gli investitori si fidavano di un fondatore solo sulla base di idee e promesse. Gli investitori hanno aspettative più elevate e per convincerli che valga la pena dedicare il loro tempo, devi dimostrare di avere una sorta di prova delle tue affermazioni.

Tornando al nostro fondatore Cave Johnson che sta proponendo al venture capitalist della Silicon Valley Marc Andreessen, che ti sembra più convincente:

Aiuteremo i medici a migliorare i loro risultati.”, oppure “Uno dei nostri primi clienti, il Dr. Rogan, ha migliorato i risultati positivi dei pazienti del 36% in 13 mesi, il miglioramento più significativo dall'inizio dello studio del Dr. Rogan.

Abbastanza chiaro, vero? Dati ed esempi ti rendono più credibile e aumentano le tue possibilità di distinguerti dalla massa. Di conseguenza, le tue presentazioni diventeranno molto più convincenti una volta che avrai fatto alcuni esperimenti di validazione di idee o prodotti.

Prima di passare all'ultima parte dell'incontro con l'ascensore del signor Johnson, ecco un esempio del mondo reale della parte Problema-Soluzione del discorso presentato da WeWork:

Ci sono 40 milioni di lavoratori indipendenti negli Stati Uniti: consulenti, liberi professionisti e proprietari di piccole imprese. Risolvere lo spazio ufficio è difficile e costoso, soprattutto in città come New York. Abbiamo creato il concetto di spazio come servizio. Abbiamo 20 sedi in città, dove le persone possono affittare una scrivania o un ufficio senza le complicazioni di un contratto di locazione tradizionale, risparmiando effettivamente almeno il 25% del costo. Hanno accesso a una reception condivisa, a una sala posta e a una comunità di persone che la pensano allo stesso modo.

La chiamata all'azione

Ultimo ma certamente non meno importante, devi motivare il tuo target ad agire, il che di solito significa assicurarsi un incontro di follow-up.

Stiamo pianificando di eseguire un round di semi da luglio a ottobre di quest'anno. Sarei estremamente felice di continuare la conversazione e vedere se saremmo adatti ad Andreessen Horowitz.

Affermare chiaramente le proprie intenzioni è importante.

Grande! Puoi scrivere qui il tuo numero di telefono? Lunedì prossimo sarebbe un buon momento per chiamarti per trovare l'orario di un incontro?

Dare il tuo biglietto da visita e aspettarsi che ti chiami dopo un ascensore è un po' troppo ottimista. Anche se gli piacevi, potrebbero non essere abbastanza motivati ​​da prendere l'iniziativa subito dopo un incontro durato un minuto. Per questo motivo, assicurati che il passaggio successivo sia nelle tue mani.

Inoltre, convincerli ad accettare qualcosa di concreto ("Ti chiamerò lunedì prossimo per organizzare un incontro") piuttosto che qualcosa di vago ("per favore se sei interessato contattaci") rende molto più difficile per il tuo obiettivo fare marcia indietro a causa del livello di impegno.

Ultimo ma non meno importante, se l'ascensore è stato realizzato magistralmente, qui è dove l'introduzione farebbe clic insieme all'invito all'azione e aumenterebbe le sue possibilità di successo.

Se ricordi, nell'introduzione ci siamo complimentati con il signor Andreessen per la sua audacia nell'investire in startup biotecnologiche in fase iniziale. Poiché il signor Johnson è lui stesso il fondatore di una startup simile, se il signor Andreessen si rifiuta di incontrarlo, sembrerebbe incoerente e immeritevole.

In una situazione del genere, la maggior parte delle persone prenderebbe una riunione solo per rimanere coerenti e preservare l'immagine positiva che si è stabilita nella conversazione.

Conclusione

Quindi, in sintesi, il tuo elevator pitch dovrebbe includere 5 elementi di base:

1. Un ingresso naturale nella conversazione. Non entrare subito in modalità pitching, mostra alla persona che anche tu sei interessato a loro e che hai una cortesia comune;
2. Un'introduzione: chi sei, cosa stai facendo e perché dovresti fidarti di te?
3. Problema: perché il mondo ha bisogno di ciò che stai costruendo?
4. Soluzione – con la prova che ciò che stai costruendo funziona;
5. Call to action: chiedi alla persona di prendere un impegno e assicurati di essere tu a iniziare il passaggio successivo.

Ultimo ma non meno importante - non saltare la pratica! Affinché la tua presentazione abbia successo, devi essere sicuro di consegnarla. Provalo prima su amici e colleghi, quindi usalo sui tuoi potenziali clienti reali o unisciti oggi e prova le sessioni di lancio di InnMind VC.

Ricorda che l’elevator pitch non è solo per gli investitori: la breve presentazione della soluzione del problema potrebbe essere utilizzata per conquistare co-fondatori, partner o persino clienti. Tieni presente che nella maggior parte dei casi dovrai avere il migliore della classe presentazione per supportare il tuo elevator pitch per riunioni online o in sede, ma la storia è un po' diversa.

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