Il social selling ha guadagnato popolarità per la prima volta con la proliferazione dell'uso dei social media più di un decennio fa. Nel 2014, una ricerca di IDC lo ha rivelato Il 75% degli acquirenti B2B e l'84% dei dirigenti di livello C/vicepresidente utilizzato i social media per prendere decisioni di acquisto. Un anno dopo, 74% degli acquirenti d'affari hanno riferito in uno studio di Forrester che conducono più della metà delle loro ricerche online prima di effettuare un acquisto offline.
Avanti veloce fino ad oggi, e il social selling è ancora più critico per le aziende per raggiungere i propri obiettivi di vendita e fatturato. Secondo LinkedIn, i leader del social selling generano il 45% in più di opportunità di vendita e hanno il 51% in più di probabilità di raggiungere le loro quote di vendita. Infatti, il 78% delle aziende che utilizzano il social selling supera le aziende che non lo utilizzano.
I dati mostrano che il social selling è diventato una parte fondamentale della strategia di vendita di un'azienda. Con questo in mente, le aziende B2B che vendono prodotti e servizi nel settore della cannabis dovrebbero dare la priorità al social selling.
Cos'è il Social Selling e quali sono i vantaggi?
Il social selling implica il collegamento con potenziali clienti attraverso piattaforme di social media per vendere direttamente e/o indirettamente prodotti e servizi di un'azienda. Si noti che il social selling include sia la vendita diretta che quella indiretta. Questo è estremamente importante.
La diffusione delle vendite dirette tramite i canali dei social media è solo una parte del social selling. Come venditore, la vendita sociale indiretta viene prima di tutto, sempre. Il motivo è semplice. Il social selling è una strategia a lungo termine. Non si tratta di concludere affari all'istante, dopo un singolo contatto.
Il social selling più efficace inizia con la costruzione di relazioni: stabilire connessioni con le persone giuste, condividere informazioni utili, comunicare senza promuovere e dimostrare di essere una risorsa preziosa. La vendita diretta tramite un canale di social media dovrebbe avvenire dopo che la relazione è stata stabilita e hai stabilito che la persona è adatta al tuo prodotto o servizio.
Il social selling ti aiuterà a trovare più lead e opportunità di vendita e a determinare quali sono i lead migliori su cui concentrare il tuo tempo. Quando sarà completamente integrato con le tue altre attività di vendita e iniziative di marketing, chiuderai senza dubbio più trattative. Inoltre, il social selling ti offre l'opportunità di costruire il tuo marchio e la tua reputazione personale come leader di pensiero.
Suggerimenti per creare la tua strategia di vendita social B2B per l'industria della cannabis
Il social selling non deve richiedere una notevole quantità di tempo ogni giorno per avere successo. Hai solo bisogno di una strategia progettata per aiutarti a raggiungere obiettivi realistici e realizzabili. No, non contatterai qualcuno su LinkedIn, parlerai loro del tuo fantastico prodotto e riceverai una risposta immediata dicendo che sono pronti per l'acquisto. Infatti, più alto è il prezzo o più lungo è il ciclo di vendita per il tuo prodotto o servizio, meno è probabile che tu riceva una risposta positiva ai messaggi di sensibilizzazione delle vendite dirette tramite i social media.
Pertanto, hai bisogno di una strategia che identifichi il pubblico specifico a cui vuoi rivolgerti, su quali canali di social media investirai i tuoi sforzi e in che modo i tuoi investimenti porteranno ai tuoi obiettivi specifici, che potrebbero essere l'aumento del numero di lead di vendita, spostare porta alla fase successiva della canalizzazione, aumentare le richieste di vendita in entrata, aumentare demo, prove o vendite e così via.
Una volta identificata la tua strategia, puoi sviluppare un piano per implementare la strategia e raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato. Ecco dove il Database delle licenze di Cannabiz Media entra in scena. Utilizzando la principale fonte di titolari di licenza verificati di cannabis e canapa negli Stati Uniti, in Canada e nei territori internazionali, puoi determinare esattamente chi è il tuo miglior pubblico di destinazione e stabilire obiettivi e attività per connetterti e vendere a quel pubblico.
Poiché i collegamenti diretti ai profili e alle pagine dei social media dei contatti sono inclusi nei record in cui i dati sono disponibili, puoi connetterti con i lead attraverso le piattaforme dei social media senza uscire dal Cannabiz Media License Database!
Best practice per il social selling B2B
Per avere successo nel social selling, hai bisogno di un piano. Tuttavia, il tuo piano deve tenere conto delle migliori pratiche attuali per il social selling B2B o i tuoi sforzi non funzioneranno. Di seguito sono riportate alcune delle best practice di social selling B2B più importanti da tenere a mente.
Trova il tuo pubblico di destinazione
Il primo passo per eseguire il tuo piano di vendita sui social è assicurarti di dedicare del tempo a cercare di connetterti e comunicare con il pubblico giusto. In passato, i venditori dovevano cercare manualmente attraverso le piattaforme di social media per cercare di trovare lead B2B nel settore della cannabis, ma il Cannabiz Media License Database ha cambiato la situazione.
Oggi, gli abbonati al database delle licenze possono trovare il loro pubblico di destinazione sui social media utilizzando i filtri di ricerca a loro disposizione. Ad esempio, puoi cercare nel database delle licenze i titolari di licenze di dispensari di cannabis attivi negli Stati Uniti con i profili LinkedIn e ottenere un elenco di persone che corrispondono a tali criteri. Il collegamento al profilo LinkedIn di ogni persona verrà incluso nel record del contatto, quindi puoi fare clic e connetterti. Risparmia così tanto tempo e fatica!
Ascolta e impara
Una volta che sai chi è il tuo pubblico di destinazione, devi ascoltarli e imparare cosa è importante per loro. È così che saprai che tipo di contenuto condividere e comunicazioni da avviare. È fondamentale che i tuoi contenuti e le tue comunicazioni siano altamente pertinenti per il tuo pubblico di destinazione o non ti presteranno attenzione.
In passato, l'unico modo per ottenere queste informazioni era analizzare il tipo di contenuto e le conversazioni con cui il tuo pubblico di destinazione interagiva attivamente su ciascuna piattaforma di social media. Il processo è migliore, più facile e più veloce oggi con il Cannabiz Media License Database. Ora puoi raccogliere più dati sul coinvolgimento dalle comunicazioni e dalle campagne di email marketing che invii al tuo pubblico di destinazione utilizzando gli strumenti di email marketing e gestione delle relazioni con i clienti (CRM) nel database delle licenze.
Ad esempio, puoi tenere traccia degli argomenti con cui il tuo pubblico di destinazione interagisce in base alle tue campagne di email marketing che hanno aperto e ai link che hanno cliccato in quei messaggi. Puoi usare Segnare il punteggio per determinare quali lead sono qualificati per il marketing o qualificati per le vendite. Con queste informazioni, saprai quali lead continuare a nutrire condividendo contenuti e partecipando a conversazioni su piattaforme di social media e quali lead sono pronti per un messaggio di sensibilizzazione diretto tramite social media, e-mail o telefonata.
Condividi prima, vendi dopo
Il social selling inizia prima con la socializzazione e poi con la vendita, dopo che hai costruito una relazione e determinato che un lead è qualificato per le vendite e pronto a ricevere un messaggio o una chiamata di sensibilizzazione alle vendite. Se vendi prima su piattaforme di social media, verrai ignorato nel migliore dei casi e chiamato spammer nel peggiore dei casi, nessuno dei due porterà ai risultati desiderati.
Inizia posizionandoti come una fonte di fiducia, un leader di pensiero e un esperto. Rispondi alle domande, condividi informazioni utili, commenta i contenuti condivisi da altri e sii attivo nei gruppi e nelle comunità in cui il tuo pubblico di destinazione trascorre il tempo.
Prima di iniziare a condividere contenuti, pubblicare post e commentare i post di altre persone sui canali dei social media, prenditi il tempo necessario per ottimizzare i tuoi profili sui social media. Includi la tua foto, azienda, titolo di lavoro ed esperienza per stabilire la credibilità. Inoltre, assicurati che la tua azienda sia presente almeno sui canali di social media più popolari (ad es. LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube). Questo è fondamentale perché mostra che lavori per un'azienda reale e verificabile. Vuoi che sia il più semplice possibile per le persone confermare la tua esperienza e le tue credenziali.
Coinvolgi e costruisci relazioni
Per costruire relazioni, devi essere autentico nelle tue comunicazioni sui social media. Le persone possono individuare rapidamente un venditore che sta aspettando il proprio tempo per presentare il proprio prodotto o servizio. Sì, vuoi concludere una vendita, ma affinché il social selling funzioni, devi dare la priorità alle relazioni rispetto alle vendite. Devi essere paziente e fare il passo solo quando è il momento giusto. Ci vuole tempo, ma ne vale la pena.
Pensala in questo modo, la maggior parte delle decisioni di vendita B2B richiede l'input di più persone. Nessuno vuole prendere la decisione sbagliata e mettere a repentaglio la propria carriera. Con così tanti sforzi da parte dell'acquirente per effettuare un acquisto, non dovrebbe sorprendere che sia richiesto un grande sforzo anche da parte del venditore.
Se costruisci una relazione in anticipo, molti degli ostacoli per prendere una decisione di acquisto saranno già superati quando un acquirente raggiungerà le fasi successive del percorso dell'acquirente. Dato che hai già una relazione grazie ai tuoi sforzi sui social media, l'acquirente si fiderà già di te, crederà che sei un esperto e saprà che puoi aiutarlo.
Detto questo, puoi migliorare la tua relazione imparando tutto il possibile sui tuoi potenziali clienti. Usa gli approfondimenti del tuo impegno sui social media e i dati del Cannabiz Media License Database per migliorare e rafforzare le relazioni con i tuoi potenziali clienti e il processo di vendita diventerà più snello, efficace e di successo.
Ad esempio, tieni traccia delle campagne di email marketing che i tuoi potenziali clienti aprono per comprendere meglio i loro interessi e imposta avvisi di notifica quando i potenziali clienti compaiono nelle notizie. Una notizia rilevante su un'azienda, uno stato o un comune locale potrebbe essere un argomento perfetto per un contatto personalizzato con un potenziale cliente interessante.
Punti chiave sulla vendita sociale B2B nell'industria della cannabis
Il social selling B2B è una strategia a lungo termine che dà la priorità alla costruzione di relazioni, quindi quando è il momento giusto per implementare tattiche a breve termine per far ripartire le vendite, il tuo pubblico di riferimento sui social media è ricettivo alle comunicazioni di vendita diretta. Proprio come con l'email marketing, è necessario nutrire prima di provare a vendere e incontrare persone dove si trovano nel percorso dell'acquirente. Evita di provare a muoverti troppo velocemente e avrai molte più possibilità di aumentare le trattative chiuse.
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- Fonte: https://www.cannabiz.media/blog/b2b-social-selling-in-the-cannabis-industry-tips-and-best-practices
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