Nel frenetico ambiente economico di oggi, l'arte della vendita si è evoluta in modo significativo. I team di vendita non si occupano più solo di effettuare chiamate e concludere affari. Si tratta di comprendere, qualificare e coltivare i lead per garantire che ogni sforzo contribuisca ai profitti. È qui che il concetto di qualificazione del lead diventa fondamentale.
La qualificazione del lead è il processo per determinare se un potenziale cliente è adatto al tuo prodotto o servizio. Si tratta di identificare in modo efficiente quali lead valgono l'investimento di tempo e risorse. In questa era digitale, in cui i comportamenti dei clienti e le dinamiche del mercato cambiano costantemente, padroneggiare la qualificazione dei lead non è solo un vantaggio; è una necessità per la sopravvivenza e la crescita delle vendite.
In questa guida completa, approfondiremo le sfumature della qualificazione dei lead. Esploreremo come creare e implementare il processo di qualificazione delle vendite per identificare e interagire con i potenziali clienti più promettenti. E mentre esploriamo questi approfondimenti, impareremo come qualsiasi team di vendita può automatizzare il flusso di lavoro di qualificazione dei lead.
Comprendere la qualificazione dei lead
Il viaggio verso l'eccellenza nelle vendite inizia con una comprensione fondamentale della qualificazione dei lead. Che cos'è la qualificazione dei lead e perché è così cruciale nel tuo processo di vendita?
In poche parole, la qualificazione del lead è il processo di valutazione se è probabile che un lead diventi un cliente pagante. Implica la valutazione dei lead rispetto a una serie di criteri predefiniti per determinare il loro potenziale valore per la tua attività. Non si tratta solo di filtrare i lead meno promettenti; si tratta di concentrare i tuoi sforzi su coloro che hanno maggiori probabilità di conversione, massimizzando così la tua efficienza ed efficacia.
Consideralo come una ricerca dell'oro. Non tutti gli elementi nella padella saranno d'oro; devi vagliare per trovare quelle preziose pepite. Allo stesso modo, in un pool di molti lead, solo alcuni saranno davvero opportunità d’oro. Qualificando i lead, ti assicuri che il tuo team di vendita stia lavorando su potenziali clienti che hanno la massima probabilità di diventare clienti preziosi.
Un'efficace qualificazione dei lead influisce sul successo delle vendite in diversi modi:
- Maggiore efficienza: concentrandosi su lead qualificati, il tuo team dedica tempo ai potenziali clienti con una probabilità di conversione più elevata.
- Esperienza del cliente migliorata: Quando interagisci con i lead giusti, le tue interazioni sono più pertinenti e personalizzate, migliorando la soddisfazione del cliente.
- Tassi di conversione più elevati: i lead qualificati hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto, aumentando i tassi di conversione e le entrate delle vendite.
Mentre andiamo avanti, ricorda che la qualificazione dei lead non è un compito una tantum. È un processo continuo che si evolve man mano che la comprensione del tuo profilo cliente ideale si approfondisce.
La psicologia dietro le vendite di successo
Le vendite, fondamentalmente, riguardano la comprensione delle persone. Si tratta di entrare nella psicologia del cliente per capire cosa guida le sue decisioni. Questa comprensione è cruciale nella qualificazione del lead.
Ogni cliente ha una serie unica di bisogni, desideri e punti critici. I venditori di successo riconoscono e catturano queste esigenze per adattare di conseguenza il loro approccio. Questo approccio incentrato sul cliente è ciò che differenzia un buon processo di vendita da uno eccezionale.
Per padroneggiare l'arte della qualificazione dei lead, devi prima comprendere la psicologia dei tuoi potenziali clienti. Cosa li motiva? Quali sono i loro punti deboli? Come si inserisce il tuo prodotto o servizio nella loro narrativa? Quando inizi a pensare dal punto di vista del cliente, inizi a vedere opportunità che prima erano nascoste.
Ecco alcuni suggerimenti da tenere a mente per garantire un approccio incentrato sul cliente nel processo di qualificazione dei lead:
- Ascolta attivamente: Presta molta attenzione a ciò che dice il cliente e, soprattutto, a ciò che non dice. Ciò può rivelare informazioni chiave sulle loro esigenze e preferenze.
- Empatizzare: Mettiti nei panni del cliente. Comprendere le loro sfide e mostrare sincera preoccupazione per i loro problemi.
- Costruire la fiducia: Stabilire la fiducia è fondamentale. Sii trasparente e coerente nelle tue interazioni per costruire una relazione solida.
- Fornire valore: Mirare sempre a fornire valore in ogni interazione. Che si tratti di condividere approfondimenti, offrire soluzioni o semplicemente dare consigli, assicurati che il cliente si senta apprezzato.
Comprendendo le basi psicologiche dei tuoi clienti, puoi qualificare meglio i lead e creare connessioni più forti, portando a risultati di vendita di maggior successo.
Elaborazione di criteri di qualificazione del lead
La qualificazione dei lead non è un processo valido per tutti. I criteri che imposti per qualificare i lead dovrebbero essere unici come la tua attività e diversificati come i settori e i profili dei clienti a cui ti rivolgi. La creazione di criteri di qualificazione dei lead efficaci richiede una profonda comprensione del tuo mercato, del tuo prodotto e, soprattutto, del tuo cliente ideale.
1. Comprendere il mercato e il cliente:
Prima di poter impostare i criteri, devi capire chi sono i tuoi clienti e di cosa hanno bisogno. Questa comprensione varierà a seconda dei settori. Ad esempio, nel settore B2B, un lead qualificato potrebbe essere un decisore in un'organizzazione con un budget specifico e un'esigenza in linea con la tua offerta. Al contrario, nel settore B2C, un lead qualificato potrebbe essere un individuo con interessi o comportamenti particolari che indicano una probabilità di acquisto.
2. Definizione dei criteri:
Il cuore della qualificazione dei lead sta nella definizione dei criteri giusti. Questi criteri possono includere informazioni demografiche, dati comportamentali, esigenze specifiche e potenziale di acquisto. Esploriamo alcuni esempi:
- Nel settore immobiliare: un lead qualificato potrebbe essere qualcuno che ha cercato attivamente proprietà online, ha una fascia di budget specifica e desidera acquistare entro un determinato periodo di tempo.
- Nelle vendite di software: in questo caso, un lead qualificato potrebbe essere un'azienda che ha mostrato interesse per la tua categoria di prodotto, ha un numero minimo di utenti e possiede il budget per permettersi la tua soluzione.
- Nella vendita al dettaglio: un lead qualificato potrebbe essere un individuo che acquista frequentemente articoli nella tua nicchia, interagisce con i tuoi contenuti di marketing e rientra in una determinata fascia di età e reddito.
3. Criteri di personalizzazione adatti alla tua attività:
La tua attività è unica e così dovrebbero essere i tuoi criteri di qualificazione. Inizia identificando le caratteristiche dei tuoi migliori clienti. Quali attributi comuni condividono? Quali bisogni esprimono? Queste informazioni costituiscono la base dei tuoi criteri.
4. Flessibilità e adattamento:
Il mercato è dinamico, così come lo sono i comportamenti dei clienti. I criteri di qualificazione dei lead dovrebbero essere sufficientemente flessibili da adattarsi ai cambiamenti del mercato. Rivedi e aggiorna regolarmente i tuoi criteri in base a nuovi dati e approfondimenti.
5. Integrazione della tecnologia:
Sfrutta la tecnologia per raccogliere dati e automatizzare parti del processo di qualificazione. Strumenti come i CRM possono tenere traccia dei comportamenti, delle preferenze e delle interazioni dei clienti, fornendo informazioni preziose per perfezionare i criteri.
6. Allineamento delle vendite e del marketing:
Assicurati che i tuoi team di vendita e marketing siano allineati sui criteri di qualificazione. La coerenza tra i team garantisce che tutti lavorino per lo stesso obiettivo e si rivolgano allo stesso profilo cliente.
7. Ciclo di feedback:
Implementa un ciclo di feedback in cui i team di vendita possano fornire approfondimenti dal vivo. Questo feedback è fondamentale per mettere a punto i criteri di qualificazione.
8. Apprendimento ed evoluzione continui:
I migliori team di vendita imparano e si evolvono continuamente. Tieni d'occhio le tendenze del settore, il feedback dei clienti e i dati di vendita per perfezionare continuamente il tuo approccio.
Esempi di criteri di qualificazione di successo in vari settori:
- Settore Tecnologico: un'azienda tecnologica potrebbe concentrarsi su lead che hanno un certo livello di competenza tecnica, che hanno interagito con webinar o white paper tecnologici e appartengono a settori che utilizzano comunemente i loro prodotti.
- Settore Healthcare: Per i prodotti sanitari, i lead qualificati potrebbero essere strutture sanitarie con esigenze specifiche (come i sistemi di gestione dei pazienti), un budget minimo e autorità decisionale.
- Settore dell'istruzione: un fornitore di servizi educativi potrebbe cercare istituzioni o individui che mostrano interesse per i contenuti educativi, hanno esigenze di apprendimento specifiche e dimostrano la volontà di investire in risorse educative.
In conclusione, elaborare i criteri di qualificazione dei lead è un'arte che combina la conoscenza del mercato, la comprensione del cliente e la flessibilità necessaria per adattarsi alle dinamiche in evoluzione. Si tratta di trovare l'equilibrio perfetto tra un approccio strutturato e l'agilità di adattarsi man mano che impari di più sui tuoi contatti. Ricorda, più i tuoi criteri di qualificazione sono adattati alla tua attività specifica e al profilo del cliente, più efficace sarà il tuo processo di vendita.
Tecniche per la qualificazione dei lead
Nel campo delle vendite, la qualificazione dei lead è un'arte che richiede una miscela di intuizione, esperienza e un approccio sistematico. Sono state sviluppate varie tecniche per semplificare questo processo, ciascuna con i suoi punti di forza unici. Esploriamo alcune di queste tecniche e comprendiamo dove e come possono essere applicate efficacemente in situazioni del mondo reale.
1. BANT (Budget, Autorità, Necessità, Tempistiche):
- Spiegazione: Sviluppato da IBM, BANT è un classico metodo di qualificazione delle vendite in cui si valuta un lead in base al budget, all'autorità di prendere una decisione, alla necessità del prodotto o servizio e al periodo di tempo entro il quale intendono acquistare.
- APPLICAZIONI DEL MONDO REALE: BANT è particolarmente efficace nelle vendite B2B di alto valore, come le soluzioni software aziendali. Ad esempio, quando si vende un sistema CRM a una grande azienda, un rappresentante di vendita utilizzerebbe BANT per garantire che il lead disponga del budget per tale sistema, dell'autorità per decidere sull'acquisto, di una chiara esigenza del prodotto e di un obiettivo definito tempistica per l'attuazione.
2. CHAMP (Sfide, Autorità, Denaro, Definizione delle Priorità):
- Spiegazione: CHAMP sposta leggermente l'attenzione, iniziando dalle sfide del cliente, seguite dalla sua autorità, denaro (budget) e dove l'acquisto si colloca nella sua priorità.
- APPLICAZIONI DEL MONDO REALE: CHAMP funziona bene in situazioni in cui la risoluzione di un problema è il motore principale della vendita, come nel caso dei servizi IT. Ad esempio, un’azienda che si trova ad affrontare sfide significative in materia di sicurezza informatica sarebbe un ottimo candidato per un approccio CHAMP, poiché l’obiettivo principale è affrontare le sfide immediate.
3. ANUM (Autorità, Bisogno, Urgenza, Denaro):
- Spiegazione: ANUM dà priorità all'Autorità e alla Necessità in alto, seguiti dall'Urgenza della soluzione e dal Denaro (budget).
- APPLICAZIONI DEL MONDO REALE: Ciò è efficace nei mercati frenetici in cui l'urgenza è un fattore chiave, come nella vendita di prodotti stagionali. Un rivenditore che necessita di una fornitura urgente di beni stagionali sarebbe uno scenario ideale per applicare ANUM, poiché l’urgenza e la necessità sono le qualificazioni principali.
4. FAINT (Fondi, Autorità, Interesse, Necessità, Tempistica):
- Spiegazione: FAINT si concentra sui fondi del potenziale cliente, sulla sua autorità nel prendere una decisione, sul suo interesse per il prodotto o servizio, sulla sua necessità e sui tempi di acquisto.
- APPLICAZIONI DEL MONDO REALE: FAIINT è utile nei mercati emergenti o nelle startup in cui il budget potrebbe non essere chiaramente definito. Ad esempio, quando si vende a una startup alla ricerca di servizi cloud scalabili, il metodo FAINT può identificare se hanno fondi potenziali (o finanziamenti futuri) e un genuino interesse per il servizio.
5. MEDDIC (metriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, identificazione del dolore, campione):
- Spiegazione: MEDDIC è un metodo complesso incentrato sulle metriche utilizzate dal lead per misurare il successo, identificare l'acquirente economico, comprendere i criteri e i processi decisionali, individuare i punti critici e trovare un campione interno.
- APPLICAZIONI DEL MONDO REALE: MEDDIC è ideale per ambienti di vendita complessi e consulenziali, come le soluzioni B2B di fascia alta. Ad esempio, nella vendita di un sistema di produzione avanzato, il team di vendita utilizzerebbe MEDDIC per comprendere a fondo il processo decisionale del lead e adattare la propria presentazione per affrontare specifici punti critici.
6. GPCTBA/C&I (obiettivi, piani, sfide, tempistica, budget, autorità, conseguenze negative e implicazioni positive):
- Spiegazione: questo quadro completo inizia con la comprensione degli obiettivi, dei piani e delle sfide del lead e li allinea con una sequenza temporale, un budget e un'autorità, considerando anche le conseguenze negative dell'inazione e le implicazioni positive della soluzione.
- APPLICAZIONI DEL MONDO REALE: Questo metodo è particolarmente adatto per la vendita con consultazione in settori come la consulenza aziendale o i servizi finanziari. Un esempio potrebbe essere lavorare con un’azienda che cerca di espandersi. Comprendere i loro obiettivi e le loro sfide e allineare il tuo servizio come una soluzione che li aiuta a mitigare i rischi raggiungendo al contempo i loro piani di espansione è il punto in cui GPCTBA/C&I eccelle.
Scegliere la tecnica giusta:
La scelta della tecnica di qualificazione dipende da vari fattori tra cui la complessità della vendita, la natura del prodotto o servizio, il settore del cliente e la durata del ciclo di vendita. Ecco alcuni esempi di come la tecnica ideale può cambiare in base alle diverse situazioni:
- Nel ciclo di vendita lungo e di alto valore B2B: Tecniche come MEDDIC o GPCTBA/C&I sono più appropriate grazie alla loro profondità e al focus sulla vendita consultiva.
- Negli ambienti B2B e B2C dal ritmo più veloce: modelli più semplici come BANT o ANUM possono essere più efficaci, poiché consentono una qualificazione rapida senza complicare eccessivamente il processo.
- In scenari di startup o di mercati emergenti: FAIINT può essere particolarmente utile grazie alla sua attenzione ai potenziali fondi e interessi, che sono cruciali in ambienti così imprevedibili.
In conclusione, sebbene non esista una tecnica valida per tutti per la qualificazione dei lead, comprendere gli aspetti unici di ciascun metodo e applicarli nel giusto contesto può migliorare significativamente l'efficacia delle vendite. Personalizzando queste tecniche per adattarle alla tua situazione specifica, puoi assicurarti non solo di inseguire contatti, ma di interagire con potenziali clienti che hanno il più alto potenziale per diventare clienti preziosi. Ricorda, la chiave è flessibilità e adattabilità: la capacità di allineare il processo di qualificazione alle dinamiche in continua evoluzione del mercato e al comportamento dei clienti.
A questo punto, diventa importante scegliere una tecnica di qualificazione per iniziare a creare la struttura per un flusso di lavoro di qualificazione delle vendite.
Dopo aver ristretto il campo a una tecnica, è imperativo ricercarla in dettaglio ed esplorare casi di studio per ottenere informazioni su come un quadro di qualificazione delle vendite può essere adattato attorno ad essi. Ai fini di questo blog, utilizzeremo il framework BANT e ti guideremo attraverso una semplice implementazione della qualificazione dei lead di vendita utilizzando BANT.
Guide rapide per esplorare altre tecniche di qualificazione dei lead –
- GPCTBA/C&I
- Processo di vendita Miller Heiman
Implementazione della qualificazione dei lead
Ora che abbiamo scelto un quadro di qualificazione dei lead, è tempo di integrarlo nel processo di vendita. Cerchiamo di discutere i passaggi coinvolti in dettaglio. In pratica, è imperativo ricercare in dettaglio l'implementazione della tecnica di qualificazione scelta prima di intraprendere questo compito.
Esempio di implementazione BANT
L'implementazione del framework BANT nel processo di vendita è un modo strategico per migliorare la qualificazione dei lead e migliorare l'efficienza. Ecco una guida passo passo su come iniziare il tuo team di vendita, anche se non ha mai utilizzato un framework strutturato:
1. Comprendere BANT e preparare il team
Inizia formando il tuo team di vendita sulla struttura BANT: budget, autorità, necessità e sequenza temporale. Chiarire la rilevanza di ciascun elemento nel contesto di ciò che si offre.
- bilancio: Comprendere il budget di un potenziale cliente è fondamentale. Si tratta di riconoscere se possono realisticamente permettersi ciò che offri. Questa intuizione aiuta a evitare di dedicare tempo a lead che difficilmente si concretizzeranno a causa dei limiti di budget. Consideralo come garantire che il prodotto rientri nella loro portata finanziaria prima di formulare una raccomandazione.
- Autorità: Identificare il decisore è fondamentale. È essenziale interagire con la persona che ha il potere di approvare l'acquisto. Questa attenzione impedisce al tuo team di spendere energie nelle conversazioni con coloro che non hanno l'ultima parola, ottimizzando così i tuoi sforzi di vendita.
- Bisogno: Cogliere le esigenze o le sfide specifiche di un potenziale cliente ti consente di personalizzare il tuo approccio in modo efficace. Allineando il tuo prodotto o servizio come soluzione ai loro problemi, migliori la percezione del suo valore da parte del potenziale cliente. È simile a un medico che diagnostica e cura la malattia di un paziente con il farmaco appropriato.
- Cronologia: Conoscere la tempistica di acquisto prevista dal potenziale cliente è preziosa per stabilire le priorità e definire la strategia dei follow-up. Si tratta di dirigere la propria attenzione e le proprie risorse verso coloro che sono pronti a prendere una decisione imminente. Questo approccio è simile a valutare la fame di qualcuno prima di offrirgli un pasto: non proporresti il pranzo a qualcuno che ha appena mangiato o non è pronto per mangiare.
Incorporando questi componenti nel tuo approccio di vendita, il tuo team può identificare e perseguire in modo più efficace i lead che hanno il più alto potenziale di conversione. Il framework BANT non è solo uno strumento ma una filosofia che, se adottata, può trasformare il tuo processo di vendita in un'attività più mirata e di successo.
2. Porre le domande giuste per compilare il modulo BANT
Approfondire il framework BANT richiede un mix di tatto e scrupolosità. Il modo in cui inquadri e poni domande in ciascuna categoria è fondamentale per scoprire il vero potenziale di un lead. Esploriamo l'arte di porre le domande giuste in ciascuna categoria BANT.
Domande sul bilancio
- Obiettivo: L'obiettivo in questo caso è valutare la capacità finanziaria del potenziale cliente e la sua disponibilità a investire nella tua soluzione.
- Approccio: avviare la conversazione con domande aperte che creano un'atmosfera confortevole. Il tuo scopo è capire, non interrogare.
- Esempi:
- “Potresti darmi un'idea del budget che hai stanziato per questo tipo di soluzione?” Questa domanda non invasiva consente al potenziale cliente di fornire una gamma, ponendo le basi per discussioni finanziarie più specifiche.
- "Nelle passate iniziative simili a questa, quale livello di investimenti ha effettuato la vostra azienda?" Qui, stai cercando di comprendere la loro spesa storica, fornendoti informazioni sulle loro aspettative di bilancio.
Domande sull'autorità
- Obiettivo: È essenziale identificare chi ha il potere di dire "sì" e comprendere il processo decisionale all'interno dell'organizzazione.
- Approccio: formula le tue domande per raccogliere rispettosamente informazioni sui decisori.
- Esempi:
- “Chi sarà il decisore chiave per questo progetto? Voglio assicurarmi di rispondere a tutte le loro preoccupazioni”. Questa domanda diretta ma rispettosa individua il decisore.
- "Potresti descrivere il tipico processo decisionale per un acquisto come questo nella tua organizzazione?" Ciò fornisce una visione completa del panorama decisionale, identificando i principali influenzatori e le parti interessate.
Hai bisogno di domande
- Obiettivo: Per scoprire le sfide e i requisiti specifici del potenziale cliente.
- Approccio: incoraggiare il potenziale cliente a condividere apertamente informazioni dettagliate attraverso domande a risposta aperta.
- Esempi:
- "Quali sono le sfide principali che speri che la nostra soluzione possa affrontare?" Questa domanda invita il potenziale cliente a discutere i propri punti deboli, dandoti l'opportunità di personalizzare la tua presentazione.
- "Tra le funzionalità che offriamo, quali si adattano maggiormente alle tue esigenze attuali?" Ciò aiuta a comprendere le loro preferenze e a dare priorità alle funzionalità che ritengono più preziose.
Domande sulla cronologia
- Obiettivo: Determinazione dell'urgenza e dei tempi previsti per l'acquisto e l'implementazione.
- Approccio: Sii diretto ma consenti flessibilità per accogliere la pianificazione e i vincoli del potenziale cliente.
- Esempi:
- "Hai in mente una tempistica specifica per l'implementazione di questa soluzione?" Questa indagine fornisce chiarezza sulla loro urgenza e pianificazione.
- "Ci sono fattori esterni, come eventi imminenti o cicli fiscali, che influenzano la tua sequenza temporale?" Comprendere le pressioni esterne è fondamentale per valutare la gravità e l’immediatezza dei loro bisogni.
Ulteriori suggerimenti per un'implementazione BANT efficace
- Costruisci prima un rapporto: Prima di addentrarsi nelle questioni BANT, stabilire un rapporto. È più probabile che un potenziale cliente a suo agio condivida informazioni preziose.
- Ascolto attivo: Ascolta attentamente le risposte del potenziale cliente. Le loro risposte spesso portano a domande successive che possono fornire informazioni più approfondite.
- Contestualizza le tue domande: personalizza le tue domande in base al settore, alle dimensioni dell'azienda o al ruolo del potenziale cliente. Ciò dimostra la tua dedizione nel comprendere la loro situazione unica.
- Adattabilità: Se un potenziale cliente esita a rispondere a una domanda, sii flessibile. Prova un approccio diverso o rivisita la domanda più avanti nella conversazione.
- Giochi di ruolo e scenari: usa esercizi di gioco di ruolo all'interno del tuo team per esercitarti in queste conversazioni. Ciò aiuta ad affinare le tue capacità di porre domande e prepara il tuo team a scenari del mondo reale.
Padroneggiando l'arte di porre le domande giuste nel framework BANT, preparerai il terreno per un processo di vendita più informato ed efficace. Si tratta di trovare il giusto equilibrio tra essere accurati e rispettosi, assicurando che i tuoi potenziali clienti si sentano compresi e apprezzati durante la conversazione. Ricorda, la qualità delle tue domande spesso determina la qualità delle informazioni che ricevi, che a loro volta determinano il successo delle tue attività di vendita.
3. Progettazione del modulo BANT
Progettare un modulo BANT efficiente è molto simile a preparare il terreno per una performance di successo. Si tratta di disporre degli elementi giusti per acquisire con precisione le informazioni essenziali necessarie per un processo di qualificazione dei lead stellare. Esploriamo le scelte progettuali ottimali per ciascun componente del framework BANT.
Budget: semplificare la valutazione finanziaria
- Selezione della gamma: L'implementazione di intervalli di budget predefiniti, come "<$ 10,000", "$ 10,000-$ 50,000" o "> $ 50,000", è come impostare i parametri finanziari del proprio campo di gioco. Questo metodo ti consente di classificare rapidamente i lead in base alla loro capacità di spesa, assicurandoti di abbinare le tue offerte alla loro realtà finanziaria.
Autorità: mappatura della gerarchia decisionale
- Domande a scelta multipla: Questi sono gli strumenti per individuare il ruolo del contatto. Opzioni come "Decisore", "Influencer", "Utente finale" o "Consulente" ti aiutano a identificare chi nell'organizzazione detiene le redini o ha influenza sul processo decisionale.
- Selezione gerarchica: Negli scenari in cui la catena decisionale è a più livelli, una selezione gerarchica è simile ad avere una tabella di marcia della struttura organizzativa. Ti aiuta a capire dove si inserisce il tuo contatto nella piramide decisionale, sia a livello di leadership esecutiva come CEO e CFO, capi dipartimento, team leader o singoli collaboratori.
Esigenza: comprendere le sfide e le priorità del cliente
- Caselle di controllo: consentono ai lead di delimitare un elenco di sfide o esigenze comuni a cui il tuo prodotto o servizio risponde. È come fornire loro un menu di punti critici da cui possono selezionare ciò che risuona di più, fornendoti un quadro chiaro delle loro esigenze.
- Scala Likert: utilizzalo per misurare l'intensità o la priorità di ciascuna esigenza, classificata come "Non importante", "Abbastanza importante" o "Molto importante". Questo approccio aiuta a valutare il peso che ciascuna esigenza ha nel processo decisionale del potenziale cliente.
Cronologia: valutazione dell'urgenza di acquisto
- Pulsanti di scelta: per un'indicazione chiara e a scelta unica del periodo di tempo previsto per l'acquisto del lead. Offrendo opzioni come "Entro 1 mese", "1-3 mesi", "3-6 mesi" o "6 mesi o più", ottieni informazioni sull'urgenza delle loro esigenze. È come capire se si trovano all'inizio, a metà o alla fine del loro percorso di acquisto.
In conclusione, l'arte di progettare un modulo BANT consiste nel creare un processo fluido e intuitivo per l'acquisizione dei dati chiave sulle qualifiche. Si tratta di fornire gli strumenti giusti al tuo team per valutare in modo rapido e accurato il potenziale di un lead, semplificando così il processo di vendita. Proprio come un maestro pittore sceglie il pennello giusto per ogni tratto, selezionare il tipo appropriato di campo dati per ciascuna variabile BANT è fondamentale per dipingere un'immagine accurata dei tuoi contatti. Ricorda, la precisione nella progettazione del modulo BANT si traduce in efficienza ed efficacia negli sforzi di qualificazione dei lead.
4. Implementazione di BANT nel processo di vendita
- Integra BANT nel CRM: aggiungi campi BANT al tuo sistema CRM (Customer Relationship Management) per monitorare e valutare i lead in modo efficiente.
- Revisione e aggiornamento regolari: assicurati che il tuo team aggiorni regolarmente le informazioni BANT nel CRM man mano che avanza nelle conversazioni con i lead.
5. Valutare la qualità dei lead
Una volta implementato il framework BANT, il passaggio fondamentale successivo consiste nel classificare i lead nelle categorie "caldi" e "non". Questo può essere fatto attraverso la qualificazione binaria dei lead o il punteggio dei lead. Esploriamo questi due metodi in dettaglio:
1. Qualificazione binaria del lead: l'approccio chiaro
- Idea: La qualificazione binaria del lead è un semplice sistema "sì" o "no". Puoi impostare criteri specifici per ciascun componente BANT e un lead deve soddisfare tutti questi criteri per essere considerato qualificato.
- Implementazione: Per ciascuna categoria BANT, definire standard chiari. Ad esempio, il budget potrebbe avere una soglia minima, l'autorità potrebbe richiedere uno status di decisore, la necessità dovrebbe allinearsi strettamente alle caratteristiche del prodotto e la sequenza temporale dovrebbe rientrare in un periodo specifico, ad esempio i prossimi tre mesi.
- Esempio: Diciamo che ti occupi di vendite di software di fascia alta. I tuoi criteri binari potrebbero essere: Budget superiore a $ 50,000; Autorità a livello di Direttore o superiore; Necessità di funzionalità avanzate; Tempistica per l'acquisto entro il prossimo trimestre. Solo i lead che selezionano tutte queste caselle sono considerati "qualificati".
2. Punteggio principale: l'approccio sfumato
- Idea: Il punteggio principale è più complesso della qualificazione binaria. Assegna pesi variabili a ciascun elemento BANT, creando un punteggio composito che riflette lo stato di qualificazione generale del lead.
- Implementazione: assegna pesi a ciascuna categoria BANT in base alla loro importanza nella tua strategia di vendita. Ad esempio, il budget potrebbe avere più peso se solitamente rappresenta un fattore decisivo chiave.
- Sistema di punteggio: sviluppare una matrice di punteggio per ciascuna categoria. Ad esempio:
- Budget (su 30 punti): Oltre $ 100,000 guadagna 30 punti; $ 50,000 – $ 100,000 guadagnano 15 punti; sotto $ 50,000 guadagna 0 punti.
- Autorità (su 25 punti): Il dirigente di livello C ottiene 25 punti; Direttore 20 punti; Dirigente 15 punti; altri 0 punti.
- Necessità (su 25 punti): L'abbinamento perfetto con il tuo prodotto fa guadagnare 25 punti; parziale 15 punti; partita bassa 5 punti.
- Cronologia (su 20 punti): Entro 3 mesi guadagna 20 punti; 4-6 mesi 10 punti; più di 6 mesi 5 punti.
- Calcolo: somma i punti di ciascuna categoria per ottenere il punteggio totale. Ad esempio, un lead con un budget di $ 100,000 (30 punti), autorità a livello di manager (15 punti), perfetta corrispondenza del prodotto (25 punti) e una sequenza temporale di 6 mesi (10 punti) ottiene 80 punti.
- Applicazioni: ai lead con punteggi più alti viene data la priorità poiché hanno una maggiore probabilità di conversione. Questo sistema di punteggio offre un modo più sfumato e obiettivo per valutare la qualità dei lead.
Punteggio binario e lead: scegliere il proprio approccio
Sia la qualificazione binaria che il punteggio lead offrono informazioni preziose, ma in modi diversi. La qualificazione binaria è definitiva e fornisce una chiara decisione sì o no sulla qualità del lead. È adatto quando i criteri di qualificazione sono rigidi e ben definiti.
Il punteggio lead, d'altro canto, offre una comprensione più graduale della qualità del lead. È l'ideale quando il tuo processo di vendita beneficia di una visione sfumata del potenziale dei lead, consentendo la definizione delle priorità in base a una serie di fattori qualificanti.
In pratica, potresti trovare un metodo più adatto dell'altro in base al tuo specifico ambiente di vendita. Alcuni team di vendita preferiscono la natura semplice della qualificazione binaria, soprattutto negli scenari di vendita ad alto rischio in cui soddisfare tutti i criteri è fondamentale. Altri ritengono che il punteggio lead sia più dinamico e adattabile, particolarmente utile in ambienti in cui i lead variano ampiamente nelle loro caratteristiche e nel potenziale.
In definitiva, la chiave è selezionare un metodo che sia in linea con la tua strategia di vendita e il profilo del cliente. Sia che tu scelga la qualificazione binaria per le sue decisioni chiare o il lead scoring per la sua valutazione sfumata, entrambi i metodi sono progettati per aiutarti a stabilire le priorità dei tuoi sforzi in modo efficace, assicurando che il tuo team di vendita concentri le proprie energie dove hanno maggiori probabilità di successo.
6. Il potere di un ciclo di feedback
Nel percorso verso l'eccellenza nelle vendite, il ciclo di feedback gioca un ruolo cruciale nel perfezionare e ottimizzare il processo di qualificazione dei lead, in particolare il framework BANT. Ciò comporta un ciclo continuo di feedback, analisi e aggiustamenti.
- Coinvolgimento regolare del team: Pianifica riunioni frequenti con il tuo team di vendita per discutere le loro esperienze con il framework BANT. Questi incontri dovrebbero essere forum aperti in cui i membri del team possano condividere cosa funziona e cosa no, fornendo preziosi spunti dal campo.
- Decisioni guidate dai dati: analizza i dati sulle prestazioni per valutare l'efficacia dei tuoi lead qualificati BANT. Questa analisi evidenzierà quali aspetti di BANT sono maggiormente predittivi del successo delle vendite e quali potrebbero richiedere modifiche.
- Evoluzione del tuo approccio: Sulla base di questi feedback e dati collettivi, modifica i tuoi criteri BANT. Ciò potrebbe comportare lo spostamento del peso assegnato a ciascun elemento o il perfezionamento delle domande utilizzate dal team per qualificare i lead.
- Cultura del miglioramento continuo: Promuovi un ambiente in cui il tuo team di vendita vede BANT non come uno strumento statico ma come una strategia in evoluzione che si adatta alle esperienze del mondo reale e ai cambiamenti del mercato.
7. Analisi storica: imparare dal passato
Condurre un esercizio di analisi storica può aprire gli occhi nella valutazione dell'efficacia del tuo quadro BANT.
- Applicazione retroattiva: chiedi al tuo team di rivisitare le interazioni di vendita passate e di applicare i criteri BANT a questi lead storici. Questo esercizio è simile alla risoluzione di un puzzle con i pezzi della cronologia delle vendite, fornendo uno sguardo retrospettivo su come BANT avrebbe potuto prevedere i risultati.
- Analisi comparativa: dopo aver applicato BANT a un numero significativo di lead passati, confrontare i risultati previsti con i risultati di vendita effettivi. Questo confronto rivelerà l'accuratezza e il potere predittivo del tuo framework BANT.
- Perfezionamento della struttura: Utilizza queste informazioni per perfezionare ulteriormente il tuo approccio BANT, assicurandoti che sia più allineato ai profili dei tuoi clienti e alle dinamiche di mercato.
8. Coltivare i lead che non sono all'altezza
Inizialmente non tutti i lead soddisferanno i criteri BANT. Tuttavia, questi contatti possono essere coltivati verso la qualificazione.
- Segmentazione: inizia segmentando questi lead in base ai criteri BANT che non soddisfano. Ciò consente strategie di nutrimento più mirate.
- Creazione di contenuti personalizzati: sviluppare contenuti su misura per colmare le lacune specifiche di ciascun segmento.
- Budget: crea un post sul blog o un'infografica che delinei i risparmi sui costi a lungo termine e il ROI del tuo prodotto o servizio. Ciò può aiutare il lead a comprendere il valore e giustificare un budget più elevato. Un articolo intitolato "Massimizzare il ROI: come investire in [il tuo prodotto] consente di risparmiare denaro nel lungo periodo".
- Autorità: sviluppare una presentazione concisa e persuasiva o una pagina singola che il lead possa condividere con i suoi superiori. Questo contenuto dovrebbe articolare chiaramente i vantaggi del tuo prodotto. Una guida PDF scaricabile intitolata "Presentare i vantaggi di [il vostro prodotto] al vostro team di gestione".
- Esigenza: supponiamo che il lead non sia sicuro di come il tuo prodotto/servizio soddisfi le sue esigenze specifiche. Condividi casi di studio o testimonianze di clienti passati, in particolare quelli con background o esigenze simili. Ciò dimostra come il tuo prodotto ha affrontato con successo sfide simili. Un video di case study in cui un cliente soddisfatto con esigenze simili parla di come il tuo prodotto lo ha aiutato a risolvere il suo problema.
- Cronologia: fornisci contenuti che mantengano il tuo prodotto in primo piano e istruiscano il lead sui vantaggi di un'implementazione tempestiva. Ciò potrebbe includere articoli sulle tendenze del settore che mostrano l'urgenza di adottare soluzioni come la tua. Una serie di e-book o blog intitolata "Stare al passo: perché ora è il momento giusto per implementare [il tuo prodotto]".
- Comunicazione coinvolgente: utilizza campagne e-mail personalizzate e chiamate di follow-up regolari per mantenere il coinvolgimento con questi lead. L’obiettivo è fornire loro informazioni e aggiornamenti rilevanti, guidandoli gradualmente verso il successo della qualifica BANT.
9. Ulteriori suggerimenti
- Formazione sulle competenze trasversali: istruisci il tuo team di vendita a integrare perfettamente le domande BANT nelle conversazioni in un modo che sembri naturale e coinvolgente, non interrogativo.
- Monitoraggio continuo: esamina regolarmente l'efficacia con cui i lead qualificati BANT si convertono in clienti. Questa analisi continua è la chiave per mettere a punto il tuo approccio.
- Sinergia con il marketing: collabora con il tuo team di marketing per creare contenuti e campagne che rispondano alle esigenze e alle domande comuni relative ai tuoi criteri BANT. Questo allineamento garantisce un approccio coerente alla generazione e alla qualificazione dei lead.
In sostanza, il viaggio verso la qualificazione dei lead è continuo e sfaccettato. Non si tratta solo di identificare lead qualificati, ma di coltivare potenziali lead e perfezionare continuamente il processo. Questo approccio olistico garantisce che il tuo team di vendita non sia solo efficiente ma anche adattivo e reattivo al panorama in continua evoluzione delle esigenze dei clienti e delle dinamiche del mercato. Ricorda, nelle vendite, come nella vita, le strategie di maggior successo sono quelle che si evolvono e si adattano.
Automatizza la qualificazione e il punteggio dei lead con i nostri flussi di lavoro basati sull'intelligenza artificiale, progettati da Nanonets per te e i tuoi team.
Flusso di lavoro di qualificazione dei lead
Nel perseguimento dell'eccellenza nelle vendite, l'integrazione del framework BANT nel processo di vendita rappresenta un passo trasformativo. Ciò può essere ottenuto attraverso vari metodi, che vanno dai processi manuali a sofisticati flussi di lavoro automatizzati. Esploriamo questi approcci, culminando in una soluzione di automazione del flusso di lavoro all'avanguardia per la qualificazione dei lead utilizzando l'intelligenza artificiale.
Flusso di lavoro manuale: l'approccio tradizionale
Un esempio di tale flusso di lavoro sarà:
- Contatto iniziale: un lead compila un modulo Google, fornendo il proprio indirizzo email e un orario preferito per una chiamata di vendita.
- Programmazione: il venditore pianifica la chiamata in Google Calendar, in base alla disponibilità del lead.
- Processo post-chiamata: Dopo la chiamata, il venditore crea un nuovo record in Hubspot CRM.
- Data Entry: utilizzando il ricordo della chiamata e la trascrizione, il venditore compila i campi Budget, Autorità, Necessità e Tempistiche (BANT) nel CRM.
- Determinazione della qualificazione: in base a queste informazioni, un campo BANT_Qualified in Hubspot CRM viene popolato come Vero o Falso, indicando lo stato di qualificazione del lead.
Automazione del flusso di lavoro: il salto moderno
- Automatizzare il processo con Nanonet: Inserendo la descrizione del flusso di lavoro nel generatore di flussi di lavoro Nanonets, in pochi secondi si avvia un flusso di lavoro automatizzato personalizzato.
- Integrazione e accesso: collega i tuoi account Google e Hubspot al flusso di lavoro Nanonets, concedendogli l'accesso per recuperare dati ed eseguire azioni all'interno di queste app.
Automazione del flusso di lavoro con l'intelligenza artificiale: il futuro delle vendite
- Automazione dei flussi di lavoro: Negli scenari con maggiore complessità, come il lead scoring, il flusso di lavoro può essere completamente automatizzato end-to-end.
- Workflow: Il processo manuale che vogliamo automatizzare è il seguente:
- Il lead inserisce un modulo e fornisce l'e-mail e un orario conveniente per una chiamata di vendita.
- Il venditore crea un nuovo record in Hubspot CRM.
- Il venditore crea l'evento di chiamata in Google Calendar in base all'orario specificato indicato dal lead.
- Una volta terminata la chiamata, il venditore utilizza la sua memoria soggettiva della discussione della chiamata e la trascrizione della chiamata di vendita recuperata da Gong per compilare il modulo BANT con i campi Budget, Autorità, Necessità e Tempistiche.
- Il punteggio lead viene quindi calcolato dal venditore utilizzando il modulo BANT compilato e una formula preimpostata con pesi in ciascun campo.
- Il punteggio lead viene aggiornato manualmente nel record Hubspot CRM corrispondente.
- Automatizzare il processo con Nanonet: Inserendo la descrizione del flusso di lavoro nel generatore di flussi di lavoro Nanonets, in pochi secondi si avvia un flusso di lavoro automatizzato personalizzato.
- Visualizzazione del flusso di lavoro: dai un'occhiata alla demo del flusso di lavoro sopra in azione.
- Valutazione dell'impatto e risultati principali: Per comprendere l'efficacia di questo approccio automatizzato, abbiamo implementato questo flusso di lavoro per un caso di studio! Diamo ora un'occhiata ai risultati del punteggio lead automatizzato rispetto al punteggio lead manuale.
Caso di studio sulla qualificazione dei lead
La sfida: l’inefficienza della tradizionale qualificazione dei lead
I team di vendita spesso affrontano una sfida ardua con la qualificazione dei lead. I processi manuali, sebbene approfonditi, tendono a consumare molto tempo e sono suscettibili alla soggettività e alle informazioni incomplete. Il quadro BANT (Budget, Autorità, Necessità, Timeline), una pietra angolare nella qualificazione dei lead, tradizionalmente richiedeva un ampio sforzo manuale, portando a risultati potenzialmente distorti.
Soluzione: trasformazione basata sull'intelligenza artificiale con il flusso di lavoro Nanonets
Per risolvere questo problema, abbiamo abbracciato l’integrazione dell’intelligenza artificiale attraverso un flusso di lavoro Nanonets. Ciò automatizza l'estrazione e l'analisi dei criteri BANT dalle chiamate di vendita tramite trascrizioni di vendita che vengono lette e interpretate dall'intelligenza artificiale, offrendo un approccio più snello ed efficiente alla qualificazione dei lead.
Flusso di lavoro: il processo senza soluzione di continuità basato sull'intelligenza artificiale
- Moduli Google: attiva il flusso di lavoro quando si verifica l'invio di un modulo di chiamata di vendita.
- HubSpot: crea automaticamente un nuovo record con l'e-mail inviata dal lead.
- Google Calendar: imposta un evento del calendario per la chiamata di vendita in base all'orario indicato dal lead.
- gong: Dopo la chiamata di vendita, la trascrizione viene recuperata da Gong.
- Nanonetti AI: L'IA legge la trascrizione e compila metodicamente i campi BANT.
- Nanonetti AI: Nanonets AI calcola un punteggio lead utilizzando pesi predefiniti o specificati manualmente.
- HubSpot: Il punteggio del lead viene aggiornato nel record di Hubspot, completando il ciclo.
Risultati e impatto: un salto di efficienza nelle vendite
- Precisione migliorata: In uno studio comparativo che ha coinvolto oltre 1500 chiamate di vendita, questo flusso di lavoro basato sull'intelligenza artificiale ha eguagliato o superato gli Account Executive nell'identificare i lead che potrebbero essere chiusi. Il tasso di richiamo si è attestato a un notevole 81%, un miglioramento significativo rispetto al 41% ottenuto attraverso la revisione manuale, pur mantenendo tassi di precisione simili.
- Tempi di ciclo ridotti: I lead che hanno ottenuto un punteggio pari o superiore a 80 tramite lo strumento AI hanno mostrato tempi di ciclo di chiusura più brevi del 5-10%, migliorando così l'efficienza del team di vendita.
- Punteggio flessibile: Andando oltre le valutazioni binarie degli Account Executive, l'intelligenza artificiale fornisce una scala di punteggio sfumata da 1 a 100, facilitando strategie di vendita più personalizzate.
- Guadagni di efficienza: i team di vendita hanno riscontrato una qualificazione BANT più rapida, l'eliminazione dei problemi di incompletezza dei dati e più tempo dedicato al coinvolgimento dei clienti e allo sviluppo del prodotto.
Risparmio di tempo
Analizziamo uno scenario in cui un team di vendita di 50 persone passa da un processo manuale al flusso di lavoro di qualificazione dei lead integrato con l'intelligenza artificiale mostrato sopra, ottenendo notevoli guadagni di efficienza. Questo esercizio non riguarda solo il calcolo del tempo risparmiato; si tratta di immaginare come questo nuovo momento possa essere un catalizzatore per un cambiamento trasformativo nella produttività delle vendite e nel benessere del team.
Calcolare il risparmio di tempo: una rivelazione che apre gli occhi
- Ipotesi per l'analisi: Ogni venditore gestisce circa 5 lead al giorno, con 20 giorni lavorativi in un mese.
- Tempo di elaborazione manuale: Tradizionalmente, sono necessari circa 22 minuti per lead.
- Tempo del flusso di lavoro integrato con AI: Con l'integrazione dell'intelligenza artificiale, questo tempo viene drasticamente ridotto a solo 1 minuto per lead.
- La quantità di tempo risparmiata: Ciò si traduce in un incredibile risparmio di 21 minuti per lead. Giornalmente ciò equivale a 105 minuti (1.75 ore) per venditore e mensilmente si accumula fino a 35 ore.
- Impatto a livello di squadra: Per un team di 50 persone, ciò equivale a un enorme risparmio di 1,750 ore ogni mese.
Sfruttare il tempo per ottenere maggiore valore
Con una quantità così significativa di tempo a disposizione, le possibilità di aumentare la produttività e arricchire l'esperienza di vendita sono illimitate:
- Approfondire le relazioni con i clienti: questo tempo aggiuntivo può essere dedicato a coltivare e approfondire le relazioni con i clienti potenziali ed esistenti. Comprendere le loro esigenze e preferenze uniche può portare a strategie di vendita più efficaci.
- Ampliare l'orizzonte delle vendite: Più tempo per la ricerca e la generazione di lead può espandere la pipeline di vendita, aprendo le porte a nuove opportunità e mercati.
- Personalizzazione dell'esperienza del cliente: Il team di vendita può ora creare strategie di follow-up più personalizzate per ciascun lead, aumentando significativamente la probabilità di conversione.
- Promuovere il benessere e l'equilibrio: Altrettanto importante, questo tempo può essere investito in attività di benessere, favorendo un più sano equilibrio tra lavoro e vita privata. Spostando i compiti noiosi alla tecnologia, i membri del team possono concentrarsi su aspetti del loro lavoro che sono più gratificanti e meno stressanti.
Conclusione: armonizzare l'intuizione umana con la precisione dell'intelligenza artificiale
L’automazione della qualificazione dei lead rappresenta un passo avanti enorme nell’efficienza delle vendite. Combinando la comprensione intuitiva dei team di vendita umani con la precisione dell'intelligenza artificiale, sblocchiamo un approccio più efficace e incentrato sul cliente alle strategie di vendita. Questo case study testimonia come l'integrazione dell'automazione del flusso di lavoro nei processi di vendita possa trasformare le dinamiche di un team, portando a strategie migliori, clienti più felici e una forza vendita più equilibrata e soddisfatta.
Automatizza la qualificazione e il punteggio dei lead con i nostri flussi di lavoro basati sull'intelligenza artificiale, progettati da Nanonets per te e i tuoi team.
Insidie comuni e come evitarle
Nel mondo delle vendite, anche i piani migliori possono incontrare delle insidie. Riconoscere ed evitare questi errori comuni nella qualificazione dei lead può fare la differenza tra una strategia di vendita fiorente e una che vacilla.
1. Osservare il percorso del cliente: Un errore comune è non considerare dove si trova il lead nel percorso di acquisto. È fondamentale adattare il tuo approccio in base alla loro fase, sia che stiano semplicemente prendendo coscienza di un problema, considerando soluzioni o pronti a prendere una decisione. Strategia: sviluppare una comprensione articolata del percorso del cliente e allineare di conseguenza le domande e le tattiche di qualificazione.
2. Affidarsi esclusivamente all'intuizione: Anche se le sensazioni viscerali sono importanti, affidarsi esclusivamente all’intuito senza informazioni basate sui dati può portare a perdere opportunità. Strategia: bilanciare l'intuizione con i dati. Utilizza strumenti e analisi CRM per prendere decisioni informate, garantendo una combinazione di giudizio umano e prove empiriche.
3. Criteri di qualificazione dei lead incoerenti: L’incoerenza nell’applicazione dei criteri di qualificazione all’interno del team può portare a risultati disomogenei. Strategia: standardizzare i criteri di qualificazione. Forma regolarmente il tuo team per garantire che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda e utilizza benchmark uniformi per valutare la qualità dei lead.
4. Trascurare il follow-up: Spesso i team di vendita non riescono a dare seguito in modo efficace ai lead, perdendo potenziali clienti. Strategia: implementare un processo di follow-up strutturato. Utilizza promemoria automatici e messaggi personalizzati per rimanere in contatto con i lead, incoraggiandoli verso la conversione.
5. Sottovalutare il potere delle domande: La qualità delle domande poste durante la qualificazione può influenzare notevolmente il risultato. Fare domande inadeguate o superficiali porta a una comprensione inadeguata. Strategia: addestra il tuo team nell'arte di porre domande penetranti e aperte che portino alla luce le reali esigenze e sfide dei lead.
Abbraccia ogni errore come un'opportunità di apprendimento. Incoraggia il tuo team a condividere le proprie esperienze e intuizioni, promuovendo un ambiente di miglioramento continuo. Ricorda, nelle vendite, il viaggio verso la perfezione è continuo e ogni passo, anche i passi falsi, sono preziosi per creare un solido processo di qualificazione dei lead.
Sommario
Riepilogo dei punti chiave:
- La qualificazione dei lead è la pietra angolare di una strategia di vendita efficace.
- Comprendere la psicologia del cliente è fondamentale per qualificare i lead.
- È fondamentale adattare i criteri di qualificazione dei lead alle vostre specifiche esigenze aziendali.
- Scegli tra varie tecniche come BANT, CHAMP e ANUM, a seconda dello scenario di vendita.
- L'automazione del flusso di lavoro svolge un ruolo significativo nella razionalizzazione della qualificazione dei lead.
- La formazione e l'aggiornamento continuo dei team di vendita sono essenziali per una qualificazione efficace.
- Riconoscere ed evitare le trappole comuni migliora il processo di qualificazione dei lead.
Implementare queste strategie:
L'implementazione di queste strategie nel processo di vendita può trasformare il modo in cui il tuo team interagisce con i potenziali clienti. Comprendendo e applicando questi principi, puoi garantire che il tuo team concentri i propri sforzi sui lead più promettenti, migliorando l'efficienza e aumentando i tassi di conversione.
Ricorda, il cuore delle vendite risiede nella connessione: connettere la soluzione giusta al cliente giusto al momento giusto. La qualificazione del lead è più di un semplice processo; è un'arte che bilancia empatia, intuizione e strategia. Man mano che perfezioni il tuo approccio alla qualificazione dei lead, non stai solo migliorando un processo: stai elevando la capacità del tuo team di creare connessioni significative e offrire valore ai tuoi clienti. Affronta questo viaggio con entusiasmo e mente aperta e osserva come la tua strategia di vendita si sviluppa in un arazzo di successo e crescita.
Nel panorama delle vendite in continua evoluzione, l'integrazione dell'automazione del flusso di lavoro basata sull'intelligenza artificiale nei flussi di lavoro di vendita segna un significativo passo avanti, come esemplificato dal case study sopra. I team di vendita non sono più impantanati nelle attività manuali e dispendiose in termini di tempo della qualificazione dei lead. Hanno invece a disposizione strumenti che forniscono precisione, velocità ed efficienza, consentendo loro di concentrarsi su ciò che sanno fare meglio: costruire relazioni, comprendere le esigenze dei clienti e concludere affari.
Inoltre, il risparmio di tempo ottenuto grazie a questa tecnologia non è semplicemente una questione di aumento della produttività. Rappresentano un profondo cambiamento nel modo in cui i professionisti delle vendite possono allocare il proprio tempo e le proprie energie. Con più ore al giorno, i team di vendita possono approfondire il coinvolgimento dei clienti, espandere i propri sforzi di prospezione e personalizzare il proprio approccio a ciascun potenziale cliente. Inoltre, questa ritrovata efficienza contribuisce a un più sano equilibrio tra lavoro e vita privata, favorendo una forza vendita più soddisfatta e motivata.
Ricorda, nel mondo delle vendite, il successo non significa solo lavorare di più; si tratta di lavorare in modo più intelligente. E con l'automazione del flusso di lavoro basata sull'intelligenza artificiale, i team di vendita sono attrezzati per fare proprio questo, liberando tutto il loro potenziale e stabilendo nuovi parametri di riferimento nell'eccellenza delle vendite. Per i team di vendita che desiderano stare al passo con i tempi, l’adozione dell’automazione del flusso di lavoro basata sull’intelligenza artificiale non è solo un’opzione; è un imperativo.
Automatizza la qualificazione e il punteggio dei lead con i nostri flussi di lavoro basati sull'intelligenza artificiale, progettati da Nanonets per te e i tuoi team.
Automazione dei flussi di lavoro
Nel mondo degli affari in rapida evoluzione, dove il tempo è il bene più prezioso, l’avvento dell’automazione del flusso di lavoro è emerso come un’innovazione fondamentale. È qui che entrano in gioco le Nanonets, non solo come strumento, ma come catalizzatore dell’efficienza trasformativa. Esploriamo come Nanonets ridefinisce i processi aziendali oltre l'ambito delle vendite.
Sfruttare l’efficienza: il nucleo delle nanoreti
Il potere di massimizzare la produttività nell'ambiente aziendale odierno. In questo spirito, Nanonets funge da chiave per sbloccare un’efficienza senza precedenti nelle operazioni aziendali. Oltre a ciò, l’integrazione dei LLM all’interno dei flussi di lavoro Nanonets ha aperto ancora più opportunità per l’automazione delle attività e dei processi manuali.
Cosa facciamo: Nanonets è una piattaforma di automazione del flusso di lavoro, in cui la tecnologia basata sull'intelligenza artificiale consente a te e al tuo team di automatizzare le attività manuali e costruire flussi di lavoro efficienti in pochi minuti. Puoi utilizzare il linguaggio naturale per creare e gestire facilmente flussi di lavoro che si integrano perfettamente con tutti i tuoi documenti, app e database per leggere i dati ed eseguire azioni al loro interno.
Non si tratta solo di fare le cose bene; si tratta di fare le cose giuste. Con Nanonets automatizzi non solo per risparmiare tempo ma per migliorare la qualità del tuo lavoro.
Le molteplici applicazioni dei nanonet
Nanonets estende la sua utilità oltre le vendite. Offre un ampio spettro di applicazioni per la creazione di flussi di lavoro su larga scala, limitati solo dalla tua immaginazione. Diamo un'occhiata a come utilizzare l'automazione del flusso di lavoro per creare flussi di lavoro automatizzati tra app e database per ridurre le attività manuali in una varietà di funzioni aziendali:
Nell'assistenza clienti: automatizza la gestione e le risposte dei ticket, trasformando ogni interazione con il cliente in un'opportunità per eccellere nel servizio.
- Creazione di ticket – Zendesk: attivato dalla richiesta di assistenza di un cliente, il sistema genera tempestivamente un ticket di supporto in Zendesk. Questo passaggio iniziale è fondamentale per catturare le esigenze del cliente in modo efficiente.
- Aggiornamento dei biglietti – Zendesk: immediatamente dopo la creazione del biglietto, viene registrato un aggiornamento automatico, che rassicura il cliente sulla ricezione e sullo stato di elaborazione del biglietto, fornendo al contempo un numero di riferimento per facilitare il follow-up.
- Recupero delle informazioni – Navigazione sui nanonet: Parallelamente, Nanonets Browsing intraprende una ricerca approfondita di tutte le basi di conoscenza disponibili per raccogliere informazioni pertinenti e potenziali soluzioni relative al problema del cliente.
- Accesso alla cronologia dei clienti – HubSpot: Allo stesso tempo, il sistema consulta HubSpot, recuperando le interazioni passate, gli acquisti e la cronologia dei ticket del cliente, fornendo così al team di supporto un contesto completo per una risposta più personalizzata.
- Elaborazione dei ticket – Nanonets AI: Con tutte le informazioni pertinenti a portata di mano, Nanonets AI analizza il ticket, classificando il problema e offrendo potenziali soluzioni basate su approfondimenti di casi passati simili.
- Notifica – Slack: Il culmine di questo processo è un avviso inviato al team di supporto responsabile tramite Slack, completo di dettagli del ticket, cronologia del cliente e soluzioni suggerite, aprendo la strada a una risposta tempestiva e informata.
Nella segnalazione e nel monitoraggio dei bug: Immagina uno scenario in cui Nanonets automatizza i reclami e i bug dei clienti, li classifica utilizzando l'intelligenza artificiale e li assegna ai team pertinenti con avvisi. L'efficienza acquisita qui non solo accelera i tempi di risposta, ma consente anche al tuo team di concentrarsi sulla fornitura di soluzioni personalizzate e ponderate.
- Trigger iniziale: messaggio lento: il processo inizia con un rappresentante del servizio clienti che riceve un nuovo messaggio su Slack, indicando un problema riscontrato dal cliente che richiede attenzione.
- Classificazione – Nanonet AI: L'intelligenza artificiale di Nanonets interviene per classificare il messaggio in base al contenuto e ai dati storici, determinando la natura del problema e la sua urgenza utilizzando modelli linguistici avanzati.
- Creazione di record – Airtable: Dopo la classificazione, viene generato automaticamente un nuovo record in Airtable, che descrive in dettaglio le informazioni del cliente, la natura del problema e il suo livello di urgenza.
- Assegnazione della squadra – Airtable: questo record guida quindi l'assegnazione del problema al team più adatto, che si tratti di supporto tecnico, fatturazione o successo del cliente, garantendo che il problema venga affrontato dagli esperti giusti.
- Notifica – Slack: Il team selezionato viene tempestivamente avvisato tramite Slack, con un messaggio che include un collegamento diretto al record di Airtable, garantendo un'azione rapida ed efficiente.
Nella pianificazione: Semplifica l'organizzazione delle riunioni, concentrando le tue energie sulla preparazione piuttosto che sul coordinamento.
- Contatto iniziale – LinkedIn: Il flusso di lavoro si attiva dopo aver ricevuto un messaggio su LinkedIn che richiede una riunione, con un'intelligenza artificiale che analizza il messaggio e avvia il processo di pianificazione.
- Recupero documenti – Google Drive: il sistema recupera quindi i documenti rilevanti da Google Drive, come gli ordini del giorno delle riunioni o le panoramiche aziendali, per preparare la riunione.
- Pianificazione – Google Calendar: Interagendo con Google Calendar, il sistema identifica gli spazi di incontro disponibili che si allineano con l'orario di lavoro e le preferenze, garantendo che venga trovato un orario adeguato.
- Messaggio di conferma come risposta – LinkedIn: viene quindi inviato un messaggio di conferma tramite LinkedIn, proponendo l'orario dell'incontro e fornendo l'accesso ai documenti preparati, invitando anche eventuali ulteriori suggerimenti.
Per l'elaborazione delle fatture: Semplificare le operazioni finanziarie, riducendo gli errori e aumentando l’integrità finanziaria.
- Ricezione della fattura – Gmail: Il processo inizia con la ricezione di una fattura via e-mail, segnando l'inizio del flusso di lavoro della contabilità fornitori.
- Estrazione dati – Nanonets OCR: I dati rilevanti delle fatture, come i dettagli e gli importi dei fornitori, vengono estratti automaticamente utilizzando Nanonets OCR, garantendo precisione ed efficienza.
- Verifica dei dati – Quickbooks: I dati estratti vengono quindi verificati in modo incrociato rispetto ai record in Quickbooks, confermando l'accuratezza dei dettagli della fattura.
- Routing di approvazione – Slack: La fattura viene instradata per l'approvazione tramite Slack, rispettando soglie e regole stabilite, garantendo un processo di approvazione semplificato.
- Elaborazione dei pagamenti – Brex: dopo l'approvazione, il pagamento viene pianificato in base ai termini del fornitore e i registri finanziari vengono aggiornati, mantenendo un flusso continuo di transazioni.
- Archiviazione – Quickbooks: Infine, la transazione completata viene archiviata in Quickbooks per riferimenti futuri e audit trail, completando il processo concentrandosi sulla tenuta dei registri e sulla conformità.
Nella gestione della conoscenza: aggregare e aggiornare informazioni cruciali, rendendo più efficiente la condivisione delle conoscenze all'interno dei team.
- Inchiesta iniziale – Slack: la richiesta di un membro del team su Slack su un problema specifico del cliente, come l'integrazione di QuickBooks, avvia il processo.
- Aggregazione automatizzata dei dati – Base di conoscenza di Nanonets: il sistema aggrega automaticamente i dati, fornendo un riepilogo dei ticket rilevanti e delle discussioni in corso in Slack sul problema, migliorando la consapevolezza e la collaborazione del team.
- Monitoraggio dei biglietti – JIRA: JIRA aggiorna il team sullo stato e sull'avanzamento dei relativi ticket, garantendo che tutti siano informati e coordinati.
- Documentazione di riferimento – Google Drive: Google Drive fornisce l'accesso alla documentazione essenziale per la risoluzione dei problemi e la risoluzione del problema, fungendo da risorsa vitale per il team.
- Comunicazione continua e conferma della risoluzione – Slack: Slack funge da piattaforma dinamica per discussioni continue, aggiornamenti e conferma della risoluzione del problema, favorendo un'efficace comunicazione e collaborazione del team.
- Documentazione sulla risoluzione e condivisione delle conoscenze: Dopo la risoluzione, il team aggiorna la documentazione interna con i nuovi risultati e le misure adottate, condivise in Slack per l'apprendimento collettivo e riferimento futuro, migliorando la base di conoscenza del team.
Una sinfonia di efficienza e innovazione
Incorporare le Nanonets nei processi aziendali è come dirigere una sinfonia in cui l’ingegno umano e l’efficienza dell’intelligenza artificiale suonano in armonia. Si tratta di trovare l'equilibrio perfetto: massimizzare l'efficienza pur mantenendo il tocco umano che è essenziale in tutti gli aspetti del business. Abbraccia le Nanonets e abbraccerai un futuro in cui la tua azienda non sarà solo efficiente ma resiliente, adattabile e pronta per una crescita continua.
Automatizza le attività manuali e i flussi di lavoro con il nostro generatore di flussi di lavoro basato sull'intelligenza artificiale, progettato da Nanonets per te e i tuoi team.
- Distribuzione di contenuti basati su SEO e PR. Ricevi amplificazione oggi.
- PlatoData.Network Generativo verticale Ai. Potenzia te stesso. Accedi qui.
- PlatoAiStream. Intelligenza Web3. Conoscenza amplificata. Accedi qui.
- PlatoneESG. Carbonio, Tecnologia pulita, Energia, Ambiente, Solare, Gestione dei rifiuti. Accedi qui.
- Platone Salute. Intelligence sulle biotecnologie e sulle sperimentazioni cliniche. Accedi qui.
- Fonte: https://nanonets.com/blog/lead-qualification/
- :ha
- :È
- :non
- :Dove
- $ SU
- 000
- 1
- 10
- 100
- 15%
- 150
- 20
- 200
- 2000
- 22
- 25
- 30
- 35%
- 36
- 50
- 51
- 52
- 53
- 75
- 750
- 80
- a
- capacità
- WRI
- sopra
- accesso
- ospitare
- Secondo
- di conseguenza
- Il mio account
- conti
- è possibile pagare per questi account
- precisione
- preciso
- con precisione
- raggiunto
- il raggiungimento
- operanti in
- Action
- azioni
- attivamente
- attività
- presenti
- adattare
- adattamento
- adattabile
- adatta
- aggiungere
- aggiunta
- aggiuntivo
- Inoltre
- indirizzo
- indirizzata
- indirizzi
- indirizzamento
- aderendo
- regolare
- Adattamento
- Adottando
- Avanzate
- Vantaggio
- Avvento
- consigli
- Dopo shavasana, sedersi in silenzio; saluti;
- contro
- aggregato
- aggregazione
- avanti
- AI
- Integrazione AI
- malattia
- puntare
- simile
- Mettere in guardia
- avvisi
- allineare
- Allineati
- allineamento
- allineamento
- Allinea
- Tutti
- assegnare
- allocato
- consentire
- Consentire
- consente
- anche
- sempre
- quantità
- importi
- an
- .
- analitica
- analizzare
- analisi
- ed
- rispondere
- risposte
- in qualsiasi
- più
- applicazioni
- applicato
- APPLICA
- AMMISSIONE
- approccio
- approcci
- opportuno
- approvazione
- approvare
- applicazioni
- SONO
- in giro
- accordi
- Arte
- articolo
- news
- AS
- a parte
- chiedere
- chiedendo
- aspetti
- valutare
- valutare
- valutazione
- valutazioni
- attività
- Assistenza
- At
- Atmosfera
- attenzione
- gli attributi
- revisione
- autorità
- automatizzare
- Automatizzata
- automatizza
- automaticamente
- Automazione
- disponibilità
- disponibile
- evitare
- evitando
- consapevole
- consapevolezza
- lontano
- B2B
- settore B2B
- B2C
- precedente
- sfondi
- Equilibrio
- equilibrato
- saldi
- base
- basato
- BE
- diventare
- diventa
- diventando
- stato
- prima
- iniziare
- Inizio
- comportamento
- dati comportamentali
- dietro
- essendo
- sotto
- parametri di riferimento
- vantaggi
- MIGLIORE
- Meglio
- fra
- Al di là di
- parziale
- fatturazione
- Uvaggio:
- Blog
- impantanato
- potenziamento
- entrambi
- Parte inferiore
- Illimitato
- scatole
- ampio
- navigazione
- budget limitato.
- Insetto
- bug
- costruire
- costruttore
- Costruzione
- affari
- funzioni aziendali
- operazioni affaristiche
- i processi di business
- ma
- Acquistare
- ACQUIRENTE..
- Acquisto
- by
- calcolato
- calcolo
- Calendario
- chiamata
- Bandi
- Responsabile Campagne
- Materiale
- Può ottenere
- candidato
- capacità
- Ultra-Grande
- catturare
- Catturare
- trasportare
- Custodie
- Casi Studio
- caso di studio
- casi
- Catalizzatore
- categoria
- categorizzazione
- Categoria
- approvvigionare
- CEO
- certo
- CFO
- catena
- Challenge
- sfide
- campione
- il cambiamento
- Modifiche
- cambiando
- caratteristiche
- dai un'occhiata
- scegliere
- scelte
- Scegli
- la scelta
- scelto
- chiarezza
- classico
- classificazione
- classificare
- pulire campo
- chiaramente
- cliente
- Chiudi
- strettamente
- chiusura
- chiusura
- Cloud
- servizi cloud
- allenatore
- coesivo
- collaboreranno
- collaborazione
- Collective
- combina
- combinando
- confortevole
- Uncommon
- comunemente
- Comunicazione
- azienda
- confrontare
- rispetto
- confronto
- reclami
- completamento di una
- Completato
- completando
- complesso
- complessità
- conformità
- componente
- componenti
- globale
- concetto
- Problemi della Pelle
- preoccupazioni
- conciso
- conclusione
- conduzione
- conferma
- Connettiti
- Collegamento
- veloce
- Connessioni
- Conseguenze
- Prendere in considerazione
- considerato
- considerando
- coerente
- costantemente
- vincoli
- costruire
- consulente
- consulting
- consumare
- contatti
- contenuto
- contesto
- continuamente
- continuo
- continuamente
- contrasto
- contribuisce
- contributori
- Comodo
- Conversazione
- Conversazioni
- Conversione
- conversioni
- convertire
- conversione
- coordinato
- coordinazione
- Nucleo
- pietra angolare
- SOCIETÀ
- Corrispondente
- Costo
- risparmi
- potuto
- artigianali
- creare
- crea
- Creazione
- creazione
- criteri
- critico
- CRM
- cruciale
- culminante
- Corrente
- curva
- costume
- cliente
- comportamento del cliente
- Il coinvolgimento del cliente
- VoC
- Gestione dei rapporti con i clienti
- Soddisfazione del cliente
- Servizio clienti
- Successo del cliente
- Clienti
- personalizzare
- bordo tagliente
- Cybersecurity
- ciclo
- cicli
- alle lezioni
- dati
- data-driven
- banche dati
- giorno
- Giorni
- affare
- Offerte
- decide
- Decidere
- decisione
- Decision Making
- colui che prende decisioni
- decisori
- decisioni
- dedizione
- deep
- si approfondisce
- più profondo
- Predefinito
- definire
- definito
- definitivo
- consegnare
- scavare
- richieste
- Dimo
- demografico
- dimostrare
- dimostra
- Shirts Department
- Dipendente
- dipende
- profondità
- descrivere
- descrizione
- Design
- progettato
- progettazione
- dettaglio
- dettagliati
- Detailing
- dettagli
- Determinare
- determina
- determinazione
- sviluppare
- sviluppato
- Mercato
- diagnosi
- DID
- differenza
- diverso
- digitale
- era digitale
- dirette
- orientamento
- Direttore
- discutere
- discutere
- discussione
- discussioni
- paesaggio differenziato
- do
- Medico
- documentazione
- documenti
- effettua
- fare
- don
- fatto
- Dont
- porte
- giù
- drammaticamente
- guidare
- autista
- unità
- dovuto
- durante
- dinamico
- dinamica
- e
- ogni
- alleviare
- mangiare
- Economico
- educare
- educativo
- Efficace
- in maniera efficace
- efficacia
- efficacia
- efficienza
- efficiente
- in modo efficiente
- sforzo
- senza sforzo
- sforzi
- o
- elemento
- elementi
- elevando
- analisi della posta elettronica
- incorporato
- incorporamento
- abbraccio
- abbracciato
- emerse
- emergenti del mondo
- mercato emergente
- mercati emergenti
- Empatia
- il potere
- Potenzia
- Abilita
- incontrare
- incoraggiare
- fine
- da un capo all'altro
- sforzarsi
- sforzi
- energia
- impegnarsi
- Fidanzamento
- impegna
- impegnandosi
- accrescere
- Migliora
- migliorando
- abbastanza
- arricchendo
- garantire
- assicura
- assicurando
- Impresa
- software aziendale
- entra
- entusiasmo
- Ambiente
- ambienti
- Allo stesso modo
- è assimilato
- attrezzato
- errore
- errori
- particolarmente
- essenza
- essential
- stabilire
- stabilire
- Etere (ETH)
- valutare
- la valutazione
- valutazione
- Anche
- Evento
- eventi
- in continua evoluzione
- Ogni
- tutti
- qualunque cosa
- prova
- evolvere
- si è evoluta
- si evolve
- evoluzione
- esempio
- Esempi
- Excel
- Eccellenza
- esecutivo
- dirigenti
- Esercitare
- esposto
- esistente
- Espandere
- espansione
- le aspettative
- previsto
- esperienza
- Esperienze
- competenza
- esperti
- esplora
- Esplorare
- esprimere
- si estende
- estensivo
- esterno
- estrazione
- occhio
- Faccia
- facilitando
- strutture
- di fronte
- fattore
- Fattori
- FAIL
- in mancanza di
- Autunno
- cadute
- falso
- vacilla
- fast-paced
- festa
- Caratteristiche
- Grazie
- feedback
- alimentazione
- sentire
- sentimenti
- si sente
- Recuperato
- pochi
- campo
- campi
- riempire
- pieno
- riempimenti
- filtraggio
- finale
- Infine
- finanziario
- servizi finanziari
- Trovate
- ricerca
- I risultati
- Nome
- Fiscale
- in forma
- Flessibilità
- flessibile
- flusso
- Focus
- si concentra
- messa a fuoco
- seguire
- seguito
- i seguenti
- segue
- Nel
- forza
- forgiare
- modulo
- forme
- formula
- forum
- Avanti
- Favorire
- promozione
- essere trovato
- Fondazione
- TELAIO
- Contesto
- frequente
- frequentemente
- da
- anteriore
- Fine frontale
- pieno
- completamente
- funzioni
- fondamentale
- finanziamento
- fondi
- ulteriormente
- futuro
- Guadagno
- guadagnato
- Guadagni
- lacune
- raccogliere
- valutare
- generato
- genera
- ELETTRICA
- genuino
- ottenere
- gif
- Dare
- dato
- dà
- Dare
- scopo
- Obiettivi
- Oro
- d'oro
- buono
- merce
- gradualmente
- rilascio
- grande
- maggiore
- molto
- Terra
- Crescita
- guida
- Guide
- ha avuto
- cura
- Maniglie
- Manovrabilità
- più felice
- Più forte
- Armonia
- Avere
- avendo
- teste
- assistenza sanitaria
- sano
- Cuore
- Aiuto
- aiutato
- aiuta
- qui
- nascosto
- High-End
- superiore
- massimo
- Highlight
- il suo
- storico
- storia
- detiene
- olistica
- sperando
- HOT
- ORE
- Come
- Tutorial
- Tuttavia
- HTTPS
- HubSpot
- umano
- fame
- i
- IBM
- idea
- ideale
- identifica
- identificare
- identificazione
- if
- immaginazione
- immediato
- subito
- Impact
- impatti
- imperativo
- realizzare
- implementazione
- implementato
- Implementazione
- implicazioni
- importante
- importante
- competenze
- migliorata
- miglioramento
- miglioramento
- in
- inazione
- includere
- inclusi
- Compreso
- Reddito
- In arrivo
- è aumentato
- crescente
- indicato
- indicando
- indicazione
- individuale
- individui
- industrie
- industria
- influenza
- influencer
- influenzatori
- influenzare
- infografica
- far sapere
- informazioni
- informati
- ingegnosità
- inizialmente
- inizialmente
- avviare
- iniziati
- avviando
- iniziative
- Innovazione
- inchiesta
- interno
- intuizione
- perspicace
- intuizioni
- esempio
- invece
- istituzioni
- integrare
- Integrazione
- integrazione
- interezza
- intendono
- destinato
- si interagisce
- interazione
- interazioni
- interesse
- interessi
- interno
- ai miglioramenti
- intricato
- Introduzione
- intuizione
- intuitivo
- inestimabile
- Investire
- investito
- investire
- investimento
- istruzioni
- invitante
- fattura
- coinvolgere
- coinvolto
- comporta
- coinvolgendo
- ISN
- problema
- sicurezza
- IT
- elementi
- SUO
- Lavoro
- viaggio
- jpg
- ad appena
- mantenere
- Le
- fattore chiave
- Sapere
- Conoscere
- conoscenze
- paesaggio
- Lingua
- grandi
- dopo
- portare
- capi
- Leadership
- principale
- Leads
- Salto
- IMPARARE
- apprendimento
- Lunghezza
- meno
- lasciare
- Livello
- si trova
- Vita
- piace
- probabilità
- probabile
- limiti
- Limitato
- linea
- LINK
- Lista
- Ascolto
- ll
- registrati
- Lunghi
- a lungo termine
- più a lungo
- Guarda
- cerca
- a
- Basso
- pranzo
- mantenere
- mantenimento
- make
- creatore
- Fare
- gestire
- gestione
- Team
- direttore
- gestione
- Manuale
- manualmente
- consigliato per la
- molti
- mappatura
- marchio
- Rappresentanza
- Marketing
- Mercati
- marcatura
- Mastercard
- La padronanza della
- partita
- abbinato
- materializzarsi
- Matrice
- Importanza
- massimizzando
- Maggio..
- me
- significativo
- misurare
- medicazione
- Soddisfare
- incontro
- incontri
- Soddisfa
- membro
- Utenti
- Memorie
- Menu
- semplicemente
- messaggio
- messaggi
- metodo
- Metodologia
- metodi
- Metrica
- In mezzo
- forza
- mugnaio
- mente
- ordine
- minuto
- verbale
- perse
- errore
- errori
- Ridurre la perdita dienergia con una
- modelli
- moderno
- soldi
- Mese
- mensile
- mese
- monumentale
- Scopri di più
- più efficiente
- maggior parte
- motivato
- cambiano
- andare avanti
- in movimento
- molti
- multistrato
- poliedrico
- multiplo
- devono obbligatoriamente:
- NARRATIVA
- Naturale
- Linguaggio naturale
- Natura
- necessità
- Bisogno
- di applicazione
- che necessitano di
- esigenze
- negativo.
- trascurare
- New
- GENERAZIONE
- nicchia
- no
- adesso
- ombreggiatura
- numero
- nutrimento
- obiettivo
- OCR
- of
- MENO
- offrire
- offerta
- offerte
- Offerte
- di frequente
- on
- ONE
- quelli
- in corso
- online
- esclusivamente
- aprire
- ha aperto
- apertura
- apertamente
- Operazioni
- Opportunità
- Opportunità
- ottimale
- ottimizzazione
- Opzione
- Opzioni
- or
- minimo
- organizzazione
- organizzativa
- Altro
- Altri
- nostro
- su
- Risultato
- risultati
- lineamenti
- ancora
- complessivo
- pagina
- Dolore
- Punti di dolore
- pittore
- pittura
- PAN
- parametri
- supremo
- particolare
- particolarmente
- Ricambi
- passato
- paziente
- Pavimentazione
- Paga le
- pagamento
- Pagamento
- Persone
- per
- pubblica
- perfetta
- perfezione
- eseguire
- performance
- periodo
- persona
- personalizzare
- Personalizzata
- prospettiva
- pertinente
- filosofia
- immagine
- pezzi
- conduttura
- Intonazione
- centrale
- posto
- pianificazione
- piani
- piattaforma
- Platone
- Platone Data Intelligence
- PlatoneDati
- Giocare
- gioco
- gioca
- punto
- punti
- in bilico
- pool
- povero
- popolata
- positivo
- possiede
- possibilità
- Post
- potenziale
- potenziali clienti
- potenzialmente
- energia
- pratica
- Precisione
- Prevedibile
- previsto
- predittiva
- preferire
- preferenze
- preferito
- preparazione
- Preparare
- preparato
- prepara
- preparazione
- presentazione
- impedisce
- in precedenza
- primario
- premio
- principi
- prioritizzazione
- Dare priorità
- priorità
- priorità
- prioritizzazione
- priorità
- probabilità
- Problema
- problemi
- processi
- i processi
- lavorazione
- Prodotto
- sviluppo del prodotto
- della produttività
- Prodotti
- Scelto dai professionisti
- Profilo
- Profili
- profonda
- Progressi
- progetto
- promettente
- proprietà
- offre
- proponendo
- prospettiva
- prospettive
- comprovata
- fornire
- fornitore
- fornisce
- fornitura
- psicologico
- Psicologia
- traino
- Acquista
- acquisti
- fini
- perseguire
- ricerca
- metti
- puzzle
- Piramide
- maglieria in
- titoli di studio
- qualificato
- qualificarsi
- qualifica
- qualità
- Quantistico
- Trimestre
- domanda
- Domande
- Presto
- Quickbooks
- più veloce
- rapidamente
- gamma
- che vanno
- ranghi
- tasso
- piuttosto
- RE
- raggiungere
- Leggi
- pronto
- di rose
- mondo reale
- Realtà
- realizzato
- regno
- rassicurante
- ricevere
- ricevente
- riconoscere
- riconoscendo
- Consigli
- record
- registrazione
- record
- ridurre
- Ridotto
- riducendo
- riferimento
- raffinare
- raffinazione
- riflette
- Basic
- regolarmente
- vita
- relazionato
- rapporto
- Relazioni
- rilevanza
- pertinente
- basandosi
- notevole
- ricorda
- rispondere
- Segnalati
- Reportistica
- rappresentare
- rappresentante
- richiesta
- richiedere
- necessario
- Requisiti
- richiede
- riparazioni
- elastico
- Risoluzione
- risolvere
- Risuonare
- risuona
- risorsa
- Risorse
- risposta
- risposte
- responsabile
- di risposta
- Risultati
- rivenditore
- rivelare
- Le vendite
- recensioni
- gratificante
- destra
- rigido
- rischi
- tabella di marcia
- robusto
- ROI
- Ruolo
- Giochi di ruolo
- instradamento
- norme
- Correre
- s
- vendita
- vendite
- Vendite e marketing
- ricavi di vendita
- Strategie di vendita
- Venditori
- Venditore
- stesso
- soddisfazione
- soddisfatte
- Risparmi
- salvato
- Risparmio
- dire
- dice
- scalabile
- Scala
- scenario
- Scenari
- programma
- in programma
- programmazione
- Punto
- ha segnato
- punteggi
- punteggio
- senza soluzione di continuità
- senza soluzione di continuità
- Cerca
- ricerca
- stagionale
- secondo
- settore
- Settori
- vedere
- segmento
- select
- selezionato
- Selezione
- prodotti
- Vendita
- inviato
- Serie
- serve
- servizio
- Provider di servizi
- Servizi
- servizio
- set
- Set
- regolazione
- forme
- Condividi
- condiviso
- compartecipazione
- affilatura
- spostamento
- MUTEVOLE
- Turni
- brilla
- dovrebbero
- mostrare attraverso le sue creazioni
- mostra
- mostrato
- Spettacoli
- Vagliare
- significato
- significativa
- significativamente
- significa
- simile
- Allo stesso modo
- Un'espansione
- semplice
- semplificare
- semplificando
- situazione
- situazioni
- Taglia
- abilità
- allentato
- slot
- più intelligente
- So
- Software
- unicamente
- solido
- soluzione
- Soluzioni
- RISOLVERE
- Soluzione
- alcuni
- Qualcuno
- piuttosto
- sofisticato
- parlando
- specifico
- specificato
- Spettro
- velocità
- velocità
- Spendere
- Spin
- giri
- spirito
- Stage
- barcollante
- stakeholder
- standard
- inizia a
- iniziato
- Di partenza
- inizio
- startup
- Startup
- Stato dei servizi
- soggiorno
- soggiorno
- Stellar
- step
- Passi
- lineare
- Strategico
- strategie
- Strategia
- snellire
- aerodinamico
- razionalizzazione
- punti di forza
- passo
- più forte
- La struttura
- strutturato
- studi
- Studio
- sottomissione
- presentata
- avere successo
- il successo
- di successo
- conversioni riuscite
- Con successo
- tale
- adatto
- SOMMARIO
- fornire
- supporto
- sicuro
- superato
- sopravvivenza
- adatto
- sinfonia
- sistema
- SISTEMI DI TRATTAMENTO
- T
- tattica
- su misura
- sartoria
- Fai
- preso
- prende
- Tandem
- arazzo
- maschiatura
- mirata
- mira
- Task
- task
- team
- Membri del team
- le squadre
- Tech
- Azienda tecnologica
- Consulenza
- supporto tecnico
- per l'esame
- tecniche
- Tecnologia
- Tendono
- condizioni
- testamento
- di
- che
- Il
- Il futuro
- le informazioni
- il mondo
- loro
- Li
- poi
- Là.
- in tal modo
- Strumenti Bowman per analizzare le seguenti finiture:
- di
- cose
- Pensiero
- questo
- a fondo
- quelli
- tre
- soglia
- fiorente
- Attraverso
- per tutto
- così
- biglietto
- biglietti
- tempo
- richiede tempo
- periodo di tempo
- time line
- tempestivo
- volte
- sincronizzazione
- suggerimenti
- titolato
- a
- oggi
- strumenti
- top
- Totale
- toccare
- verso
- pista
- Tracking
- tradizionale
- tradizionalmente
- Treni
- Training
- delle transazioni
- Le transazioni
- Trascrizione
- Trasformare
- Trasformazione
- trasformazionale
- trasformativa
- transizioni
- trasparente
- trattare
- tendenze
- innescare
- innescato
- vero
- veramente
- Affidati ad
- prova
- TURNO
- Svolta
- tweaking
- seconda
- Digitare
- tipico
- ultimo
- scoprire
- per
- fondamenta
- capire
- e una comprensione reciproca
- inteso
- si impegna
- unico
- scatenamento
- improbabile
- sbloccare
- sblocco
- ineguagliabile
- imprevedibile
- imminenti
- Aggiornanento
- aggiornato
- Aggiornamenti
- aggiornamento
- su
- urgenza
- urgente
- us
- uso
- utilizzato
- Utente
- utenti
- usa
- utilizzando
- generalmente
- utilità
- utilizzare
- Prezioso
- Informazione preziosa
- APPREZZIAMO
- valutato
- Valori
- variabile
- varietà
- vario
- variando
- Ve
- venditore
- Convalida
- molto
- via
- Video
- Visualizza
- visualizzazioni
- VIMEO
- importantissima
- vs
- camminare
- volere
- Orologio
- Modo..
- modi
- we
- Webinars
- peso
- WELL
- ben definita
- Benessere
- sono stati
- Che
- Che cosa è l'
- quando
- se
- quale
- while
- Fogli bianchi
- OMS
- perché
- ampiamente
- volere
- Buona volontà
- con
- entro
- senza
- Lavora
- Equilibrio vita-lavoro
- flusso di lavoro
- l'automazione del flusso di lavoro
- flussi di lavoro
- lavoro
- lavori
- mondo
- In tutto il mondo
- valore
- sarebbe
- non lo farei
- sì
- ancora
- dare la precedenza
- Tu
- Trasferimento da aeroporto a Sharm
- te stesso
- youtube
- Zendesk
- zefiro