Introduzione
Il mondo delle vendite è in continua evoluzione e, in questo panorama dinamico, la capacità di identificare e comprendere accuratamente i potenziali clienti è più cruciale che mai. È qui che entra in gioco il concetto di lead Qualification, cardine di strategie di vendita efficaci. In sostanza, la qualificazione dei lead funge da filtro, consentendo ai team di vendita di vagliare un pool di potenziali clienti per individuare quelli che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto. Si tratta di differenziare i lead "caldi", pronti per la conversione, da quelli "freddi", che potrebbero richiedere maggiore nutrimento o potrebbero non convertirsi affatto.
Questo blog approfondisce le sfumature del framework BANT, un metodo rinomato per la qualificazione dei lead. BANT, acronimo di Budget, Authority, Need e Timeline, è un approccio strutturato che valuta i lead in base a queste dimensioni critiche. Esploreremo come ogni elemento (comprensione del budget di un potenziale cliente, identificazione dei decisori, riconoscimento delle loro esigenze specifiche e determinazione della tempistica per l'acquisto) gioca un ruolo fondamentale nella qualificazione dei lead.
Inoltre, illustreremo come l'integrazione di questo framework con flussi di lavoro automatizzati, sfruttando strumenti di piattaforme come Nanonets Workflows, possa migliorarne significativamente l'efficienza. Che tu sia nuovo a BANT o desideri perfezionare le tue tecniche di vendita, questa guida fornisce informazioni utili per implementare il framework BANT in modo efficace, potenziato dall'automazione.
Perché è importante la qualificazione del lead?
Quindi, perché la qualificazione del lead è importante? Immagina di fare una caccia al tesoro senza una mappa, scavando a caso nella speranza di trovare qualcosa di prezioso. È un approccio “incostante” che è inefficiente ed estenuante. La qualificazione come leader è come avere la mappa del tesoro. Guida i tuoi sforzi di vendita, aiutandoti a concentrarti sulle aree in cui è più probabile che tu trovi il "tesoro", in questo caso i potenziali clienti che si adattano perfettamente a ciò che offri. Questo processo garantisce che il tuo tempo e le tue risorse siano investiti strategicamente nel coinvolgimento di potenziali clienti che non solo sono interessati ma sono anche nella posizione migliore per effettuare un acquisto.
Quadro BANT per la qualificazione dei lead
Esploriamo ora un metodo popolare di qualificazione dei lead chiamato BANT. L'acronimo BANT sta per Budget, Autorità, Necessità e Cronologia. Ecco cosa significa ciascuno di questi termini in termini semplici:
- bilancio: quanto è disposto o capace di spendere il potenziale cliente? Questo aiuta a capire se possono permettersi il tuo prodotto o servizio.
- Autorità: La persona con cui stai parlando ha il potere di prendere la decisione di acquisto? Sapere questo ti assicura di avere a che fare con la persona giusta.
- Bisogno: Qual è il requisito del cliente che il tuo prodotto o servizio può soddisfare? Questo aiuta a determinare se ciò che offri è adatto a loro.
- Cronologia: Quando il cliente prevede di effettuare l'acquisto? Queste informazioni aiutano a comprendere la loro urgenza o disponibilità all'acquisto.
In pratica, per ogni potenziale cliente o 'lead', raccogliamo informazioni relative a questi quattro aspetti. Di seguito è riportato un diagramma entità-relazione che illustra un set di dati di lead con dati BANT (Budget, Autorità, Necessità, Sequenza temporale). Ogni lead è associato agli attributi BANT.
Ora, sulla base dei dati passati con lead storici o della nostra esperienza nel settore nel settore, impostiamo criteri specifici per ciascun elemento BANT. Applichiamo quindi questi criteri alle informazioni che abbiamo su ciascun lead per filtrarli. I lead che soddisfano questi criteri sono considerati "qualificati". In altre parole, sono i lead “caldi”, ovvero coloro che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto e diventare clienti.
Come creare il tuo framework BANT
L'implementazione del framework BANT nel processo di vendita è un modo strategico per migliorare la qualificazione dei lead e migliorare l'efficienza. Ecco una guida passo passo su come iniziare il tuo team di vendita, anche se non ha mai utilizzato un framework strutturato:
1. Comprendere BANT e preparare il team
- Forma la tua squadra: Inizia formando il tuo team di vendita su ciò che significa BANT: budget, autorità, necessità e sequenza temporale. Spiega l'importanza di ciascun componente nel contesto dei tuoi prodotti o servizi.
- Bilancio: Conoscere il budget di un potenziale cliente ti aiuta a capire se può permettersi il tuo prodotto o servizio. Ciò evita di perdere tempo con lead che non verranno convertiti a causa di vincoli finanziari. È come sapere quanto qualcuno è disposto a spendere prima di consigliare un prodotto, assicurandosi che rientri nella sua fascia di prezzo.
- Autorità: È fondamentale parlare con la persona che può dire "sì" all'acquisto. Immagina di provare a ottenere il permesso per qualcosa: vorresti chiedere alla persona responsabile, non a chiunque. In questo modo, il tuo team di vendita eviterà di perdere tempo con persone che non possono prendere la decisione finale, rendendo i loro sforzi più efficienti.
- Bisogno: Comprendere le esigenze o i problemi specifici del potenziale cliente ti consente di adattare la tua presentazione al modo in cui il tuo prodotto o servizio può risolvere tali problemi. Aumenta la probabilità che il lead veda valore nella tua offerta. Ti comporti come un medico che comprende i sintomi di un paziente per prescrivere la medicina giusta.
- Timeline: Sapere quando un potenziale cliente intende acquistare aiuta a dare priorità ai lead e a ottimizzare le strategie di follow-up. Aiuta a concentrare gli sforzi su coloro che sono pronti a prendere una decisione presto. È come sapere quando qualcuno ha intenzione di mangiare prima di offrirgli un pasto: non offriresti il pranzo a qualcuno che non ha ancora molta fame o a qualcuno che ha appena mangiato.
2. Porre le domande giuste per compilare il modulo BANT
Ampliare i tipi di domande da porre in ciascuna categoria BANT richiede un approccio attento che combini tatto e accuratezza. Ecco una spiegazione introduttiva su come inquadrare e porre queste domande, con esempi:
- Domande sul bilancio
- Obiettivo: Per comprendere la capacità finanziaria del potenziale cliente e la volontà di investire nella tua soluzione.
- Come chiedere?: Inizia con domande generali, a risposta aperta, per poi diventare gradualmente più specifiche. È importante creare un'atmosfera confortevole in modo che il potenziale cliente non si senta sotto pressione.
- esempio 1: “Potreste darmi un'idea del budget che avete stanziato per questo tipo di soluzione?” Questa domanda non è invasiva e consente al potenziale cliente di fornire un intervallo o una cifra approssimativa.
- esempio 2: “In precedenti progetti simili a questo, che tipo di investimenti ha effettuato la vostra azienda?” Questa domanda aiuta a comprendere i loro modelli di spesa storici, fornendoti informazioni sulle loro aspettative di budget.
- Domande sull'autorità
- Obiettivo: Identificare i decisori e comprendere il processo decisionale.
- Come chiedere?: Queste domande dovrebbero essere formulate in modo da raccogliere informazioni senza far sentire il potenziale cliente messo da parte.
- esempio 1: “Chi sarà il decisore chiave per questo progetto? Mi piacerebbe garantire che tutte le loro preoccupazioni siano affrontate. Questa domanda identifica direttamente il decisore mostrando rispetto per il suo ruolo.
- esempio 2: "Potresti guidarmi attraverso il tipico processo decisionale per un acquisto come questo nella tua organizzazione?" Ciò fornisce una visione olistica del processo e identifica gli attori chiave.
- Hai bisogno di domande
- Obiettivo: Per comprendere le sfide e i requisiti specifici del potenziale cliente.
- Come chiedere?: concentrarsi su domande aperte che incoraggiano il potenziale cliente a condividere informazioni dettagliate.
- esempio 1: "Quali sono le principali sfide che speri di risolvere con la nostra soluzione?" Ciò invita il potenziale cliente a discutere apertamente i propri punti deboli.
- esempio 2: “Tra le funzionalità che offriamo, quali ritieni più pertinenti alle tue esigenze?” Ciò aiuta a valutare il loro interesse e a dare priorità alle funzionalità a cui tengono.
- Domande sulla cronologia
- Obiettivo: Determinare l'urgenza e il periodo di tempo previsto per l'acquisto e l'implementazione.
- Come chiedere?: le domande dovrebbero essere semplici ma sufficientemente flessibili da adattarsi alla pianificazione e ai vincoli del potenziale cliente.
- esempio 1: "Hai in mente una tempistica specifica per l'implementazione di questa soluzione?" Ciò dà un'idea chiara della loro urgenza o programma.
- esempio 2: "Ci sono fattori esterni, come eventi o cicli fiscali, che influenzano la tempistica per questa decisione?" Ciò affronta le pressioni esterne che potrebbero dover affrontare, il che può essere cruciale per comprendere la loro cronologia.
- Ulteriori suggerimenti
- Costruisci prima un rapporto: Prima di immergerti nelle domande BANT, stabilisci una connessione con il potenziale cliente. Ciò li rende più a loro agio nel condividere le informazioni.
- Ascolta attivamente: prestare attenzione alle risposte del potenziale cliente. Le loro risposte possono portare a domande successive che forniscono approfondimenti più approfonditi.
- Contestualizzare le domande: personalizza le tue domande in base al settore, alle dimensioni dell'azienda o al ruolo della persona con cui stai parlando. Ciò dimostra che hai fatto i compiti e che sei sinceramente interessato alla loro situazione specifica.
- Sii adattivo: Se un potenziale cliente esita a rispondere direttamente a una domanda, sii flessibile e prova un approccio diverso o rivisita delicatamente la domanda più avanti nella conversazione.
- Giochi di ruolo e scenari: utilizzare esercizi di gioco di ruolo per simulare conversazioni di vendita. Questo aiuta il tuo team a sentirsi a proprio agio nel porre le domande giuste.
3. Progettazione del modulo BANT
Progettare un modulo BANT efficace implica selezionare il giusto tipo di campi dati per ciascuna variabile BANT per acquisire le informazioni necessarie in modo accurato ed efficiente. Diamo un'occhiata alle possibili opzioni per ciascuna variabile BANT.
- bilancio
- Selezione dell'intervallo: fornisci intervalli predefiniti come "<$ 10,000", "$ 10,000-$ 50,000", "> $ 50,000" e così via. Ciò aiuta a classificare rapidamente i lead in base alle dimensioni del budget.
- Autorità
- Domande a scelta multipla: sono ideali per identificare il ruolo del contatto. Le opzioni possono includere "Responsabile delle decisioni", "Influencer", "Utente finale", "Consulente", ecc.
- Selezione gerarchica: se il processo decisionale coinvolge più livelli, una selezione gerarchica può aiutare a identificare la posizione del contatto nella gerarchia decisionale.
- Leadership esecutiva (ad esempio, CEO, CFO, CTO)
- Capo dipartimento (ad es. Responsabile IT, Responsabile Marketing)
- Capo/responsabile della squadra
- Contribuente individuale
- Bisogno
- Caselle di controllo: consenti ai lead di selezionare da un elenco di sfide o esigenze comuni a cui il tuo prodotto/servizio risponde e ottieni una percentuale di copertura.
- Scala Likert: per valutare l'intensità o la priorità di ciascuna esigenza (ad esempio, "Non importante", "Abbastanza importante", "Molto importante").
- Cronologia
- Pulsanti di scelta: Per una selezione più chiara e a scelta singola di un intervallo di tempo. Utilizza opzioni di intervallo di tempo predefinite come "Entro 1 mese", "1-3 mesi", "3-6 mesi", "6 mesi o più". Questo aiuta a comprendere l'urgenza.
4. Implementazione di BANT nel processo di vendita
- Integra BANT nel CRM: aggiungi campi BANT al tuo sistema CRM (Customer Relationship Management) per monitorare e valutare i lead in modo efficiente.
- Revisione e aggiornamento regolari: assicurati che il tuo team aggiorni regolarmente le informazioni BANT nel CRM man mano che avanza nelle conversazioni con i lead.
5. Valutare la qualità dei lead
Ora è possibile optare per la qualificazione binaria dei lead o per il punteggio lead per ottenere lead "caldi".
Qualificazione di lead binario
La qualificazione binaria del lead è un approccio semplice, "sì" o "no". Implica l'impostazione di criteri specifici per ciascuna variabile BANT e un lead deve soddisfare tutti questi criteri per essere considerato qualificato.
- Stabilisci standard chiari per ciascuna categoria BANT. Ad esempio, il budget potrebbe avere una soglia minima, l'autorità richiede che il contatto sia un "responsabile delle decisioni" o un "aiutante", la necessità si allinea perfettamente con le funzionalità del prodotto e la sequenza temporale rientra in un periodo utilizzabile come i prossimi tre mesi.
- Un lead è qualificato se soddisfa tutti questi standard. Se non sono all'altezza nemmeno in una categoria, non sono qualificati.
- Supponiamo che tu venda soluzioni software di fascia alta. I tuoi criteri binari potrebbero essere: Budget superiore a $ 50,000; Autorità con un livello di Direttore o superiore; Necessità di funzionalità avanzate specifiche; Tempistica per l'acquisto entro il prossimo trimestre. Un lead che soddisfa tutti questi criteri è contrassegnato come "qualificato".
Piombo Scoring
Il punteggio principale è più sfumato della qualificazione binaria. Assegna pesi diversi ai vari elementi BANT in base alla loro importanza, creando un punteggio che riflette il livello di qualifica generale del lead.
- I pesi dovrebbero essere basati sulla strategia di vendita e sui dati storici. Se il budget è solitamente il fattore decisivo chiave, assegnargli un peso maggiore. Se il livello del decisore (Autorità) è cruciale, aumentarne il peso.
- Continuando con le vendite di soluzioni software, assegniamo i pesi
- Bilancio: 30 punti
- Autorità: 25 punti
- Necessità: 25 punti
- Cronologia: 20 punti
- Successivamente, definisci come vengono assegnati i punti all'interno di ciascuna categoria. Per esempio:
- bilancio:
- Oltre $ 100,000: 30 punti
- $ 50,000 – $ 100,000: 15 punti
- Sotto $ 50,000: 0 punti
- Autorità:
- Dirigente di livello C: 25 punti
- Direttore: 20 punti
- Direttore: 15 punti
- Altri: 0 punti
- Bisogno:
- Partita perfetta: 25 punti
- Partita parziale: 15 punti
- Partita bassa: 5 punti
- Cronologia:
- Entro 3 mesi: 20 punti
- 4-6 mesi: 10 punti
- Più di 6 mesi: 5 punti
- bilancio:
- Utilizza la formula per calcolare il punteggio totale dei lead sommando i punti assegnati in ciascuna categoria: Punteggio totale = Punti budget + Punti autorità + Punti necessità + Punti sequenza temporale
- Calcoliamo il punteggio per un ipotetico lead:
- bilancio: $ 100,000 (guadagna 30 punti)
- Autorità: Manager (guadagna 15 punti)
- Bisogno: Abbinamento perfetto (guadagna 25 punti)
- Cronologia: Entro i prossimi 6 mesi (guadagna 10 punti)
- Punteggio totale = 30 + 15 + 25 + 10 = 80
Utilizzando questo sistema di punteggio, ai lead con punteggi più alti viene data la priorità poiché hanno maggiori probabilità di conversione in base ai criteri stabiliti dalla tua strategia di vendita. È un modo quantitativo per valutare la qualità dei lead, consentendo un processo decisionale più obiettivo nel processo di vendita.
In entrambi gli approcci, i lead vengono classificati in base a quanto si adattano al profilo del cliente ideale. La qualificazione binaria è più in bianco e nero e offre una decisione chiara, mentre il punteggio dei lead fornisce una comprensione graduale di quanto ciascun lead sia vicino all'essere il cliente ideale. Questi metodi aiutano a stabilire la priorità dei follow-up, garantendo che il team di vendita concentri i propri sforzi dove hanno maggiori probabilità di successo.
6. Ciclo di feedback
L'implementazione di un ciclo di feedback è essenziale per perfezionare e ottimizzare il quadro BANT. Ciò implica la raccolta e l'analisi regolare del feedback del team di vendita sulle loro esperienze con il processo BANT.
- Riunioni regolari: Pianifica riunioni periodiche in cui il team di vendita può discutere le proprie esperienze con il framework BANT. Incoraggiare il dialogo aperto su cosa funziona e cosa no.
- Analizzare i dati di vendita: guarda i dati sulle prestazioni per vedere quanto bene stanno convertendo i lead che hanno ottenuto un punteggio elevato nel processo BANT. Ciò può aiutare a identificare se alcuni criteri BANT sono più indicativi del successo delle vendite rispetto ad altri.
- Modificare i criteri BANT: sulla base del feedback e dell'analisi dei dati, apportare le modifiche necessarie ai criteri BANT e al sistema di punteggio. Ciò potrebbe comportare la riponderazione di alcuni elementi o il perfezionamento delle domande poste.
- Apprendimento continuo: incoraggiare il team di vendita a considerare BANT come uno strumento in evoluzione. Aggiornamenti e perfezionamenti regolari basati sulle reali esperienze di vendita lo renderanno più efficace nel tempo.
7. Esercizio di analisi storica (facoltativo ma consigliato)
Condurre un esercizio di analisi storica può aiutare in modo significativo a comprendere l'efficacia del framework BANT appena creato.
- Raccogliere dati storici sulle vendite: il team di vendita dovrebbe rivisitare le conversazioni iniziali e gli incontri con i lead storici. L'obiettivo è compilare retroattivamente i campi BANT in base a queste prime interazioni. È come mettere insieme un puzzle utilizzando gli indizi delle tue passate esperienze di vendita.
- Applicare BANT retroattivamente: una volta compilati i moduli BANT per almeno 100-200 lead storici, utilizzare i criteri BANT attuali per assegnare un punteggio o classificare questi lead come se venissero valutati oggi.
- Confrontare con i risultati effettivi: guarda il risultato finale di questi lead: se si sono convertiti in clienti o meno. Questo confronto rivelerà con quanta accuratezza il quadro BANT avrebbe previsto il loro potenziale.
- Perfezionare il quadro BANT: Affinare il quadro in base all'analisi.
Implementando questi passaggi, il tuo team di vendita può non solo adottare il framework BANT in modo più efficace, ma anche perfezionarlo continuamente per allinearlo meglio ai profili dei clienti e alle dinamiche del mercato.
8. Coltiva lead meno qualificati
Anche dopo aver implementato il framework BANT, incontrerai lead che non soddisfano pienamente i criteri stabiliti. Questi lead meno qualificati possono ora essere coltivati. Ciò comporta l’implementazione di strategie per mantenerli impegnati e guidarli gradualmente verso la qualificazione.
- Segmentazione: inizia classificando i lead meno qualificati in base ai criteri BANT in cui non sono all'altezza. Ciò aiuta a personalizzare le tue strategie di nurturing in modo più efficace.
- Contenuto mirato: crea contenuti che affrontino le lacune specifiche di ciascun segmento. Per esempio -
- Budget: crea un post sul blog o un'infografica che delinei i risparmi sui costi a lungo termine e il ROI del tuo prodotto o servizio. Ciò può aiutare il lead a comprendere il valore e giustificare un budget più elevato. Un articolo intitolato "Massimizzare il ROI: come investire in [il tuo prodotto] consente di risparmiare denaro nel lungo periodo".
- Autorità: sviluppare una presentazione concisa e persuasiva o una pagina singola che il lead possa condividere con i suoi superiori. Questo contenuto dovrebbe articolare chiaramente i vantaggi del tuo prodotto. Una guida PDF scaricabile intitolata "Presentare i vantaggi di [il vostro prodotto] al vostro team di gestione".
- Esigenza: supponiamo che il lead non sia sicuro di come il tuo prodotto/servizio soddisfi le sue esigenze specifiche. Condividi casi di studio o testimonianze di clienti passati, in particolare quelli con background o esigenze simili. Ciò dimostra come il tuo prodotto ha affrontato con successo sfide simili. Un video di case study in cui un cliente soddisfatto con esigenze simili parla di come il tuo prodotto lo ha aiutato a risolvere il suo problema.
- Cronologia: fornisci contenuti che mantengano il tuo prodotto in primo piano e istruiscano il lead sui vantaggi di un'implementazione tempestiva. Ciò potrebbe includere articoli sulle tendenze del settore che mostrano l'urgenza di adottare soluzioni come la tua. Una serie di e-book o blog intitolata "Stare al passo: perché ora è il momento giusto per implementare [il tuo prodotto]".
- Campagne e-mail personalizzate: Sviluppa sequenze di email che aumentino lentamente il valore della tua offerta. Includi casi di studio, testimonianze e approfondimenti del settore pertinenti al segmento di ciascun lead.
- Chiamate di follow-up regolari: Pianifica chiamate periodiche per verificare con questi lead, aggiornarli sulle nuove offerte e comprendere eventuali cambiamenti nelle loro esigenze o circostanze.
9. Punti aggiuntivi per l'impostazione del processo end-to-end
- Formazione sulle Soft Skills: Insegna al tuo team come integrare in modo naturale le domande BANT nelle conversazioni senza far sentire il potenziale cliente interrogato.
- Monitoraggio e analisi regolari: esamina regolarmente il livello di conversione in clienti dei lead che hanno superato i criteri BANT. Questa analisi può aiutare a mettere a punto i criteri BANT.
- Integrazione con gli sforzi di marketing: collabora con il tuo team di marketing per creare contenuti e campagne che rispondano alle esigenze e alle domande comuni relative ai tuoi criteri BANT.
Seguendo questi passaggi e perfezionando continuamente il tuo approccio in base al feedback e ai risultati, il tuo team di vendita può implementare in modo efficace il framework BANT e migliorare la qualità della qualificazione dei lead. Ricorda, la chiave è rendere il processo BANT una parte naturale delle tue conversazioni di vendita, garantendo un'esperienza fluida e informativa per i tuoi potenziali clienti.
Come implementare il tuo framework BANT
L'implementazione del framework BANT nel processo di vendita può essere eseguita in diversi modi, dai sistemi manuali a quelli completamente automatizzati.
Esempio manuale
- Il lead inserisce un modulo Google e fornisce l'e-mail e un orario conveniente per una chiamata di vendita.
- Il venditore crea l'evento di chiamata in Google Calendar in base all'orario specificato indicato dal lead.
- Una volta terminata la chiamata, il venditore crea un nuovo record in Hubspot CRM.
- Il venditore utilizza quindi la memoria soggettiva della discussione della chiamata e la trascrizione della chiamata di vendita per compilare i campi Budget, Autorità, Necessità e Intervallo temporale nel record Hubspot CRM.
- In base a ciò, il campo BANT_Qualified nel record Hubspot CRM viene popolato con True/False.
Automazione dei flussi di lavoro
Ora diamo un'occhiata a come possiamo automatizzare tutto ciò utilizzando Nanonets creando un flusso di lavoro automatizzato che esegue per noi tutte le attività del flusso di lavoro di cui sopra.
Forniamo la descrizione del flusso di lavoro che abbiamo scritto sopra come prompt nel generatore di flussi di lavoro e un flusso di lavoro automatizzato si avvia per noi in base alla nostra descrizione.
Andiamo avanti e autentichiamo i nostri Google e Hubspot per fornire al flusso di lavoro Nanonets l'accesso alle app al fine di facilitare il flusso di lavoro per recuperare dati ed eseguire azioni direttamente all'interno delle tue app.
Automazione del flusso di lavoro con l'intelligenza artificiale
Prendiamo l'esempio di un flusso di lavoro con maggiore complessità. Questo flusso di lavoro utilizza il punteggio lead per valutare i lead e vogliamo automatizzare completamente questo processo end-to-end.
- Il lead inserisce un modulo e fornisce l'e-mail e un orario conveniente per una chiamata di vendita.
- Il venditore crea un nuovo record in Hubspot CRM.
- Il venditore crea l'evento di chiamata in Google Calendar in base all'orario specificato indicato dal lead.
- Una volta terminata la chiamata, il venditore utilizza la sua memoria soggettiva della discussione della chiamata e la trascrizione della chiamata di vendita recuperata da Gong per compilare il modulo BANT con i campi Budget, Autorità, Necessità e Tempistiche.
- Il punteggio lead viene quindi calcolato dal venditore utilizzando il modulo BANT compilato e una formula preimpostata con pesi in ciascun campo.
- Il punteggio lead viene aggiornato manualmente nel record Hubspot CRM corrispondente.
Forniamo la descrizione del flusso di lavoro che abbiamo scritto sopra come prompt nel generatore di flussi di lavoro e un flusso di lavoro automatizzato si avvia per noi in base alla nostra descrizione.
Andiamo avanti e autentichiamo i nostri account Google, Hubspot e Gong per fornire al flusso di lavoro Nanonets l'accesso alle app al fine di facilitare il flusso di lavoro per recuperare dati ed eseguire azioni direttamente all'interno delle tue app.
Il flusso di lavoro viene eseguito come segue:
- Moduli Google – Attiva l'esecuzione di un flusso di lavoro quando viene inviato il modulo Google per la chiamata di vendita.
- HubSpot – Il nuovo record Hubspot viene creato con l'e-mail inviata dal lead.
- Google Calendar – Viene creato un nuovo evento di calendario tra il lead e il venditore in base all'orario indicato.
- Gong – Il flusso di lavoro viene ritardato finché non avviene la chiamata. Una volta terminata la chiamata, la trascrizione della chiamata di vendita viene recuperata da Gong
- IA dei nanonet – Nanonets AI legge la trascrizione e popola i campi BANT in modo strutturato.
- Nanonetti AI – Nanonets AI utilizza pesi autoselezionati (predefiniti) per arrivare a un punteggio lead, dai dati BANT estratti dalla trascrizione della chiamata nel passaggio precedente. È anche possibile specificare manualmente la formula del punteggio lead e i pesi nel prompt.
- Hubspot – Il record Hubspot creato nel secondo passaggio viene popolato con questo punteggio lead.
Ecco una demo del flusso di lavoro in azione.
Lo abbiamo effettivamente implementato per un caso di studio! Diamo ora un'occhiata ai risultati del punteggio lead automatizzato rispetto al punteggio lead manuale.
Caso di studio del quadro BANT
La sfida I team di vendita spesso hanno difficoltà con il lead scoring, dedicando molto tempo a processi manuali che sono soggetti a informazioni incomplete e soggettività. Il framework BANT (Budget, Autorità, Necessità, Timeline), sebbene efficace, tradizionalmente richiedeva sforzi dispendiosi in termini di tempo e poteva comportare un punteggio di lead distorto.
Soluzione: Creato un flusso di lavoro Nanonets, integrando l'intelligenza artificiale per trasformare il processo di qualificazione dei lead. Questo strumento automatizza l'estrazione e l'analisi dei criteri BANT dalle chiamate di vendita, offrendo un approccio semplificato ed efficiente al lead scoring.
Flusso di lavoro:
Il flusso di lavoro viene eseguito come segue:
- Moduli Google – Attiva l'esecuzione di un flusso di lavoro quando viene inviato il modulo Google per la chiamata di vendita.
- HubSpot – Il nuovo record Hubspot viene creato con l'e-mail inviata dal lead.
- Google Calendar – Viene creato un nuovo evento di calendario tra il lead e il venditore in base all'orario indicato.
- Gong – Il flusso di lavoro viene ritardato finché non avviene la chiamata. Una volta terminata la chiamata, la trascrizione della chiamata di vendita viene recuperata da Gong
- IA dei nanonet – Nanonets AI legge la trascrizione e popola i campi BANT in modo strutturato.
- Nanonetti AI – Nanonets AI utilizza pesi autoselezionati (predefiniti) per arrivare a un punteggio lead, dai dati BANT estratti dalla trascrizione della chiamata nel passaggio precedente. È anche possibile specificare manualmente la formula del punteggio lead e i pesi nel prompt.
- Hubspot – Il record Hubspot creato nel secondo passaggio viene popolato con questo punteggio lead.
Risultati e impatto:
- Precisione migliorata: In uno studio che ha confrontato oltre 1500 chiamate di vendita, il flusso di lavoro ha eguagliato o sovraperformato gli AE nell'identificare i lead che avrebbero potuto essere chiusi. In particolare, il tasso di richiamo è stato dell'81%, significativamente superiore al 41% della revisione manuale, mentre il tasso di precisione era simile.
- Tempi di ciclo ridotti: I lead con un punteggio superiore a 80 dallo strumento AI hanno mostrato tempi del ciclo di chiusura più brevi del 5-10%, migliorando l'efficienza del team di vendita.
- Punteggio flessibile: A differenza delle valutazioni AE binarie, l’intelligenza artificiale fornisce una scala di punteggio sfumata da 1 a 100, consentendo approcci di vendita più personalizzati.
- Guadagni di efficienza: I team di vendita hanno riscontrato una qualificazione BANT più rapida, l'eliminazione dei problemi relativi ai dati incompleti e più tempo per il coinvolgimento dei clienti e lo sviluppo del prodotto.
Conclusione: L'automazione del flusso di lavoro del lead scoring ha segnato un salto significativo nell'efficienza delle vendite, combinando l'intuizione umana con la precisione dell'intelligenza artificiale per strategie più efficaci e incentrate sul cliente.
Automatizza la qualificazione e il punteggio dei lead BANT con i nostri flussi di lavoro basati sull'intelligenza artificiale, progettati da Nanonets per te e i tuoi team.
BANT automatizzato ti fa risparmiare tempo
Valutiamo il potenziale risparmio di tempo per un team di vendita di 50 persone, passando da un processo di flusso di lavoro BANT manuale a un processo di flusso di lavoro BANT completamente automatizzato e integrato con l'intelligenza artificiale. Questa stima metterà in evidenza i significativi miglioramenti in termini di efficienza e suggerirà come utilizzare in modo efficace il tempo risparmiato.
Calcolo del risparmio di tempo:
- Ipotesi:
- Ogni venditore gestisce circa 5 lead al giorno.
- In un mese ci sono 20 giorni lavorativi.
- Tempo di elaborazione manuale per lead: 22 minuti.
- Tempo del flusso di lavoro integrato con AI per lead: 1 minuto.
- Tempo risparmiato per lead: 21 minuti.
- Tempo giornaliero risparmiato per venditore: 21 minuti x 5 derivazioni = 105 minuti (1.75 ore).
- Tempo mensile risparmiato per venditore: 1.75 ore x 20 giorni = 35 ore.
- Tempo mensile totale risparmiato per il team: 35 ore x 50 venditori = 1,750 ore.
Utilizzo del tempo risparmiato:
La notevole quantità di tempo risparmiato mensilmente apre numerose opportunità al team di vendita per aumentare la produttività e impegnarsi in altre attività preziose:
- Interazioni con i clienti migliorate: Il tempo extra può essere utilizzato per un coinvolgimento più profondo con i clienti potenziali ed esistenti, costruendo relazioni più forti e comprendendo meglio le loro esigenze.
- Prospezione e generazione di lead: È possibile dedicare più tempo alla ricerca di nuovi clienti e alla generazione di contatti aggiuntivi, aumentando potenzialmente la pipeline di vendita.
- Follow-up personalizzati: Il team può concentrarsi sulla creazione di strategie di follow-up personalizzate per i lead, aumentando le possibilità di conversione.
- Benessere ed equilibrio tra lavoro e vita privata: È importante sottolineare che questo tempo può essere assegnato anche ad attività di benessere, contribuendo a un più sano equilibrio tra lavoro e vita privata esternalizzando attività manuali noiose alla tecnologia.
Sfruttando l'efficienza ottenuta attraverso l'automazione del flusso di lavoro con l'intelligenza artificiale, un team di vendita può aumentare significativamente la propria produttività, migliorare le strategie di vendita e migliorare il morale generale del team e la soddisfazione sul lavoro.
Automatizza la qualificazione e il punteggio dei lead BANT con i nostri flussi di lavoro basati sull'intelligenza artificiale, progettati da Nanonets per te e i tuoi team.
Nanonet per l'automazione del flusso di lavoro
Nell'ambiente aziendale frenetico di oggi, l'automazione del flusso di lavoro si distingue come un'innovazione cruciale, offrendo un vantaggio competitivo alle aziende di tutte le dimensioni. L’integrazione di flussi di lavoro automatizzati nelle operazioni aziendali quotidiane non è solo una tendenza; è una necessità strategica. Oltre a ciò, l’avvento degli LLM ha aperto ancora più opportunità per l’automazione delle attività e dei processi manuali.
Benvenuto in Nanonets Workflow Automation, dove la tecnologia basata sull'intelligenza artificiale consente a te e al tuo team di automatizzare le attività manuali e costruire flussi di lavoro efficienti in pochi minuti. Utilizza il linguaggio naturale per creare e gestire facilmente flussi di lavoro che si integrano perfettamente con tutti i tuoi documenti, app e database.
La nostra piattaforma offre non solo integrazioni di app perfette per flussi di lavoro unificati, ma anche la possibilità di creare e utilizzare app personalizzate di modelli linguistici di grandi dimensioni per la scrittura di testi sofisticati e la pubblicazione di risposte all'interno delle tue app. Nel frattempo, garantire la sicurezza dei dati rimane la nostra massima priorità, con la stretta aderenza agli standard di conformità GDPR, SOC 2 e HIPAA.
Per comprendere meglio le applicazioni pratiche dell'automazione del flusso di lavoro di Nanonets, analizziamo alcuni esempi del mondo reale.
- Processo automatizzato di supporto e coinvolgimento dei clienti
- Creazione di ticket – Zendesk: il flusso di lavoro viene attivato quando un cliente invia un nuovo ticket di supporto in Zendesk, indicando che necessita di assistenza con un prodotto o servizio.
- Aggiornamento dei biglietti – Zendesk: Dopo la creazione del ticket, in Zendesk viene immediatamente registrato un aggiornamento automatico per indicare che il ticket è stato ricevuto ed è in fase di elaborazione, fornendo al cliente un numero di ticket come riferimento.
- Recupero delle informazioni – Navigazione sui nanonet: Allo stesso tempo, la funzione di navigazione di Nanonets effettua una ricerca in tutte le pagine della knowledge base per trovare informazioni pertinenti e possibili soluzioni relative al problema del cliente.
- Accesso alla cronologia dei clienti – HubSpot: contemporaneamente, viene interrogato HubSpot per recuperare i record delle interazioni precedenti del cliente, la cronologia degli acquisti e tutti i ticket passati per fornire contesto al team di supporto.
- Elaborazione dei ticket – Nanonets AI: Con le informazioni rilevanti e la cronologia del cliente a portata di mano, Nanonets AI elabora il ticket, classificando il problema e suggerendo potenziali soluzioni basate su casi passati simili.
- Notifica – Slack: Infine, il team o l'individuo di supporto responsabile viene avvisato tramite Slack con un messaggio contenente i dettagli del ticket, la cronologia del cliente e le soluzioni suggerite, richiedendo una risposta rapida e informata.
- Processo automatizzato di risoluzione dei problemi
- Trigger iniziale: messaggio lento: il flusso di lavoro inizia quando un rappresentante del servizio clienti riceve un nuovo messaggio in un canale dedicato su Slack, segnalando un problema del cliente che deve essere risolto.
- Classificazione – Nanonet AI: una volta rilevato il messaggio, Nanonets AI interviene per classificare il messaggio in base al suo contenuto e ai dati di classificazione passati (dai record Airtable). Utilizzando LLM, lo classifica come un bug oltre a determinare l'urgenza.
- Creazione di record – Airtable: dopo la classificazione, il flusso di lavoro crea automaticamente un nuovo record in Airtable, un servizio di collaborazione cloud. Questo record include tutti i dettagli rilevanti del messaggio del cliente, come ID cliente, categoria del problema e livello di urgenza.
- Assegnazione della squadra – Airtable: Una volta creato il record, il sistema Airtable assegna quindi una squadra per gestire il problema. Sulla base della classificazione effettuata da Nanonets AI, il sistema seleziona il team più appropriato (supporto tecnico, fatturazione, successo del cliente, ecc.) per occuparsi del problema.
- Notifica – Slack: Infine, il team assegnato viene avvisato tramite Slack. Un messaggio automatico viene inviato al canale del team, avvisandolo del nuovo problema, fornendo un collegamento diretto al record Airtable e richiedendo una risposta tempestiva.
- Processo automatizzato di pianificazione delle riunioni
- Contatto iniziale – LinkedIn: il flusso di lavoro viene avviato quando una connessione professionale invia un nuovo messaggio su LinkedIn esprimendo interesse nella pianificazione di una riunione. Un LLM analizza i messaggi in arrivo e attiva il flusso di lavoro se ritiene che il messaggio sia una richiesta di incontro da parte di un potenziale candidato per un lavoro.
- Recupero documenti – Google Drive: dopo il contatto iniziale, il sistema di automazione del flusso di lavoro recupera un documento pre-preparato da Google Drive che contiene informazioni sull'ordine del giorno della riunione, panoramica dell'azienda o qualsiasi materiale informativo pertinente.
- Pianificazione – Google Calendar: Successivamente, il sistema interagisce con Google Calendar per ottenere gli orari disponibili per la riunione. Controlla il calendario per gli slot aperti che si allineano con l'orario lavorativo (in base alla posizione analizzata dal profilo LinkedIn) e imposta in precedenza le preferenze per le riunioni.
- Messaggio di conferma come risposta – LinkedIn: Una volta trovata una fascia oraria adeguata, il sistema di automazione del flusso di lavoro invia un messaggio tramite LinkedIn. Questo messaggio include l'orario proposto per l'incontro, l'accesso al documento recuperato da Google Drive e una richiesta di conferma o suggerimenti alternativi.
- Elaborazione delle fatture nella contabilità fornitori
- Ricezione della fattura – Gmail: La fattura viene ricevuta via e-mail o caricata nel sistema.
- Estrazione dati – Nanonets OCR: Il sistema estrae automaticamente i dati rilevanti (come dettagli del fornitore, importi, date di scadenza).
- Verifica dei dati – Quickbooks: Il flusso di lavoro Nanonets verifica i dati estratti rispetto agli ordini di acquisto e alle ricevute.
- Routing di approvazione – Slack: La fattura viene indirizzata al responsabile appropriato per l'approvazione in base a soglie e regole predefinite.
- Elaborazione dei pagamenti – Brex: Una volta approvato, il sistema pianifica il pagamento in base ai termini del fornitore e aggiorna i record finanziari.
- Archiviazione – Quickbooks: La transazione completata viene archiviata per riferimento futuro e audit trail.
- Assistenza interna della Knowledge Base
- Inchiesta iniziale – Slack: un membro del team, Smith, chiede informazioni nel canale Slack #chat-with-data sui clienti che riscontrano problemi con l'integrazione di QuickBooks.
- Aggregazione automatizzata dei dati – Base di conoscenza di Nanonets:
- Ricerca biglietti – Zendesk: L'app Zendesk in Slack fornisce automaticamente un riepilogo dei ticket di oggi, indicando che ci sono problemi con l'esportazione dei dati delle fatture su QuickBooks per alcuni clienti.
- Ricerca lenta – Slack: contemporaneamente, l'app Slack notifica al canale che i membri del team Patrick e Rachel stanno discutendo attivamente la risoluzione del bug di esportazione di QuickBooks in un altro canale, con una correzione programmata per essere pubblicata alle 4:XNUMX.
- Monitoraggio dei biglietti – JIRA: L'app JIRA aggiorna il canale in merito a un ticket creato da Emily intitolato "Esportazione QuickBooks non riuscita per le integrazioni QB Desktop", che aiuta a monitorare lo stato e l'avanzamento della risoluzione del problema.
- Documentazione di riferimento – Google Drive: L'app Drive menziona l'esistenza di un runbook per correggere i bug relativi alle integrazioni QuickBooks, a cui è possibile fare riferimento per comprendere i passaggi per la risoluzione dei problemi e la risoluzione.
- Comunicazione continua e conferma della risoluzione – Slack: man mano che la conversazione procede, il canale Slack funge da forum in tempo reale per discutere gli aggiornamenti, condividere i risultati del runbook e confermare la distribuzione della correzione dei bug. I membri del team utilizzano il canale per collaborare, condividere approfondimenti e porre domande di follow-up per garantire una comprensione completa del problema e della sua risoluzione.
- Documentazione sulla risoluzione e condivisione delle conoscenze: una volta implementata la correzione, i membri del team aggiornano la documentazione interna in Google Drive con i nuovi risultati e gli eventuali passaggi aggiuntivi adottati per risolvere il problema. Un riepilogo dell'incidente, della risoluzione e delle eventuali lezioni apprese sono già condivisi nel canale Slack. Pertanto, la base di conoscenza interna del team viene automaticamente migliorata per un utilizzo futuro.
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