L'ARR è l'importo delle entrate che un'azienda prevede di generare ogni anno su base ricorrente. Le entrate ricorrenti sono probabilmente la caratteristica più saliente del modello di abbonamento. I ricavi ricorrenti annuali offrono una panoramica delle prestazioni dell'azienda su base annua.
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Importanza dell'ARR
ARR is a key metric to understand two aspects of a subscription company or SaaS business’s revenue:
-
Entrate ottenute grazie a nuove vendite e aggiornamenti (entrate di espansione)
Se misurato correttamente, l'ARR è un buon indicatore della salute della tua azienda e prevede entrate future.
L'ARR aggiunge anche un contesto essenziale per altri parametri. Ad esempio, supponiamo di averlo un tasso di abbandono del 4%. È questo un motivo per preoccuparsi? Oppure è accettabile? Ma quando guardi l’abbandono in un quadro più ampio tenendo conto dell’ARR, sai se è un motivo sufficiente per preoccuparsi.
Gli investitori adorano le entrate prevedibili che il modello commerciale di abbonamento consente. Pertanto, le aziende SaaS in crescita con un flusso sano di ARR hanno maggiori possibilità di attrarre più investitori e mantenere soddisfatti i membri del consiglio.
Come si calcolano le entrate ricorrenti annuali?
It is fairly simple to calculate ARR. Here’s the formula and everything you need to know about it. You can calculate ARR as follows:
ARR = Somma (addebito ricorrente annuale di tutti i clienti paganti)
Se fatturi i tuoi clienti mensilmente, puoi calcolare l'ARR come:
ARR = (Valore del contratto) x (12/ Durata del contratto in mesi)
Ad esempio, se un cliente firma un contratto di 3 anni (36 mesi) per $ 60,000, fatturato mensilmente, il calcolo ARR è:
ARRIVO = $ 60,000 x (12/36) = $ 20,000.
Se fatturi i tuoi clienti annualmente, puoi calcolare l'ARR come:
ARR = (Valore del contratto) / (Durata del contratto in anni)
Ad esempio, se un cliente firma un contratto annuale per due anni a $ 40,000, il calcolo ARR è:
ARRIVO = $ 40,000/2 = $ 20,000.
While this seems relatively straightforward, it is important to know whether all the charges included in the contract value are ‘recurring’.
Elementi da includere nel calcolo dell'ARR
Poiché l'ARR è un calcolo di tutte le spese di abbonamento ricorrenti in un determinato periodo, è necessario includere i seguenti elementi nel calcolo dell'ARR:
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Fatture ricorrenti: Copre tutte le ricorrenti entrate dell'abbonamento, comprese le tariffe ricorrenti quali ad esempio canoni di abbonamento ricorrenti per utente o postazione.
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Entrate dell'aggiornamento: When a customer moves from a lower value plan to a higher value plan, mostly due to an upsell, it increases the customer’s recurring revenue. Hence you also need to include aggiornare le entrate nel calcolo ARR.
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Entrate del downgrade: In uno scenario in cui un cliente passa a un piano di valore inferiore da un piano di valore superiore, il risultato è: MRR abbandono. È essenziale includerlo nei calcoli ARR poiché riduce le entrate ricorrenti di quel cliente.
Elementi da escludere nel calcolo dell'ARR
ARR is a forward-looking metric and tells you how much revenue you can expect. Naturally, you don’t have to include elements of non-recurring nature in the ARR calculation. These elements are:
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Commissioni una tantum
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Commissioni di installazione
-
Componenti aggiuntivi non ricorrenti
La differenza tra ARR e MRR
Entrate ricorrenti mensili (MRR) indica le entrate ricorrenti prevedibili ottenute dagli abbonamenti in un determinato mese. Esistono diversi tipi di MRR, come ad esempio nuovo MRR, aggiornare MRR, espansione MRRe contrazione MRR. Questo livello di dettaglio e segregazione fornisce informazioni utili su base mensile. Per le aziende che offrono contratti di abbonamento annuali, monitorare l’ARR ha più senso.
Detto questo, non si tratta mai di una situazione aut-aut quando si tratta di ARR e MRR, poiché il primo fornisce un quadro a lungo termine mentre il secondo offre approfondimenti a breve termine.
Insidie comuni da evitare nell'interpretazione dell'ARR
1. Confondere ARR con contanti
ARR is not the same as cash. Let’s understand with the same example as we did above. A customer signs an annual contract for two years at $40,000.
IIn questo scenario, l’ARR è di $ 20,000.
Ma, supponendo un pagamento anticipato, i contanti ammontano a $ 40,000.
Confondere l'ARR con il contante può creare un'immagine falsificata di quanti soldi ha un'azienda.
2. Guardare indietro, non avanti
Un altro errore comune è quando le aziende calcolano l'ARR sommando le entrate totali degli ultimi 12 mesi. Ma in realtà, l’ARR è un parametro lungimirante e tiene conto di quante entrate puoi aspettarti in futuro, non di quanto hai generato l’anno scorso.
3. Non contabilizzazione degli sconti
Se hai dato ai tuoi clienti sconti o coupon, ciò significa che non pagano l'intero prezzo dell'abbonamento. È essenziale tenere conto degli sconti nel calcolo dell'ARR. Ad esempio, se il valore dell'abbonamento annuale è di $ 10,000 con uno sconto del 20%, il cliente pagherà solo $ 8000 e solo quello dovrebbe essere considerato per il calcolo ARR.
4. Esclusi i ritardi di pagamento
Ogni azienda ha clienti inadempienti. Puoi tenere sotto controllo i pagamenti in ritardo implementando a Dunning meccanismo, ma quando arrivano gli importi in dollari in ritardo, ricordati di includerli nei calcoli ARR.
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