5 trucchi per massimizzare le vendite dalla tua esposizione fieristica B2B | Cannabis Media

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Per massimizzare le vendite dalla tua esposizione in fiera agli eventi del settore della cannabis business-to-business (B2B), devi conoscere i trucchi che sono efficaci oggi. I cinque "hack" discussi di seguito possono fare la differenza tra la semplice raccolta di biglietti da visita e l'attrarre effettivamente lead fattibili per la tua azienda che generano un ritorno positivo sull'investimento. 

1. Più digitale

Inutile dire che i partecipanti alla fiera sono impegnati. Vedono dozzine di stand (o più) in un dato giorno quando camminano per la fiera ed è probabile che dimentichino la stragrande maggioranza di ciò che hanno visto e sentito non appena escono dalla sala espositiva. 

Tradizionalmente, gli espositori forniscono molti takeaway stampati che i partecipanti possono esaminare la sera o quando tornano nei loro uffici alla fine dell'evento. Tuttavia, la maggior parte dei partecipanti all'evento non riesce a ricordare il motivo per cui ha preso quelle brochure in primo luogo. Con un lungo elenco di cose da fare quando tornano al lavoro, la maggior parte degli opuscoli finisce nel cestino.

Il trucco è convincerli a interagire istantaneamente e facilmente con contenuti che sono molto rilevanti per loro. Usa anche i codici QR RFID, NFC e beacon Bluetooth per fornire i contenuti più pertinenti e le esperienze interattive ai visitatori della tua mostra prima se ne vanno. In effetti, alcune aziende stanno diventando molto creative con il modo in cui utilizzano RFID negli stand espositivi. Questo è un ottimo modo per attirare l'attenzione e il traffico verso il tuo stand fieristico per la raccolta di lead e il coinvolgimento dei potenziali clienti.

2. Contenuto facilmente digeribile

Il contenuto che fornisci ai visitatori dello stand dovrebbe essere facile da digerire. Ricordi quei lunghi opuscoli menzionati al punto 1 sopra? Sono l'opposto di ciò che dovresti dare ai potenziali clienti alle fiere se vuoi che le persone si ricordino di te per le giuste ragioni. 

Invece, il contenuto che dai ai potenziali clienti al tuo stand fieristico e nelle tue chiamate di follow-up iniziali e nei messaggi di posta elettronica dovrebbe essere breve, succinto ed estremamente facile da digerire. Per farlo in modo efficace, è necessario disporre di un processo per identificare rapidamente chi è ciascun potenziale cliente e cosa conta per loro, in modo da poter fornire loro i contenuti più pertinenti. 

Il processo di raccolta dei lead è descritto più dettagliatamente al punto 3 di seguito. Qui, l'attenzione è rivolta al contenuto digeribile. Ad esempio, immagina di avere un cartello al tuo stand che include un codice QR che i visitatori possono scansionare per visualizzare un video esplicativo di 30 secondi divertente e pertinente. 

Alla fine del video c'è un collegamento che porta a una pagina di destinazione sul tuo sito Web dove possono selezionare autonomamente il passaggio successivo del loro percorso di contenuti (ad esempio, visualizzare un'infografica pertinente, leggere un rapporto, guardare un altro video, accedere al tuo catalogo , leggere un case study, inviare un modulo di richiesta, ecc.). 

Funziona perché i potenziali clienti hanno il controllo. Possono scegliere il tipo di contenuto che desiderano dal tuo marchio e, si spera, saranno abbastanza incuriositi da quel contenuto da contattarti per ulteriori informazioni.

3. Domande a scelta multipla per l'acquisizione di lead

Sebbene si possa essere tentati di scansionare semplicemente il badge dell'evento di qualcuno (se l'evento lo offre), farlo non acquisisce le informazioni necessarie per un follow-up efficace. Il tuo modulo di acquisizione dei lead dovrebbe essere semplificato e coerente, in modo che sia i team di vendita che quelli di marketing possano seguire in modo efficace dopo la fine della fiera. 

A tal fine, utilizza il più possibile domande a scelta multipla sui moduli di acquisizione dei lead dello stand. I tuoi team di vendita e marketing dovranno lavorare alla creazione di questi moduli in anticipo, quindi le domande giuste sono incluse.

Ovviamente, l'utilizzo dei moduli di acquisizione dei lead non significa che gli addetti alle vendite allo stand non possano porre domande a risposta aperta durante le conversazioni con i visitatori per ottenere maggiori informazioni su di loro. I rappresentanti di vendita dovrebbero porre queste domande per costruire un profilo più completo di ogni lead. 

I moduli di acquisizione dei lead possono essere compilati dai visitatori, da soli, oppure il team di vendita può compilare i moduli mentre parla con un potenziale cliente quando lascia lo stand. I moduli digitali di acquisizione dei contatti disponibili sugli iPad presso il tuo stand sono molto efficaci sia per i visitatori che per i tuoi addetti alle vendite che li compilano in tempo reale. 

4. Esperienze, non transazioni

Un trucco per stand fieristici che non viene utilizzato spesso ma che funziona molto bene è quello di concentrarsi meno sull'offerta di materiali e segnaletica alla tua esposizione che mostrino perché la tua azienda, i tuoi prodotti e i tuoi servizi sono così eccezionali. Invece, concentrati su perché i visitatori si sono fermati al tuo stand in primo luogo. Concentrati sui loro problemi e punti deboli, in modo che stabiliscano immediatamente il collegamento sul motivo per cui il tuo stand è importante per loro.

Con questo in mente, usa i touch screen al tuo stand, in modo che i visitatori possano scegliere il proprio viaggio. Il contenuto su questi dispositivi dovrebbe essere basato sulla soluzione del problema, non su "ecco tutti i nostri fantastici prodotti e servizi". I contenuti che funzionano particolarmente bene per creare esperienze presso il tuo stand includono video e elementi visivi come le infografiche: cose che attirano l'attenzione, affrontano i problemi dei visitatori e motivano i passanti a fermarsi e fare domande.

Un altro grande trucco oltre a offrire touch screen al tuo stand è quello di fornire stazioni di ricarica (se ha senso per l'evento specifico), in modo che le persone possano fermarsi e ricaricare i propri dispositivi mobili. È conveniente per i visitatori e offre al tuo team di vendita la possibilità di avviare conversazioni. E in una nota a margine, è anche fondamentale che le persone abbiano i dispositivi carichi se offri contenuti ed esperienze digitali al tuo stand!

5. Qualificazione e follow-up unificati dei lead

Come accennato al punto 3 sopra, i tuoi team di vendita e marketing devono concordare il modo in cui i lead verranno acquisiti presso i tuoi stand espositivi e quali informazioni verranno raccolte. Inoltre, devono definire collettivamente ciò che designa un vantaggio come non fattibile, fattibile, qualificato per il marketing o qualificato per le vendite. 

Questo è fondamentale per correttamente punteggio conduce dopo l'evento e determinare quali lead dovrebbero essere abbandonati, quali dovrebbero essere inseriti in campagne di consolidamento dell'e-mail marketing e quali dovrebbero ricevere un follow-up individuale via telefono, e-mail e così via da un membro del team di vendita.

Infine, dovrebbe essere sviluppato un processo per seguire i lead delle fiere e per continuare a interagire con potenziali clienti che potrebbero non essere pronti ad acquistare in questo momento ma potrebbero essere interessati ad acquistare dalla tua attività in futuro. 

Puoi imparare come convertire i lead delle fiere in clienti nel Guida definitiva all'evento B2B dell'industria della cannabis Follow-up per le vendite.

Punti chiave sugli hack per massimizzare le vendite dalla tua esposizione fieristica B2B

I cinque hack introdotti sopra possono aiutarti ad attrarre e convertire più lead dalle mostre B2B delle fiere del settore della cannabis. Di conseguenza, il ritorno sugli investimenti per i tuoi eventi migliorerà!  

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