In molti modi, le nostre capacità di vendita si sono probabilmente atrofizzate negli ultimi anni. Durante il picco dei Go Go Days del 2021, le vendite non sono state esattamente facili, ma spesso erano più vicine alla presa degli ordini di quanto abbiamo visto in una generazione. I budget si gonfiarono rapidamente e molti acquirenti erano pronti per l'acquisto prima della prima chiamata.
Andiamo avanti velocemente negli ultimi 12-18 mesi e, almeno per alcuni, le vendite sono diventate così tanto più difficili che abbiamo perso un po' la nostra strada, dallo sconto eccessivo (cattivo) alla minaccia dei potenziali clienti (pessimo) alla minaccia dei clienti esistenti di upselling (peggiore di tutti). Abbiamo perso l'immagine? La vendita è ancora innanzitutto la guida e l'alleato del cliente nel SaaS?
Detto questo, ci è sembrato giunto il momento di rispolverare i nostri 10 semplici consigli per acquisire più clienti. Funzionano particolarmente bene adesso.
Caro SaaStr: come posso incrementare le mie vendite se mi occupo di vendite B2B?
I miei migliori consigli per gli eventi avversi:
- Prendi il tuo CEO e coinvolgila in affari più grandi. Chiedi al tuo CEO di unirsi a te in alcune chiamate di vendita al mese. Le trattative si chiuderanno a un ritmo più elevato se il CEO si unisce. I clienti adorano parlare con il CEO. Anche l'amministratore delegato di una startup composta da 4 persone. Nei momenti più difficili, i CEO spesso si nascondono dalle notizie difficili, come facciamo tutti. Non permetterglielo!
- Rallenta e iper-personalizza le tue e-mail e comunicazioni. Non uso improprio strumenti come Mixmax, Salesloft e Outreach. Rallenta, ricerca il cliente, conosci le sue esigenze e chi è. Spiega loro come il tuo prodotto risolverà veramente il loro problema. Guarda aumentare il tuo tasso di successo. Ancora oggi, almeno il 95% delle email in uscita che ricevo non sono nemmeno lontanamente personalizzate. Semplicemente non funziona più. E la personalizzazione non è: "Ehi, vedo che siamo cresciuti entrambi vicini!" No. La personalizzazione è: "Lascia che ti dica come uno dei tuoi principali concorrenti ha raddoppiato le vendite utilizzando la nostra app in soli 30 giorni..." oppure "Vedo che la tua app mobile non riesce a elaborare completamente i pagamenti in tempo reale. Ecco come due grandi clienti simili ci utilizzano per risolvere proprio questo problema” o
- Presentare >tutti< gli stakeholder. Sforzati di farlo. Prenditi il tempo necessario per realizzare una demo personalizzata e presentare una presentazione a tutti coloro che potrebbero utilizzare il tuo prodotto. Prenditi il tempo. Sii proattivo. Chiedi chi altro trarrebbe vantaggio da una demo o da una recensione dell'app. E prepara per loro una demo e diapositive personalizzate. Sì, potrebbero essere necessarie 5 demo per concludere un piccolo affare. Impara a farlo, però, e diventerai un rappresentante migliore. Anche oggi, quando i budget di solito devono passare attraverso il CFO e 3-4 parti interessate spesso devono approvare un determinato accordo... Vedo ancora che la maggior parte degli AE tratta ogni accordo come a thread singolo. No. Obbliga te stesso (o il tuo team di vendita) a identificare 3 stakeholder per ogni trattativa e ad accedervi nel tuo CRM.
- Avvia un webinar settimanale per i tuoi potenziali clienti (o idealmente tutti).. Se l'azienda non ne sta facendo uno, lo fai tu stesso come AE. Invita tutti i tuoi potenziali clienti ogni settimana. Questo è un ottimo modo per continuare a impegnarsi, anche se non vogliono fare una tradizionale chiamata di vendita questa settimana. Altro qui: I webinar funzionano quasi sempre | SaaStr
- Ascoltate le reciproche chiamate. Prendi Gong o Salesloft o qualsiasi altra cosa e ascolta le chiamate dei migliori chiudiporta.
- Comprendere profondamente e veramente il prodotto. Conoscere ogni caratteristica, ogni caso d'uso. Ecco con chi i clienti vogliono davvero parlare. E perché a volte acquistano da un fornitore piuttosto che da un altro. Studia quassù. I rappresentanti di vendita che conoscono il prodotto vincono in questo mondo attuale.
- Lavora di più. Questo non è così banale come sembra. Stai davvero lavorando nel modo più efficiente possibile? Più forte che puoi? Stai perdendo molto tempo? I migliori rappresentanti fanno davvero di più ogni ora.
- Tratta ogni prospettiva come un re o una regina. Soprattutto quelli più piccoli. Non parlare con i clienti più piccoli o le offerte. Ogni cliente ha a cuore la propria attività, piccola o grande che sia. Tratta anche i clienti più piccoli con lo stesso rispetto di quelli più grandi e guarda i tuoi tassi di chiusura salire molto, molto in alto qui.
- Aggiungi sempre valore con ogni email, chiamata, Zoom, ecc. Sei sicuro che l'email che stai per inviare aggiunga un nuovo valore? Fai in modo che ogni interazione conti. Assicurati che ognuno aggiunga valore. In caso contrario, rallenta e scopri come aggiungere valore.
- Sii iper-reattivo. Nessuno vuole aspettare 24 ore prima che un rappresentante di vendita lo richiami. Nessuno. Invia un'e-mail o richiamali entro 90 secondi. Guarda aumentare i tuoi tassi di chiusura. Soprattutto quando la concorrenza no. Parlare con un rappresentante pochi minuti dopo aver fatto clic su "Contattami" è magico. Soprattutto se comprendono veramente il prodotto e il problema.
- Aiuta di più i tuoi clienti dopo l'affare si chiude. Sarai tentato di passare all'affare successivo. Ma se continui ad aiutare dopo, ciò aumenta notevolmente le probabilità che ti indirizzino ad altri potenziali clienti.
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