Mengapa analisis persaingan harus menginformasikan semua pengambilan keputusan strategis Anda (Helen Chmyhankova)

Ini yang terakhir — analisis pesaing — yang akan kita bicarakan dalam artikel ini, melihat beberapa tantangan praktis yang dapat dipecahkannya. 

Untuk siapa studi kasus ini?

Untuk perusahaan yang menghadapi pesaing kuat dan ingin tetap selangkah lebih maju dari mereka.

Tantangannya: mengidentifikasi peluang pertumbuhan untuk penyedia pembayaran

Klien kami dalam studi kasus ini adalah perusahaan pemrosesan pembayaran kripto terkemuka. Saat kami mengerjakan strategi pertumbuhan untuk tahun mendatang, kami mengidentifikasi vektor pertumbuhan utama yang dapat membantu klien meningkatkan pendapatan dan laba hingga ratusan persen
poin. 

Daftar vektor pertumbuhan termasuk:

• Mengembangkan jaringan reseller mitra;
• Mengoptimalkan proses orientasi pelanggan;
• Memperluas ke segmen pasar baru;
• Meningkatkan kesadaran merek. 

Untuk setiap peluang pertumbuhan ini, kami membuat daftar pertanyaan dan hipotesis; di bawah ini adalah beberapa contoh.

Mengembangkan jaringan mitra:

• GEO mana yang harus diprioritaskan?
• Bagaimana meningkatkan konversi dari calon potensial menjadi reseller;
• Cara meningkatkan tingkat konversi penjualan setiap pengecer. 

Pengoptimalan orientasi pelanggan:

• Cara meningkatkan tingkat konversi pada setiap tingkat corong;
• Bagaimana memperpendek siklus penjualan;
• Haruskah klien menawarkan konten pendidikan — dan jika ya, tentang apa itu?
• Bagaimana membuat penawaran lebih kompetitif;
• Apakah kita memerlukan lingkungan pengujian untuk level entri corong?

Ekspansi ke segmen pasar baru

• GEO mana yang paling potensial?
• Segmen mana yang harus diprioritaskan?

Kami menyusun daftar akhir pertanyaan yang membutuhkan jawaban, bersama dengan beberapa alat untuk mengumpulkan data untuk setiap pertanyaan — termasuk analisis pesaing.

Ada beberapa cara untuk mendapatkan informasi tentang pesaing seseorang. Dalam studi kasus ini, kami menggunakan sumber yang tersedia untuk umum dan metode pembelanja misteri. 

Analisis sumber publik

Sesuai dengan namanya, metode ini terdiri dari pengumpulan informasi dari sumber-sumber internet yang tersedia untuk umum.

Kami menggunakan jenis sumber daya berikut:

• Situs web pesaing;
• Dasbor pengguna terdaftar;
• Akun media sosial;
• Artikel peringkat teratas untuk kueri penelusuran bermerek;
• Pendaftaran lisensi keuangan. 

Kami memilih total 25 penyedia yang bersaing dan menganalisisnya menurut 4 kriteria utama (produk, pemasaran, penjualan, kemitraan) dan 86 parameter. 

Beberapa parameter yang kami gunakan:

• Jumlah langkah untuk konfirmasi pembayaran
• Kecepatan transaksi
• Sistem penyimpanan dana klien
• Kemungkinan integrasi dengan solusi lain
• Dokumen pelaporan pajak
• Kesulitan mengintegrasikan solusi pembayaran
• Model bisnis SaaS
• Penawaran komersial
• Kebijakan harga
• Program loyalitas
• Persyaratan program mitra
• Industri prioritas
• Pemosisian dan USP
• Sumber lalu lintas menurut saluran dan GEO
• Jenis konten dan popularitas

Beberapa wawasan yang diungkapkan oleh data yang kami kumpulkan:

• Sebagian besar pesaing klien kami memprioritaskan bisnis eCommerce, menawarkan solusi khusus seperti plugin untuk platform CMS eCommerce.
• Salah satu titik pertumbuhan potensial adalah mengintegrasikan solusi pemrosesan dengan terminal POS.
• Program kemitraan pesaing ditujukan untuk 3 audiens: pelanggan yang sudah ada, pengecer, dan pemimpin opini. Program ini menampilkan materi promo siap pakai yang memudahkan untuk menjual kembali layanan penyedia. Beberapa pesaing menawarkan transparan
  laporan kinerja mitra, yang sangat meningkatkan kepercayaan pada program semacam itu. Semua pesaing utama memiliki program rujukan dan program loyalitas untuk pelanggan yang sudah ada. 
• Terlepas dari GEO prioritas klasik (AS, Inggris, Kanada, Prancis, Belanda, Turki, Rusia), kami mengidentifikasi beberapa negara lagi dengan minat yang signifikan dalam solusi pembayaran kripto: Brasil, Venezuela, Pakistan, India, Polandia, Iran, dan beberapa orang Afrika
  negara. 
• Sebagian besar pesaing memiliki dasbor uji DIY tempat calon pelanggan dapat mendaftar, yang juga menyederhanakan prosedur KYC. Ini meningkatkan konversi pada tahap awal siklus penjualan dan membuatnya lebih pendek. 
• Hampir tidak ada pesaing yang memonetisasi kesempatan untuk menambahkan token pembayaran baru dengan biaya tambahan. 
• Pesaing banyak menggunakan konten pendidikan. Ini berfungsi untuk menyelesaikan keraguan pelanggan potensial tentang legalitas pembayaran kripto, perpajakan dan pelaporan, serta menjawab pertanyaan yang sering diajukan: bagaimana solusi pembayaran bekerja, tahap integrasi,
  kasus penggunaan, testimonial, dll.

Ini dan wawasan lain yang diperoleh dari sumber yang tersedia untuk umum menjawab sebagian besar pertanyaan di daftar kami. Namun, beberapa informasi tidak mungkin ditemukan secara online, sehingga memerlukan analisis yang lebih dalam.

Eksperimen pembelanja misteri

Untuk mendapatkan informasi langsung dari pesaing, Anda membutuhkan legenda yang meyakinkan. Perlu ditekankan bahwa metode pembelanja misterius itu legal, karena pesaing dapat berbagi informasi dengan bisnis apa pun yang sesuai dengan profil audiens targetnya.

Pertama, kami menyelesaikan beberapa langkah persiapan:

1. Meminta izin kepada salah satu merchant setia klien kami untuk memperkenalkan diri sebagai perwakilan mereka.
2. Mendaftarkan akun email perusahaan untuk karyawan baru — "perwakilan" pedagang. 
3. Menyiapkan deskripsi rinci tentang keadaan dan permintaan yang akan kami sampaikan kepada pesaing klien. 
4. Memilih 10 pesaing prioritas dari daftar 25 penyedia pesaing.
5. Menyusun daftar pertanyaan yang ingin kami jawab. 

Untuk masing-masing dari 10 penyedia yang bersaing, kami menyelesaikan semua tahapan yang harus diselesaikan oleh calon pelanggan yang sebenarnya: mulai dari mengisi aplikasi dan mendaftarkan dasbor hingga siap untuk mengintegrasikan solusi pembayaran.

Analisis pembelanja misterius membantu kami menjawab 3 pertanyaan utama:

1. Seberapa kompetitif produk klien kami?
2. Bagaimana kita dapat meningkatkan proses penjualan?
3. Alat atau peluang monetisasi apa untuk meningkatkan keuntungan yang dapat kita terapkan?

Wawasan kunci

1) Harga klien kami sesuai dengan nilai median untuk pasar. Namun, model penetapan harga tidak cukup transparan: calon pelanggan akan mengetahui biaya yang tepat saat berbicara dengan manajer. Hal ini dapat berdampak negatif pada konversi,
karena beberapa pedagang pertama-tama meneliti dan membandingkan biaya solusi yang berbeda. 

2) Pesaing memberikan informasi sebanyak mungkin melalui sumber yang tersedia untuk umum: halaman situs web terpisah, sumber gaya wiki, atau bagian di dasbor pedagang. Ini membantu mengoptimalkan kerja tim penjualan dan meningkatkan pengalaman pengguna. 

3) Sebagian besar pesaing menggunakan sistem orientasi otomatis dengan dasbor pengguna, yang membuka beberapa peluang pertumbuhan:

• Memotong biaya mempekerjakan spesialis penjualan;
• Meningkatkan tingkat konversi pada berbagai tahap siklus penjualan;
• Secara dramatis mengurangi durasi siklus penjualan;
• Meningkatkan ekonomi unit dan memungkinkan untuk meningkatkan anggaran pemasaran dan pengembangan. 

4) Orientasi otomatis memungkinkan pelanggan pesaing untuk mulai menggunakan solusi pada hari berikutnya tanpa pemeriksaan KYC/KYB, kecuali jika mereka perlu mengubah pendapatan cryptocurrency menjadi fiat. Ini, pada gilirannya, membuka segmen pasar tambahan yang klien kami
tidak bekerja dengan.

Di atas wawasan strategis ini, kami menyusun daftar terperinci tentang apa yang dapat ditingkatkan — dan bagaimana caranya. Misalnya, kami sekarang memiliki backlog detail fitur yang harus disertakan di dasbor pedagang. 

Perhitungan awal BDC Consulting menunjukkan bahwa dengan menerapkan 80% dari peningkatan ini, klien akan dapat meningkatkan laba bersih lini bisnis sebesar 200-250% dalam satu tahun. Proses implementasi harus memakan waktu antara 4 dan 6 bulan.