Mendorong Inovasi di Purna Jual | Majalah IT Manufaktur & Logistik

Mendorong Inovasi di Purna Jual | Majalah IT Manufaktur & Logistik

Stempel Waktu: 28 Januari 2024 12
Node Sumber: 3087810

Salah satu sektor otomotif mendapat manfaat dari krisis biaya hidup: konsumen yang memiliki mobil lebih lama, sehingga permintaan akan jasa reparasi independen sangat besar. Namun mereka juga berada di bawah tekanan. Mobil tua membutuhkan lebih banyak perbaikan. Mereka membutuhkan lebih banyak suku cadang, ban, dan cairan pengganti. Ketika pemilik mobil mencari nilai dan perputaran yang cepat, para independen secara aktif mencari cara paling efisien dan efektif untuk mendapatkan suku cadang tersebut guna mencapai perbaikan penting pertama kali.

Mayoritas bengkel lebih memilih menggunakan suku cadang asli yang kemungkinan besar akan pas dan berfungsi sesuai harapan. Namun mereka juga perlu menyeimbangkan kecepatan pengiriman dan biaya – jika dealer waralaba lokal tidak mampu menyediakan komponen yang tepat, pada waktu dan harga yang tepat, terdapat banyak alternatif. Peningkatan permintaan pasar purnajual diperkirakan akan terus berlanjut setidaknya hingga tahun 2040 – dealer waralaba harus berusaha keras untuk meningkatkan pendapatan dan secara radikal memperluas penjualan dagang mereka.

Ini tidak rumit. Memang benar, banyak pabrikan yang sudah mempunyai fondasi untuk model ini, meski dalam skala kecil. Jim Monaghan, Managing Director Nexus Aftermarket di One Nexus, menjelaskan bagaimana produsen mobil secara global perlu menerapkan pola pikir aftermarket baru dan secara signifikan meningkatkan program Perdagangan dan Loyalitas mereka untuk menghasilkan pertumbuhan jangka panjang dan berkelanjutan.

Permintaan Mobil Tua

Peralihan ke kendaraan listrik pada saat kesulitan ekonomi telah berdampak besar pada perilaku konsumen. Pengemudi menjaga mobilnya lebih lama. Usia rata-rata sebuah mobil di Australia kini hampir 11 tahun, sementara lebih dari 15.4 juta mobil berusia 10 tahun ke atas diperkirakan akan beredar di Inggris pada tahun 2027 – yaitu 40% dari seluruh mobil. 

Produsen dan jaringan dealer waralaba telah gagal merespons perubahan perilaku pembelian ini. Dengan hanya 35% dari mobil berumur tiga tahun yang kembali ke waralaba untuk diservis, turun menjadi kurang dari 10% untuk mobil berumur lima tahun untuk beberapa merek, 'bagaimana, kapan dan di mana' mobil tua diperbaiki dan diservis. jarang dipertimbangkan. Namun untuk memperpanjang umur kendaraan dengan aman, pengemudi menghabiskan lebih banyak uang untuk servis dan perbaikan. Mobil berusia 10 tahun membutuhkan lebih banyak suku cadang dan perbaikan dibandingkan mobil berusia dua tahun – dan ini adalah pasar yang gagal dimaksimalkan oleh beberapa produsen.

Ya, dealer waralaba memiliki departemen suku cadang yang menyediakan perdagangan independen dengan suku cadang asli yang tidak dapat mereka peroleh di tempat lain. Beberapa telah menambahkan model merek apa pun dan bahkan menawarkan Klub Dagang, dengan dealer didorong untuk mendaftarkan bengkel ke dalam program loyalitas. Namun di tengah ketidakpastian yang luar biasa di seluruh industri otomotif, dengan gangguan yang disebabkan oleh elektrifikasi dan persaingan baru yang datang dari Tiongkok, satu-satunya hal yang dapat diandalkan oleh pabrikan untuk dekade mendatang atau lebih adalah meningkatnya permintaan pasar purnajual. 

Mendukung Pasar Mandiri

Umur kendaraan yang terus bertambah merupakan kabar baik bagi perdagangan independen – namun hal ini juga memberikan peluang menarik bagi produsen dan dealer. Untuk memberikan perbaikan penting pertama kali kepada pelanggan, bengkel memerlukan akses yang cepat dan andal ke berbagai suku cadang dan peralatan. Meskipun hanya sedikit pelanggan yang memahami perbedaan antara suku cadang asli dan tidak asli, mekanik mengetahui bahwa suku cadang asli yang diperoleh langsung dari dealer waralaba lebih cenderung cocok dan berfungsi pertama kali. 

Apa yang mereka butuhkan bukan hanya kemampuan untuk memberikan suku cadang yang tepat, dengan harga yang tepat, dan pada waktu yang tepat untuk memberikan kepercayaan diri kepada tukang reparasi independen untuk memberikan harga dan menjadwalkan perbaikan kepada pelanggan, namun juga untuk menjadi pilihan pertama di bidangnya.

Bagi dealer waralaba, ada peluang besar untuk melakukan lebih dari sekedar memberikan kemudahan bagi pihak independen untuk mengakses suku cadang asli yang 'wajib dimiliki'. Fondasinya sudah ada. Tantangannya adalah mengubah departemen suku cadang yang ada dari penerimaan pesanan yang efisien menjadi operasi penjualan yang proaktif dan menguntungkan yang menghasilkan peningkatan pendapatan yang signifikan.

Memperluas Klub Dagang

Berdasarkan konsep Klub Dagang berbasis loyalitas yang sudah lama ada, produsen dapat dengan cepat meningkatkan layanan purnajual mereka. Program yang paling sukses tidak hanya mencakup penjualan suku cadang asli, tidak hanya mencakup semua model merek tetapi juga mempromosikan produk tambahan seperti oli, cairan pendingin, dan bahan habis pakai yang biasanya tidak dibeli oleh pedagang independen dari jaringan waralaba. Memanfaatkan keahlian penjualan dan pemasaran serta kecerdasan data untuk lebih memahami model penetapan harga, pemasaran, dan loyalitas, skema ini dapat memberikan pendapatan tambahan yang signifikan bagi produsen dan dealer waralaba.

Membangun loyalitas perdagangan menghasilkan lebih dari sekedar peningkatan pendapatan yang signifikan. Ada manfaat besar yang bisa diperoleh dengan menjalin hubungan yang lebih erat dengan pedagang motor mandiri. Menambahkan keahlian dan saran teknis, misalnya, pada penyediaan suku cadang asli akan memberikan kepercayaan diri yang jauh lebih besar kepada mekanik dalam mencapai perbaikan pertama kali. 

Hal ini tidak hanya meningkatkan peringkat pelanggan mereka; hal ini meningkatkan persepsi merek pemilik kedua dan ketiga yang kemungkinan besar tidak memiliki hubungan dengan dealer asli. Biaya dan kecepatan perbaikan tidak hanya mencerminkan keterampilan bengkel tetapi juga nilai jangka panjang kendaraan tersebut – sesuatu yang dapat memperkuat nilai dan komitmen merek pengemudi.

Kesimpulan

Mengingat tantangan yang dihadapi industri ini selama 15 tahun ke depan, mulai dari evolusi Kendaraan Listrik hingga munculnya pendatang baru di pasar dari Tiongkok dan meningkatnya permintaan akan keberlanjutan, pasar suku cadang mobil yang matang ini menawarkan peluang menarik untuk meningkatkan pendapatan. Hal ini juga memberikan cara untuk membangun ikatan yang lebih kuat dengan perdagangan otomotif independen dan, melalui bisnis ini, dengan pelanggan yang belum pernah memiliki pengalaman merek secara langsung sebelumnya. 

Namun untuk memaksimalkan peluang ini, produsen otomotif perlu melakukan perubahan pola pikir yang serius. Berhentilah melihat penjualan tahun lalu – angka tersebut seharusnya tidak menjadi patokan. Ini adalah peluang 10 hingga 15 tahun untuk mencapai perubahan bertahap dalam penjualan purnajual yang dapat menjaga keuntungan selama masa transisi ini dan memberikan peran penting yang berkelanjutan bagi jaringan dealer waralaba. Sudah waktunya bagi industri untuk melihat potensi pasar purna jual yang sebenarnya – bukan sejarahnya.

Stempel Waktu:

Lebih dari Manufaktur dan Logistik