Pendirian perusahaan adalah pekerjaan yang berat, terutama karena banyaknya istilah, jargon industri, dan akronim yang harus Anda kuasai.
Diantaranya adalah banyaknya metrik pendapatan seseorang harus menghafal, memahami, dan membedakan, meskipun banyak di antaranya sangat mirip.
Misalnya, banyak pendiri perusahaan SaaS (mungkin seperti Anda) tidak yakin dengan perbedaan antara ACV dan ARR — dua metrik terkait pendapatan yang sering digunakan di ruang rapat perusahaan. perusahaan berbasis langganan.
Namun, penting bagi para pemimpin untuk mendapatkan kejelasan tingkat tinggi mengenai istilah-istilah seperti ini, karena metrik SaaS ini mendorong keputusan penting terkait perekrutan, investasi, dan ekspansi.
Dalam artikel ini, kami akan menguraikan perbedaan antara ACV dan ARR, dan memberikan beberapa contoh dari setiap penghitungan untuk diilustrasikan. Anda akan mempelajari di mana setiap metrik paling berguna, dan memahami wawasan penting yang diberikan oleh penghitungan ini.
Apa itu ACV?
ACV (Nilai Kontrak Tahunan) adalah metrik pendapatan yang menggambarkan jumlah pendapatan yang Anda terima dari pelanggan tertentu setiap tahun.
ACV dapat digunakan baik Anda mengoperasikan model berlangganan tahunan atau bulanan, menggunakan penetapan harga berjenjang atau tarif tetap, serta ketika Anda memiliki kontrak multi-tahun.
Dengan merata-ratakan dan menormalisasi nilai yang diberikan setiap akun ke bisnis SaaS Anda setiap tahun, Anda dapat membandingkan dan membedakan akun, segmen, dan industri tertentu, untuk menentukan ke mana upaya penjualan dan pemasaran Anda diarahkan dengan baik.
Lalu, bagaimana cara menghitung Nilai Kontrak Tahunan?
Bagaimana Menghitung ACV?
Untuk menghitung ACV, Anda memerlukan informasi berikut:
TCV (Total Nilai Kontrak)
Total Nilai Kontrak adalah total pendapatan yang Anda terima untuk kontrak pelanggan tertentu. Ini termasuk biaya satu kali dan pendapatan berlangganan untuk keseluruhan jangka waktu kontrak.
Rumus Total Nilai Kontrak adalah:
TCV = Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) x Durasi Kontrak + Biaya Satu Kali Apa Pun.
Biaya satu kali
Biaya satu kali mencakup biaya orientasi, implementasi, atau konsultasi yang terkait dengan kontrak.
Panjang kontrak
Terakhir, kita membutuhkan jangka waktu kontrak dalam beberapa tahun.
Rumus dan Contoh ACV
Rumus Nilai Kontrak Tahunan adalah sebagai berikut:
ACV = (TCV – biaya satu kali) / total tahun kontrak
Sebagai ilustrasi, mari kita lihat beberapa contoh Nilai Kontrak Tahunan di penagihan SaaS perjanjian.
Skenario 1:
Basecamp yang menggunakan a model harga tarif tetap, menandatangani pelanggan baru dengan kontrak 36 bulan
Tidak ada biaya orientasi yang perlu dipertimbangkan dalam contoh ini, jadi angka kami adalah:
-
Total Nilai Kontrak – $3,564
-
Durasi kontrak – 36 bulan
Menerapkan rumus ACV kami:
ACV = ($3,564 – $0) / 3 = $1,188
Seperti yang terlihat jelas, dalam skenario sederhana seperti ini, Anda cukup mengalikan pendapatan bulanan akun dengan 12 ($99 x 12 = $1,188).
Namun, segalanya menjadi sedikit lebih rumit karena kami menggabungkan tingkatan harga yang berbeda, biaya satu kali, dan diskon, seperti pada contoh Nilai Kontrak Tahunan berikut.
Skenario 2:
GitHub, yang menggunakan a model penetapan harga berjenjang, menandatangani kesepakatan dengan klien baru untuk jangka waktu empat tahun.
Pelanggan mendaftar ke paket Perusahaan, yang dikenakan biaya $252 per pengguna, per tahun, namun didiskon menjadi $210 untuk 12 bulan pertama. Kontrak ini ditujukan untuk total 154 pengguna dan mencakup biaya implementasi satu kali sebesar $12,500.
Untuk menghitung ACV, kita perlu mengetahui tiga hal:
-
TVV
-
Biaya satu kali
-
Durasi kontrak dalam beberapa tahun
Kami tahu ada biaya $12,500, dan kontraknya untuk empat tahun. Kita perlu menghitung TCV.
Untuk tahun pertama, biayanya adalah $210 x 154 pengguna = $32,340.
Untuk tiga tahun ke depan, biayanya adalah $252 x 154 pengguna = $38,808 (x3 tahun = $116,424)
Jadi, TCV kami adalah $32,340 (Tahun 1) + $116,424 (Tahun 2-4) + $12,500 (biaya implementasi) = $161,264.
Menerapkan rumus ACV (ACV = (TCV – biaya satu kali) / total tahun kontrak):
($161,264 – $12,500) / 4 = $37,191
Apa itu ARR?
AR (Pendapatan Berulang Tahunan) adalah metrik yang menggambarkan pendapatan, yang dinormalisasi setiap tahun, yang dapat Anda harapkan untuk diterima oleh klien Anda yang sudah ada pada tahun tertentu.
ARR terkait erat dengan pertumbuhan. Untuk bisnis berlangganan, pertumbuhan ARR is pertumbuhan pendapatan. Ini adalah versi tahunan MRR (Pendapatan Berulang Bulanan).
Pendapatan Berulang Tahunan adalah pengukuran pendapatan seluruh pelanggan, bukan satu akun.
Cara Menghitung ARR
Rumus untuk menghitung Pendapatan Berulang Tahunan adalah:
ARR = (biaya berlangganan keseluruhan per tahun + pendapatan berulang dari add-on atau peningkatan) – pendapatan yang hilang karena pembatalan
Ada tiga komponen yang membentuk perhitungan ARR.
1. Keseluruhan Biaya Berlangganan Per Tahun
Ini adalah pendapatan yang Anda peroleh pada awal tahun. Misalnya, jika perusahaan Anda menggunakan model penetapan harga tetap dengan 14,000 pengguna membayar $50 per bulan, nilai total Anda per tahun adalah $7 juta.
2. Pendapatan Berulang yang Diperoleh dari Add-on atau Peningkatan.
Ini hanya mencakup pendapatan ekspansi itu akan terulang kembali. Misalnya, pendapatan dari pelanggan lama yang juga membeli paket konsultasi satu kali dari perusahaan Anda tidak boleh dimasukkan dalam penghitungan.
Ada tiga metode utama untuk meningkatkan pendapatan. Yang pertama adalah pembelian add-on, seperti add-on LeadBooster dari Pipedrive.
Yang kedua adalah peningkatan tingkat, seperti pelanggan Pipedrive yang sudah ada berpindah dari paket Lanjutan ke paket Profesional. Yang ketiga adalah menambahkan pengguna tambahan, jika Anda beroperasi dengan model bayar per pengguna.
3. Pendapatan yang Hilang karena Pembatalan atau Penurunan Peringkat.
Hal ini mencakup pengurangan jumlah pengguna, penurunan versi ke tingkat yang lebih rendah, dan penghapusan add-on.
Mari kita lihat contoh ARR untuk mengilustrasikan cara kerja rumus dalam praktiknya.
Perhitungan ARR:
Katakanlah perusahaan Copper, memiliki 800 pengguna di tiga paket:
-
Dasar – 250 pengguna
-
Profesional – 450 pengguna
-
Bisnis – 100 pengguna
Peristiwa berikut terjadi sepanjang tahun:
-
5 Pengguna profesional menurunkan versi ke Dasar – Kehilangan pendapatan sebesar $2,400
-
2 Akun bisnis masing-masing menambah 10 pengguna lagi – Pendapatan ekspansi sebesar $30,960
-
10 pengguna dasar meningkatkan ke Profesional – Pendapatan ekspansi sebesar $4,800
-
3 akun Profesional masing-masing menghapus 3 pengguna – Pendapatan hilang sebesar $7,452
-
2 Pengguna profesional meningkatkan ke Bisnis – Pendapatan ekspansi sebesar $1,440
-
4 Akun dasar masing-masing menambahkan 2 pengguna lagi – Pendapatan ekspansi sebesar $2,784
Angka-angka yang kita perlukan untuk menghitung ARR adalah sebagai berikut:
-
Biaya berlangganan keseluruhan per tahun = $614,400
-
Pendapatan berulang dari add-on atau peningkatan = $39,984
-
Pendapatan yang hilang karena pembatalan = $9,852
Menerapkan rumus ARR:
$614,400 + $39,984 – $9,852 = $644,532
Nilai Kontrak Tahunan vs ARR: Memahami Perbedaannya
Meskipun ACV dan ARR sama-sama mengukur pendapatan setiap tahun, ada satu perbedaan penting antara kedua metrik pendapatan ini:
ACV mengukur satu akun; ARR mengukur semua akun secara bersamaan.
Misalnya, Anda memiliki 150 akun, masing-masing dengan jumlah pengguna berbeda, yang tersebar di empat tingkatan harga Anda.
Setiap akun memiliki ACV, dan dihitung secara individual untuk akun tersebut.
Namun, ARR adalah jumlah total pendapatan tahunan Anda semua account.
Kapan Menggunakan ACV dan ARR?
ARR adalah metrik yang ampuh untuk mengukur dari tahun ke tahun Pertumbuhan pendapatan dalam bisnis berlangganan.
Perusahaan rintisan dan organisasi yang berfokus pada langganan bulanan (dibandingkan kontrak tahunan) mungkin lebih memilih menggunakan MRR, meskipun keduanya dapat dipertukarkan.
ARR sangat berguna bagi para eksekutif C-suite, pendiri, dan pemimpin pendapatan sebagai ukuran pertumbuhan pendapatan secara keseluruhan, sebagai sarana untuk membandingkan dengan pesaing, dan untuk menunjukkan pertumbuhan kepada investor.
ACV adalah metrik yang lebih berguna untuk dilacak penjualan dan pemasaran.
Hal ini dapat digunakan untuk memahami kinerja tim penjualan (bagaimana inisiatif cross-sell/upselling kami ditujukan untuk meningkatkan kinerja ACV?), dan untuk menentukan ke mana upaya pemasaran harus ditujukan (mensegmentasi pengguna berdasarkan industri dan kemudian menganalisis ACV dapat memberi tahu Anda pasar mana menghasilkan pendapatan terbanyak).
Sedangkan dengan ARR, kami selalu ingin melihat pertumbuhan, kebutuhan ACV untuk terus tumbuh berkurang (walaupun hal ini sering kali merupakan pertanda baik), dan perusahaan masih bisa menang bahkan dengan ACV yang cukup rendah.
Pertimbangkan struktur harga untuk produk CMS HubSpot:
Pertumbuhan pendapatan bisa datang dari segmen mana pun. Klien perusahaan jelas akan memiliki ACV lebih tinggi daripada klien Pemula — $14,000 per tahun vs $270 per tahun.
Namun, HubSpot mungkin lebih mudah dan hemat biaya untuk menarik 50 pelanggan Pemula daripada menutup satu kontrak Perusahaan. Meskipun ACV mereka akan tetap rendah ($270), ARR mereka akan tumbuh sama besarnya dengan jika mereka merekrut satu pelanggan Enterprise.
Perhitungan ACV dan ARR dengan Contoh
Untuk memahami perbedaan praktik ACV dan ARR, mari kita lihat contoh teoretis menggunakan model penetapan harga Pipedrive.
Katakanlah Pipedrive memiliki empat pelanggan (untuk perhitungan sederhana):
-
Pelanggan 1 – 5 pengguna pada paket Esensial, kontrak 3 tahun, tanpa biaya satu kali
-
Pelanggan 2 – 3 pengguna pada paket Profesional, kontrak 1 tahun, biaya satu kali sebesar $2,000
-
Pelanggan 3 – 10 pengguna pada paket Lanjutan ditambah add-on Smart Docs, kontrak 2 tahun, tanpa biaya satu kali
-
Pelanggan 4 – 7 pengguna pada paket Profesional, kontrak 2 tahun, biaya satu kali sebesar $5,000
Kami menghitung ACV pada tingkat per pelanggan, menggunakan rumus berikut:
ACV = (TCV – biaya satu kali) / total tahun kontrak
-
Pelanggan 1 ACV = $ 3,240/3 = $ 1,080
-
Pelanggan 2 ACV = $4,124 – $2,000) / 1 = $2,124
-
Pelanggan 3 ACV = $ 8,700/2 = $ 4,350
-
Pelanggan 4 ACV = ($14,912 – $5,000) / 2 = $4,956
ARR, sebaliknya, dihitung di tingkat organisasi, menggunakan rumus:
ARR = (biaya berlangganan keseluruhan per tahun + pendapatan berulang dari add-on atau peningkatan) – pendapatan yang hilang karena pembatalan
Untuk menghitung ARR, kita perlu mengetahui perubahan yang terjadi sepanjang tahun:
-
Pelanggan 1 – menambahkan dua pengguna
-
Pelanggan 2 – diturunkan ke rencana lanjutan
-
Pelanggan 3 – menambahkan lima pengguna tetapi menghapus add-on Smart Docs
-
Pelanggan 4 – tidak ada perubahan
Menghitung angka yang dibutuhkan:
-
Biaya berlangganan keseluruhan per tahun: $1,080 + $2,124 + $4,350 + $4,956 = $12,510
-
Pendapatan berulang dari add-on atau peningkatan: $ 432 + $ 1,980 = $ 2,412
-
Pendapatan yang hilang karena pembatalan: $ 936 + $ 390 = $ 1,325
Dan menerapkan rumus ARR:
$12,510 + $2412 – $1325 = $13,597
Memiliki pemahaman yang kuat tentang metrik seperti ACV dan ARR sangat penting bagi pemimpin pendapatan SaaS saat ini, namun itu hanya sebagian saja.
Untuk menerapkan pengetahuan Anda, Anda memerlukan metode yang kuat untuk melacak dan melaporkan metrik pendapatan ini.
Pesan demo dengan Chargebee hari ini dan cari tahu bagaimana solusi penagihan langganan kami dapat membantu Anda mengembangkan, mengukur, dan melaporkan ACV dan ARR.
- Konten Bertenaga SEO & Distribusi PR. Dapatkan Amplifikasi Hari Ini.
- PlatoAiStream. Kecerdasan Data Web3. Pengetahuan Diperkuat. Akses Di Sini.
- Mencetak Masa Depan bersama Adryenn Ashley. Akses Di Sini.
- Beli dan Jual Saham di Perusahaan PRE-IPO dengan PREIPO®. Akses Di Sini.
- Sumber: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- :memiliki
- :adalah
- :bukan
- :Di mana
- $3
- $NAIK
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 12 bulan lagi
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- Sanggup
- Akun
- Akun
- Akronim
- di seluruh
- menambahkan
- Tambahan
- menambahkan
- menambahkan
- Tambahan
- maju
- terhadap
- perjanjian
- ditujukan
- Semua
- juga
- jumlah
- an
- menganalisis
- dan
- tahunan
- PENDAPATAN TAHUNAN
- disetahunkan
- Setiap tahun
- Apa pun
- semu
- Menerapkan
- ADALAH
- sekitar
- artikel
- AS
- terkait
- At
- menarik
- rata-rata
- rata-rata
- dasar
- dasar
- BE
- makhluk
- TERBAIK
- antara
- penagihan
- kedua
- Membawa
- bisnis
- bisnis
- tapi
- by
- C-suite
- menghitung
- dihitung
- menghitung
- CAN
- Perubahan
- Chargebee
- dibebankan
- beban
- kejelasan
- klien
- klien
- Penyelesaian
- cm
- bagaimana
- datang
- Perusahaan
- perusahaan
- membandingkan
- pembandingan
- kompetisi
- rumit
- komponen
- terhubung
- Mempertimbangkan
- konsultasi
- konsultasi
- terus
- kontrak
- kontrak
- kontras
- Tembaga
- Biaya
- hemat biaya
- bisa
- sangat penting
- pelanggan
- pelanggan
- transaksi
- keputusan
- Derajat
- Demo
- menunjukkan
- Meskipun
- Menentukan
- berbeda
- perbedaan
- berbeda
- diskon
- membedakan
- Downgrade
- mendorong
- selama
- setiap
- mudah
- upaya
- Enterprise
- Seluruh
- penting
- Bahkan
- peristiwa
- contoh
- contoh
- eksekutif
- ada
- memperluas
- perluasan
- mengharapkan
- hampir
- biaya
- Biaya
- beberapa
- angka-angka
- Menemukan
- Pertama
- terfokus
- berikut
- berikut
- Untuk
- rumus
- pendiri
- empat
- dari
- Mendapatkan
- diperoleh
- menghasilkan
- mendapatkan
- diberikan
- baik
- Tumbuh
- Pertumbuhan
- Pertumbuhan
- tangan
- Memiliki
- membantu
- bermanfaat
- High
- lebih tinggi
- Mempekerjakan
- Seterpercayaapakah Olymp Trade? Kesimpulan
- How To
- Namun
- HTTPS
- Hubspot
- if
- implementasi
- penting
- in
- memasukkan
- termasuk
- termasuk
- menggabungkan
- makin
- Secara individual
- industri
- industri
- informasi
- inisiatif
- wawasan
- contoh
- ke
- investasi
- Investor
- IT
- jargon
- hanya
- Tahu
- pengetahuan
- pemimpin
- BELAJAR
- paling sedikit
- Panjang
- kurang
- Tingkat
- 'like'
- sedikit
- melihat
- lepas
- kalah
- Rendah
- Utama
- membuat
- banyak
- Marketing
- pasar
- menguasai
- Mungkin..
- cara
- mengukur
- pengukuran
- ukuran
- ukur
- metode
- metode
- metrik
- Metrik
- mungkin
- model
- Bulan
- bulanan
- berlangganan bulanan
- bulan
- lebih
- paling
- bergerak
- banyak
- multi-tahun
- beberapa
- harus
- Perlu
- New
- berikutnya
- tidak
- jumlah
- terjadi
- of
- sering
- on
- Onboarding
- ONE
- hanya
- operasi
- or
- organisasi
- organisasi
- Lainnya
- kami
- di luar
- garis besar
- lebih
- secara keseluruhan
- paket
- bagian
- pembayaran
- prestasi
- melakukan
- mungkin
- gambar
- Pipedrive
- Tempat
- rencana
- rencana
- plato
- Kecerdasan Data Plato
- Data Plato
- plus
- kuat
- praktek
- lebih suka
- di harga
- model penetapan harga
- Produk
- profesional
- memberikan
- membeli
- pembelian
- menempatkan
- agak
- menerima
- berulang
- pengurangan
- secara teratur
- terkait
- pemindahan
- menghapus
- Dihapus
- melaporkan
- Pelaporan
- membutuhkan
- wajib
- pendapatan
- Pertumbuhan pendapatan
- kuat
- s
- SaaS
- sake
- penjualan
- Penjualan dan Pemasaran
- sama
- mengatakan
- skenario
- Kedua
- melihat
- ruas
- segmen
- harus
- menandatangani
- tertanda
- Tanda
- mirip
- Sederhana
- hanya
- tunggal
- pintar
- So
- larutan
- tertentu
- penyebaran
- awal
- tinggal
- Masih
- kuat
- struktur
- berlangganan
- Model berlangganan
- langganan
- seperti itu
- Mengambil
- tim
- mengatakan
- istilah
- istilah
- dari
- bahwa
- Grafik
- mereka
- Mereka
- kemudian
- teoretis
- Sana.
- Ini
- mereka
- hal
- Ketiga
- ini
- meskipun?
- tiga
- tingkat
- waktu
- untuk
- hari ini
- Total
- jalur
- Pelacakan
- dua
- memahami
- pemahaman
- meningkatkan
- upgrade
- menggunakan
- bekas
- Pengguna
- Pengguna
- kegunaan
- menggunakan
- nilai
- versi
- vs
- ingin
- we
- BAIK
- ketika
- apakah
- yang
- SIAPA
- akan
- menang
- dengan
- bekerja
- akan
- X
- tahun
- tahun
- kamu
- Anda
- diri
- zephyrnet.dll