Miért szakad meg korábban az alapító által vezetett értékesítés, mint gondolná?

Az évek során a SaaStr-nél sokat beszéltünk arról, hogy felveszünk egy nagyszerű értékesítési alelnököt, mikor működik, mikor nem, és hogyan mozgatja a tűt.  Leegyszerűsítve: egy nagyszerű értékesítési alelnök jön be, és ha más nem, akkor vegye meg a vezetőket… és hozzon ki többet belőlük. Zárjon be többet közülük. És átlagosan több pénzért zárja be őket. A kettő kombinációja önmagában drámai mértékben növelheti az új foglalások számát, még pontosan ugyanannyi potenciális ügyfél esetén is. Erről bővebben itt.

Amiről még nem beszéltünk annyit, az az egyszerű matematika a másik oldalon… mi történik, ha a dolgok rendben mennek, tehát úgy döntesz, hogy elhallgatsz. Hogy tovább ragaszkodjunk az alapítók által vezetett eladásokhoz, mint a legtöbb ember, azaz legalább 1.5–2 millió dolláros ARR felett.

Néha ez működhet, különösen egy erősen freemium modellben, és különösen akkor, ha nagyon kis vállalkozásoknak, egyéni fejlesztőknek vagy kis csapatoknak értékesít. Néha folyamatosan érkezik elég potenciális potenciál, még ha elméletileg egy hagyományos értékesítési alelnök többet is bezárhatna, ez egyelőre nem számít. Elég gyorsan nősz. Egy igazi értékesítési csapat felépítésének elterelése még nem éri meg. A Stripe csak 2018-ban kezdett hozzá egy hagyományos értékesítési csapatot, és ez jól sikerült. Bár a Twilio sokkal korábban kezdődött…

Ha úgy gondolja, hogy még 1–2 millió dolláros ARR után sem kell igazi értékesítési alelnök, akkor legalább egy nyilvánvalóan kézenfekvő tesztet javaslok. Még mindig új foglalásai vannak növekvő? És elég gyorsan nőnek?

Ez az a csapda, amelybe sok olyan vezérigazgató beleesik, akiknek korai termékpiaci helyzete volt. Önállóan, vagy mondjuk 1-3 értékesítési képviselővel vagy akár boldogságtiszttel kitalálják, hogyan lehet havi 20 ezer dollárt, majd 40 ezer dollárt, majd havi 100 ezer dollárt új foglalásokkal zárni. Nagyszerű. De aztán valahogy lelassul. Ez a 100 80 dolláros foglalás mondjuk a következő hónapban 120 90 dollárra csökken, majd visszapattan XNUMX XNUMX dollárra, majd vissza XNUMX XNUMX dollárra. Az MRR/ARR folyamatosan növekszik, mivel Ön továbbra is ad hozzá foglalásokat és ügyfeleket. De a %-os növekedési ütem csökkenni kezd, ahogy az abszolút foglalások növekedése lelassul.

Íme a matematika túlságosan leegyszerűsített változata, de itt megtekintheti:

Ebből a példából látható, hogy a százalékos növekedés erősnek tűnik a nyár folyamán… még akkor is, ha az új foglalások kezdenek ellaposodni. Még az év végére is rendben van a növekedés, havi 10%-os.  De tényleg, a hanyatlás beköszöntött hosszú azelőtt. Az alapító által vezetett értékesítési folyamat hónapokkal ezelőtt leállt a foglalások növekedésében.

Ezt látom újra és újra. Az alapítók több mint 6 hónapon keresztül hajtják végre a foglalások egyenlítését… addig, amíg egy értékesítési alelnököt toborozhattak volna.  

És érdemes korán elkezdeni keresni, mert időbe telik. 6-12 hónapig is eltarthat egy nagyszerű értékesítési alelnök bezárása, mert sokuknak már van jól fizető állása, és időbe telik, mire távoznak. Erről bővebben itt.

Tehát az én egyszerű tanácsom egy egyszerű bejegyzésben a következő: ha meg akar várni a 2 millió dolláros ARR-t, hogy elkezdjen keresni egy értékesítési alelnököt, akkor talán ez rendben is van, ha a számok erősek. De legalább legyen fokozottan éber az új foglalások lassulására. Mert ha szóba kerül, azt kívánja, bárcsak felvette volna valakit, aki a mostani potenciált 50%-kal több bevételre tudta volna fordítani.

Legalább abban a hónapban kezdje el az interjút, amikor rájön, hogy az új foglalások növekedése már nem gyorsul fel értékesítési alelnök nélkül.

(megjegyzés: frissített SaaStr Classic bejegyzés)