Az értékesítés és a marketing közötti akadályok eltávolítása a jobb eredmények érdekében | Cannabiz Media

Legyen Ön az első, aki értesül, ha új, ehhez hasonló tartalom érhető el!

Iratkozzon fel hírlevelünkre, hogy értesítéseket kapjon új bejegyzésekről, helyi hírekről és iparági betekintésről.

Hagyományosan az értékesítési csapatok és a marketingcsapatok között vitás kapcsolatok állnak fenn. A két részleg között gyakran van súrlódás, ami a problémák hosszú listájához vezet, és közvetlenül befolyásolja a vállalat bevételeit. 

Ahhoz, hogy a problémát az adatok segítségével perspektívába helyezzük, az Outfunnel's 2022. évi bevételi marketingjelentés feltárja, hogy a bevételnövekedés valójában 70%-kal gyakoribb azoknál a B2B szervezeteknél, amelyek értékesítési és marketing részlegei szorosan össze vannak hangolva. 

Miért vannak akadályok az értékesítés és a marketing között?

Számos oka van annak, hogy az értékesítési és marketingcsapatok miért építenek korlátokat, nem pedig hidakat. Bár a csapat dinamikája, funkciói, struktúrája és kultúrája vállalatonként eltérő lehet, az értékesítési és marketingszerepek hagyományos felfogása továbbra is fennáll. Példák az eltérő prioritások régóta fennálló felfogására az értékesítési és marketing osztályok között:

• Az értékesítés a jelenre, míg a marketing a jövőre összpontosít.
• Az értékesítés középpontjában egy-egy kisegítő lehetőség beszélgetések, míg a marketing az egy-a sok közötti kommunikációra összpontosít.
• Az értékesítés a személyes kapcsolatok kiépítésére, míg a marketing a kiépítésre és fenntartásra összpontosít márka hírnév.
• Az értékesítés elsősorban a push-kommunikációra (kimenő), míg a marketing elsősorban a pull-kommunikációra (bejövő) összpontosít.

Természetesen ez a lista nem kimerítő, de jó képet ad arról, hogy az értékesítési és marketingcsapatok céljai és tevékenységei hagyományosan miben térnek el egymástól, és így miért alakulhatnak ki akadályok, ha nem tesznek összehangolt erőfeszítéseket a megelőzés érdekében. őket.

A hagyományos célokon és tevékenységeken túlmenően több oka is van annak, hogy miért alakulnak ki akadályok az értékesítési és marketing osztályok között. Például a teljesítményüket másképp ítélik meg. Ennek eredményeként e két csoport eltérő módon részesül ösztönzőkben. 

Az értékesítőket jellemzően a lezárt értékesítések alapján ítélik meg és jutalmazzák, míg a marketingesek teljesítményét az adott marketingprogramok eredményei alapján ítélik meg, és azt, hogy a programok eredményei elértek-e olyan célokat, amelyek sokkal változatosabbak, mint az értékesítés lezárása. 

Ezenkívül a marketingszakember céljai (és jutalmai) függhetnek olyan programoktól, amelyek nyomon követése és megítélése sokkal hosszabb ideig tart, és ezek a programok nem mindig kötődnek közvetlenül egy zárt értékesítéshez. Például a márkaismertséghez és a márka megkülönböztetéséhez kapcsolódó marketingprogramok hetekig vagy hónapokig tarthatnak, amíg felmérik, hogy biztosították-e a kívánt hosszú távú versenyelőnyt a vállalkozás számára.

egy a Harvard Business Review magazin által közzétett jelentés, a kutatók elmagyarázták, hogy az értékesítési csapatok az emberekre, míg a marketingesek a programokra összpontosítanak. Ezért nem szabad egyformán megítélni őket. 

Szerencsére a kutatók rájöttek, hogy a vállalatok lépéseket tehetnek a két csapat integrálása és jobb eredmények elérése érdekében. A folyamathoz meg kell érteni, hogy a csapatok jelenleg hol tartanak egymással kapcsolatban, majd követni kell a bevált gyakorlatokat az integráció elérése érdekében.

Siledből integrált értékesítési és marketingkapcsolattá fejlődni

A Harvard Business Review jelentése szerint négyféle kapcsolat létezik, amelyekbe az értékesítési és marketingcsapatok beleeshetnek: meghatározatlan, meghatározott, összehangolt és integrált. A cél a teljes integráció a legjobb eredmények elérése érdekében.

A meghatározatlan csapat az, ahol az értékesítési és marketing csapatok teljesen össze vannak kötve. Egymástól függetlenül dolgoznak saját céljaikkal és projektjeikkel. Nem valószínű, hogy az egyik csapat tudja, min dolgozik a másik csapat, amíg fel nem merül egy probléma.

Egy meghatározott csapat az, ahol folyamatokat vezettek be az értékesítés és a marketing közötti problémák enyhítésére. Ebben a kapcsolatban mindkét csapat tudja, hogy a másik részleg miért felelős, és ragaszkodnak saját feladataikhoz, projektjeikhez. 

Egy lépéssel közelebb kerül az integrációhoz az az összehangolt kapcsolat, ahol világos határok vannak meghatározva, de ezek a határok nincsenek kőbe vésve. Ehelyett a két csapat együtt dolgozik és tanácskozik egymással. 

Végül egy teljesen integrált csapat az, ahol a részlegek közötti határok elmosódnak. A rendszerek, folyamatok és mérőszámok meg vannak osztva, és a költségvetés rugalmasan igazodik a szervezet igényeihez (azaz a legjobb eredmény elérése érdekében). Mindenki összehangolt erőfeszítéssel dolgozik, ahol a növekvő dagály felemeli az összes hajót (vagy az ellenkezőjét). 

Alyssa Gatto, a Cannabiz Media marketingért és ügyfélkapcsolati sikerért felelős alelnöke a Cannabiz Media marketingcsapatának vezetésében szerzett tapasztalatai alapján megosztja az integráció fontosságát. Elmagyarázza: „Az értékesítési csapattal való szoros munkavégzés számomra marketingszakértőként nem probléma. Végül is ők a mi csizmáink a földön, és közvetlenül a célközönséggel dolgozunk. A potenciális ügyfelekkel folytatott személyes beszélgetések során sokkal érdemibb módon tudnak beszámolni arról, hogy mely megközelítések váltják ki a legnagyobb visszhangot, mint ahogy azt a webhelyek és e-mailek elemzése meg tudja mondani. Ez az információ közvetlenül befolyásolja marketingstratégiánk és üzenetküldésünk kialakítását, ami viszont még több tartalmat és eszközt hoz létre az értékesítési csapat számára.”

Az integráció mind az értékesítési, mind a marketingcsapatok számára előnyös. Elképzelhető, ha mindenki együtt dolgozik a közösen meghatározott célok elérése érdekében, egy teljesen integrált kapcsolatban, az eredmények javulnak. 

Davis Thode, a Cannabiz Media értékesítési alelnöke a Cannabiz Media értékesítési csapatának vezetésében szerzett tapasztalatai alapján elmagyarázza, hogyan nézhet ki az integráció, ha gyakorlatba hozzuk. Azt mondja: „Az értékesítés és a marketing nagyon különbözik egymástól, de szinkronban kell dolgozniuk, hogy elérjék közös céljukat – a bevételt. Jó marketingstratégia nélkül az értékesítési csapata küzdeni fog, hogy új, minősített leadeket szerezzen. Ha az értékesítési folyamata nem szervezett, és értékesítési képviselőinek nincs hatékony módja a potenciális ügyfelek felőrlésére, akkor nem számít, hogy marketingtevékenységei hány leadet hoznak létre. A nyílt kommunikáció és a másik csapat képességeibe vetett bizalom elengedhetetlen a közös cél eléréséhez.”

Fontos tudnivalók az értékesítés és a marketing közötti akadályok eltávolításáról a jobb eredmények érdekében

Az értékesítési és marketingcsapatok közötti akadályok eltávolítása a szervezet vezetésével kezdődik. Be kell venniük az integrációs folyamatot. Ezen túlmenően példát kell mutatniuk, hogy az alkalmazottak motiváltak legyenek, és fordítsák azt az erőfeszítést, amely két nagyon különböző csapat stratégiájának, prioritásainak és taktikájának integrálásához szükséges. Ehhez nyílt és átlátható kommunikációra lesz szükség, ami a sikeres értékesítési és marketingintegráció egyik legfontosabb kulcsa.