Hogyan biztosítsunk nyerő liftes ajánlatot a befektetőknek

Mindannyiunknak el kell adnia magunkat és ötleteinket másoknak. Nem számít, hogy a cél egy új ügyfél vagy befektető megszerzése, a főnök lenyűgözése, vagy egy új állás megszerzése. Annak művészete, hogy fel tudjuk kelteni az emberek figyelmét, és befolyásolni tudjuk cselekedeteiket, kulcsfontosságú a társadalomban való sikeressé váláshoz.

Ha ezek a készségek fontosak a hétköznapi emberek számára, akkor a vállalkozók számára nyilvánvaló okokból létkérdés. Egy csupasz ötletből valós, növekvő vállalkozássá alakítás mindenekelőtt azt jelenti, hogy emberek százait kell meggyőznie ötletei és termékei értékéről.

A startup alapítók helyzetét még megnehezíti, hogy általában olyan embereknek kell eladniuk, akiknek folyamatosan eladnak. A legjelentősebb startup befektetők és alapok évente több száz, ha nem ezret kapnak.

Mondanunk sem kell, hogy érdemes időt és energiát fektetni az értékesítési képességek és az értékesítési eszközök fejlesztésére.

Az alapító egyik legalapvetőbb értékesítési eszköze pedig az úgynevezett lift pitch.

Mi az a liftpálya?

Képzeld el, hogy egy liftben vagy. Hirtelen Marc Andreessen lép be. Néhány emeletet együtt lesztek, mielőtt kinyílnak az ajtók, és soha többé nem látjátok. Kevesebb, mint 60 másodperc alatt meg kell győznie őt, hogy több idejét szánja rád, mert a projekted nagyszerű lehetőséget kínál számára.

Ez az Ön liftpályája. Érdemes elolvasni néhány tippet is Bill Reichert arról, hogyan szorítsuk össze az induló hangmagasságot mindössze 20 másodperc alatt.

A liftpálya kialakítása

Egyenesen dobómódba repülni nagy hiba. Túl agresszívnek éreznék, és ha az a személy, akihez pályára lép, felállítja a védelmet, szinte lehetetlenné válik, hogy átjusson rajta.

Ennek egyszerű oka van: az emberek olyan emberekkel akarnak kapcsolatba lépni, akiket kedvelnek, és nyugodtan kijelenthetjük, hogy a túl agresszív eladók a legkevésbé kedvelt emberek a bolygón.

Tehát ahhoz, hogy jól induljon, némi társadalmi kecsességgel kell megnyitnia a beszélgetést. A cél annak bemutatása, hogy az előtted álló személyt embernek tekinti, nem pedig a következő értékesítési célpontját.

Üdvözöljük Andreessen úr! Nagyon izgalmas találkozás. (kézfogás) Nagy rajongója vagyok a munkáidnak! Nagyon lenyűgözött, hogy az Ön alapja aktívan fektet be olyan start-stage bio- és egészségügyi startupokba, mint az Asimov. A biotechnológia kemény dió. Vannak-e új, korai fázisú biotechnológiai beruházások a tervben?

Az adott találkozásra szabott és némi közönséges udvariasságot felmutató megnyitó azonnal kellemessé teheti a beszélgetés hangját.

Sőt, ha kérdéssel fejezi be a bevezető sorokat, nagyon valószínű, hogy az illető beszélgetésbe kezd, ami megfelelő feltételeket teremt ahhoz, hogy sokkal kevésbé kínosan adja elő a hangot.

A helyzet alapján kell megítélnie, hogy meddig tarthatnak a kedveskedések. Ha olyan környezetben tartózkodik, amelyben elvárja, hogy az illető legalább néhány percet adjon az idejéből (például egy koktélparti), akkor egy kicsit tovább engedheti magát a beszélgetésnek, és a végére tarthatja a pályát.

Ha azonban liftben tartózkodik, akkor rögtön azután kell leadnia a pályáját, hogy a célpont válaszol a nyitó kérdésére.

Igazán? Ez nagyon érdekes. Figyelj, bár szívesen tanulnék többet, nem akarom több időt elrabolni, tudom, hogy elfoglalt ember vagy. A nevem …

Felvonó pályájának átadása

A tényleges hangmagasságnak nagy hatást kell elérnie a lehető legkevesebb szóval.

Tévedés azt gondolni, hogy üzleti tervét minden apró részletében be kell mutatnia ahhoz, hogy lenyűgözze a személyt. A bonyolultságot és a részleteket meg kell őrizni a következő találkozóra.

A liftpálya az Ön névjegykártyája. Néhány mondatban fel kell keltenie az érdeklődést a célpontja iránt, és biztosítania kell a további találkozást.

Általánosságban elmondható, hogy három lába van a liftnek.

Intro – ki vagy és mivel foglalkozol

Kezdheti az „1 mondat hangmagasságával”:

A nevem [NÉV], és segítek X-nek megtenni Y-t azzal, hogy megcsinálom a Z-t

Ebben a képletben X az Ön közönsége vagy célpontja, Y az Ön által hozott érték, és Z a te megoldásod. Gyors és tiszta, könnyen emészthető és megjegyezhető. Ez ugyanaz a mondat kell legyen, mint amivel elmagyarázod a nagymamádnak, hogy mivel foglalkozol.

Itt van egy példa:

A nevem Dr. Cave Johnson, és én vagyok az Aperture Laboratories alapítója. Olyan alkalmazást fejlesztünk, amely segít az orvosoknak a legkorszerűbb kutatási ismereteket beépíteni mindennapi gyakorlatukba.

Ez az a része a prédikációnak, amelyben bemutatkozik. Eltekintve attól, hogy tájékoztatja Önt és cége tevékenységét, ideális esetben ez a mondat tekintélyként mutatja be Önt a témában. Az Ön tapasztalatát hangsúlyozó kifejezés, mondat vagy cím (orvos/professzor) sokat segíthet abban, hogy a következő mondatokat meggyőzőbbé tegye.

Probléma – miért van nagy szüksége a világnak az ön startupjára?

A valaha élt tudósok 90%-a ma is dolgozik. Mondanunk sem kell, hogy az orvosok nehezen tudnak lépést tartani a tanulmányokból származó új releváns információkkal

Ideális esetben a kérdésnek egyszerűnek és nagyon konkrétnak kell lennie. Egy-két lélegzetvétellel el kell tudni magyarázni. A felvonópálya nem a megfelelő hely a komplexitás bevezetésére.

Segít, ha a probléma konkrétnak és vitathatatlannak hangzik. Statisztika és személyes tapasztalat („15 éves gyakorló orvosi tapasztalatomból ítélve”) itt rendkívül hatékony lehet.

Megoldás – mit csinálsz, és miért lenne sikeres?

A probléma bemutatása után itt az ideje, hogy elmagyarázza megoldását és egyedi javaslatát. Mit csinálsz, és miért érdemes erre odafigyelni?

Amellett, hogy egyszerűen elmagyarázza, hogyan működik, konkrétan meg kell szereznie, és ideális esetben bizonyítékot kell szolgáltatnia arra vonatkozóan, hogy a megoldás működik. Ezt az állítást példákra, mérőszámokra vagy az indulás mérföldköveire kell alapoznia.

Rég elmúltak azok az idők, amikor a befektetők csak ötletek és ígéretek alapján bíztak az alapítóban. A befektetőknek magasabbak az elvárásaik, és ahhoz, hogy meggyőzzék őket arról, hogy megéri az idejüket, be kell mutatnia, hogy van valamilyen bizonyítéka az állításaira.

Visszatérve alapítónkhoz, Cave Johnsonhoz, aki a Szilícium-völgyi kockázati tőkésszel, Marc Andreessennel pályázik, és melyik hangzik meggyőzőbbnek az Ön számára:

Segítünk az orvosoknak javítani eredményeiket.”, vagy „Egyik első ügyfelünk, Dr. Rogan 36 hónap alatt 13%-kal javította a betegek pozitív eredményeit – ez a legjelentősebb javulás Dr. Rogan praxisának kezdete óta.

Elég egyértelmű, igaz? Az adatok és a példák hitelesebbé teszik, és növelik az esélyét, hogy kitűnjön a tömegből. Következésképpen a felvonóállások sokkal meggyőzőbbek lesznek, miután elvégezte néhány ötlet- vagy termékérvényesítési kísérletet.

Mielőtt rátérnénk Mr. Johnson liftes találkozásának utolsó részére, álljon itt egy valós példa a WeWork által szállított előadás Probléma-megoldás részére:

40 millió független munkavállaló dolgozik az Egyesült Államokban: tanácsadók, szabadúszók és kisvállalkozások tulajdonosai. Az irodaterületek megoldása nehéz és drága, különösen az olyan városokban, mint New York. Megalkottuk a tér, mint szolgáltatás fogalmát. A városban 20 olyan telephelyünk van, ahol az emberek a hagyományos bérlet bonyodalmai nélkül bérelhetnek íróasztalt vagy irodát, gyakorlatilag a költségek legalább 25%-át megtakarítva. Hozzáférést kapnak egy közös recepcióhoz, levelezőszobához és egy hasonló gondolkodású emberek közösségéhez.

A cselekvésre való felhívás

Végül, de semmiképpen sem utolsósorban, motiválnia kell a célpontot a cselekvésre, ami általában azt jelenti, hogy biztosítsa a következő találkozót.

Idén júliustól októberig tervezünk egy vetőmag kört. Nagyon örülnék, ha folytatnám a beszélgetést, és megnézném, alkalmasak lennénk-e Andreessen Horowitzra.

Fontos, hogy világosan megfogalmazd a szándékaidat.

Nagy! Le tudnád írni ide a telefonszámod? Jövő hétfő jó alkalom lenne arra, hogy felhívjam, hogy kitaláljam a találkozó időpontját?

Kicsit túl optimista, ha megadja a névjegykártyáját, és azt várja, hogy felhívjanak. Még ha kedveltek is, lehet, hogy nem elég motiváltak ahhoz, hogy egy percig tartó találkozó után kezdeményezzenek. Emiatt győződjön meg arról, hogy a következő lépés az Ön kezében van.

Sőt, rávenni őket, hogy beleegyezzenek valami konkrét dologba ("Jövő hétfőn hívlak, hogy megbeszéljük a találkozót") nem pedig valami homályos dolgot ("Ha érdekel, kérlek vedd fel velünk a kapcsolatot") sokkal nehezebbé teszi a célpont meghátrálását az elkötelezettség szintje miatt.

Végül, de nem utolsósorban, ha a felvonópálya mesterien lett kidolgozva, itt kattanna össze a bevezető a cselekvésre való felhívással, és javítaná a siker esélyeit.

Ha emlékszel, a bevezetőben méltattuk Andreessen úr merészségét, amiért korai szakaszban induló biotechnológiai vállalkozásokba fektetett be. Mivel Mr. Johnson maga is egy hasonló startup alapítója, ha Mr. Andreessen nem hajlandó találkozni vele, következetlennek tűnhet, és nem érdemelné meg a dicséretet.

Ilyen helyzetben a legtöbben csak azért vesznek részt egy találkozón, hogy következetesek maradjanak, és megőrizzék a beszélgetésben kialakult pozitív képet.

Következtetés

Összegezve tehát, a lift pitch-jének 5 alapvető elemet kell tartalmaznia:

1. Természetes belépés a beszélgetésbe. Ne ugorj azonnal pitching módba, mutasd meg a személynek, hogy te is érdeklődsz iránta, és hogy közös udvariasságod van;
2. Bevezetés – ki vagy, mit csinálsz, és miért kell megbízni benned?
3. Probléma – miért van szüksége a világnak arra, amit építesz?
4. Megoldás – annak igazolásával, hogy amit épít, az működik;
5. Cselekvésre ösztönzés – kérje meg a személyt, hogy vállaljon kötelezettséget, és győződjön meg róla, hogy Ön kezdeményezi a következő lépést.

És végül de nem utolsó sorban - ne hagyd ki a gyakorlatot! Ahhoz, hogy a pályafutása sikeres legyen, magabiztosnak kell lennie annak megvalósításában. Először próbálja ki barátain és kollégáin, majd használja valódi potenciális ügyfelekén, vagy csatlakozzon még ma és próbálja ki az InnMind VC Pitching Sessions alkalmazást.

Ne feledje, hogy az elevator pitch nem csak a befektetőknek szól – a problémamegoldás tömör bemutatásával társalapítókat, partnereket vagy akár ügyfeleket is megnyerhet. Ne feledje, hogy a legtöbb esetben a legjobbnak kell lennie az osztályában prezentáció, amely alátámasztja felvonóját online vagy helyszíni találkozókhoz, de ez egy kicsit más történet.

• Coinsmart. Európa legjobb Bitcoin- és kriptográfiai tőzsdéje.
• Platoblockchain. Web3 metaverzum intelligencia. Felerősített tudás. SZABAD HOZZÁFÉRÉS.
• CryptoHawk. Altcoin radar. Ingyenes próbaverzió.
• Forrás: https://blog.innmind.com/deliver-winning-pitch/