Minden, amit az értékesítés engedélyezéséről tudni kell

A vásárlók minden eddiginél nagyobb hatáskörrel rendelkeznek az ügyfélútjuk felett. Mivel rengeteg információ kerül szétosztásra az interneten, az ügyfelek felvértezhetik magukat a tájékozott vásárlási döntések meghozatalához szükséges kutatásokkal.

A B2B vásárlók különösen alaposak az adatok beszerzését illetően. Együttesen több időt fordítanak erre független kutatás mint a vásárlási ciklus bármely más szakaszában.

Képforrás

Ahhoz, hogy az eladó sikeresen lebonyolíthassa az eladást, ugyanolyan szintű információra van szüksége, mint a vevőnek – és néhányra. Itt jönnek be az értékesítést segítő csapatok, akik az értékesítés növelésén dolgoznak azáltal, hogy megnyitják az értékesítési képviselők hozzáférését a tudáshoz és az erőforrásokhoz.

Mi az értékesítés engedélyezése?

Az értékesítés engedélyezése az iteratív, stratégiai folyamat az értékesítési folyamatok hatékonyságának javítása. Alapvetően arra törekszik, hogy az ügyfelekkel foglalkozó csapatokat felvértezze azokkal az erőforrásokkal, eszközökkel és tudással, amelyekre a legmagasabb teljesítményükhöz szükségük van, ami az értékesítési ciklus felgyorsulását és a nyerési arányok növekedését eredményezi.

A skálázható képzési programok biztosítása mellett az értékesítés engedélyezése előtérbe helyezi a kiváló minőségű erőforrások értékesítési képviselőknek. Ezek az erőforrások olyan marketingtartalmakat tartalmaznak, mint például a blogok, videók vagy fehér könyvek, amelyek segítségével a képviselők értéket adhatnak az értékesítési beszélgetésekhez. Tartalmaz olyan belső erőforrásokat is, mint a termékútmutatók, együttműködési eszközök vagy folyamatoptimalizáló technológia.

Kié az értékesítési lehetőség?

Az értékesítési engedélyezés általában az értékesítés és a marketing tulajdona. Mivel azonban az értékesítés engedélyezése a műveletek viszonylag új területe, a konkrét tulajdonjog a szervezet igényeihez szabható mindaddig, amíg a felelősségi körök egyértelműek maradnak a részlegek között.

A marketingcsapatok tartalmat, például blogbejegyzéseket, videókat és esettanulmányokat fejlesztenek ki potenciális ügyfelek generálására. Végcéljuk az nevelje a vásárlókat az értékesítési tölcséren és simán átadja őket az értékesítési csapatnak.

Az értékesítési csapat ugyanezeket az erőforrásokat használja fel a potenciális ügyfelekkel való hatékony kommunikációra és további ügyletek megkötésére. Az értékesítést lehetővé tévő analitika segítségével a marketing csapatokat is tájékoztatni tudják az erőforrások hatékonyságáról.

Lényegében az értékesítés engedélyezése áthidalja a szakadékot a marketing és az értékesítés között, az egyes csapatok átadják az információkat a digitális marketing, az értékesítés és a digitális marketing fejlesztése érdekében ügyfélmegtartási stratégiák.

Értékesítési műveletek kontra értékesítés engedélyezése

A részlegek közötti felelősségi átfedés elkerülése érdekében fontos felismerni az értékesítési műveletek és az értékesítést segítő csapatok közötti különbséget.

Értékesítési műveletek szorosan igazodnak értékesítési csapatának napi tevékenységéhez. Mindennel foglalkoznak a területtervezéstől és a lead-útválasztástól a CRM-adatkezelésig és a kompenzációoptimalizálásig.

Az érme másik oldalán, értékesítést segítő csapatok elsősorban az eladások növelésével foglalkoznak a képzések, a folyamatok, a kommunikáció folyamatos fejlesztésével és a technológia bevezetésével. Az ügyfelek bevonásának folyamataihoz igazodva az értékesítést segítő csapatok ellenőrzik, hogy az eladók rendelkeznek-e a szükséges ismeretekkel értékes, személyre szabott vásárlói interakciókat hajthat végre.

Ezért a két csapat megkülönböztetésének egyszerű kiindulópontja az, hogy ne feledjük, hogy az értékesítés engedélyezése a korai szakaszban lévő értékesítési folyamatokra összpontosít, míg az értékesítési műveletek a késői szakaszokra összpontosítanak.

Képforrás

Kulcsfontosságú értékesítési engedélyezési folyamatok

Minden vállalkozás saját igényeihez és végső céljaihoz igazodva alakítja ki és hajtja végre értékesítési stratégiáját. A sikeres stratégiák azonban általában a következő kulcsfontosságú folyamatokat foglalják magukban a nyerési százalékok maximalizálása érdekében.

Értékesítési betanítás, coaching és képzés

Hagyományosan az értékesítési képviselőket a mélybe dobták. Nem ismeretlen, hogy az értékesítési képviselők csak éves képzési lehetőséget és korlátozott hozzáférést kapnak az erőforrásokhoz. Ez figyelmen kívül hagyja tőlük azt a tudást, amelyre szükségük van ahhoz, hogy ne csak hatékonyan lássák el szerepüket, hanem magabiztosan élvezhessék felelősségüket.

Az értékesítési engedélyezési stratégia internalizálja a a folyamatos képzési folyamatok értéke. Nagy hangsúlyt fektetnek a bevezetési eljárásra, amely biztosítja, hogy az értékesítési képviselők elsajátítsák a céltudatot, és igazodjanak a közös jövőképhez. Az alkalmazottak előrehaladtával havi képzési lehetőségeket, naprakész és könnyen hozzáférhető erőforrásokat, automatizálási eszközöket és még sok mást kapnak.

Értékesítési tartalom optimalizálás

Az értékesítési csapatok gyakran együttműködnek marketingesekkel a tartalomgyártási folyamatban, hogy biztosítsák szabványosítás és vevőközpontúság. Ügyfelekkel foglalkozó alkalmazottként az értékesítési képviselők képesek felismerni a nem hatékony tartalmat, akár azért, mert az nincs összhangban a márka üzenetével, vagy nem vonzza a konkrét célközönséget. Emellett tájékoztathatják a marketingcsapatot a hiányzó vagy elavult tartalomról.

A tartalom központosítása egy megosztott helyen megkönnyíti ezt a folyamatot; nem csak együttműködés, hanem szervezési és irányítási célokra is. Az értékesítési és marketingcsapatok könnyedén hozzáférhetnek, létrehozhatnak, szerkeszthetnek és kezelhetnek tartalmakat ügyfélkapcsolat-kezelő rendszeren (CRM) vagy együttműködő online szövegszerkesztőn, például a Google Dokumentumokon.

Technológia és automatizálás átvétele

Az értékesítési folyamat egyes részeinek automatizálása azt jelenti, hogy az értékesítési képviselők kevesebb időt fordíthatnak ismétlődő, időigényes feladatokra. Például az adminisztratív feladatok, mint az időpont egyeztetés és az adatgyűjtés automatizálható hogy az értékesítési képviselőknek több idejük legyen a bevételt generáló feladatok elvégzésére.

Egy tanulmány Inside Sales megmutatja, hogy az értékesítési képviselő idejének mekkora részét foglalják el a nem bevételt generáló feladatok.

Képforrás

Az utóbbi időben az egyik legnépszerűbb értékesítési automatizálás az email szekvencia. Rengeteg van e-mail példák hogyan működik, hogy segítse az értékesítési képviselőket az elveszett ügyfelek újbóli elköteleződésében és az eladások helyreállításában. Például egy vállalkozás létrehozhat olyan e-mail-sorozatokat, amelyek automatikusan aktiválódnak, ha egy ügyfél lemarad egy találkozóról, vagy nem nyit meg egy e-mailt egy bizonyos időn belül.

Folyamatos jelentéskészítés és adatelemzés

Az értékesítési képviselők az adatokra támaszkodnak, hogy befolyásolják értékesítési technikáikat, de az adatgyűjtés és -elemzés felelőssége gyorsan túlterhelheti az értékesítési csapatokat. Annak biztosítására, hogy a képviselők több időt töltsenek az ügyfelekkel kapcsolatos felelősségekkel, mint az analitikával, az értékesítést segítő csapatok gyakran kezelik a lead-pontozási rendszereket, az értékesítési auditokat, a termékbemutató szállítási jelentéseket és egyéb adatelemzési feladatokat.

Az adatvezérelt betekintést ezután szabványos formátumban lehet eljuttatni az értékesítési csapathoz. Néhány mérőszám, amelyek nyomon követése mellett dönthet:

• Eladásra fordított idő
• Ideje az első üzlethez
• Átlagos ügyletméret
• Bezárási árfolyam
• Kvóta elérése
• Értékesítési sebesség
• A potenciális ügyfelek száma

Az értékesítés engedélyezésének bevált gyakorlatai

A szilárd alapra építés döntő fontosságú bármely üzleti stratégia sikeréhez. Íme néhány bevált gyakorlat, amit érdemes szem előtt tartani.

Állítsa be a felelősségeket

A csapattagok szerepeinek és felelősségeinek formális meghatározása döntő fontosságú a folyamat korai szakaszában. Az értékesítés engedélyezése gyakran sok kétértelműséggel jár, tehát legyen olyan átlátszó, amennyire csak lehet ami a felelősségre vonást illeti, segíthet megelőzni az esetleges zavart. Az is jó ötlet, hogy létrehozza saját értékesítési jutalék szerkezet ebben a szakaszban.

A marketing és az értékesítés összehangolása

A Linkedin szerint 87% A marketing- és értékesítési vezetők a marketing- és értékesítési csapatok közötti együttműködést említik a kritikus üzleti növekedés hajtóerejeként.

A marketingesek célja az, hogy a leadeket a lehető legzökkenőmentesebben továbbítsa az értékesítési csapatnak, míg az értékesítési csapat azon dolgozik, hogy az átállást áramvonalas, személyre szabott élmény legyen. Ahhoz, hogy ez működjön, mindkét csapatnak meg kell tennie ugyanazokat az elsődleges célokat és jövőképet osztják, amiért az értékesítést segítő csapatok keményen dolgoznak.

Koncentráljon a vevőközpontúságra

Az értékesítési engedélyezési stratégiának arra kell összpontosítania, hogy az értékesítési képviselőket ellássa a szállításhoz szükséges erőforrásokkal és tudással személyre szabott ügyfélélmény a vásárlási ciklus minden érintkezési pontján.

Ez olyan egyszerű lehet, mint az értékesítési képviselőnek a ingyenesen hívható telefonszámon hogy a vásárlók ingyenesen hívhassák őket. Vagy bonyolultabb is lehet, például az eladók számára erőforrásokat kell biztosítani az egyén fájdalmai kezelésére az elfogyasztott tartalom alapján. Akárhogy is, a képviselőknek képesnek kell lenniük arra, hogy személyre szabott üzenetet állítsanak össze minden vásárló számára a vásárlási ciklusban lévő holtpont alapján.

Kiváló minőségű értékesítést lehetővé tevő tartalmak fejlesztése

Az értékesítési képviselő képessége a megfelelő tartalmat a megfelelő időben szállítani eladást köthet vagy megszakíthat. Egy olyan világban, ahol online vélemények lettek a végső értékesítők, az Ön ügyfél-szempontú eladójának egy kicsit keményebben kell dolgoznia az ügyfelek bizalmának kiépítésén. Könnyen elérhető, átfogó és jó minőségű tartalommal felvértezve eladója jobb helyzetben lesz ahhoz, hogy értéket adjon az ügyfelekkel folytatott beszélgetésekhez.

Képforrás

Végezzen tartalom-ellenőrzést, hogy felmérje jelenlegi tartalma értékét, és azonosítsa az esetleges hiányosságokat. Mivel az értékesítés engedélyezése egy iteratív folyamat, valószínűleg azt fogja tapasztalni, hogy folyamatosan frissítenie kell és tartalmat kell létrehoznia, hogy megfeleljen a célközönség változó igényeinek.

Használjon értékesítési platformokat vagy eszközöket

Kihasználás a értékesítési lehetőségek platformja jelentősen növelheti kezdeményezéseit. A tartalomkezelést az értékesítési képzéssel, az együttműködéssel, valamint a jelentéskészítéssel és elemzéssel kombinálva egy all-in-one értékesítési engedélyezési platform segít összekapcsolni a tartalmat, a marketinget és az értékesítési ciklusokat az átfogó, végpontok közötti értékesítési ciklus láthatósága érdekében.

Egyes CRM-eket értékesítési platformként terveztek. Sok szervezet úgy dönt, hogy integrálja jelenlegi CRM-jét az értékesítést segítő eszközökkel, amelyek lényegében bármilyen technológiát jelentenek, amely segít javítani az értékesítési folyamatot.

A CRM-en kívül egyéb értékesítést lehetővé tevő eszközök a következők:

• Tartalomkezelő rendszer (CMS)
• Teljes körű értékesítési elköteleződési platformok
• Együttműködési eszközök
• Teljesítményfigyelő szoftver
• Princessz fűző bevételszerzési platformok – jelentéskészítési és elemzési funkciókkal
• E-mail marketing szoftver
• Videó coaching eszközök

Következtetés

Az értékesítési lehetőségeket ünneplő kultúra kialakítása elősegíti a tanulási fejlődést, az önbizalmat és az együttműködést. Ha egy értékesítési engedélyezési stratégia mutat valamit, az az a tudás hatalom. Ha megfelelő erőforrásokkal, eszközökkel és képzéssel vannak felszerelve, a felhatalmazott értékesítési csapatból kikerülő bizalom sokkal képesebbé teszi őket arra, hogy folyamatosan magas eredményeket produkáljanak.

Jessica Day a marketingstratégiáért felelős vezető igazgató Tárcsázó, egy modern üzleti kommunikációs platform, amely mindenfajta beszélgetést a következő szintre emel – a beszélgetéseket lehetőségekké alakítja. Jessica szakértő a multifunkcionális csapatokkal való együttműködésben a marketing erőfeszítések végrehajtása és optimalizálása érdekében, call center képzési programok  vállalati és ügyfélkampányokhoz egyaránt. Itt van LinkedIn.

 

Forrás: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/