E heti legújabb epizódjában CRO Bizalmas, Sam Blond, a Founders Fund partnere és a Brex korábbi CRO-ja a Splunk CRO-jával, Christian Smith-szel ül le. A Splunk egy 20 éves vállalati szoftver óriás amely sok mindent elért – egy 2012-es IPO, egy 28 milliárd dollár feletti Cisco akvizíció 2023-ban, és 3.7 milliárd dolláros ARR tavaly, 25.7 milliárd dolláros piaci kapitalizációval.
A Splunk alapterméke nagy mennyiségű, géppel generált adat összegyűjtésére és elemzésére szolgáló platform. Az évek során a Splunk felvásárlásokkal és termékfejlesztéssel bővítette kínálatát. Ahogy Christian megosztja a podkont, a cég jelenlegi ügyféllistáján számos figyelemre méltó cég szerepel, közülük 92 szerepel a Fortune 100-ban. Egy bravúr!
Mivel Christian immár több mint hét éve a Splunk CRO-ja, rengeteg tudással rendelkezik arról, tényleg ahhoz, hogy sikeres legyen az Enterprise SaaS értékesítésben.
Sammel közösen a mai epizódban mindent megvitatnak az Enterprise SaaS értékesítéssel kapcsolatban, beleértve:
- A csővezeték egészsége
- Vállalati csővezeték generálása
- Hogyan lehet keresletet teremteni az Enterprise-ban, amikor az új üzlet lelassul
- A termékvezérelt csővezeték előnyei és hátrányai
- És természetesen az Ügyfél sikere vállalati szintű ügyfelekkel
A mérőszám, amely meghatározza a vállalkozás általános állapotát
Szintbeállítással kezdtük, és megkérdeztük Christiant, hogy milyen mutatók alapján értékeli a vállalkozás általános állapotát. Az ő válasza? Csővezeték, csővezeték és csővezeték.
Hol kezdje, és mely adatvágásokat érdemes megvizsgálnia a csővezeték állapotának felméréséhez? A folyamatelemzés sok munkát, adatot és mintafelderítést igényel, és néha a korai vállalatoknak nem sok információjuk van a munkához. De ha egyszer meg tudja határozni az ismételhető mérési csővezeték módját, tÍme három szabály, amelyet Christian javasol és követ a csővezeték állapotának felmérésekor:
- Ellenőrizze az összes elfogultságát az ajtóban
- Mérj meg mindent
- Gondoljon a csővezetékre, mint falusi tevékenységre
Az első szabály: Ellenőrizze elfogultságait az ajtónál. Amikor Christian megkérdezi az értékesítési csapatát, hogy mekkora vezetékre van szükségük ahhoz, hogy elérjék a számukat, általában mindenki hasonló választ ad: „3x sokat fogsz hallani. 4x. Általában nincs matematika vagy tudomány mögött, amit mondanak. Csak azt használják, ami az elfogultságuk. Tehát ellenőrizze az elfogultságait, mert még nem tudja." Lényegében – képezze újra értékesítési csapatát, hogy a tényleges adatokon és a belső ösztönökön alapuló csővezeték-követelményeken gondolkodjon.
A második szabály: Mérj mindent. Mérjen meg mindent, mert minél többet mér, annál több adatszeletet hozhat létre. Ezekre az adatszeletekre különböző időpontokban lesz szüksége. Alapvetően tudnod kell, hogy mennyi csővezetéked van minden időpontban, milyen szakaszokban és milyen forrásokból. „Mérj meg mindent, amit csak tudsz” – ajánlja Christian. „Rögzítse és tartsa meg, mert a csővezeték mögött meghúzódó tudományok egy sora egy adott időpontban mér, összehasonlítja és szembeállítja, hogy azonosítsa, mi változik és mi nem.”
A harmadik szabály: Gondolj a Pipeline-ra, mint falusi tevékenységre. Egyetlen személy vagy értékesítési képviselő sem birtokol egy darabot a csővezetékből. Az egész csapat a teljes csővezeték tulajdonosa. A CRO pályafutása során a legnehezebb lehet elérni, hogy mindenki beleegyezzen abba, hogy könyörtelenül átlátható legyen a csővezeték állapotáról és egészségéről, valamint arról, hogy melyik csővezeték számít.
Christian elmagyarázza: „A nagy aha rájön, hogy ez az nem a csővezetékről. A csővezeték minőségéről van szó. Arról szól, hogy valójában melyik csővezeték alakul át, és mik a jellemzői ennek a csővezetéknek, és hogyan tehetjük meg ezt? És kevésbé a többi dologból. És biztos vagyok benne, hogy mindannyian láttuk ezt, amikor olyan találkozókon vettünk részt, ahol van egy személy, aki feláll, és tapsolni fog a negyedéves hihetetlen zöld (pipeline) eredményeiről. És közben teljesen lemaradtál az eladási számról. Ennek a két dolognak nem szabadna léteznie ugyanabban a társaságban.”
A minőségi csővezeték hatékonyabb és fontosabb, mint a mennyiségi vagy hiúsági csővezeték, amely csak minden zárt veszteségben végződik. Az értékesítés kíméletlen átláthatósága minden bizonnyal kihívást jelenthet, mivel a legtöbb értékesítési képviselő szeret egy olyan mérőszámmal szemben teljesíteni, amelyet ellenőrizni tud, és jól érzi magát. Vállalatként azonban, ha meg tudja érteni a fontos dinamikát és azt, hogy miként tegyen többet a megfelelő dolgok közül, akkor messzire megy. Tehát mérjen meg mindent, majd kezdje el az adatokat ott szeletelni, ahol a legfontosabb.
Kinek kell a csővezetékért felelősnek lennie? Marketing vagy értékesítés?
Az emberek gyakran úgy gondolják, hogy a marketing a csővezetékek generálásáért felelős elsődleges osztály. De a valóságban, különösen akkor, amikor az előkelő piacra költözik – mindenkinek felelősséget kell vállalnia. A Splunk csapata kiforrott már nem gondol a csővezeték-generálásra, mint silóra. Növekedésük korai szakaszában úgy gondolták, hogy a csőgyártás elsődleges felelőssége a marketingre, az értékesítésre és a partnerekre esik.
Ma, ahogy felnőttek, Christian és a Splunk csapata most már minden befolyási pontot megvizsgál. Mindent megcímkéznek, és főként az utolsó érintés hozzárendelésén mérnek, jelenleg a folyamat több mint 65%-a az értékesítési szervezettől származik, a marketing pedig körülbelül 14%-ot tesz ki.
Miért van ez?
Nos, a Splunk számára a kereslet megteremtése nagyvállalati üzletágként teljesen más lépéseket igényel a szokásos e-könyveken, tanulmányokon és eseményeken túl. Azt is megértik és elismerik ezen a szinten és szinten minden olyan lehetőséget, amely átlagosan 150 különböző érintkezési ponttal lépett kapcsolatba a szervezetben, hogy eljuthasson oda – podcastok, letöltött fehér könyvek stb. Ezért Christian szilárd meggyőződése, hogy mindenkinek felelősnek kell lennie a generálásért és befolyásoló csővezeték. Ez nem csak a marketing tulajdonában lévő összes cső és az értékesítés csak az átalakítás közötti kettészakadást jelent.
Ahogy az egyes közreműködőkhöz lép, az értékesítők felelősek az üzlet bezárásáért és saját csővezeték létrehozásáért.
Amikor a csővezeték nem az, amilyennek szeretnéd
A csővezeték állapotának megértéséhez valóban meg kell értenie annak dinamikáját. Ha a csővezeték nem ott van, ahol lennie kell a növekedés fenntartásához, akkor látnia kell, hogy megérkezik, mert az adatok azt mutatják, hogy amit generál, az nem tart lépést azzal, ahová szeretne eljutni.
Christian azt javasolja, hogy tegyen meg néhány dolgot a kurzus javításához:
- Határozza meg, mit tehet a közeli árfolyamok növelése érdekében a folyamat dinamikája alapján
- Határozza meg, mekkora szakadék és probléma van, és menjen el a faluba, hogy megállapítsa, mi működik és mi nem.
A legrosszabb dolog, amit tehet, az, hogy megduplázza azokat a tevékenységeket, amelyek egy nem hatékony csővezetéket hoznak létre, amely végül nem zárul le. Ehelyett ne essen pánikba. Fókuszáljon a minőségre.
Egy spektrum van folyamatban, kompromisszum a mennyiség és a minőség között. A kezdeti időkben a gyorsabb növekedés kényszere a mennyiségi oldalon van. Az induló vállalkozások nem rendelkeznek kifinomult adatokkal az ügyfelek hosszú távú teljesítményéről, a konverziós arányokról stb.
A kezdeti időkben arról volt szó, hogy minél több csővezetéket szerezzünk be. Ebben a környezetben a leghatékonyabb az üzlet megértése és a meglévő erőforrások feltérképezése, legyen szó marketingről, értékesítésről, SDR-ről stb.
Idővel a minőség prioritássá válik egy érettebb vállalkozásnál. Végül megvannak az adatok és a mintaillesztés a meglévő könyvben ahhoz, hogy sok erőforrást egy adott típusú lehetőség generálására összpontosítson a nagy mennyiségű lehetőség helyett.
A Splunk kedvenc keresleti stratégiája
Christian szerint a leginkább alulbefektetett terület a termékgenerált csővezeték. Pontosabban, ha egy ügyfél kipróbálja a terméket, és minden bizonnyal már meglévő vásárlóként is, a termékélmény egyedülálló lehetőséget kínál arra, hogy új képességeket és ajánlatokat helyezzen közvetlenül az ügyfél elé a munkafolyamat során az érték növelése érdekében.
Ha ezt elsajátítod, a lehető legjobb csövet készíted.
A meglévő ügyfélkör megérintésének egy másik változata a termékben található. Létrehozhat további folyamatot a bázison belüli bővítési lehetőségekhez. Új keresletet generálhat a nem ügyfelek részéről is, kihasználva ügyfélbázisát, hogy terméke és vállalkozása szószólója legyen.
Ez az a terület, ahol sok helyen túl kevés erőfeszítést és erőforrást összpontosítanak. Sokan már a próbaidőszak elején tisztában vannak vele, de ki kell találnod, hogyan tarthatod az ügyfelet, hogy még több folyamatot építsen veled.
Csapatstruktúra egy vállalati értékesítési szervezeten belül, mint a Splunk
Az elmúlt két évben több kockázatitőke-támogatású technológiai vállalat lépett fel a piacra. Az előnyök nagyobb bevételek és ragadósabbak, és a befektetők ezt nagyra értékelik. Ha egy vállalati poszter gyermekre gondolunk, mint a Splunk, nézzük meg a csapat felépítését a belső, illetve a hibrid és a dedikált értékesítési szerepkörök tekintetében.
Vállalati szintű ajánlat esetén a mozgások megegyeznek a termékével. A befektetőkkel az a vicces, hogy fel akarják emelni az Enterprise-t, de a terméküket nem így tervezték. A Splunk meglehetősen összetett problémakör megoldására készült, és megállapította, hogy a szegmentálás kritikus és folyamatosan fejlődik.
Folyamatosan gondolkodnia kell a szegmentáláson és annak idővel finomításán. A Splunk többszintű szegmentációs megközelítést alkalmaz.
- A kulcsszámlákat, a legnagyobb költőket és a legnagyobb potenciált általában eladónként 1-3 fiókból álló folttal állítják be.
- Ahogy a klasszikus vállalati piac felé haladnak, ezek a képviselők általában tíz fiókkal rendelkeznek.
- Ezt követően van egy feltörekvő Enterprise és az alacsonyabb költés, amely 30-60 fiókkal rendelkezhet képviselőnként.
- Minden más méretarányos, ami lehet kereskedelmi, partnerségi kezdeményezés, illetve az értékesítésen belüli vezetés és a partnerek segítése.
Minden szegmentálást az ARR és az ARR potenciál hajt végre, tehát még ha globális 100-as számláról van szó, ha nem költenek semmit a Splunkkal, akkor az Enterprise szegmensbe kerülnek, de egészen más mozgással, mint ha 15 dollárt költenek. M-20 millió dollár.
Személyes találkozás vs. távoli
A Brexnél azt mérték, hogy személyesen találkoztak emberekkel, illetve nem találkoztak velük. A konverziós arány különbsége háromszoros volt az emberekkel való személyes találkozás során. Ahogy felfelé halad, szükségtelenül megbünteti magát azzal, hogy nem tölt időt az ügyfelek előtt.
2020-ban senki sem találkozott személyesen. Már rég túl vagyunk a korlátozásokon, de sokan mégsem tértek vissza naponta az irodába. A világjárvány előtt a Splunk értékesítési módszere az volt, hogy a helyszínen kell lenni, bejárni a csarnokokat, befolyásolni a többszörös bajnokokat, valós időben felfedezni a használati eseteket, és belülről építkezni.
Természetesen a világjárvány után nagyon ügyesek lettek a virtuális értékesítésben. De mindig is hibridek voltak.
Ma sokkal többet utaznak, mint a járvány idején, és sokkal kevesebbet, mint korábban. Még jobban kiaknázzák a virtualizációt, mert egyeznek az ügyfelekkel.
Hogyan egyensúlyozod ezt? Azáltal, hogy az ügyfelet helyezi minden tevékenységének középpontjába. Mit akarnak a tapasztalattól? Hogyan segíti őket a vásárlási cikluson?
Vannak, akik erősen virtuálisak akarnak lenni, mások pedig kombinációt alkotnak. De az igazság az, hogy távolról sokkal nehezebb mélyebb kapcsolatot építeni valakivel. A Splunk értékesítési típusában hosszú távú kapcsolatokat próbálnak kiépíteni az ügyfelekkel, és a legtöbb bevételt a telepítési bázison keresztül hajtani.
Ha gyakrabban tud személyesen találkozni az ügyfelekkel, akkor valódi versenyelőnyben lesz része, mivel sok szervezet nem tért vissza arra, ahogy kellene, különösen egy vállalati értékesítési környezetben.
- SEO által támogatott tartalom és PR terjesztés. Erősödjön még ma.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Erősítse meg magát. Hozzáférés itt.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Felerősített tudás. Hozzáférés itt.
- PlatoESG. Carbon, CleanTech, Energia, Környezet, Nap, Hulladékgazdálkodás. Hozzáférés itt.
- PlatoHealth. Biotechnológiai és klinikai vizsgálatok intelligencia. Hozzáférés itt.
- Forrás: https://www.saastr.com/enterprise-saas-sales-with-christian-smith-cro-splunk/
- :van
- :is
- :nem
- :ahol
- $3
- $ UP
- 100
- 150
- 2012
- 2020
- 2023
- 7
- a
- Rólunk
- felett
- megvalósítható
- Fiók
- Fiókok
- elismerni
- beszerzés
- felvásárlások
- tevékenységek
- tevékenység
- tényleges
- tulajdonképpen
- További
- Előny
- támogatja
- ellen
- Minden termék
- Is
- mindig
- an
- elemzése
- és a
- válasz
- bármilyen
- megközelítés
- VANNAK
- TERÜLET
- AS
- értékeli
- értékelése
- segítő
- At
- átlagos
- el
- vissza
- Egyenleg
- bázis
- alapján
- BE
- mert
- válik
- óta
- előtt
- mögött
- hogy
- hit
- Előnyök
- BEST
- között
- Túl
- torzítások
- Nagy
- Billió
- könyv
- Brex
- épít
- Épület
- Csokor
- üzleti
- de
- Vásárlás
- by
- TUD
- sapka
- képességek
- Karrier
- esetek
- Központ
- biztosan
- kihívást
- Champions
- változó
- jellemzők
- ellenőrizze
- gyermek
- keresztény
- Cisco
- klasszikus
- közel
- zárt
- záró
- Gyűjtő
- kombináció
- érkező
- kereskedelmi
- Companies
- vállalat
- Társaságé
- összehasonlítva
- versenyképes
- teljesen
- bonyolult
- Hátrányok
- hozzájáruló
- közreműködők
- ellenőrzés
- Átalakítás
- Mag
- kijavítására
- tudott
- tanfolyam
- teremt
- létrehozása
- kritikai
- CRO
- Jelenlegi
- vevő
- ügyfélkör
- Ügyfél sikere
- Ügyfelek
- vágások
- ciklus
- napi
- dátum
- Nap
- elszánt
- mélyebb
- Kereslet
- osztály
- tervezett
- Határozzuk meg
- meghatározza
- Fejleszt
- Fejlesztés
- különbség
- különböző
- felfedezése
- felfedezés
- megvitatni
- do
- csinált
- ne
- Által
- kétszeresére
- le-
- hajtás
- vezetés
- alatt
- dinamika
- minden
- Korai
- eBooks
- Hatékony
- erőfeszítés
- más
- csiszolókő
- vége
- Vállalkozás
- vállalati szoftver
- vállalati szintű
- vállalati szintű
- Egész
- teljesen
- Környezet
- epizód
- különösen
- lényeg
- létrehozni
- stb.
- Még
- események
- végül is
- Minden
- mindenki
- minden
- fejlődik
- létezik
- létező
- kiterjesztett
- terjeszkedés
- tapasztalat
- Elmagyarázza
- messze
- gyorsabb
- Kedvenc
- érez
- kevés
- mező
- Ábra
- Cég
- vezetéknév
- Összpontosít
- következik
- A
- forma
- Korábbi
- Szerencse
- talált
- alapítók
- Alapító Alap
- ból ből
- front
- alap
- alapvetően
- vicces
- rés
- Gen
- általában
- generál
- generáló
- generáció
- kap
- szerzés
- ad
- Globális
- Go
- Goes
- megy
- jó
- kapott
- Zöld
- Növekvő
- Növekedés
- nehezebb
- Legyen
- he
- Egészség
- hall
- segít
- ennélfogva
- Magas
- nagyon
- övé
- Találat
- Hogyan
- How To
- HTTPS
- hibrid
- azonosítani
- if
- fontos
- in
- magában foglalja a
- Beleértve
- hihetetlen
- egyéni
- befolyás
- befolyásoló
- információ
- belső
- telepíteni
- helyette
- bele
- Befektetők
- IPO
- IT
- ITS
- éppen
- Tart
- tartás
- Kulcs
- Ismer
- tudás
- nagy
- legnagyobb
- keresztnév
- Tavaly
- legutolsó
- kevesebb
- szint
- erőfölény
- mint
- Lista
- kis
- Hosszú
- hosszú lejáratú
- néz
- elveszett
- Sok
- alacsonyabb
- sok
- térképészet
- piacára
- Piaci sapka
- Marketing
- mester
- Mérkőzés
- matematikai
- Anyag
- számít
- érett
- Lehet..
- Közben
- intézkedés
- megmért
- mérő
- Találkozik
- találkozó
- találkozók
- Módszertan
- metrikus
- Metrics
- megszakított
- több
- a legtöbb
- többnyire
- mozgás
- mozgások
- mozog
- mozgó
- sok
- többszörös
- Szükség
- igények
- Új
- nem
- nem költekezés
- figyelemre méltó
- semmi
- Most
- szám
- of
- felajánlás
- Ajánlat
- Office
- gyakran
- on
- egyszer
- ONE
- Lehetőségek
- Alkalom
- or
- szervezet
- szervezetek
- Más
- Egyéb
- ki
- felett
- átfogó
- saját
- birtokló
- tulajdonosa
- Béke
- járvány
- Pánik
- papírok
- különös
- partner
- társult
- partnerek
- múlt
- Tapasz
- Mintás
- Emberek (People)
- mert
- teljesít
- időszakok
- person
- darab
- cső
- csővezeték
- Helyek
- emelvény
- Plató
- Platón adatintelligencia
- PlatoData
- Podcastek
- pont
- lehetséges
- esetleg
- post-járvány
- poszter
- potenciális
- szép
- elsődleges
- prioritás
- Probléma
- problémák
- Termékek
- termékfejlesztés
- PROS
- tesz
- elhelyezés
- világítás
- mennyiség
- Negyed
- Arány
- Az árak
- Inkább
- igazi
- real-time
- Valóság
- tényleg
- ajánlja
- finomítás
- kapcsolat
- Kapcsolatok
- távolról
- megismételhető
- követelmények
- megköveteli,
- Tudástár
- felelősség
- felelős
- korlátozások
- Eredmények
- jövedelem
- jobb
- szerepek
- Szabály
- szabályok
- SaaS
- értékesítés
- Eladók
- Sam
- azonos
- mondás
- Skála
- Tudomány
- Második
- lát
- látott
- részes
- szegmentáció
- Eladási
- készlet
- beállítás
- hét
- Megoszt
- kellene
- Műsorok
- oldal
- hasonló
- óta
- ül
- kovács
- So
- szoftver
- SOLVE
- Valaki
- néha
- kifinomult
- Források
- különleges
- kifejezetten
- Spektrum
- költ
- Költési
- Splunk
- Színpad
- állapota
- állvány
- standard
- kezdet
- kezdődött
- Startups
- Állami
- struktúra
- siker
- sikeres
- biztos
- TAG
- tart
- megcsapolás
- csapat
- tech
- tech cégek
- tíz
- feltételek
- mint
- hogy
- A
- Az állam
- azok
- Őket
- akkor
- Ott.
- ők
- dolog
- dolgok
- Szerintem
- Gondolkodás
- Azt hiszi
- Harmadik
- ezt
- azok
- bár?
- gondoltam
- három
- Keresztül
- idő
- alkalommal
- nak nek
- mai
- is
- Átláthatóság
- átlátszó
- Utazó
- próba
- igazság
- próbál
- kettő
- típus
- jellemzően
- Végül
- megért
- megértés
- egyedi
- szükségtelenül
- használ
- segítségével
- érték
- HIÚSÁG
- változat
- nagyon
- Falu
- Tényleges
- gyakorlatilag
- kötet
- kötetek
- vs
- gyalogos
- akar
- volt
- Út..
- we
- Vagyon
- voltak
- Mit
- bármi
- amikor
- vajon
- ami
- fehér
- Fehér papírok
- WHO
- egész
- lesz
- val vel
- belül
- Munka
- munkafolyamat
- dolgozó
- Legrosszabb
- év
- év
- még
- te
- A te
- magad
- zephyrnet