„Figyelmeztető mese”: Hogyan nyert meg a Boeing egy amerikai légierő programot, és veszített 7 milliárd dollárt

Washington – Az Egyesült Államok légierejének következő generációs tankerje ideális jelöltnek számított egy fix áras fejlesztési programhoz.

Valóban, amikor a Boeing először megnyerte az üzletet, hogy megépítse azt, amit ma úgy ismerünk a KC-46, a védelmi vállalkozó azt mondta, hogy „alacsony kockázatú megközelítést” alkalmaz, a tervezést a meglévő Boeing 767 kereskedelmi repülőgépre alapozva. A szerződés határozott áras volt, ami azt jelenti, hogy a Boeing kiakadt, ha a költségek a vártnál magasabbak lettek volna.

Majdnem 13 évvel később a Boeing megtette 7 milliárd dollár költségtúllépést nyelt el, sokkal több, mint a szerződés 4.9 milliárd dolláros értéke. A repülőgépek repülés közbeni tankolására tervezett tartályhajót évek óta késések, gyártási hibák és hibás látási rendszer gyötörte, amely teljes újratervezést igényelt.

Míg a Boeing kifizette a pénzügyi árat, a cég és a légierő éveket töltött azzal, hogy a programot működőképessé tegye. Az eredeti szerződés odaítélése szerint a harckész tankerek 2017 augusztusában érkeztek meg; az első 2019 januárjában érkezett.

A következő években a KC-46 programot további késedelmek sújtották, beleértve a gyártósor-problémákat, amelyek rendszeresen megakadtak a szállításokban, és az alulteljesítő látórendszer. Ez a rendszer évekkel késésben van, és várhatóan 2025 októberében érkezik.

A Boeing KC-46-tal és más programokkal kapcsolatos tapasztalatai az elmúlt években „figyelmeztető mesévé” változtak a fix áras fejlesztési szerződések megkötésének kockázatairól – mondta Steven Grundman, a Pentagon korábbi ipari bázisfőnöke, aki jelenleg főmunkatársként dolgozik. az Atlantic Council agytrösztben.

A KC-46 sztori „a piac mindkét oldalát – a Pentagont és a vállalkozókat – meghegyezteti a ceruzájával” – mondta Grundman. „A Pentagon óvatosabb lesz azokkal a programokkal kapcsolatban, amelyekről úgy gondolja, hogy hatékony és eredményes fix áras szerződéstípus. A vállalkozók pedig sokkal körültekintőbbek lesznek a mérnöki szelvényeik felkészültségét és a mérlegük kockázatelnyelő képességét illetően.”

Bár az elemzők nem számítanak arra, hogy a Pentagon teljesen visszariad a fix áras szerződésektől, azt mondták, hogy a katonaság és a vállalkozások hosszan és alaposan átgondolják, melyik jövőbeli megállapodásnak van értelme egy ilyen szerződési struktúrához – és mikor szolgálhatna egy másik út jobban egy programot. .

Frank Kendall, a légierő minisztere, aki a Pentagon beszerzési főnökének helyettese volt az eredeti tankerszerződés odaítélésekor, azt mondta, hogy a szolgálat nem figyelt elég alaposan egyes tervezési elemekre, és nem volt elég szkeptikus a Boeing által festett rózsás képpel kapcsolatban.

És elismerte, hogy a költség-plusz szerződés, vagyis az, amelyik fedezi a vállalat költségeit, valamint némi nyereséget, jobb választás lett volna – mindkét fél számára.

„Rögzített ár esetén hagyni kell, hogy a vállalkozó azt csináljon, amit akar, mert vállalja a költségekkel járó kockázatot” – mondta Kendall.

Az L3Harris Technologies vezérigazgatója egy áprilisi eredményfelhívásban azt mondta a befektetőknek, hogy a fix áras szerződések kockázatával kapcsolatos aggodalmak arra késztették a vállalatot, hogy átadjon két olyan lehetőséget, amelyeket egyébként „izgalmasnak” talált.

„Nagyon nehéz elkötelezni magát egy fix árú fejlesztési program mellett, ha nem ismeri a specifikációkat” – mondta Chris Kubasik. „Mindannyian visszatekintünk az összes leírásra és veszteségre, és sokszor ehhez kötődnek. Tehát nem fogjuk játszani ezt a játékot."

„Nincs negyed” a fix árú hibákért

A Boeing által a KC-46 megépítéséhez megkötött, határozott áras szerződések értelmében a vállalkozó vállalja, hogy egy terméket vagy szolgáltatást kemény és gyors áron szállít, és vállalja az esetleges túllépések vagy változtatások költségeit, amelyek nem eredetileg a kormánnyal állapodtak meg.

Ám míg a fix áras ügylet keretében a vállalkozó viseli a kockázat legnagyobb részét, az is jelentős mértékben megtérülhet, ha a vállalat helyesen játssza ki a lapjait. Míg a szerződések más formái a haszonkulcsot 5% és 12% között korlátozzák, fix áras szerződés esetén a vállalatok megtarthatják a fennmaradó pénzt. Ha bekerülnek a költségek alá, minden hasznot learatnak.

Bryan Clark, a Hudson Institute agytröszt védelmi koncepciói és technológiai központjának igazgatója azt mondta, mindig lesz hely a Pentagonban a fix áras szerződéseknek.

„A fix áras szerződések ötlete még mindig nagyon népszerű a [védelmi minisztériumban], mert a szerződő tisztek kedvelik; ez egy jó módja annak, hogy megmutassa, hogy tartja a határt” a költségtúllépések ellen – mondta Clark.

Egyes szerződéses szakértők szerint a fix áras ügyletek értelmesek lehetnek az egyszerű projektekhez, de a bonyolultabb fejlesztési programok nem feltétlenül ideálisak.

Loren Thompson, a védelmi ipari elemző szerint ha egy vállalat nem tud profitot termelni egy programon – vagy ami még rosszabb, a spirálba torkollik, akkor a vállalat elkezdheti keresni azokat a helyeket, ahol megtakaríthatná magát. Kifejtette, hogy ez hosszú távon a programra káros lépésekhez vezethet – és akár évekig tartó késésekhez és fejfájáshoz vezethet az ügyfél számára, még akkor is, ha anyagilag nincs fennakadva.

„Ha nem törsz egy programon, akkor azon kezdesz gondolkodni: mit nem kell tennem, ami az eredeti tervemben szerepelt?” Thompson mondta. – És ez bajhoz vezethet.

(Thompson korábban a Lockheed Martinnal konzultált, bár már nem. A Lockheed és a Boeing közreműködik a Lexington Institute agytrösztben, ahol Thompson operatív igazgató.)

A Boeing KC-46-os tapasztalatai azt mutatják, hogy a vállalatok nem számíthatnak arra, hogy a Pentagon megmentse őket, ha a dolgok elkezdenek elfajulni egy fix áras szerződés alapján – mondta Grundman a Defense Newsnak. Elmondása szerint a hidegháború idején a Pentagon hajlandóbb volt segíteni, amikor egy ilyen szerződés kezdett kicsúszni az ellenőrzés alól, és veszélybe sodorta a vállalatot. De ezek az idők elmúltak, jegyezte meg, amióta az iparági konszolidációs hullám odáig vezetett több milliárd dolláros bevétellel rendelkező mega cégek.

„A Pentagon nem ad negyedet azoknak a cégeknek, amelyek hibáznak, amikor ezekre a dolgokra licitálnak” – mondta Grundman. "Ezek a nagy cégek nagy mérleggel rendelkeznek, és a Pentagon nagyobb kockázatvállalást kérhet."

Az elmúlt években a Boeing egynél több nagy fogadást tett egy fix áras programra. 2018-ban a cég ügyleteket nyert a T-7A Red Hawk edzőcipő, MQ-25A Stingray tanker drón és a VC-25B Air Force One programok, minden olyan fix árú erőfeszítés, amely több milliárd dolláros költséghez járult hozzá a Boeing számára.

„A Boeing meg akarta nyerni a munkát, ezért megkötötték ezeket a fix áras [kutatási és fejlesztési] szerződéseket, és lejáratták, és most szenvednek” – mondta Clark.

A Lockheed Martin három jelentős szerződést veszített el a Boeinggel 2018-ban, köztük a T-7-est és az MQ-25-öt. A Lockheed akkori vezérigazgatója, Marillyn Hewson azt mondta a befektetőknek, hogy ha a cég megegyezett volna a Boeing árával, akkor a Lockheed több mint 5 milliárd dollárt veszített volna.

A Trump-adminisztráció keményen újratárgyalja a VC-25B szerződést a Boeinggel – amiről Dave Calhoun vezérigazgató nyilvánosan panaszkodott – szintén megnövelte a vállalat kockázatát.

„Sok kockázatot rejtett magában az [Air Force One projekt], mert nem könnyű egy már létező repülőgépet más funkcióra átalakítani” – mondta Clark. "A kormány elég keményen megszorította őket, hogy fix árat adjon nekik, és [a Boeingnek] le kellett engednie, és most vállalniuk kell ezeket a veszteségeket."

A Boeing, amely még mindig okoskodik a szerződéskötési munkákból – és egyelőre továbbra is fog – minden erőfeszítést megtesz, hogy megmutassa befektetőinek, hogy megtanulta a tanulságokat.

"Biztos lehetsz benne, nem írtunk alá fix áras fejlesztési szerződéseket, és nem is szándékozunk" - mondta a Boeing pénzügyi igazgatója, Brian West a cég októberi eredményfelhívásában.

December 4-én pedig a Boeing szóvivője megerősítette, hogy a vállalat már nem versenyez azért, hogy a légierő számára biztosítsa az E-4B Nightwatch utódját, egy úgynevezett világvége repülőgépet, amely túlélhető parancsnoki, irányító és kommunikációs központként szolgál majd. nukleáris háború.

"Minden új szerződéses lehetőséghez fokozott fegyelmezettséggel közelítünk, hogy eleget tudjunk tenni vállalásainknak, és támogatni tudjuk üzletünk hosszú távú egészségét" - mondta a szóvivő a Defense Newsnak.

Reuters jelentett leküzdhetetlen nézeteltérés volt, hogy a szolgálat ragaszkodott a fix árú struktúra alkalmazásához a szerződéshez, amelyre a Boeing felesküdött.

A Boeing nem volt hajlandó megerősíteni, hogy a fix árakkal kapcsolatos vita közrejátszott-e, a légierő pedig nem kívánta kommentálni a folyamatban lévő versenyt.

Clark elmondta, hogy a Boeing tapasztalatai arra késztették a cégeket, hogy óvakodjanak a fix áras szerződésektől, és vonakodjanak az ilyen típusú ügyletek elfogadásától a magasabb kockázatú kutatási és fejlesztési szakaszban.

„Határozottan új nyitottság mutatkozott a DoD szerződő tisztjei részéről a költség plusz [szerződések] elfogadására a K+F oldalon” – mondta. A vállalatok most azt mondják, hogy „azt akarják, hogy a K+F egy költség-plusz törekvés legyen, ahol fedezetet kapunk a túllépések tekintetében. Mivel a kormány mindig valami elég ambiciózus dolgot kér, ezért logikus, hogy a kormány segít kifizetni vagy fedezni az ambiciózus célokhoz kapcsolódó kockázatokat.”

Nincs "vanília ékfarkú"

B-21 Raider bombázójához a légierő költség-plusz és fix ár megközelítést is alkalmazott. A szolgáltatás költség-plusz megközelítést alkalmazott a Northrop által a Raider fejlesztésére 2015-ben odaítélt szerződésnél, a hamarosan várható alacsony díjas kezdeti gyártási szerződés pedig fix árú struktúrát fog alkalmazni.

Ez a költség-plusz struktúra akkoriban felvonta a szemöldökét, különösen a néhai John McCain szenátor, R-Ariz., aki attól tartott, hogy költségtúllépéshez és ütemezési csúszáshoz vezet. De a Raider 2022 decemberi időbeni és költségvetési bevezetése után Deborah Lee James, a légierő korábbi minisztere azt mondta, hogy egyértelmű a költség-plusz szerkezet és az a mód, ahogyan a légierő kezelte a Northrop Grumman ösztönzőit.

Clark szintén dicsérte a légierő szerződéskötési megközelítését.

„Ez nyilvánvalóan részben a Northrop Grumman kiváló végrehajtásának a függvénye, de a vállalat számára fenntartható módon történő szerződéskötés függvénye is” – mondta.

Thompson, a védelmi elemző azonban azt mondta, hogy a gyártási fázisban a Northrop számára sziklásabb utak várhatnak. Tavaly a kivitelező vezérigazgatója, Kathy Warden többször is figyelmeztette a befektetőket, hogy a B-21 kezdetben nem valószínű, hogy nyereséges lesz, és a Northrop akár 1.2 milliárd dollárt is veszíthet az alacsony kamatozású kezdeti gyártási szerződés miatt.

2023 januárjában Warden az alacsony kamatozású kezdeti gyártási szerződés növekvő költségbecslését a „példátlan” inflációnak, az ellátási lánc megszakításainak és a munkaerő-problémáknak tulajdonította. Bízik abban, hogy a B-21 továbbra is a Northrop jövőbeni növekedését hajtja majd.

Thompson azonban azt mondta, hogy itt nem az infláció a teljes történet, mivel Northrop agresszíven licitált az áhított és rendkívül fejlett bombázószerződés elnyerésére.

Thompson szerint a Northrop „valójában alulmúlta a Boeing és a Lockheed agresszív javaslatát”. Most „az aggasztja őket, hogy milyen kevés pénzt kereshetnek a gyártásból. Ezt nyilvánosan így mutatták be: „Ó, elfelejtettünk egy inflációs záradékot beilleszteni a szerződésbe.” És talán ez közel áll hozzá, de ha van egy nagyon kihívást jelentő koncepció egy jövőbeli programhoz, és fix árat ajánl, az egy vacakolni.”

A légierő márciusban kötött 1.2 milliárd dolláros megállapodása a Boeingről az E-7A harckezelő repülőgép gyors prototípus-gyártásának megkezdésére más megközelítést követett. Ez az ügylet a költség-plusz struktúrát használja, mondta a légierő.

A Defence Newsnak adott nyilatkozatában a légierő azt mondta, hogy ezt a megközelítést választotta a szolgálat és a Boeing közötti kockázat egyensúlyozására, és a módosítások miatt az E-7 amerikai változata megköveteli majd.

A légierő E-7-ese azon a konfiguráción fog alapulni, amelyet a Boeing már készít az Egyesült Királyság számára – közölte a szolgálat, de a kialakítását úgy módosítják, hogy megfeleljen az Egyesült Államok műholdas kommunikációra, katonai GPS-re, valamint kiberbiztonságra és programvédelemre vonatkozó szabványainak. követelményeknek.

Clark és Thompson szerint a módosítások miatt van értelme annak, hogy a légierő költség-plusz szerződést kötött az E-7-ekre, amelyek leváltják az elöregedő és kivonuló E-3 Sentry flottáját. Ausztrália is repül az általa Wedgetailnek nevezett E-7-essel, de ennek változata is több ponton eltér az amerikaitól.

"Ez nem lesz egy vanília ékfarkú" - mondta Thompson. „A Wedgetail már régóta repül, és ez a Boeing egyetlen forrása. A légierő szemszögéből ez a két tény… ésszerűbbé teszi a rögzített árakat. De úgy gondolom, hogy ez alábecsüli, mekkora bizonytalanság van a repülőgépváz integrációjában és jövőbeli fejlődésében.”

Ha a légierő szigorúan felügyeli az E-7 prototípusát, Thompson szerint a költség-plusz struktúra megadhatja a Boeingnek azt a rugalmasságot, amelyre szüksége van a költségkövetelmények teljesítéséhez, miközben tisztességes megtérülést biztosít. Cserébe pedig szerinte a légierő jobb terméket kaphatna a Boeingtől.

„A Wedgetail lehetőséget kínál arra, hogy szigorú egyensúlyt teremtsen az ügyfél és a vállalkozó aggodalmai között” – mondta Thompson. „Amíg ez a [kormányzati felügyelet] megtörténik, egy kis rugalmasság a vállalkozóknak nagy haszonnal járhat.”

Clark szerint a Boeing erősebb kezet tudott tárgyalni, mivel nem volt másik ideális jelölt a régebbi fedélzeti figyelmeztető és vezérlőrendszerű repülőgépek helyettesítésére. A Boeing „jó helyzetben volt, és úgy érezte, nem kell mindenki mást alálicitálniuk” – tette hozzá.

Thompson azonban azt mondta, hogy a légierő költség-plusz struktúrára való áttérése az E-7-nél a fix áras szerződésekkel járó kockázatokkal kapcsolatos tanulságok jele lehet.

„Kendall jobban érti a felvásárlást, mint bárki más a [Pentagon] E-gyűrűjében” – mondta Thompson, utalva az épület külső folyosóira, ahol a katonaság legtöbb magas rangú vezetőjének irodája van. „És azt hiszem, újra megtanult egy régi leckét: azt kapod, amiért fizetsz. Fizethetsz érte előre, vagy utólag, de a végén azt kapod, amit fizetsz."

• SEO által támogatott tartalom és PR terjesztés. Erősödjön még ma.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Erősítse meg magát. Hozzáférés itt.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Felerősített tudás. Hozzáférés itt.
• PlatoESG. Carbon, CleanTech, Energia, Környezet, Nap, Hulladékgazdálkodás. Hozzáférés itt.
• PlatoHealth. Biotechnológiai és klinikai vizsgálatok intelligencia. Hozzáférés itt.
• Forrás: https://www.defensenews.com/industry/2024/01/09/cautionary-tale-how-boeing-won-a-us-air-force-program-and-lost-7b/