यह बाद वाला - प्रतियोगी विश्लेषण है - जिसके बारे में हम इस लेख में बात करेंगे, कुछ व्यावहारिक चुनौतियों को देखते हुए जिन्हें यह हल कर सकता है।
यह केस स्टडी किसके लिए है?
उन कंपनियों के लिए जो मजबूत प्रतिस्पर्धियों का सामना करती हैं और उनसे एक कदम आगे रहना चाहती हैं।
चुनौती: भुगतान प्रदाता के लिए विकास के अवसरों की पहचान करना
इस मामले के अध्ययन में हमारा ग्राहक एक अग्रणी क्रिप्टो भुगतान प्रसंस्करण कंपनी थी। जैसा कि हम आगामी वर्ष के लिए एक विकास रणनीति पर काम कर रहे थे, हमने प्रमुख विकास वैक्टर की पहचान की जो ग्राहक को राजस्व और लाभ को सैकड़ों प्रतिशत तक बढ़ाने में मदद कर सकते हैं।
अंक.
विकास वैक्टर की सूची में शामिल हैं:
- साझेदार पुनर्विक्रेताओं का एक नेटवर्क विकसित करना;
- ग्राहक ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया का अनुकूलन;
- नए बाजार क्षेत्रों में विस्तार करना;
- ब्रांड जागरूकता में सुधार।
इन विकास अवसरों में से प्रत्येक के लिए, हम प्रश्नों और परिकल्पनाओं की एक सूची लेकर आए हैं; नीचे कुछ उदाहरण दिए गए हैं।
पार्टनर नेटवर्क विकसित करना:
- किन GEO को प्राथमिकता दी जानी चाहिए?
- संभावित उम्मीदवार से पुनर्विक्रेता में रूपांतरण कैसे बढ़ाएं;
- प्रत्येक पुनर्विक्रेता की बिक्री रूपांतरण दर कैसे बढ़ाएं।
ग्राहक ऑनबोर्डिंग अनुकूलन:
- फ़नल के प्रत्येक स्तर पर रूपांतरण दर कैसे सुधारें;
- बिक्री चक्र को छोटा कैसे करें;
- क्या क्लाइंट को शैक्षिक सामग्री की पेशकश करनी चाहिए - और यदि हाँ, तो यह किस बारे में होना चाहिए?
- ऑफ़र को और अधिक प्रतिस्पर्धी कैसे बनाया जाए;
- क्या हमें फ़नल के प्रवेश स्तरों के लिए परीक्षण परिवेश की आवश्यकता है?
नए बाजार खंडों में विस्तार
- कौन से GEO में सबसे अधिक क्षमता है?
- किन खंडों को प्राथमिकता दी जानी चाहिए?
हमने उन सवालों की एक अंतिम सूची तैयार की, जिनके उत्तर की आवश्यकता थी, साथ ही प्रत्येक के लिए डेटा एकत्र करने के लिए कई टूल - प्रतियोगी विश्लेषण सहित।
अपने प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी हासिल करने के कई तरीके हैं। इस केस स्टडी में, हमने सार्वजनिक रूप से उपलब्ध स्रोतों और मिस्ट्री शॉपर पद्धति का इस्तेमाल किया।
सार्वजनिक स्रोत विश्लेषण
जैसा कि नाम से ही स्पष्ट है, इस पद्धति में सार्वजनिक रूप से उपलब्ध इंटरनेट स्रोतों से जानकारी एकत्र करना शामिल है।
हमने निम्नलिखित प्रकार के संसाधनों का उपयोग किया:
- प्रतियोगियों की वेबसाइटें;
- पंजीकृत उपयोगकर्ता डैशबोर्ड;
- सोशल मीडिया अकाउंट्स;
- ब्रांडेड खोज प्रश्नों के लिए शीर्ष क्रम के लेख;
- वित्तीय लाइसेंस रजिस्ट्रियां।
हमने कुल 25 प्रतिस्पर्धी प्रदाताओं का चयन किया और 4 प्रमुख मानदंडों (उत्पाद, विपणन, बिक्री, भागीदारी) और 86 मापदंडों के अनुसार उनका विश्लेषण किया।
हमारे द्वारा उपयोग किए गए कुछ पैरामीटर:
- भुगतान की पुष्टि के चरणों की संख्या
- लेन-देन की गति
- क्लाइंट फंड स्टोरेज सिस्टम
- अन्य समाधानों के साथ एकीकरण की संभावनाएं
- कर रिपोर्टिंग के लिए दस्तावेज़
- भुगतान समाधान को एकीकृत करने में कठिनाई
- सास व्यापार मॉडल
- वाणिज्यिक प्रस्ताव
- मूल्य निर्धारण नीति
- वफादारी कार्यक्रम
- भागीदार कार्यक्रम शर्तें
- प्राथमिकता वाले उद्योग
- पोजिशनिंग और यूएसपी
- चैनल और GEO द्वारा ट्रैफ़िक स्रोत
- सामग्री प्रकार और लोकप्रियता
हमारे द्वारा एकत्र किए गए डेटा से कुछ अंतर्दृष्टि का पता चला:
- हमारे क्लाइंट के अधिकांश प्रतिस्पर्धियों ने ईकामर्स व्यवसायों को प्राथमिकता दी, उन्हें ईकामर्स सीएमएस प्लेटफॉर्म के लिए प्लगइन्स जैसे विशेष समाधान प्रदान किए।
- एक संभावित विकास बिंदु प्रसंस्करण समाधान को पीओएस टर्मिनलों के साथ एकीकृत कर रहा है।
- प्रतिस्पर्धियों के साझेदारी कार्यक्रम 3 दर्शकों के लिए लक्षित हैं: मौजूदा ग्राहक, पुनर्विक्रेता और राय नेता। कार्यक्रमों में तैयार प्रोमो सामग्री होती है जो प्रदाता की सेवाओं को फिर से बेचना आसान बनाती है। कुछ प्रतियोगी पारदर्शी पेशकश करते हैं
भागीदार प्रदर्शन रिपोर्ट, जो ऐसे कार्यक्रमों में विश्वास को बहुत बढ़ाता है। सभी प्रमुख प्रतिस्पर्धियों के पास मौजूदा ग्राहकों के लिए एक रेफरल कार्यक्रम और एक वफादारी कार्यक्रम है। - क्लासिक प्राथमिकता वाले GEO (यूएस, यूके, कनाडा, फ्रांस, नीदरलैंड, तुर्की, रूस) के अलावा, हमने क्रिप्टो भुगतान समाधानों में महत्वपूर्ण रुचि वाले कई और देशों की पहचान की: ब्राजील, वेनेजुएला, पाकिस्तान, भारत, पोलैंड, ईरान, और कुछ अफ्रीकी
देशों. - अधिकांश प्रतियोगियों के पास एक DIY परीक्षण डैशबोर्ड होता है जहां संभावित ग्राहक पंजीकरण कर सकते हैं, जो केवाईसी प्रक्रिया को भी सरल करता है। यह बिक्री चक्र के शुरुआती चरणों में रूपांतरण बढ़ाता है और इसे छोटा बनाता है।
- लगभग कोई भी प्रतियोगी अतिरिक्त शुल्क के लिए नए भुगतान टोकन जोड़ने के अवसर का मुद्रीकरण नहीं करता है।
- प्रतियोगी शैक्षिक सामग्री का पर्याप्त उपयोग करते हैं। यह क्रिप्टो भुगतान, कराधान और रिपोर्टिंग की वैधता के बारे में संभावित ग्राहकों की शंकाओं को हल करने के साथ-साथ अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्नों के उत्तर देने का कार्य करता है: भुगतान समाधान कैसे काम करते हैं, एकीकरण चरण,
मामलों, प्रशंसापत्र, आदि का उपयोग करें।
सार्वजनिक रूप से उपलब्ध स्रोतों से प्राप्त इन और अन्य जानकारियों ने हमारी सूची के अधिकांश प्रश्नों का उत्तर दिया। हालांकि, कुछ जानकारी ऑनलाइन खोजना असंभव था, एक गहन विश्लेषण के लिए बुला रहा था।
द मिस्ट्री शॉपर एक्सपेरिमेंट
प्रतिस्पर्धियों से सीधे जानकारी प्राप्त करने के लिए, आपको एक ठोस किंवदंती की आवश्यकता है। यह ध्यान देने योग्य है कि मिस्ट्री शॉपर विधि कानूनी है, क्योंकि प्रतियोगी किसी भी व्यवसाय के साथ जानकारी साझा कर सकता है जो उसके लक्षित दर्शकों की प्रोफ़ाइल के अनुकूल हो।
सबसे पहले, हमने कुछ प्रारंभिक चरण पूरे किए:
- हमारे एक ग्राहक के वफादार व्यापारी को अपने प्रतिनिधि के रूप में अपना परिचय देने की अनुमति मांगी।
- एक नए कर्मचारी के लिए एक कॉर्पोरेट ईमेल खाता पंजीकृत किया - व्यापारी का एक "प्रतिनिधि"।
- परिस्थितियों और अनुरोध का विस्तृत विवरण तैयार किया जिसे हम ग्राहक के प्रतिस्पर्धियों को संबोधित करेंगे।
- 10 प्रतिद्वंद्वी प्रदाताओं की सूची में से चयनित 25 प्राथमिकता वाले प्रतियोगी।
- उन सवालों की एक सूची तैयार की जिनका हम जवाब चाहते थे।
10 प्रतिस्पर्धी प्रदाताओं में से प्रत्येक के लिए, हमने उन सभी चरणों को पूरा किया है जिन्हें एक वास्तविक संभावित ग्राहक को पूरा करने की आवश्यकता है: एक आवेदन भरने और एक डैशबोर्ड पंजीकृत करने से लेकर भुगतान समाधान को एकीकृत करने के लिए तैयार होने तक।
मिस्ट्री शॉपर विश्लेषण ने हमें 3 प्रमुख सवालों के जवाब देने में मदद की:
- हमारे ग्राहक का उत्पाद कितना प्रतिस्पर्धी है?
- हम बिक्री प्रक्रिया को कैसे सुधार सकते हैं?
- मुनाफा बढ़ाने के लिए हम कौन से मुद्रीकरण उपकरण या अवसर लागू कर सकते हैं?
महत्वपूर्ण अंतर्दृष्टि
1) हमारे ग्राहक की कीमत बाजार के लिए औसत मूल्यों के अनुरूप है। हालांकि, मूल्य निर्धारण मॉडल पर्याप्त पारदर्शी नहीं था: एक संभावित ग्राहक को प्रबंधक से बात करते समय सटीक शुल्क का पता चल जाएगा। यह रूपांतरण पर नकारात्मक प्रभाव डाल सकता है,
जैसा कि कुछ व्यापारी पहले शोध करते हैं और विभिन्न समाधानों की लागतों की तुलना करते हैं।
2) प्रतियोगी सार्वजनिक रूप से उपलब्ध स्रोतों के माध्यम से यथासंभव अधिक जानकारी प्रदान करते हैं: एक अलग वेबसाइट पृष्ठ, एक विकी-शैली संसाधन, या एक व्यापारी डैशबोर्ड में एक अनुभाग। यह बिक्री टीम के काम को अनुकूलित करने में मदद करता है और उपयोगकर्ता अनुभव को बेहतर बनाता है।
3) अधिकांश प्रतियोगी एक उपयोगकर्ता डैशबोर्ड के साथ एक स्वचालित ऑनबोर्डिंग सिस्टम का उपयोग करते हैं, जो कई विकास अवसरों को खोलता है:
- बिक्री विशेषज्ञों को नियुक्त करने की लागत में कटौती;
- बिक्री चक्र के विभिन्न चरणों में रूपांतरण दर बढ़ाता है;
- बिक्री चक्र की अवधि को नाटकीय रूप से कम कर देता है;
- इकाई अर्थव्यवस्था में सुधार करता है और विपणन और विकास बजट को बढ़ाना संभव बनाता है।
4) स्वचालित ऑनबोर्डिंग प्रतियोगियों के ग्राहकों को केवाईसी/केवाईबी जांच के बिना अगले दिन समाधान का उपयोग शुरू करने की अनुमति देता है, जब तक कि उन्हें क्रिप्टोकुरेंसी राजस्व को फ़िएट में परिवर्तित करने की आवश्यकता न हो। यह, बदले में, अतिरिक्त बाजार खंड खोलता है जो हमारे ग्राहक
साथ काम नहीं करता।
इन रणनीतिक अंतर्दृष्टि के शीर्ष पर, हमने एक विस्तृत सूची तैयार की कि क्या सुधार किया जा सकता है - और कैसे। उदाहरण के लिए, अब हमारे पास सुविधाओं का एक विस्तृत बैकलॉग था जिसे मर्चेंट डैशबोर्ड में शामिल किया जाना चाहिए।
बीडीसी कंसल्टिंग की प्रारंभिक गणना से पता चलता है कि इन सुधारों में से 80% को लागू करने से, ग्राहक एक वर्ष के भीतर व्यापार लाइन के शुद्ध लाभ को 200-250% तक बढ़ाने में सक्षम होगा। कार्यान्वयन प्रक्रिया में 4 से 6 महीने का समय लगना चाहिए।
