एक ऑल-स्टार रियल एस्टेट एजेंट बनना आपकी टीम से शुरू होता है

निम्नलिखित में से एक अंश है स्केल: अपने रियल एस्टेट व्यवसाय को समतल करने के लिए एक सफल एजेंट की मार्गदर्शिका रियल एस्टेट एजेंट और बिगरपॉकेट्स रियल एस्टेट पॉडकास्ट के होस्ट डेविड ग्रीन द्वारा।

यह सब आपकी टीम से शुरू होता है

दूसरों की मदद के बिना अपनी अधिकतम क्षमता हासिल करना वैसा ही है जैसे टोनी स्टार्क अपने कवच के बिना एक पर्यवेक्षक का सामना कर रहा हो। अगर वह कोई रास्ता निकाल भी लेता है, तो आवश्यक प्रयास और भाग्य उसे अस्थिर बना देगा। उसकी असली महाशक्ति उसका मस्तिष्क है, जो उसे अपने सूट का लाभ उठाने की अनुमति देता है। 

टोनी का सूट, आपकी टीम के सदस्यों की तरह, डिज़ाइन के लिए उनके रचनात्मक विचारों और प्रतिभा का विस्तार है। उसे अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए इसकी आवश्यकता है। आपकी टीम को आपका ही विस्तार बनना चाहिए। वे आपके अनुभवों और ज्ञान को शामिल करते हैं और उन्हें आपके व्यवसाय पर सकारात्मक प्रभाव डालते हैं। वे आपके अपने कमजोर क्षेत्रों को कम करते हैं और आपकी शक्तियों को दोगुना कर देते हैं। सही टीम आपके व्यवसाय को बढ़ाती है। इसके विपरीत, गलत टीम-या अधिक विशेष रूप से, गलत टीम सदस्य-इसके विपरीत कार्य करता है। एक लापरवाह सहायक आपकी पिछली बातचीत में बनी ग्राहक सद्भावना को मिटा सकता है। टीम के सदस्य जो दूसरों की नकारात्मकता, नाराज़गी, या कटुता को समझ लेते हैं, वे आसानी से एक ऐसी कार्य संस्कृति बना सकते हैं जिसमें हर कोई ऐसा करता है। यदि ऐसा होता है, तो वे आपके व्यवसाय पर कहर बरपाते हैं।

जीवन की अधिकांश चीज़ों की तरह, जो चीज़ आपकी मदद कर सकती है वह आपको नुकसान भी पहुँचा सकती है। इसीलिए आपके लिए लीवरेज घटक को सही तरीके से प्राप्त करना बहुत महत्वपूर्ण है। सबसे अच्छी टीम आपका ही विस्तार है और आपको इसे उसी को ध्यान में रखकर बनाना चाहिए। प्रत्येक एजेंट के पास अलग-अलग कौशल होते हैं और इसलिए उन्हें जिन लोगों को काम पर रखना होगा उनमें अलग-अलग कौशल की आवश्यकता होगी। आपकी नियुक्तियों का क्रम और आपकी टीम जिस तरह से संरचित है, वह बिल्कुल मेरे द्वारा प्रदान किए गए मॉडल का पालन करना चाहिए। 

हालाँकि, ऐसे सदस्यों को काम पर न रखें जो किसी अन्य एजेंट की टीम के कार्बन-कॉपी साँचे मात्र हों। एक खेल फ्रेंचाइजी पर विचार करें, जो एक टीम बनाने के लिए सबसे अच्छा मॉडल है। कोई भी दो खेल टीमें एक जैसी नहीं होतीं, फिर भी हर टीम समान प्रतिभाशाली खिलाड़ी चाहती है। यदि विपक्ष पर हावी होने के लिए प्रतिभा को काम पर रखना उतना ही सरल होता, तो सबसे अधिक प्रतिभा (और सबसे अधिक वेतन) वाली टीम हमेशा जीतती। फिर भी, यह मामला नहीं है. बार-बार, सर्वश्रेष्ठ केमिस्ट्री वाली टीम ही जीतती रहती है। 

उदाहरण के लिए, न्यू इंग्लैंड पैट्रियट्स ने बीस वर्षों तक नेशनल फुटबॉल लीग पर अपना दबदबा बनाए रखा। उन्होंने हर साल रोस्टर में बदलाव के साथ ऐसा किया।

जबकि टीम का लगभग हर खिलाड़ी साइकिल से अंदर और बाहर जाता था, दो दिग्गज पूरे राजवंश में बने रहे: उनके क्वार्टरबैक, टॉम ब्रैडी, और उनके मुख्य कोच, बिल बेलिचिक। ब्रैडी और बेलिचिक ने किसी भी अन्य खेल फ्रेंचाइजी के विपरीत सफलता का माहौल बनाया। सिस्टम ने काम किया, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि टीम में कौन से अन्य खिलाड़ी थे। क्या आपको लगता है कि देशभक्तों ने सक्रिय रूप से औसत दर्जे की प्रतिभा को काम पर रखा है? कदापि नहीं। उन्होंने सबसे अच्छे की तलाश की जो उन्हें मिल सकता था - जैसा कि एनएफएल की हर दूसरी टीम ने किया था। किस बात ने देशभक्तों को अलग बनाया? उनकी संस्कृति।

बेलिचिक और ब्रैडी के पास अविश्वसनीय रूप से प्रतिभाशाली फुटबॉल दिमाग है। 

वे ऐसे खिलाड़ी चाहते थे जो ब्रैडी की ताकत को बढ़ा सकें (उदाहरण के लिए, वह पॉकेट पासर था) और उसकी कमजोरियों को कवर कर सकें (उदाहरण के लिए, वह पॉकेट में अच्छी तरह से नहीं चलता था)। अगर वह गेंद को बहुत देर तक पकड़कर रखता था तो उसे आउट करना आसान लक्ष्य था, इसलिए पैट्रियट्स ने ब्रैडी के चारों ओर व्यापक रिसीवर जमा कर दिए ताकि उसे गेंद से जल्दी छुटकारा पाने में मदद मिल सके। ब्रैडी ने ऑफ-सीजन में इन वाइड रिसीवर्स के साथ अभ्यास चलाया ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि वे वहीं हैं जहां वह उन्हें चाहता था और जब वह उन्हें वहां चाहता था। इसका मतलब है कि पैट्रियट्स को ऐसे खिलाड़ियों की ज़रूरत थी जो एक साथ अच्छा खेलें, न कि केवल प्रतिभाशाली व्यक्तियों की। पैट्रियट्स ने सक्रिय रूप से उन खिलाड़ियों को काम पर रखा जिनकी ब्रैडी को अपने आस-पास ज़रूरत थी, न कि केवल ड्राफ्ट से उपलब्ध सबसे तेज़ या सबसे मजबूत लोगों को या मुफ्त एजेंट स्थिति के साथ।

हम सभी रसायन शास्त्र, संचार के संयोजन को जानते हैं, और एक ही पृष्ठ पर बिताया गया समय किसी भी दिन कच्ची प्रतिभा को हरा देता है। रियल एस्टेट एजेंट इस फुटबॉल राजवंश से बहुत कुछ सीख सकते हैं। आपकी टीम को उसी तरह कार्य करना चाहिए. एक रॉकस्टार एजेंट के रूप में, आपको केंद्रित रहना चाहिए, उत्कृष्टता के लिए प्रतिबद्ध रहना चाहिए और अपने आसपास सर्वश्रेष्ठ खिलाड़ियों को देखना चाहिए। क्या आप करिश्माई और प्रभावशाली हैं लेकिन अविश्वसनीय रूप से असंगठित हैं? क्या आप लीड देखते हैं?

दूर होता जा रहा? इस समस्या के कारण एजेंटों का काफी पैसा खर्च होता है। अपने जैसे किसी व्यक्ति को काम पर रखने की गलती न करें। ऐसे लोगों को नियुक्त करें जो आपकी खूबियों को उजागर कर सकें और आपकी कमजोरियों को कम कर सकें। क्या आप निर्भीक और स्पष्टवादी हैं लेकिन संख्या और संविदात्मक सूक्ष्मताओं के मामले में बुरे हैं? फिर उस व्यक्ति को काम पर रखें जो उन क्षेत्रों में उत्कृष्ट हो। आपको ऐसे लोगों की ज़रूरत है जो आपकी क्षमताओं को पूरा करें और आपके व्यवसाय को बढ़ाने में मदद कर सकें।

रॉकस्टार इसे अकेले नहीं करते

मैं यह कहकर शुरुआत करना चाहता हूं कि आप अकेले रॉकस्टार एजेंट नहीं बन सकते। यह टिकाऊ नहीं है, यह आनंददायक नहीं है, और यह निश्चित रूप से कुशल नहीं है।

मेरे अनुभव में, शीर्ष-उत्पादक एजेंट एक वर्ष में पचास बंद सौदों की सीमा तय करते हैं। एक एजेंट द्वारा किए जाने वाले अधिकांश कार्य आय उत्पन्न नहीं करते हैं। यदि आप एक वर्ष में पचास सौदे बंद कर रहे हैं, तो आप संभवतः 150 ठोस लीड के साथ काम कर रहे हैं, और यह बिना किसी भुगतान के बहुत सारा काम है। 

बाकी सब चीजों की तरह, रियल एस्टेट में रिटर्न कम होने का एक बिंदु है जहां आप जो काम कर रहे हैं उसका परिणाम उतनी सफलता नहीं है। जब आप इतने कम फैले हुए हैं कि आप ग्राहकों को अनुबंध में रखने या लीड के साथ आगे बढ़ने पर ध्यान केंद्रित करना खो देते हैं, तो आप कड़ी मेहनत कर रहे हैं लेकिन जीत नहीं रहे हैं।

प्रत्येक रियल एस्टेट लेनदेन में, समापन तक पहुंचने के लिए सौ से अधिक छोटे कदम होते हैं। यदि आप एक कदम को छोड़कर बाकी सभी कदम त्रुटिपूर्ण ढंग से करते हैं, तो आप शून्य पैसा कमाते हैं। जब किसी एजेंट के पास बहुत सारे ग्राहक होते हैं और पर्याप्त मदद नहीं मिलती है, तो वे घटते रिटर्न के बिंदु पर पहुंच जाते हैं। इस बिंदु पर अधिक लीड जोड़ने से केवल कम बिक्री में योगदान होता है। इस समस्या से बचने की कुंजी कम काम करना नहीं बल्कि अधिक समझदारी से काम करना है।

80/20 सिद्धांत को बनाने का श्रेय इतालवी अर्थशास्त्री विल्फ्रेडो पेरेटो को दिया जाता है। पेरेटो ने देखा कि 20 प्रतिशत परिणामों के लिए अक्सर 80 प्रतिशत प्रयास जिम्मेदार होता है। हालांकि यह स्पष्ट रूप से एक कठिन और तेज़ नियम नहीं है, यह हमें उस चीज़ पर टिके रहने के महत्व को समझने में मदद करता है जो सबसे अधिक सार्थक, सबसे अधिक फायदेमंद है और जिसमें हम सबसे अच्छे हैं। हमारे केवल 20 प्रतिशत में काम करना एक ऐसी लड़ाई है जो कभी ख़त्म नहीं होती, लेकिन यह लड़ने लायक लड़ाई है।

रॉकस्टार एजेंट समझते हैं कि उनका व्यवसाय लीड उत्पन्न करने और एस्क्रो को बंद करने की उनकी क्षमता पर निर्भर करता है। एक रॉकस्टार एजेंट की लीड के साथ नियुक्तियाँ निर्धारित करने और उन नए ग्राहकों को अनुबंध में रखने की क्षमता एक संपन्न व्यवसाय के लिए दो सबसे महत्वपूर्ण गतिविधियाँ हैं। इसका मतलब यह है कि ये दो गतिविधियाँ 20 प्रतिशत हैं जिन पर रॉकस्टार एजेंटों को ध्यान केंद्रित करना चाहिए। यदि आप ये दो चीजें अच्छी तरह से नहीं कर सकते, तो आपकी टीम में किसी के पास करने के लिए बहुत कुछ नहीं होगा। आपके पास अभी भी पेरोल लागतें होंगी, और आप राजस्व उत्पन्न नहीं कर पाएंगे। यदि आप ये चीजें अच्छी तरह से कर सकते हैं, तो आपकी टीम को आपकी एजेंसी को विकसित करने में मदद करने के लिए बहुत कुछ करना होगा।

इन दोनों कौशलों में महारत हासिल करना कठिन है, लेकिन एक बार जब आप इन्हें अच्छी तरह से कर लेते हैं, तो इन्हें लगातार अच्छी तरह से करने में उतना समय नहीं लगता है। नीचे दी गई तालिका आपको उन कार्यों को समझने में मदद करेगी जो आपको करने चाहिए और जिन कार्यों का आपको लाभ उठाना चाहिए। कार्यों पर प्रत्येक निर्णय के लिए इस सरल सूची का उपयोग करें।

रॉकस्टार एजेंट द्वारा किए जाने वाले प्रत्येक कार्य को सूचीबद्ध करना असंभव है, लेकिन यह समझना उपयोगी है कि आपको किस प्रकार के कार्य करने चाहिए और किस प्रकार का लाभ उठाना चाहिए। यह पहली बार में भ्रमित करने वाला हो सकता है, लेकिन जितना अधिक आप इसे करेंगे यह आसान होता जाएगा। आपमें श्रम के इस विभाजन की वृत्ति विकसित होगी। साम्राज्य निर्माता यह नहीं पूछता, "मैं इसे कैसे बना सकता हूँ?" वे पूछते हैं, “इसे बनाने में कौन मेरी मदद कर सकता है?

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BigPockets द्वारा नोट: ये लेखक द्वारा लिखी गई राय हैं और जरूरी नहीं कि BigerPockets की राय का प्रतिनिधित्व करें।