बेहतर परिणाम के लिए बिक्री और मार्केटिंग के बीच की बाधाओं को दूर करना | कैनबिज मीडिया

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परंपरागत रूप से, बिक्री टीमों और मार्केटिंग टीमों को विवादास्पद संबंधों के लिए जाना जाता है। इन दोनों विभागों के बीच अक्सर घर्षण होता है जो समस्याओं की एक लंबी सूची की ओर ले जाता है और कंपनी के लिए राजस्व सृजन को सीधे प्रभावित करता है। 

डेटा का उपयोग करके समस्या को परिप्रेक्ष्य में रखने के लिए, Outfunnel's राजस्व विपणन रिपोर्ट 2022 पता चलता है कि बी70बी संगठनों में राजस्व वृद्धि वास्तव में 2% अधिक आम है, जिनके पास बिक्री और विपणन विभागों को मजबूती से जोड़ा गया है। 

बिक्री और विपणन के बीच मौजूदा बाधाएं क्यों हैं I

ऐसे कई कारण हैं कि बिक्री और मार्केटिंग टीमें पुलों के बजाय बाधाओं का निर्माण क्यों करती हैं। जबकि टीम की गतिशीलता, कार्य, संरचना और संस्कृति एक कंपनी से दूसरी कंपनी में भिन्न हो सकती है, बिक्री और विपणन भूमिकाओं की पारंपरिक धारणाएं अभी भी मौजूद हैं। असमान प्राथमिकताओं की लंबे समय से चली आ रही धारणाओं के उदाहरण बिक्री और विपणन विभागों के बीच शामिल हैं:

• बिक्री वर्तमान पर केंद्रित है जबकि विपणन भविष्य पर केंद्रित है।
• बिक्री पर ध्यान केंद्रित करता है एक-से-एक आउटरीच वार्तालाप जबकि मार्केटिंग एक-से-अनेक संचार पर केंद्रित है।
• बिक्री व्यक्तिगत संबंधों के निर्माण पर केंद्रित है जबकि विपणन निर्माण और रखरखाव पर केंद्रित है ब्रांड प्रतिष्ठा।
• बिक्री मुख्य रूप से पुश कम्युनिकेशन (आउटबाउंड) पर केंद्रित होती है जबकि मार्केटिंग मुख्य रूप से पुल कम्युनिकेशन (इनबाउंड) पर केंद्रित होती है।

बेशक, यह सूची संपूर्ण नहीं है, लेकिन यह आपको एक अच्छा विचार देती है कि कैसे बिक्री और विपणन टीमों के उद्देश्य और गतिविधियां पारंपरिक रूप से भिन्न होती हैं और इस प्रकार, यदि रोकने के लिए समन्वित प्रयास नहीं किए जाते हैं तो बाधाएं क्यों बन सकती हैं। उन्हें।

पारंपरिक उद्देश्यों और गतिविधियों से परे देखते हुए बिक्री और विपणन विभागों के बीच बाधाओं के विकसित होने के और भी कई कारण हैं। उदाहरण के लिए, उनके प्रदर्शन को अलग तरह से आंका जाता है। नतीजतन, इन दोनों समूहों को अलग-अलग प्रोत्साहन राशि का भुगतान किया जाता है। 

एक विक्रेता को आम तौर पर बंद बिक्री द्वारा आंका जाता है और पुरस्कृत किया जाता है, जबकि एक विपणक के प्रदर्शन को विशिष्ट विपणन कार्यक्रमों के परिणामों से आंका जाता है और कार्यक्रमों के परिणाम उन लक्ष्यों तक पहुँचते हैं या नहीं जो बिक्री बंद करने की तुलना में कहीं अधिक विविध हैं। 

इसके अलावा, एक विपणक के लक्ष्य (और पुरस्कार) उन कार्यक्रमों पर निर्भर हो सकते हैं जो ट्रैक करने और न्याय करने में अधिक समय लेते हैं, और वे कार्यक्रम हमेशा एक बंद बिक्री से सीधे बंधे नहीं होते हैं। उदाहरण के लिए, ब्रांड जागरूकता और ब्रांड विभेदीकरण से संबंधित विपणन कार्यक्रमों को इस बात का मूल्यांकन करने में सप्ताह या महीने लग सकते हैं कि क्या उन्होंने व्यवसाय को वांछित दीर्घकालिक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान किया या नहीं।

में हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू पत्रिका द्वारा प्रकाशित रिपोर्ट, शोधकर्ताओं ने समझाया कि बिक्री दल लोगों पर ध्यान केंद्रित करते हैं जबकि बाज़ारिया कार्यक्रमों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। इसलिए, उन्हें उसी तरह से आंका नहीं जाना चाहिए। 

सौभाग्य से, शोधकर्ताओं ने पाया कि कंपनियां दो टीमों को एकीकृत करने और बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए कदम उठा सकती हैं। इस प्रक्रिया को समझने की आवश्यकता है कि आपकी टीम वर्तमान में एक दूसरे के साथ अपने संबंधों में कहां हैं, और फिर एकीकरण प्राप्त करने के लिए सर्वोत्तम प्रथाओं का पालन करें।

साइलेड से एकीकृत बिक्री और विपणन संबंध में विकसित होना

हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू रिपोर्ट के अनुसार, चार प्रकार के रिश्ते हैं जिनमें सेल्स और मार्केटिंग टीमें गिर सकती हैं: अपरिभाषित, परिभाषित, संरेखित और एकीकृत। सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने के लिए लक्ष्य पूरी तरह से एकीकृत होना है।

एक अपरिभाषित टीम वह होती है जहां बिक्री और मार्केटिंग टीमें पूरी तरह से एकांत में होती हैं। वे अपने लक्ष्यों और परियोजनाओं के साथ एक-दूसरे से स्वतंत्र रूप से काम करते हैं। यह संभव नहीं है कि एक टीम को पता हो कि दूसरी टीम किस पर काम कर रही है जब तक कोई समस्या सामने नहीं आती।

एक परिभाषित टीम वह है जहां बिक्री और विपणन के बीच की समस्याओं को कम करने के लिए प्रक्रियाएं रखी गई हैं। इस रिश्ते में, दोनों टीमों को पता है कि दूसरे विभाग के लिए क्या जिम्मेदार है, और वे अपने कार्यों और परियोजनाओं पर टिके रहते हैं। 

एकीकरण के करीब एक कदम बढ़ाना एक संरेखित संबंध है जहां स्पष्ट सीमाएं निर्धारित की गई हैं, लेकिन वे सीमाएं पत्थर की लकीर नहीं हैं। इसके बजाय, दोनों टीमें एक साथ काम करती हैं और एक दूसरे के साथ बातचीत करती हैं। 

अंत में, एक पूरी तरह से एकीकृत टीम वह है जहां विभागों के बीच की सीमाएं धुंधली हो जाती हैं। सिस्टम, प्रक्रियाएं और मेट्रिक्स साझा किए जाते हैं, और संगठन की जरूरतों के साथ झुकने के लिए बजट लचीले होते हैं (यानी, सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने के लिए)। हर कोई एक समन्वित प्रयास में काम करता है जहां एक बढ़ती ज्वार सभी नावों (या विपरीत) को ऊपर उठाती है। 

एलिसा गट्टो, वाइस प्रेसिडेंट, मार्केटिंग एंड क्लाइंट सक्सेस, कैनबिज़ मीडिया, साझा करती है कि कैनबिज़ मीडिया में मार्केटिंग टीम का नेतृत्व करने के उनके अनुभव पर आधारित एकीकरण कितना महत्वपूर्ण है। वह बताती हैं, “बिक्री टीम के साथ लॉकस्टेप में काम करना एक बाज़ारिया के रूप में मेरे लिए कोई दिमाग नहीं है। आखिरकार, वे लक्षित दर्शकों के साथ सीधे काम करने वाले जमीन पर हमारे जूते हैं। हमारी संभावनाओं के साथ आमने-सामने बातचीत करके, वे इस बात की रिपोर्ट कर सकते हैं कि वेबसाइट और ईमेल एनालिटिक्स की तुलना में कौन से दृष्टिकोण सबसे अधिक प्रभावी तरीके से प्रतिध्वनित हो रहे हैं। वह इंटेल हमारी मार्केटिंग रणनीतियों और मैसेजिंग के गठन को सीधे प्रभावित करता है, जो बदले में बिक्री टीम के लिए और भी अधिक सामग्री और संपत्ति का लाभ उठाने के लिए बनाता है।

एकीकरण बिक्री और विपणन दोनों टीमों के लिए एक जीत है। जैसा कि आप कल्पना कर सकते हैं, जब पूरी तरह से एकीकृत संबंध में सभी सहमत लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए एक साथ काम करते हैं, तो परिणाम बेहतर होते हैं। 

कैनबिज मीडिया में बिक्री के उपाध्यक्ष डेविस थोडे बताते हैं कि कैनबिज मीडिया में बिक्री टीम का नेतृत्व करने के अपने अनुभव के आधार पर जब आप इसे क्रियान्वित करते हैं तो एकीकरण कैसा दिख सकता है। वे कहते हैं, "बिक्री और मार्केटिंग बहुत अलग हैं, लेकिन राजस्व उत्पन्न करने के लिए - अपने सामान्य लक्ष्य तक पहुँचने के लिए सिंक में काम करना होगा। एक अच्छी मार्केटिंग रणनीति के बिना, आपकी बिक्री टीम नई योग्य लीड प्राप्त करने के लिए संघर्ष करेगी। यदि आपकी बिक्री प्रक्रिया असंगठित है और आपके बिक्री प्रतिनिधियों के पास संभावनाओं को समझने का कोई कुशल तरीका नहीं है, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ेगा कि आपके मार्केटिंग प्रयासों से कितने लीड उत्पन्न होते हैं। आपके साझा लक्ष्य तक पहुँचने के लिए अन्य टीम की क्षमताओं में खुला संचार और विश्वास अनिवार्य है।

बेहतर परिणामों के लिए बिक्री और विपणन के बीच की बाधाओं को दूर करने के बारे में महत्वपूर्ण बातें

बिक्री और मार्केटिंग टीमों के बीच की बाधाओं को दूर करना आपके संगठन के नेतृत्व से शुरू होता है। उन्हें एकीकरण प्रक्रिया में खरीदना चाहिए। इसके अलावा, उन्हें उदाहरण के द्वारा नेतृत्व करना चाहिए ताकि कर्मचारियों को दो अलग-अलग टीमों की रणनीतियों, प्राथमिकताओं और रणनीति को एकीकृत करने के लिए आवश्यक प्रयास करने के लिए प्रेरित किया जा सके। इसके लिए खुले और पारदर्शी संचार की आवश्यकता होगी, जो सफल बिक्री और विपणन एकीकरण की सबसे महत्वपूर्ण कुंजी है।