व्यापार शो, सम्मेलन और कार्यक्रम कैनबिस उद्योग में और उसके साथ काम करने वाली बिजनेस-टू-बिजनेस (बी2बी) कंपनियों के लिए नई लीड उत्पन्न करने के उत्कृष्ट अवसर प्रदान करते हैं। लेकिन जब आप कार्यालय वापस आते हैं तो आप उन सुरागों के साथ क्या करते हैं?
द्वारा किए गए शोध के अनुसार प्रदर्शक पत्रिका, बिक्री टीमें अनुसरण नहीं करतीं 40% व्यवहार्य लीड वे घटनाओं के दौरान एकत्र होते हैं, जिसका अर्थ है, सांख्यिकीय रूप से, आपके द्वारा भाग लेने वाले प्रत्येक व्यापार शो या कार्यक्रम पर आपकी कंपनी के संभावित रिटर्न का 40% बर्बाद हो जाता है।
वास्तविकता यह है कि अधिकांश कंपनियों के पास इवेंट लीड एकत्र करने और उसका अनुसरण करने के लिए कोई औपचारिक प्रक्रिया नहीं है। हालाँकि, अनुसंधान लगातार यह साबित करता है कि जो कंपनियां घटनाओं के बाद तेजी से और लगातार अनुवर्ती कार्रवाई करती हैं, वे उनसे अधिक सौदे जीतती हैं।
कैनबिस उद्योग बी2बी इवेंट लीड फॉलो-अप के लिए इस अंतिम मार्गदर्शिका में, आप सीखेंगे कि एक प्रभावी पोस्ट-इवेंट बिक्री आउटरीच रणनीति और योजना कैसे विकसित करें, आपके आउटरीच के लिए सर्वोत्तम अभ्यास जिनका आपको पालन करना चाहिए, और अपनी बिक्री आउटरीच योजना को कैसे कार्यान्वित करें। . यदि आप इस गाइड की सिफारिशों का पालन करते हैं, तो आप प्रत्येक बी2बी कैनबिस उद्योग कार्यक्रम में भाग लेने पर अधिक लीड परिवर्तित करने के लिए तैयार होंगे!
इवेंट के बाद बी2बी सेल्स लीड्स का अनुसरण करने के लिए एक रणनीति और योजना विकसित करें
सबसे पहले, आपको एक अनुवर्ती रणनीति और उस रणनीति को क्रियान्वित करने की योजना की आवश्यकता है ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि इवेंट के दौरान आपके द्वारा एकत्र किए गए सभी बिजनेस कार्ड आपके डेस्क पर ढेर में न रह जाएं और उन्हें भुला दिया जाए।
एक मजबूत व्यापार शो या सम्मेलन अनुवर्ती रणनीति के पांच महत्वपूर्ण भाग निम्नलिखित हैं जिनका उपयोग आप अपने इवेंट निवेश पर रिटर्न बढ़ाने के लिए कर सकते हैं।
1. इवेंट के दौरान जुड़ाव के आधार पर अपने लीड को वर्गीकृत करें
जब कोई सम्मेलन या व्यापार शो समाप्त होता है तो आपका पहला लक्ष्य यह निर्धारित करना होता है कि आप किसके साथ जुड़े हैं और कौन से लीड बिक्री में बदलने की क्षमता रखते हैं। इस पर निर्भर करते हुए कि आपने किसी व्यापार शो या कार्यक्रम में कैसे भाग लिया, आपने विभिन्न प्रकार के लोगों से व्यवसाय कार्ड और संपर्क जानकारी एकत्र की होगी, और यह संभावना है कि उनमें से केवल एक चौथाई ही वास्तविक बिक्री संभावनाएं हैं जिन्हें आप जल्दी से ग्राहकों में बदल सकते हैं।
इसलिए, आपको प्रत्येक के बारे में आपके पास मौजूद जानकारी के आधार पर अपने लीड को वर्गीकृत करने की आवश्यकता है। यही कारण है कि जब भी संभव हो बिजनेस कार्ड के पीछे नोट्स लिखना बहुत महत्वपूर्ण है! श्रेणियों में बिक्री की संभावनाएं, संभावित भागीदार, विक्रेता, पत्रकार, उद्योग प्रभावित करने वाले, प्रतिस्पर्धी और बहुत कुछ शामिल हो सकते हैं।
इसके बाद, अपनी बिक्री को और भी अधिक लक्षित समूहों में वर्गीकृत करें, ताकि आप प्रत्येक व्यक्ति तक अपनी पहुंच को वैयक्तिकृत कर सकें। ऐसा करने के लिए, ट्रेड शो या कॉन्फ्रेंस के दौरान आपने उनके साथ कैसे बातचीत की, इसके आधार पर लीड को वर्गीकृत करें।
उदाहरण के लिए, कल्पना करें कि आपके पास एक व्यापार शो में एक बूथ था जहां आपने उत्पाद डेमो की पेशकश की थी। आप शो के बाद लीड को तीन तरीकों से वर्गीकृत कर सकते हैं:
- वे लोग जिन्होंने आपके बूथ पर उत्पाद का डेमो देखा
- वे लोग जिन्होंने आपके बूथ पर टीम के किसी सदस्य से बात की लेकिन उत्पाद का डेमो नहीं देखा
- वे लोग जिनसे आपकी टीम ने बात नहीं की लेकिन जिनके व्यवसाय कार्ड आपने हासिल कर लिए हैं
इस पर निर्भर करते हुए कि आपके बूथ पर लोग आपके साथ कैसे जुड़े हैं, आप एक शिक्षित अनुमान लगा सकते हैं कि खरीदार यात्रा में वे कहां हैं और आपको उनके साथ कैसे पालन करना चाहिए, जो सीधे नीचे भाग #2 से #4 तक ले जाता है।
2. क्रेता यात्रा के आधार पर अपनी बिक्री लीड को योग्य बनाएं
आपकी बिक्री की सूची हाथ में होने के साथ, यह आपके उत्पाद या सेवाओं में प्रत्येक संभावित ग्राहक की रुचि का आकलन करने का समय है ताकि आप पहचान सकें कि खरीदार यात्रा में वे कहां हैं। दूसरे शब्दों में, अगला कदम आपकी बिक्री लीड को अव्यवहार्य, व्यवहार्य, मार्केटिंग क्वालिफाइड लीड (एमक्यूएल) या सेल्स क्वालिफाइड लीड (एसक्यूएल) के रूप में वर्गीकृत करना है, यह इस बात पर निर्भर करता है कि वे आपके जैसे उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए कितने तैयार हैं।
प्रत्येक लीड के बारे में अधिक जानने के लिए इवेंट और द्वितीयक शोध से अपने नोट्स का उपयोग करें ताकि आप यह निर्धारित कर सकें कि खरीदार यात्रा में वे कहां हैं और खरीदारी संबंधी निर्णय लेने के लिए उनके पास क्या अधिकार है। प्रत्येक लीड की कंपनी की वेबसाइट, उनके लिंक्डइन प्रोफाइल, उनके संपर्क और लाइसेंस की जानकारी की समीक्षा करें कैनबिज मीडिया लाइसेंस डेटाबेस, इत्यादि ताकि उन्हें उचित रूप से योग्य बनाने के लिए यथासंभव अधिक से अधिक जानकारी प्राप्त की जा सके।
यहां बताया गया है कि प्रत्येक प्रमुख वर्गीकरण का क्या अर्थ है:
अव्यवहार्य विक्रय नेतृत्व
एक अव्यवहार्य लीड वह व्यक्ति है जो आपके उत्पादों या सेवाओं को खरीदने के लिए बाज़ार में नहीं है और ऐसा करने के लिए कभी भी बाज़ार में नहीं होगा। वे आपके लक्षित दर्शक नहीं हैं. हो सकता है कि वे आपके ट्रेड शो बूथ के पास से गुजरते समय रुक गए हों क्योंकि किसी चीज़ ने उनका ध्यान खींचा हो, लेकिन उन्हें आपके द्वारा बेची जाने वाली किसी भी चीज़ में कोई दिलचस्पी नहीं है। यदि आपका लक्ष्य लीड को बिक्री में बदलना है, तो ये वे लोग नहीं हैं जिनके साथ संचार करने में अपना समय लगाया जाए।
व्यवहार्य बिक्री नेतृत्व
एक व्यवहार्य विक्रय नेतृत्व वह व्यक्ति होता है जिसकी आपके उत्पादों या सेवाओं में रुचि हो सकती है, लेकिन आपके पास उनके बारे में यह जानने के लिए पर्याप्त जानकारी नहीं है कि वे अभी तक आपके उत्पाद या सेवाओं के लिए बाज़ार में हैं या नहीं। आपको उनसे सवाल पूछने और उनकी समस्याओं और जरूरतों के बारे में और अधिक जानने का अवसर मिलना चाहिए, या आपको दृढ़ संकल्प लेने की कोशिश करने के लिए मार्केटिंग अभियानों के माध्यम से उनके बारे में अधिक शोध और सहभागिता डेटा इकट्ठा करने की आवश्यकता है।
जब आप पुष्टि करते हैं कि कोई लीड व्यवहार्य है, तो उन्हें यह निर्धारित करने के लिए विपणन संचार प्राप्त करना चाहिए कि क्या उन्हें एमक्यूएल स्थिति में ले जाया जा सकता है, लेकिन वे अभी प्रत्यक्ष बिक्री आउटरीच के लिए अपना समय निवेश करने के लिए सही लीड नहीं हैं।
आप ऐसे लोगों को व्यवहार्य लीड के रूप में मान सकते हैं जो अभी तक आपके उत्पादों या सेवाओं के लिए बाज़ार में नहीं हैं, लेकिन भविष्य में हो सकते हैं, लेकिन कुछ कंपनियां इन लीड को मार्केटिंग योग्य वर्गीकरण में रखना पसंद करती हैं। यह आप पर निर्भर करता है। बस सुनिश्चित करें कि आपकी कंपनी में हर कोई जानता है कि निरंतरता के लिए लीड को कैसे वर्गीकृत किया जाए।
मार्केटिंग योग्य लीड
एक मार्केटिंग योग्य लीड वह व्यक्ति होता है जो आपके लक्षित दर्शकों में से है और पहले से ही आपके उत्पादों या सेवाओं में रुचि रखता है या जिसे रुचि होने के लिए आश्वस्त किया जा सकता है। वे बाज़ार में हैं और या तो शोध शुरू करने वाले हैं या अपनी समस्याओं को हल करने और अपनी ज़रूरतों को पूरा करने के लिए पहले से ही विकल्पों पर शोध कर रहे हैं। विपणन योग्य लीडों को क्रेता यात्रा के माध्यम से आगे बढ़ाने के लिए निरंतर पोषण संचार प्राप्त करना चाहिए, ताकि वे बिक्री योग्य लीड में बदल जाएं।
बिक्री योग्य लीड
बिक्री योग्य लीड वह व्यक्ति होता है जो खरीदार की यात्रा के बाद के चरणों में होता है। वे अपनी समस्याओं को हल करने और अपनी ज़रूरतों को पूरा करने के लिए सक्रिय रूप से विकल्पों पर शोध कर रहे हैं। उन्होंने शायद पहले ही अपनी पसंद कुछ अंतिम दावेदारों तक सीमित कर ली है और अंतिम खरीद निर्णय लेने के करीब हैं। वे कुछ भी न खरीदने का विकल्प भी चुन सकते हैं। ये आपके सबसे लोकप्रिय लीड हैं जो बिक्री में तेज़ी से परिवर्तित होने के आपके सबसे बड़े अवसरों का प्रतिनिधित्व करते हैं। उच्चतम रिटर्न उत्पन्न करने के लिए इन लीडों पर जितना संभव हो उतना ध्यान केंद्रित करें या अपनी बिक्री बढ़ाएं।
3. मैच सर्वोत्तम अनुवर्ती रणनीति की ओर ले जाता है
जब आप जानते हैं कि खरीदार की बिक्री की संभावनाएं किस चरण में हैं और आपने उन्हें वर्गीकृत कर लिया है, तो आप उन्हें यात्रा के अगले चरण में ले जाने के लिए सर्वोत्तम तरीके से उनसे जुड़ सकते हैं। प्रत्येक लीड को फ़ोन कॉल की आवश्यकता नहीं होती है, लेकिन कुछ लीड को देर-सवेर तुरंत फ़ोन कॉल की आवश्यकता होती है।
उदाहरण के लिए, बिक्री योग्य लीड को ईमेल और फोन के माध्यम से एक-से-एक अनुवर्ती कार्रवाई के लिए सही विक्रेता को सौंप दिया जाना चाहिए। इसके अतिरिक्त, विक्रेता को सोशल मीडिया पर संभावित ग्राहकों का अनुसरण करना चाहिए और संबंध बनाने के लिए उनके साथ जुड़ना चाहिए।
व्यवहार्य और विपणन योग्य लीड को सीधे ईमेल मार्केटिंग पोषण कार्यक्रम में जाना चाहिए। यह ग्राहकों की संभावनाओं, संभावित भागीदारों और अन्य प्रमुख श्रेणियों पर लागू होता है जिनके साथ आप संबंध बनाना चाहते हैं ताकि आप कंपनी के भविष्य के लक्ष्यों तक पहुंच सकें।
यदि ऐसी संभावना है कि वे भविष्य में आपके उत्पादों और सेवाओं को चाहते हैं या उनकी आवश्यकता हो सकती है, तो अव्यवहार्य लीड को नहीं छोड़ा जाना चाहिए। उन लीडों को जोड़ें जो भविष्य के अभियानों के लिए ईमेल मार्केटिंग प्रोग्राम में व्यवहार्य हो सकते हैं, यह निर्धारित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है कि क्या उनकी ज़रूरतें और वर्गीकरण बदलते हैं।
उन लीडों का अनुसरण न करें जो आपके लक्षित दर्शक नहीं हैं। इसमें आपके प्रतिस्पर्धी भी शामिल हैं. आप नहीं चाहेंगे कि गलत दर्शक आपके ईमेल मार्केटिंग संदेश प्राप्त करें और उनके साथ नकारात्मक रूप से जुड़ें। उनका नकारात्मक जुड़ाव या जुड़ाव की कमी हो सकती है वितरण क्षमता को नुकसान पहुँचाया भविष्य में आपके सभी ईमेल मार्केटिंग अभियानों के लिए, इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि आप उन्हें अपनी ईमेल सूची से हटा दें.
4. आउटरीच परिणामों को ट्रैक करने के लिए अपनी प्रक्रिया को परिभाषित करें
आदर्श रूप में, आपका बिक्री और विपणन टीमों को एकीकृत किया जाना चाहिए ताकि भविष्य में सुधार के लिए सभी आउटरीच प्रयासों, बिक्री पहल और विपणन अभियानों को ट्रैक और विश्लेषण किया जा सके। प्रत्येक संभावित संपर्क बिंदु और इंटरैक्शन को ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रणाली में दर्ज किया जाना चाहिए जिसमें एक अंतर्निहित ईमेल मार्केटिंग टूल शामिल है, ताकि सभी डेटा एक ही स्थान पर उपलब्ध हो।
उदाहरण के लिए, यदि आप का उपयोग करते हैं कैनबिज मीडिया लाइसेंस डेटाबेस अपनी बिक्री और मार्केटिंग आउटरीच और कैनबिस और/या गांजा लाइसेंस धारकों के साथ बातचीत को ट्रैक करने के लिए, आप अपने सभी संचार, परिणाम और नोट्स रिकॉर्ड कर सकते हैं, और आप लाइसेंस डेटाबेस में पहले से लोड किए गए सभी लाइसेंस, कंपनी और संपर्क डेटा का लाभ उठा सकते हैं। प्रत्येक लीड की व्यापक समझ बनाना।
लाइसेंस डेटाबेस में टैगिंग, डील पाइपलाइन, कार्य और नोटिफिकेशन जैसी सुविधाओं का उपयोग करके, आपकी टीम के प्रत्येक सदस्य को पता चल जाएगा कि आपकी कंपनी की योग्यता प्रक्रिया के आधार पर लीड को कैसे वर्गीकृत और योग्य बनाया गया है। आप बहुत समय बचाएंगे और लीड को बिक्री में परिवर्तित करने में काफी अधिक सफलता प्राप्त करेंगे।
5. उन लीडों के लिए एक पोषण प्रक्रिया विकसित करें जो रूपांतरित न हों
यदि आपकी पोस्ट-इवेंट आउटरीच प्रक्रिया पूरी होने के बाद लीड बिक्री में परिवर्तित नहीं होती है, तो उन्हें न छोड़ें। इसके बजाय, अपने ब्रांड को दिमाग में सबसे ऊपर रखने के लिए एक ईमेल मार्केटिंग पोषण प्रक्रिया विकसित करें। हो सकता है कि वे आज खरीदने के लिए तैयार न हों, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि वे कभी भी खरीदने के लिए तैयार नहीं होंगे। ईमेल मार्केटिंग के माध्यम से प्रभावी पोषण के साथ, आप उन्हें उत्साहित करने और उन्हें अधिक तेज़ी से खरीदने के लिए तैयार करने में भी सक्षम हो सकते हैं।
ध्यान रखें, ईमेल मार्केटिंग केवल बिक्री योग्य लीडों के लिए नहीं है जो आपके पोस्ट-इवेंट आउटरीच समाप्त होने पर परिवर्तित नहीं होते हैं। आपके पास अधिक नई लीड उत्पन्न करने, लीड का पोषण करने, बिक्री टीम के लिए बिक्री योग्य लीड की पहचान करने (और/या लीड को बिक्री में बदलने) और वफादारी बनाने के लिए ईमेल मार्केटिंग रणनीतियाँ और प्रक्रियाएं होनी चाहिए।
यह मार्गदर्शिका इवेंट के बाद की बिक्री अनुवर्ती कार्रवाई के बारे में है, इसलिए मैं ईमेल मार्केटिंग के विवरण में नहीं जाऊंगा। हालाँकि, यहां कुछ लेखों के लिंक दिए गए हैं जो आपकी ईमेल मार्केटिंग प्रक्रियाओं को विकसित करने में आपकी मदद करेंगे:
इवेंट के बाद बिक्री आउटरीच के लिए 4 रुपये - सर्वोत्तम प्रथाओं का पालन करें
किसी व्यापार शो या सम्मेलन के एक सप्ताह के भीतर, आपके द्वारा कार्यक्रम में शुरू किए गए रिश्ते को आगे बढ़ाने के लिए संभावित ग्राहकों को ईमेल संदेशों की एक श्रृंखला भेजना महत्वपूर्ण है। ध्यान दें कि बिक्री योग्य लीडों से एक-से-एक संपर्क किया जाना चाहिए, न कि थोक ईमेल मार्केटिंग अनुवर्ती अभियानों में। इवेंट के बाद की ईमेल मार्केटिंग के लिए नीचे प्रस्तुत मेरे चार रुपये के साथ, आपके पास पालन करने के लिए सर्वोत्तम प्रथाओं की रूपरेखा होगी, ताकि आप इसे सफलतापूर्वक कर सकें।
पुन: परिचय
सबसे पहले, आपको अपना पुनः परिचय देना होगा ताकि प्राप्तकर्ताओं को याद रहे कि आप कौन हैं। आपके द्वारा भेजे जाने वाले पहले ईमेल संदेश में, आपको अपनी मीटिंग या कार्यक्रम में समय के बारे में कुछ विशेष उल्लेख करना चाहिए और उनके किसी भी प्रश्न का उत्तर देने या ज़रूरत पड़ने पर सहायता प्रदान करने की पेशकश करनी चाहिए। कार्रवाई के लिए एक कॉल शामिल करें जो उन्हें प्रश्नों के लिए या सहायता के लिए आपसे संपर्क करने के लिए कहे। जब तक आपने इवेंट में प्राप्तकर्ता से उस कारण से संपर्क करने के बारे में बात नहीं की है, तब तक पुन: परिचय संदेश में बेचने का प्रयास न करें।
याद दिलाना
इस संदेश को लीडों को याद दिलाना चाहिए कि वे आपके ट्रेड शो बूथ पर क्यों रुके थे या कार्यक्रम में आपसे बात क्यों की थी। उन्हें याद दिलाएं कि आपकी कंपनी क्या पेशकश करती है और फोन के माध्यम से बातचीत करने के लिए समय का अनुरोध करें।
यदि आपने इवेंट के दौरान किसी विशेष ऑफ़र का प्रचार किया है, तो प्राप्तकर्ताओं को उनके बारे में याद दिलाएँ। सुनिश्चित करें कि आप ऑफ़र के लिए समय सीमा शामिल करें ताकि संदेश में तात्कालिकता का एहसास हो। ऑफ़र का लाभ उठाने के लिए कॉल टू एक्शन को अगले तार्किक कदम की ओर ले जाना चाहिए।
पुनः शिक्षित करें
आपके तीसरे संदेश को इवेंट में प्रत्येक प्राप्तकर्ता के साथ आपने जो बात की और जो आप अपनी वेबसाइट पर पेश करते हैं, उसके बीच बिंदुओं को फिर से शिक्षित, सूचित और जोड़ना चाहिए। इसलिए, संदेश बिक्री-उन्मुख नहीं होने चाहिए. इसके बजाय, इसे आपकी वेबसाइट पर ब्लॉग पोस्ट, वीडियो या छवियों जैसे एक या अधिक अत्यधिक प्रासंगिक और सार्थक संसाधनों के लिए उपयोगी जानकारी और लिंक प्रदान करना चाहिए। अंत में, प्रश्नों के लिए या अधिक विवरण के लिए आपसे संपर्क करने के लिए कॉल टू एक्शन शामिल करें।
पुनः मिलना
संभावनाओं को ख़त्म न होने दें. अनुसंधान से पता चलता है कि किसी बिक्री व्यक्ति को जवाब देने के लिए आम तौर पर सात आउटरीच संदेशों की आवश्यकता होती है (यह मानते हुए कि वे खरीदारी प्रक्रिया के अंतिम चरण में हैं और वास्तव में आपके जैसे उत्पाद या सेवा पर विचार कर रहे हैं)।
एक बार जब आप इवेंट लीड पर पूरी तरह से काम कर लेते हैं, तो आपको संबंध और ब्रांड विश्वास को आगे बढ़ाने के लिए उन्हें उपयोगी, आकर्षक सामग्री के साथ पोषित करना जारी रखना होगा। हो सकता है कि वे आज खरीदने के लिए तैयार न हों, लेकिन आप चाहते हैं कि यदि वे भविष्य में खरीदने के लिए तैयार हों तो आपकी कंपनी और ब्रांड उनके दिमाग में सबसे ऊपर हो।
यहीं पर ईमेल मार्केटिंग सामने आती है। भेजने पर विचार करें ईमेल मार्केटिंग संदेशों का पोषण (बिक्री संदेश नहीं) प्रति सप्ताह या द्वि-साप्ताहिक एक बार। इन संदेशों में कार्रवाई के लिए कॉल से आपकी वेबसाइट पर सामग्री (ब्लॉग पोस्ट, वीडियो, विज़ुअलाइज़ेशन इत्यादि), एक संपर्क फ़ॉर्म, या संदेश के आधार पर एक लैंडिंग पृष्ठ हो सकता है।
अपनी बी2बी इवेंट सेल्स लीड फॉलो-अप योजना लागू करें
आपने एक महत्वपूर्ण उद्योग कार्यक्रम में भाग लिया है, और आपने बहुत सारी नई B2B बिक्री लीड एकत्र की हैं। आपकी घटना के बाद की अनुवर्ती रणनीति और योजना पहले से ही विकसित होने के साथ, योजना को क्रियान्वित करने का समय आ गया है! इसे करने के तीन प्रमुख चरण यहां दिए गए हैं।
चरण 1: घटना के बाद B2B लीड्स को शामिल करने के लिए चैनल की पहचान करें
जब कोई सम्मेलन, व्यापार शो, या कार्यक्रम समाप्त होता है, तो संभवतः आपके पास लीड और नोट्स से भरे बिजनेस कार्ड और सूचियों का ढेर होगा। यह बहुत अच्छा है! अब, संगठित होने और अपनी पोस्ट-इवेंट बिक्री आउटरीच शुरू करने का समय आ गया है।
सबसे पहले अपनी सारी जानकारी दर्ज करें ग्राहक संबंध प्रबंधन मंच (की तरह सीआरएम कैनबिज़ मीडिया लाइसेंस डेटाबेस में निर्मित टूल), ताकि आप अपनी अनुवर्ती योजना को क्रियान्वित करना शुरू कर सकें और सौदों और भविष्य के संचार को ट्रैक कर सकें। सुनिश्चित करें कि आप अपने लीड को वर्गीकृत करने के लिए कैनबिज़ मीडिया लाइसेंस डेटाबेस में टैग और सूची सुविधाओं का उपयोग करते हैं जैसा कि इस गाइड में पहले चर्चा की गई है।
एक बार जब आपका सीआरएम आपके सभी नए लीड डेटा के साथ सेट हो जाता है, तो आप लोगों से जुड़ना शुरू कर सकते हैं। ध्यान रखें, इवेंट के बाद फॉलो-अप के लिए एक फोन कॉल करने या एक ईमेल संदेश भेजने के अलावा और भी बहुत कुछ है। किसी इवेंट के बाद B2B फ़ॉलोअप के लिए तीन सबसे महत्वपूर्ण कनेक्शन चैनल निम्नलिखित हैं:
ईमेल
आपके लीड वर्गीकरण के आधार पर, जब आप प्रत्येक व्यक्ति से मिले थे तो आपने उनके बारे में जो नोट्स लिए थे, और विवरण आप अपने स्वयं के ऑनलाइन शोध के माध्यम से प्रत्येक संभावना के बारे में जान सकते हैं, ऐसी सामग्री के साथ वैयक्तिकृत ईमेल अनुवर्ती संदेश बनाएं जो वास्तव में केवल प्रचार के बजाय प्राप्तकर्ताओं के लिए उपयोगी हो। . आप नीचे चरण 2 में अपने आउटरीच संदेशों में क्या कहना है इसके बारे में अधिक जान सकते हैं।
फ़ोन
अपने लीड वर्गीकरण को देखें. यह संभव है कि ऐसे कई लोग होंगे जिनसे आप उस कार्यक्रम में मिले थे, जिन्हें सम्मेलन समाप्त होने के बाद सीधे फ़ोन पर कॉल करना उचित होगा। हालाँकि, ऐसे कई लीड भी हैं जो आपका कॉल रिसीव करने के लिए तैयार नहीं होंगे। दोबारा, विचार करें कि प्रत्येक लीड आपके उत्पादों और सेवाओं को खरीदने के लिए तैयार होने की कितनी संभावना है। खरीदार यात्रा में लोग कहां हैं, इसका इस बात पर बड़ा प्रभाव पड़ता है कि उन्हें कॉल करने में समय लगाना आपके लिए उचित है या नहीं।
उस के साथ, जब तक कि घटना के दौरान किसी के साथ आपकी कोई बातचीत नहीं हुई थी, जो फोन द्वारा फॉलो अप करने के वादे के साथ समाप्त हो गई थी, तो आप उन्हें कॉल करने से पहले ईमेल और/या सोशल मीडिया द्वारा लीड्स से जुड़ना चाह सकते हैं। इस तरह, आप उनकी रडार स्क्रीन पर वापस आ जाएंगे, और अगर उन्हें याद है कि आप कौन हैं, तो वे आपसे कॉल लेने के लिए अधिक खुले हो सकते हैं।
सोशल मीडिया
सबसे पहली चीज जो आपको करनी चाहिए - या तो घटना के दौरान या जैसे ही आप घटना के बाद कार्यालय वापस आते हैं - सोशल मीडिया पर हर लीड से जुड़ना है। लिंक्डइन B2B लीड के लिए सर्वोच्च प्राथमिकता है।
लिंक्डइन के माध्यम से जुड़ने के लिए, आपको उस खाते में निवेश करने की आवश्यकता हो सकती है जो आपको भेजने की क्षमता प्रदान करता है InMail लोगों से कनेक्शन अनुरोध, लेकिन InMail का उपयोग करने का एक तरीका है। आप एक लिंक्डइन समूह में शामिल हो सकते हैं जिसमें एक संभावना है। एक बार जब आप लिंक्डइन समूह के सदस्य बन जाते हैं, तो आप अपनी संभावना सहित समूह के अन्य सभी सदस्यों को सीधे कनेक्शन अनुरोध भेज सकते हैं। को पढ़िए कैनबिस उद्योग में बिक्री पूर्वेक्षण के लिए लिंक्डइन का उपयोग करने के लिए गाइड अधिक युक्तियों के लिए।
चरण 2: निर्धारित करें कि आप B2B लीड्स के साथ कब फ़ॉलो अप करेंगे
आपको किसी इवेंट के बाद जितनी जल्दी हो सके पहुंचना चाहिए - हमेशा इवेंट खत्म होने के एक सप्ताह के भीतर। किसी कार्यक्रम में बिक्री संभावना से मिलने के बाद, आपको एक-से-एक जुड़ने के प्रयास में सात बार संपर्क करना चाहिए (उदाहरण के लिए, बिक्री कॉल, डेमो, परीक्षण इत्यादि सेट करना)। अध्ययनों से पता चलता है कि किसी संभावित ग्राहक का जवाब देने से पहले विक्रेता को कम से कम सात आउटरीच प्रयासों की आवश्यकता होती है, इसलिए यदि आप इससे पहले हार मान लेते हैं, तो आपने पूरी तरह से नेतृत्व पर काम नहीं किया है।
यदि आप सात बार कनेक्ट करने का प्रयास करते हैं और कोई प्राप्तकर्ता जवाब नहीं देता है, तो उन्हें अपनी ईमेल मार्केटिंग सूची में ले जाना उचित है ताकि उन्हें निरंतर पोषण संबंधी संदेश प्राप्त होते रहें। पोषण के माध्यम से, आपका ब्रांड दिमाग में सबसे ऊपर रहेगा, लेकिन आप उन लोगों को परेशान नहीं करेंगे जो बिक्री-उन्मुख संदेशों से खरीदारी करने के लिए तैयार नहीं हैं।
आपके सात आउटरीच प्रयास शीघ्रता से पूरे होने चाहिए। एक आक्रामक कार्यक्रम में सभी सात प्रयास दो सप्ताह के भीतर पूरे करने होंगे। यदि आप इतना आक्रामक नहीं होना चाहते हैं, तो आप आउटरीच समयरेखा को तीन या चार सप्ताह तक बढ़ा सकते हैं।
यहां 2-सप्ताह के शेड्यूल का एक उदाहरण दिया गया है:
- सप्ताह 1: इस क्रम में चार आउटरीच प्रयास - ईमेल, फ़ोन, ईमेल, फ़ोन
- सप्ताह 2: इस क्रम में तीन आउटरीच प्रयास - ईमेल, फ़ोन, ईमेल
3-सप्ताह का आउटरीच शेड्यूल का एक उदाहरण इस तरह दिख सकता है:
- सप्ताह 1: इस क्रम में तीन आउटरीच प्रयास - ईमेल, फ़ोन, ईमेल
- सप्ताह 2: इस क्रम में दो आउटरीच प्रयास - फ़ोन, ईमेल
- सप्ताह 3: इस क्रम में दो आउटरीच प्रयास - फ़ोन, ईमेल
ध्यान दें कि आपको कार्यक्रम को सप्ताह के उस दिन के आधार पर समायोजित करना पड़ सकता है जिस दिन ईवेंट समाप्त होगा, ताकि आप सप्ताहांत पर संदेश न भेजें या कॉल न करें जब प्रतिक्रिया दर बहुत कम होने की संभावना हो।
एक बार जब आप अपना ईवेंट अनुवर्ती संदेश भेजना समाप्त कर लें, तो उन लीडों को पोषित करने के लिए साप्ताहिक ईमेल मार्केटिंग संदेश भेजना जारी रखें। सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने के लिए प्रत्येक सप्ताह एक ही दिन और यदि संभव हो तो एक ही समय का पालन करें। अधिक जानने के लिए, मार्गदर्शिका पढ़ें कैनबिस उद्योग की घटनाओं से पहले, दौरान और बाद में ईमेल मार्केटिंग के साथ अपने व्यवसाय का प्रचार करें.
चरण 3: निर्धारित करें कि आप अपने अनुवर्ती आउटरीच में क्या कहेंगे
आपके सीआरएम सेट अप और आपके सोशल मीडिया कनेक्शन के साथ, अनुवर्ती ईमेल संदेश भेजना शुरू करने का समय आ गया है। महत्वपूर्ण बात यह है कि किसी घटना के बाद आपके अनुवर्ती संदेश पूरी तरह से प्रचारात्मक नहीं होने चाहिए (जब तक कि आप किसी ऐसे व्यक्ति से नहीं जुड़ रहे हैं जिसे आप जानते हैं कि वह खरीदारी का निर्णय लेने के लिए तैयार है)।
लक्ष्य प्राप्तकर्ताओं को यह याद दिलाना है कि आप कौन हैं, एक व्यक्तिगत संबंध बनाना है, और कुछ मूल्यवान पेशकश करना है जो प्राप्तकर्ताओं को दिखाता है कि आप एक सहायक और जानकार संसाधन हैं जो उनकी जरूरतों और दर्द बिंदुओं को समझते हैं। एक बार जब आप वह संबंध बना लेते हैं, तो आप बेचने का प्रयास कर सकते हैं, लेकिन यदि आप बिक्री संदेश के साथ आगे बढ़ते हैं, तो अधिकांश लोग सकारात्मक प्रतिक्रिया नहीं देंगे।
यहां पांच संदेशों की एक सूची दी गई है जिन्हें आप ईवेंट के बाद अत्यधिक बिक्री के बिना बी2बी लीड के साथ दोबारा जुड़ने के लिए भेज सकते हैं:
ईमेल संदेश #1: पुनः कनेक्ट/आपसे मिलकर अच्छा लगा
किसी कार्यक्रम के बाद आप जो पहला संदेश भेजते हैं, वह शत-प्रतिशत प्राप्तकर्ताओं को यह याद दिलाने के लिए समर्पित होना चाहिए कि आप कैसे मिले थे और आप कौन हैं। संदेश सामग्री को वैयक्तिकृत करने के लिए आपने प्रत्येक व्यक्ति से जो बात की है उसका उल्लेख करें। आपको लीड की सूची में सामान्य संदेश नहीं भेजना चाहिए. इसके बजाय, आपको वास्तविक संबंध बनाने के लिए प्रत्येक व्यक्ति तक व्यक्तिगत रूप से पहुंचना चाहिए। मैं अगले दिन फोन के माध्यम से अनुवर्ती कार्रवाई करने की सलाह देता हूं। बेशक, यदि वे आपसे शीघ्र संपर्क करना चाहते हैं तो अपनी संपर्क जानकारी शामिल करें।
ईमेल संदेश #2: कनेक्ट करने के लिए एक समय निर्धारित करें
यह आपका पहला बिक्री-उन्मुख संदेश है जहां आप प्राप्तकर्ता से पूछेंगे कि क्या वे फोन के माध्यम से बात करने के लिए कोई समय निर्धारित करना चाहते हैं। उस दर्द बिंदु या समस्या का उल्लेख करें जिसके बारे में आपने उनसे बात की थी या जिसे वे अनुभव कर रहे होंगे - कुछ ऐसा जिसे आप जानते हैं और आपकी कंपनी उनकी मदद कर सकती है। कॉल टू एक्शन में उन्हें बताया जाना चाहिए कि मीटिंग या कॉल शेड्यूल करने के लिए आपसे कैसे संपर्क किया जाए।
ईमेल संदेश #3: शैक्षिक, उपयोगी, उपयोगी संसाधन
यदि आपको कोई प्रतिक्रिया नहीं मिली है, तो आपके द्वारा भेजे गए तीसरे संदेश को शैक्षिक, उपयोगी, सहायक संसाधन, जैसे कि आपकी वेबसाइट पर एक गहन ब्लॉग पोस्ट, आपकी साइट पर एक वीडियो, का लिंक प्रदान करके मूल्य जोड़ने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। , आपकी कंपनी से एक ईबुक, या कुछ इसी तरह। मेरा सुझाव है कि दो दिनों के भीतर फोन के माध्यम से संपर्क करें और पूछें कि क्या उन्हें आपके द्वारा उन्हें ईमेल किया गया उपयोगी संसाधन प्राप्त हुआ है और यदि उनके पास कोई प्रश्न हैं तो पूछें।
संदेश #4: प्रश्नों के उत्तर दें और अन्य संसाधन या केस स्टडी प्रदान करें
चौथा संदेश वह है जहां आप प्राप्तकर्ता के किसी भी प्रश्न का उत्तर देने की पेशकश करते हैं। कोई अन्य संसाधन प्रदान करें जिसमें आपको लगता है कि उनकी रुचि होगी। बिक्री योग्य लीड के लिए, आप इस संदेश के साथ शामिल संसाधन के रूप में एक प्रासंगिक केस स्टडी का उपयोग कर सकते हैं। इसके अलावा, संदेश में कुछ प्रशंसापत्र उद्धरण भी जोड़ें। बस यह सुनिश्चित करें कि केस स्टडी उन्हीं जरूरतों या समस्याओं का समाधान करे जो आपके प्राप्तकर्ता को हो रही है। फिर से, कॉल टू एक्शन में उनसे आपसे बात करने के लिए एक समय निर्धारित करने का आग्रह किया जाना चाहिए।
वैकल्पिक संदेश #5: एक विशेष प्रमोशन की पेशकश करें
यदि आपके पास बातचीत शुरू करने या बिक्री करने के अंतिम प्रयास में देने के लिए कोई विशेष छूट या प्रमोशन है तो यह संदेश वैकल्पिक है। उदाहरण के लिए, प्राप्तकर्ताओं को एक विशेष पदोन्नति प्रदान करें जो आपकी कंपनी केवल उन लोगों को दे रही है जिनसे आप उस कार्यक्रम में मिले थे जिसमें आप शामिल हुए थे। ऑफ़र के साथ समाप्ति तिथि अवश्य शामिल करें ताकि लोग आपसे शीघ्रता से संपर्क करने के लिए प्रेरित हों!
कैनबिस उद्योग कार्यक्रम के बाद बिक्री नेतृत्व का पालन करने के लिए मुख्य उपाय
ट्रेड शो के बाद लीड्स का अनुसरण करने की कुंजी यह समझने में समय लगाना है कि प्रत्येक लीड कौन है और वे खरीदारी चक्र में कहां हैं (यदि वे एक व्यवहार्य बिक्री संभावना हैं)। उस जानकारी के साथ, आप एक अनुवर्ती रणनीति की योजना बना सकते हैं जो फोन कॉल और ईमेल मार्केटिंग अभियानों का लाभ उठाती है ताकि आप अभी और भविष्य में अधिक बिक्री बंद कर सकें।
याद रखें, आपको हमेशा अपने आउटरीच को वैयक्तिकृत करना चाहिए, लगातार बेचने से बचना चाहिए और लगातार बने रहना चाहिए - एक आउटरीच प्रयास पर्याप्त नहीं है। इसे ध्यान में रखते हुए, यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपका अनुवर्ती यथासंभव सफल हो, इस लेख में अनुशंसित चैनलों, ईमेल संदेशों और आउटरीच समय का उपयोग करें।
एक डेमो शेड्यूल करें यह देखने के लिए कि आप अपने स्वयं के इवेंट लीड का अनुसरण करने के लिए कैनबिज मीडिया लाइसेंस डेटाबेस में सीआरएम और ईमेल मार्केटिंग टूल का उपयोग कैसे कर सकते हैं और संयुक्त राज्य अमेरिका और अंतरराष्ट्रीय बाजारों में नए भांग और गांजा लाइसेंस धारकों से जुड़ें।
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- स्रोत: https://www.cannabiz.media/blog/ultimate-guide-to-cannabis-industry-b2b-event-lead-follow-up-for-sales
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