कई मायनों में, पिछले कुछ वर्षों में हमारी बिक्री कौशल में कमी आई है। 2021 के चरम गो गो डेज़ में, बिक्री बिल्कुल आसान नहीं थी, लेकिन यह अक्सर ऑर्डर लेने के करीब थी, जैसा कि हमने एक पीढ़ी में देखा है। बजट तेजी से बढ़ा, और कई निवेशक पहली कॉल से पहले ही खरीदारी के लिए तैयार थे।
पिछले 12-18 महीनों में तेजी से आगे बढ़ते हुए, और कम से कम कुछ के लिए, बिक्री इतनी अधिक हो गई है कि हम अपना रास्ता थोड़ा खो चुके हैं, अत्यधिक छूट (खराब) से लेकर धमकी देने वाली संभावनाएं (बहुत खराब) से लेकर मौजूदा ग्राहकों को धमकी देने तक। अपसेल (सबसे खराब)। क्या हमने चित्र खो दिया है? क्या SaaS में बिक्री अभी भी सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण, ग्राहक की मार्गदर्शक और सहयोगी है?
इसके साथ, अधिक ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए हमारी शीर्ष 10 सरल युक्तियों को हटाने का समय आ गया है। वे अब विशेष रूप से अच्छा काम करते हैं।
प्रिय SaaStr: यदि मैं B2B बिक्री में हूँ तो मैं अपनी बिक्री कैसे बढ़ा सकता हूँ?
एई के लिए मेरी शीर्ष युक्तियाँ:
- अपने सीईओ को पकड़ें और उसे बड़े सौदों में शामिल करें। अपने सीईओ को महीने में कुछ बिक्री कॉलों पर अपने साथ शामिल होने के लिए कहें। सीईओ के शामिल होने पर सौदे उच्च दर पर बंद होंगे। ग्राहक सीईओ से बात करना पसंद करते हैं। यहां तक कि 4 लोगों के स्टार्टअप के सीईओ भी. कठिन समय में, सीईओ अक्सर कठिन समाचारों से छिपते रहते हैं, जैसा कि हम सभी करते हैं। उन्हें मत जाने दो!
- इसे धीमा करें और अपने ईमेल और संचार को अति-वैयक्तिकृत करें. नहीं गलत इस्तेमाल मिक्समैक्स और सेल्सलॉफ्ट और आउटरीच जैसे उपकरण। धीमे चलें, ग्राहक पर शोध करें, उनकी ज़रूरतें जानें और जानें कि वे कौन हैं। उन्हें बताएं कि आपका उत्पाद वास्तव में उनकी समस्या का समाधान कैसे करेगा। अपनी हिट दर को बढ़ते हुए देखें। आज भी, मुझे मिलने वाले कम से कम 95% आउटबाउंड ईमेल दूर-दूर तक वैयक्तिकृत नहीं होते हैं। वह अब काम नहीं करता. और वैयक्तिकरण यह नहीं है, "अरे, मैं देख रहा हूँ कि हम दोनों एक-दूसरे के निकट बड़े हुए हैं!" नहीं, वैयक्तिकरण है, "मैं आपको बताऊं कि कैसे आपके शीर्ष प्रतिस्पर्धियों में से एक ने केवल 30 दिनों में हमारे ऐप का उपयोग करके बिक्री दोगुनी कर दी..." या "मैं देख रहा हूं कि आपका मोबाइल ऐप वास्तविक समय में भुगतान पूरी तरह से संसाधित नहीं कर सकता है।" यहां बताया गया है कि कैसे दो बड़े समान ग्राहक उस समस्या को हल करने के लिए हमारा उपयोग करते हैं” या
- पिच>सभी<हितधारकों। अपने आप को मजबूर करो. वैयक्तिकृत डेमो करने और आपके उत्पाद का उपयोग करने वाले सभी लोगों के लिए पिच करने के लिए समय निकालें। समय बनाओ. सक्रिय होना। पूछें कि डेमो या ऐप की समीक्षा से और किसे लाभ होगा। और उनके लिए एक वैयक्तिकृत डेमो और स्लाइड तैयार करें। हां, एक छोटे से सौदे को पूरा करने में 5 डेमो लग सकते हैं। हालाँकि, ऐसा करना सीखें और आप एक बेहतर प्रतिनिधि बन जायेंगे। आज भी, जब बजट को आम तौर पर सीएफओ के माध्यम से जाना पड़ता है और 3-4 हितधारकों को अक्सर किसी भी सौदे पर हस्ताक्षर करना पड़ता है ... मैं अभी भी देखता हूं कि अधिकांश एई हर सौदे को सिंगल-थ्रेडेड मानते हैं। नहीं, स्वयं को (या अपनी बिक्री टीम को) प्रत्येक सौदे के लिए 3 हितधारकों की पहचान करने और उन्हें अपने सीआरएम में लॉग इन करने के लिए बाध्य करें।
- अपने (या आदर्श रूप से, सभी) संभावित ग्राहकों के लिए एक साप्ताहिक वेबिनार शुरू करें. यदि कंपनी ऐसा नहीं कर रही है, तो आप इसे एई के रूप में स्वयं ही करें। प्रत्येक सप्ताह अपने सभी संभावित ग्राहकों को आमंत्रित करें। यह उनके लिए संलग्न रहना जारी रखने का एक शानदार तरीका है, भले ही वे इस सप्ताह पारंपरिक बिक्री कॉल नहीं करना चाहते हों। यहां अधिक: वेबिनार लगभग हमेशा काम | SaaStr
- एक दूसरे की कॉल सुनें. गोंग या सेल्सलोफ्ट या जो कुछ भी प्राप्त करें और शीर्ष करीबियों की कॉल सुनें।
- उत्पाद को गहराई से, सही मायने में समझें। हर सुविधा, हर उपयोग के मामले को जानें। ग्राहक वास्तव में इसी से बात करना चाहते हैं. और क्यों वे कभी-कभी एक विक्रेता से दूसरे विक्रेता से खरीदारी करते हैं। यहीं पढ़ो. बिक्री प्रतिनिधि जो जानते हैं कि उत्पाद इस मौजूदा दुनिया में ठंडा है।
- और मेहनत करें। यह उतना अटपटा नहीं है जितना लगता है. क्या आप सचमुच उतनी कुशलता से काम कर रहे हैं जितना आप कर सकते हैं? जितना कठिन आप कर सकते हैं? क्या आप बहुत समय बर्बाद कर रहे हैं? सर्वश्रेष्ठ प्रतिनिधि वास्तव में प्रत्येक घंटे के साथ और अधिक काम करते हैं।
- प्रत्येक संभावना के साथ राजा या रानी की तरह व्यवहार करें. खासकर छोटे वाले. छोटे ग्राहकों या सौदों के बारे में बात न करें। प्रत्येक ग्राहक अपने व्यवसाय की परवाह करता है, चाहे वह छोटा हो या बड़ा। यहां तक कि सबसे छोटे ग्राहकों के साथ भी बड़े ग्राहकों के समान ही सम्मान का व्यवहार करें, और अपनी करीबी दरों को काफी ऊपर तक बढ़ते हुए देखें।
- प्रत्येक ईमेल, कॉल, ज़ूम आदि के साथ हमेशा मूल्य जोड़ें. क्या आप निश्चित हैं कि आप जो ईमेल भेजने वाले हैं वह नया मूल्य जोड़ता है? प्रत्येक इंटरैक्शन को गिनें। सुनिश्चित करें कि प्रत्येक व्यक्ति मूल्य जोड़ता है। यदि ऐसा नहीं होता है, तो इसे धीमा करें और पता लगाएं कि मूल्य कैसे जोड़ा जाए।
- अति संवेदनशील बनें. कोई भी बिक्री प्रतिनिधि द्वारा उन्हें वापस बुलाने के लिए 24 घंटे तक इंतजार नहीं करना चाहता। किसी को भी नहीं। 90 सेकंड के भीतर उन्हें ईमेल करें या वापस कॉल करें। अपनी करीबी दरों को बढ़ते हुए देखें। विशेषकर, जब प्रतिस्पर्धा न हो। "मुझसे संपर्क करें" पर क्लिक करने के कुछ ही मिनटों के भीतर किसी प्रतिनिधि से बात करना जादुई है। खासकर यदि वे वास्तव में उत्पाद और समस्या को समझते हैं।
- अपने ग्राहकों की अधिक मदद करें बाद सौदा बंद हो गया. आप अगले सौदे पर आगे बढ़ने के लिए प्रलोभित होंगे। लेकिन यदि आप बाद में भी मदद करना जारी रखते हैं, तो इससे नाटकीय रूप से संभावना बढ़ जाती है कि वे आपको अन्य संभावित ग्राहकों के पास भेजेंगे।
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- स्रोत: https://www.saastr.com/10-simple-tips-to-help-any-account-executive-close-more/
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