Qu’est-ce que le revenu moyen par utilisateur (ARPU) en SaaS ?
Le revenu moyen par utilisateur (ARPU) est un terme emprunté au secteur des télécommunications où il est traité comme une mesure de référence pour projeter les revenus d'une entreprise. L'ARPU fait référence aux revenus générés par un utilisateur sur une période de temps spécifique.
En étendant ce concept au SaaS, il s'agit des revenus générés par chaque abonnement payant individuel sur une période, généralement mensuelle ou annuelle, et est appelé ARPU (Average Revenue per user).
L'ARPU est utilisé de manière interchangeable avec le revenu moyen par compte (ARPA) et le revenu moyen par abonnement (ARPS) en fonction de la façon dont vous fixez le prix à votre clientèle. Puisqu’il s’agit d’une mesure non conforme aux PCGR, il n’existe aucune norme quant à la manière dont elle doit être mesurée. Par souci de simplicité, nous ferons spécifiquement référence à l'ARPU comme revenu moyen par utilisateur.
Comment calculer l’ARPU ?
L'ARPU correspond à votre revenu mensuel récurrent total (MRR) ou MRR engagé (CMRR) divisé par le nombre total d'utilisateurs/abonnements actifs.
ARPU (mensuel) = Total MRR / Total Abonnements Actifs (Utilisateurs)
Le calcul de l’ARPU peut inclure les métriques suivantes :
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Mettre à niveau le MRR: Revenus obtenus uniquement à partir des abonnements passés d'un plan inférieur à un plan supérieur.
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Rétrograder le MRR: Revenus perdus en raison du passage des abonnements à des forfaits inférieurs.
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MRR baratté: MRR perdu en raison de la résiliation par les clients de leurs abonnements ou de la réduction du nombre de fonctionnalités utilisées (dans le cas d'une tarification à l'usage)
Il est important de noter que votre ARPU ne doit pas inclure lesfreemium utilisateurs car ils n’ajoutent pas à vos revenus. Cependant, si vous souhaitez inclure les utilisateurs gratuits dans votre calcul de l'ARPU, il est préférable d'avoir une métrique distincte ARPPU (Average Revenue Per Paid User) qui calcule uniquement les revenus par abonnement payant.
Comment tirer parti de l’ARPU pour votre entreprise ?
L'ARPU est un facteur important KPI pour le SaaS et d'autres entreprises d'abonnement qui vous indiquent directement le fonctionnement de votre entreprise. Il permet d’analyser la génération de revenus et la croissance par unité d’une entreprise. Grâce à ces niveaux d’informations, les parties prenantes peuvent avoir confiance dans la capacité de l’entreprise à générer des revenus, et les entreprises peuvent mieux identifier exactement ce qui fonctionne pour promouvoir une croissance continue. Voici quelques façons d’utiliser l’ARPU pour votre entreprise :
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Comprendre les personnalités des acheteurs: L'ARPU est un excellent moyen de comprendre votre clientèle. Si votre ARPU est faible, cela peut signifier que vous ciblez trop de clients à faibles revenus et que vous devez extraire plus de valeur (revenus) de votre produit.
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Exécution de tests de tarification: L'examen de votre ARPU peut indiquer si vous avez correctement évalué le prix de votre produit. Un SaaS avec un ARPU faible pourrait sous-évaluer son produit, ce qui indique qu'il est possible d'augmenter les prix et de mener des expériences pour voir si les gens sont prêts à payer plus pour votre produit.
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Ajouts et mises à niveau: L'examen de l'ARPU peut vous aider à créer une stratégie marketing et tarifaire claire pour les mises à niveau et les ventes incitatives. Il peut indiquer les tendances de mise à niveau et de rétrogradation, vous aidant à prioriser les fonctionnalités que vous pouvez ensuite vendre aux clients dans le cadre d'un plan tarifaire particulier.
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