Le problème
Le rôle de Frank en tant que CRO : Frank Felice a rejoint Sisu en tant que CRO pour rationaliser les revenus de l'entreprise. Ils ont commencé à vendre leur application depuis l'App Store, en la déployant à l'aide de la fonction de traitement des paiements d'Apple et d'Android. Bientôt, l'équipe a réalisé qu'elle devait déployer Sisu en tant que plate-forme à part entière pour étendre son canal d'acquisition de clients. L'autre raison de se lancer en tant que plate-forme était d'économiser près de 30 % de leurs revenus qui allaient à Apple ou Android sous forme de frais.
Critère d'évaluation: Une partie de la décision de lancer une plateforme complète a été de déployer Salesforce, car il s'agissait d'un produit évolutif qui promettait une croissance dès ses débuts. L'expérience de Frank dans toutes ses organisations précédentes dans la création de fonctions de vente et de marketing et dans la mise en place de processus et de flux de travail l'a amené à créer Salesforce. Ainsi, intégrer Salesforce à Sisu était une évidence et ouvrirait la voie à la croissance.
Outre la nécessité d'une solide intégration Salesforce, ils avaient besoin de pouvoir proposer des essais, étant donné qu'il s'agissait d'un produit purement SaaS.
Problème avec d'autres solutions :
Bande: Ils ont commencé avec Stripe. Mais ils se sont heurtés à des dépendances de développeurs lorsqu'ils ont essayé de mettre en place les nuances sophistiquées des abonnements : variations de prix, configurations de messagerie, sans parler d'une bonne intégration Salesforce. Selon les mots de Frank, « Nous n'avions certainement pas la capacité de construire tout ce dont nous avions besoin uniquement avec les éléments de base de Stripe. On appelle cela des éléments de base, mais en réalité, il faut être un développeur.
QuickBooks + Docusign : Ils ont ensuite essayé Quickbooks pour la facturation récurrente, en conjonction avec l'intégration de Salesforce avec DocuSign pour les contrats. Ils enverraient un PDF à un client qui le signerait et rempliraient les détails de sa carte de crédit dans le PDF qui serait masqué. Et ces informations seraient stockées dans Quickbooks de manière sécurisée et conforme. Frank a exprimé sa frustration : «ce n'est tout simplement pas ainsi qu'une entreprise SaaS devrait vraiment fonctionner.
Devis à paiement Salesforce : Après cela, ils ont examiné Salesforce Quote-to-Cash. Mais cette solution n'était pas équipée pour gérer les cas d'utilisation d'abonnements tels que l'autorisation d'essais.
Chargifier : Ils ont ensuite opté pour un outil de facturation tiers, Chargify, qui gérerait un grand nombre de leurs cas d'utilisation d'abonnement. "Mais Chargify n'allait pas répondre à nos besoins commerciaux et était vraiment assez limité dans (i) ses fonctionnalités, et (ii) son intégration avec Salesforce", » observa Frank.
Même s'ils ont mis en service Chargify, ils ont décidé de migrer leurs abonnements vers Chargebee.
La solution
Ce qui distingue Chargebee des autres solutions disponibles pour Sisu, c'est son
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Intégration approfondie de Salesforce
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Tarification flexible
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Feuille de route produit en constante évolution
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Installation et configuration faciles
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Témoignages positifs sur le produit et capacités de support consultatif
Pour Sisu, tout comme Salesforce, Chargebee faisait partie intégrante de leur pile technologique dès le premier jour (avant même leur lancement).
Puisque la clientèle de Sisu comprend principalement des équipes immobilières résidentielles et des courtiers immobiliers, ils préfèrent passer par le cycle de vente traditionnel. Cela implique de connaître le prix à l’avance avant d’évaluer le produit. Sisu contrôlait ses tarifs : ils capturaient quelques détails dans un formulaire, proposaient des tarifs personnalisés basés sur les détails du prospect, puis envoyaient un lien vers un essai gratuit de 7 jours. Ils captureraient ensuite ces informations dans Salesforce et offriraient à leurs prospects une démonstration du produit. Après la démo, un essai serait mis en place dans Chargebee.
L'intégration de Salesforce et Chargebee était l'accord ultime pour Frank. Les articles de la gamme de produits, y compris les remises et les coupons, proviennent de Chargebee, car l'équipe commerciale de Sisu n'accède pas à Chargebee pour afficher ces détails. « Notre équipe commerciale utilise Salesforce comme système de vérité, et ses rapports sur les commissions proviennent de Salesforce. La précision entre les deux doit donc être parfaite, car c'est de là qu'ils obtiennent toutes leurs informations. il ajoute.
Dans leur quête de créer Sisu avec une dépendance minimale des développeurs, ils ont décidé de disposer d'un écosystème d'intégration robuste. La pile technologique SaaS complète de Sisu gère une grande partie de l'expérience commerciale et client.
Et Salesforce allait toujours être un élément fondamental de leur pile de produits et de technologies. La possibilité de cartographier et de synchroniser avec précision les informations entre Chargebee et Salesforce a changé la donne pour Sisu.
Outre l'intégration de Chargebee avec Salesforce, Sisu a également trouvé l'écosystème d'intégration global très utile, notamment Intercom, Zapier, Refersion et Slack.
La récompense
Les impacts les plus importants que Sisu voit avec l'intégration sont :
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L'amélioration des processus: Une fois le système de commissions mis en place, l'équipe est passée de la saisie et de la gestion manuelles des commissions à l'équipe commerciale de Google Sheets au tableau de bord de Geckoboard.
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Gain de temps : L'automatisation du calcul des commissions a pris moins d'une heure au lieu d'une demi-journée.
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Facilité d'utilisation: Personne n’a besoin d’être développeur. Le directeur financier gère les comptes clients directement depuis Chargebee, tandis que Frank utilise Chargebee pour configurer le recouvrement des paiements et les variations de prix.
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Rapports de ventes transparents : Sisu utilise Geckoboard pour la visualisation des données de ses rapports de ventes. Les données proviennent de Salesforce, qui à son tour reçoit les informations sur les revenus et les paiements de Chargebee. Voici quelques-unes des façons dont ils utilisent Chargebee + Salesforce + Geckoboard
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Objectifs et suivi des commissions de vente : Pour l'équipe commerciale de Sisu, les données de commission sont calculées à l'aide des données de paiement de Chargebee. Ces données incluent également la remise émise. Ces données sont ensuite transférées dans Salesforce. L'équipe commerciale bénéficie d'une visibilité complète sur ses objectifs de commission et ses réalisations directement depuis Salesforce.
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Prévisions et performances du plan de vente : Le responsable des ventes chez Sisu bénéficie d'une vue à 360 degrés des performances par rapport à son plan de vente avec des indicateurs clés et des KPI provenant de Salesforce vers Geckoboard. Chargebee envoie des données MRR à Salesforce, telles que la taille moyenne du contrat MRR, le MRR total par mois, la quantité de MRR encore en cours d'essai, etc., et ces données sont ensuite introduites dans Geckoboard.
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Intégrations complètes dans leur pile technologique :
Intégration plus rapide grâce aux notifications Slack : Sisu propose un service de conciergerie pour permettre une intégration facile des clients. Ainsi, chaque fois qu'un prospect souscrit pour un abonnement d'essai sur son site Web, l'équipe est avertie sur Slack et configure immédiatement le provisionnement pour le prospect.
Conversation contextuelle avec interphone : L'intégration de Chargebee avec Intercom donne à leurs équipes de vente, d'assistance et de réussite la bonne quantité de contexte lorsqu'elles parlent aux prospects et aux clients — afin qu'elles puissent segmenter leur audience et envoyer des messages spécifiques, ou faire remonter les problèmes en fonction des détails de l'abonnement, du forfait et du paiement.
Gestion facile des affiliations avec Reference : Après avoir remarqué que de nombreux prospects arrivaient via des références, l'équipe a décidé de lancer un programme d'affiliation. La meilleure partie? Ils ont pu mettre en place un programme d'affiliation en utilisant Chargebee et Refersion en une journée. L'intégration permet aux affiliés de distribuer et de suivre des codes de réduction, ainsi que des liens de parrainage uniques pour attirer des prospects vers Sisu.
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RevenueStory contre Geckoboard : Sisu utilise RevenueStory pour suivre tout ce qui concerne ses comptes clients : les paiements qui doivent être rapprochés, les cohortes de désabonnement et de rétention, les mesures de revenus, etc. Geckoboard, d'autre part, est utilisé pour la visualisation des données entre différentes équipes afin de suivre les performances globales.
Chargebee fait un très bon travail en identifiant les prospects dans le système Salesforce. Il convertit automatiquement le prospect en compte, le contact du compte, et crée également l'opportunité. Le compte d'essai et les éléments de gamme de produits de Chargebee font déjà partie de l'opportunité car mes vendeurs utilisent Salesforce et leurs rapports de commissions proviennent de Salesforce.
Franck Félice, directeur des revenus, Sisu
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- La source: https://www.chargebee.com/customers/sisu/
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