Meilleures pratiques efficaces de gestion du cycle de vie des contrats de vente ! - Supply Chain Game Changer™

Republié par Platon

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La gestion de la chaîne d’approvisionnement et la gestion du cycle de vie des contrats sont des ingrédients clés du succès d’une entreprise. Le parcours depuis l’idée jusqu’au produit final, puis à l’expédition et à la livraison est passionnant, certes, mais plutôt compliqué – alimenté par de nombreuses pièces mobiles.

La manière dont une entreprise gère ses processus de chaîne d’approvisionnement peut avoir un impact direct sur ses résultats. Dans une enquête Statista de 2021, plus de la moitié des entreprises interrogées ont constaté que les perturbations de la chaîne d'approvisionnement étaient extrêmement difficile, avec un temps de réponse plus rapide comme obstacle le plus difficile à surmonter.

Transparence dans la chaîne d'approvisionnement est donc vital pour garantir le contrôle de la qualité et permettre la résilience en cas de perturbations des activités. Cependant, les données de McKinsey montrent que de nombreuses entreprises américaines continuent à prendre du retard sur ce point, qualifiant de manque de transparence «une crise continue. »

Qu'il s'agisse d'approvisionnement, de création, de planification ou de livraison, il existe un besoin évident d'adopter davantage d'outils numériques et de plateformes de collaboration basées sur le cloud afin que les parties prenantes soient toujours sur la même longueur d'onde. En particulier, les données contractuelles sont essentielles pour permettre aux entreprises de renégocier les accords et de se tenir au courant des responsabilités potentielles à mesure que la chaîne d'approvisionnement évolue.

Investir dans une meilleure gestion du cycle de vie des contrats (CLM) est donc essentiel. Alors, comment le CLM affecte-t-il les ventes et comment peut-on piloter efficacement cette fonction à l’ère du numérique ? Découvrons-le.

Qu’est-ce que la gestion du cycle de vie des contrats (CLM) ?

CLM implique le suivi de bout en bout des informations sur les produits, les paiements, les remises et la livraison dans la chaîne d'approvisionnement. Sans CLM, entreprendre des opérations de vente dans le cadre d’un processus de chaîne d’approvisionnement typique deviendra difficile.

CLM permet aux entreprises de s'éloigner des systèmes traditionnels tels que les feuilles de calcul et les disques durs et leur donne à tout moment une visibilité complète sur les contrats et les accords.

En utilisant logiciel de proposition numérique, les entreprises peuvent créer une expérience de vente collaborative et générer des propositions personnalisées dans un espace numérique facile à envoyer qui fournit un contenu personnalisé et toutes les informations dont les clients ont besoin dans leur parcours d'achat.

CLM sert également à réduire les délais, à éviter les risques de retards ou de dommages et à protéger la réputation de la marque, autant d’éléments nécessaires au maintien de l’activité.

Meilleures pratiques pour améliorer les ventes CLM dans la chaîne d'approvisionnement

Chaque entreprise dispose d’une multitude de données qui peuvent contribuer à optimiser les processus de la chaîne d’approvisionnement. Des SOW aux plans budgétaires en passant par les accords avec les fournisseurs, même la base de données existante peut réduire les coûts et révéler des opportunités de croissance, à condition qu'elle soit traitée et gérée de manière appropriée.

Tout processus de gestion de la chaîne d’approvisionnement génère une tonne de données : personne ne veut avoir du mal à utiliser ces données à bon escient.

Avec l'aide de CLM, les fabricants peuvent évoluer vers une transformation numérique des contrats, qui permet un contrôle maximal sur le réseau complexe d'entrepreneurs, sous-traitants, fournisseurs et distributeurs.

Cependant, la qualité d'un outil dépend des personnes qui l'utilisent. Nous vous donnons donc ici quelques bonnes pratiques à garder à l'esprit lorsque vous passerez à la gestion du cycle de vie des contrats :

1. Éliminez les processus papier de votre flux de travail

Vous pourriez imaginer qu’une chaîne d’approvisionnement implique automatiquement des processus numériques, mais ce n’est pas toujours vrai. Vous pouvez donc imaginer les types de retards qui se produisent lorsque les différents acteurs de la chaîne d’approvisionnement s’attendent les uns les autres pour signer des documents ou approuver des clauses contractuelles.

Cependant, avec les processus numériques, chacun obtient une copie électronique et peut y collaborer simultanément, quel que soit l'endroit où il se trouve. Cela signifie également que tout le monde dispose des mêmes informations, ce qui réduit le risque de malentendu ou de conflit.

2. Stockez les informations de contact dans un emplacement en ligne sécurisé

Une fois que vous vous éloignez des dossiers papier, vous n’avez plus besoin de fouiller frénétiquement dans les classeurs pour trouver le numéro de téléphone dont vous avez besoin de toute urgence. En stockant toutes vos données de contact sur une plateforme centralisée, tous les membres de l'équipe de la chaîne d'approvisionnement peuvent rechercher tout ce dont ils ont besoin à tout moment. Non seulement cela permet de gagner du temps, mais cela élimine également le risque que les informations de votre fournisseur parviennent aux mauvaises parties.

3. Accédez instantanément aux détails du contrat grâce à la numérisation

Compte tenu de la longueur et de la complexité des contrats Autrement dit, un CLM équipé de fonctionnalités d'IA peut vous aider à zoomer sur des dates spécifiques, des délais de livraison et d'autres détails dont la recherche manuelle pourrait prendre des jours. Surtout si vous avez un différend avec votre entrepreneur, le fait d'avoir ces informations facilement disponibles vous aidera à résoudre les problèmes plus rapidement et à garder votre chaîne d'approvisionnement numérique les opérations sont en cours.

4. Définir des indicateurs de performance clés (KPI) pour l'équipe commerciale

Grâce au degré de spécificité qu'offre un processus CLM de vente, vous pouvez mettre en place des KPI sur mesure pour gérer les aspects uniques de votre entreprise. Par exemple, si certains fournisseurs ont tendance à être en retard, vous pouvez configurer des rappels personnalisés pour leur faire savoir qu'ils doivent effectuer leurs livraisons dans les délais. Et si certains aspects de votre produit numérique nécessitent des contrôles de qualité spéciaux, vous pouvez y consacrer du temps supplémentaire.

5. Restez au courant des dates pertinentes

Le temps est essentiel pour réussir gestion de la chaîne logistique — même s'il est numérisé. En utilisant un processus CLM pour suivre les dates nécessaires, vous disposez de suffisamment de temps pour identifier les retards, renégocier les contrats si nécessaire ou résilier certains accords avec les fournisseurs dans la fenêtre de désinscription. Ceci est important pour éviter les dépenses inutiles et trouver de bons remplacements avant le début du prochain cycle de production.

6. Suivez vos données et identifiez les domaines à améliorer

Un logiciel CLM de vente vous permet d'extraire les données du contrat et de les trier selon le paramètre de votre choix. Cela vous donne une visibilité rapide sur les échéances de renouvellement à venir, les clauses spécifiques, les paiements dus, les paiements à recevoir et la situation géographique de vos fournisseurs.

Cette visibilité vous aide également à identifier rapidement les domaines dans lesquels vous pouvez améliorer votre chaîne d'approvisionnement, par exemple en coupant les liens avec des sous-traitants qui sont constamment en retard ou en en optant pour un dans une zone géographique où les prix sont beaucoup moins chers. Des décisions comme celle-ci vous aident à obtenir de meilleurs résultats tout en économisant plus d’argent.

La ligne de fond

À mesure que l’économie numérique continue d’évoluer, il est essentiel de réduire autant que possible le délai entre l’innovation et l’exécution. L'élaboration des meilleures pratiques commerciales CLM en joue un rôle aussi important que la création (et la promotion) du produit lui-même.

En restant à jour sur les contrats grâce à une gestion appropriée des données et des processus, la continuité des activités est toujours assurée et l'entreprise peut se concentrer sur la fourniture de la meilleure expérience possible à ses clients.

Auteur Bio

Hazel Raoult est rédactrice marketing indépendante et travaille avec PRmention. Elle a plus de 6 ans d'expérience dans la rédaction sur les affaires, l'entrepreneuriat, le marketing et tout ce qui concerne le SaaS. Hazel adore partager son temps entre l'écriture, l'édition et passer du temps avec sa famille.