Partager les gains ou conserver la part ? Obstacles à la réduction collaborative des coûts !

Republié par Platon

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Lorsque des tiers ou d’autres personnes au sein d’une entreprise se présentent à des opportunités de réduction des coûts, ces opportunités sont trop souvent refusées. Au lieu de partager les économies (gainshare), les gens préfèrent essayer de réaliser eux-mêmes ces économies.

Trop souvent, cette mentalité myope et « pas inventé ici » aboutit soit à la réalisation de petites économies, soit, plus probablement, à l’incapacité de réaliser des économies du tout.

Les équipes d’approvisionnement doivent mettre leur fierté de côté et comprendre que des économies supplémentaires peuvent être réalisées si elles s’engagent dans des partenariats de partage des bénéfices au lieu d’essayer de s’approprier toutes les économies potentielles.

La mentalité d’épargne à courte vue

Après plusieurs réunions pour vendre des services de Supply Chain à la direction d'une entreprise manufacturière, on m'a demandé de remettre ma proposition au président de l'entreprise.

La proposition de vente était simple. Nous étendrions notre levier de dépenses pour réduire leurs coûts en dessous de ce qu'ils pourraient réaliser par eux-mêmes. Les économies seraient partagées entre nous.

Nous avons procédé à plusieurs séries d'examens détaillés des coûts dans de nombreuses catégories de dépenses différentes. Nous avions engagé nos fournisseurs dans un partenariat pour tirer parti de nos dépenses afin de générer des économies pour ce nouveau client potentiel. Et le directeur de l'exploitation et les vice-présidents des opérations et des finances ont reconnu qu'après leur propre diligence raisonnable, nous pourrions leur faire réaliser des économies qu'ils ne pouvaient que rêver de réaliser par eux-mêmes.

Lors de notre rencontre avec le président, il était enthousiasmé par le potentiel d'économies, mais a rapidement décidé qu'ils pourraient réaliser ces économies par eux-mêmes. Il a fait l’hypothèse erronée que toutes les économies qui pourraient être réalisées pourraient être réalisées par son équipe et par son équipe seule. Il utiliserait nos économies proposées pour continuer à pousser son équipe par lui-même. Notre proposition d’aider cette entreprise est morte sur place.

Au fil du temps, nous avons vérifié auprès de l'entreprise simplement pour maintenir cette relation. Nous avons appris qu'ils n'étaient pas en mesure de réaliser à eux seuls les économies que nous avions proposées. Le président n’a manifestement pas compris la situation et son ignorance et sa myopie ont coûté de nombreuses opportunités à son entreprise. Il s’est avéré que l’entreprise s’est retrouvée dans un bourbier financier dont il lui faudra beaucoup de temps pour sortir.

Dans un autre cas, nous rencontrions une entreprise pour lui vendre des services logistiques. Nous pourrions simplement étendre notre vaste levier de dépenses logistiques et nos relations privilégiées aux petites entreprises qui pourraient bénéficier des meilleurs tarifs et niveaux de service que nous avons proposés.

Nous avons rencontré les dirigeants de l'entreprise avec cette proposition et notre analyse a révélé que nous pourrions réaliser des économies à deux chiffres indispensables à cette entreprise, tout en réalisant en même temps une marge saine pour nous-mêmes.

La direction de l'entreprise souhaitait que nous présentions ensuite notre proposition à l'équipe logistique de l'organisation. Pour cette réunion, j'ai fait appel à nos experts en logistique, qui étaient bien connus dans l'industrie et de classe mondiale pour leur expérience.

Il est rapidement apparu que nos experts en logistique étaient bien plus chevronnés, expérimentés et compétents que leurs pairs de l’autre côté de la table. Nous avons examiné notre proposition qui était une offre gagnant-gagnant.

Mais nous avons vite réalisé que les logisticiens de l'entreprise étaient menacés et que nous essayions d'une manière ou d'une autre de déstabiliser leurs emplois. Ils ont avancé plusieurs arguments très faibles que nous avons réfutés. Pourtant, ils ne pouvaient pas bouger. La proposition est morte là car ils ont affirmé qu’ils pouvaient réaliser eux-mêmes ces économies.

Au fil du temps, cette entreprise n’a réussi à réaliser aucune économie logistique. La fierté et la myopie coûtent beaucoup d’argent à cette entreprise.

La prémisse

La réalité est qu’il y a toujours quelqu’un d’autre qui peut mieux négocier que vous. Il y a de nombreuses raisons à cela : compétences relationnelles, expertise et tactiques de négociation, effet de levier en matière de dépenses, relations personnelles, expérience, conditions générales différentes, géographie, allégeance, timing, saisonnalité, durée du contrat, …

Étant donné que chaque jour, quelqu'un d'autre peut toujours mieux négocier, les responsables des achats doivent accepter ce fait. Les responsables des achats sont cependant très fiers et ils ne veulent pas entendre dire que quelqu'un d'autre peut mieux négocier. Ils se sentent menacés, leur emploi est en danger et ils se sentent inadéquats.

Le fait est que toutes ces raisons sont émotionnelles. Ils peuvent sembler réels à ceux qui sont confrontés à cette situation, mais ils sont le signe d'un manque de confiance en soi, d'un manque de conscience de soi et d'un manque de maturité.

Une mentalité d'approvisionnement plus éclairée consiste à réaliser que vos objectifs incluent la réalisation de économies de coûts et à tirer parti de tous les moyens permettant de réaliser ces économies. Les équipes d’approvisionnement intelligent s’appuient sur les autres en collaboration pour générer des économies.

De plus en plus d’entreprises proposent des services d’approvisionnement, ou Procurement as a Service. Leur principe est que, sur la base de leur levier de dépenses, de leurs relations préétablies et de leurs processus, ils peuvent étendre les économies à votre organisation au-delà de ce que vous pouvez réaliser vous-mêmes.

Mais en échange de l’extension de vos économies, ces entreprises souhaitent partager ces économies. Les économies peuvent être partagées 50-50, ou une autre formule est convenue. L’essentiel est que les économies sont partagées.

Ce modèle économique semble plus que raisonnable. Le client ne peut pas réaliser seul les économies proposées. Le prestataire de services étend ses économies et souhaite être rémunéré pour la valeur qu'il apporte. Tout le monde gagne dans ce scénario.

Mais bien trop souvent, comme nous l'avons évoqué plus tôt avec quelques exemples concrets, l'idée même de partager des économies ou même de faire réaliser des économies par quelqu'un d'autre est si répugnante que les équipes d'achats dressent des obstacles pour empêcher que cela se produise. Le résultat est perdant-perdant. Le client ne réalise aucune économie et le prestataire de services perd l'opportunité commerciale.

Les obstacles à la réduction collaborative des coûts

L’incapacité à accepter les opportunités de partage des gains en raison d’un désir tordu de conserver toutes les économies est le résultat de nombreux facteurs différents. obstacles:

Fierté

Les responsables des achats sont fiers et estiment que si quelqu'un d'autre affirme qu'ils peuvent faire un meilleur travail de négociation, aussi irrationnel soit-il, la fierté les amènera à saboter tout effort externe visant à réaliser des économies.

Myopie

Un simple manque de connaissances pratiques amène beaucoup à penser que toutes les économies proposées peuvent être réalisées par n’importe qui. Ils ignorent d'autres réalités telles que l'effet de levier des dépenses, l'expérience et les relations.

Dépenser

La taille compte, du moins lorsqu’il s’agit d’attribuer des contrats. Ainsi, si vous dépensez plus, vous disposez de plus de levier. Et cet effet de levier s’étend à tous les produits, et pas seulement à des fournisseurs spécifiques.

Les petites et moyennes entreprises peuvent disposer d'excellentes équipes d'approvisionnement, mais si elles ne disposent d'aucun effet de levier sur les dépenses, leur travail de négociation est rendu beaucoup plus difficile.

Menace de perte d’emploi et de perte de contrôle

Malheureusement, lorsqu'un tiers propose de meilleures économies, trop de personnes dans les achats interprètent cela comme signifiant que quelqu'un d'autre peut mieux faire son travail et que leur sécurité d'emploi est menacée.

Cela ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité. Le recours à l’aide extérieure doit être interprété comme un levier intelligent de toutes les ressources pour atteindre les objectifs de réduction des coûts. Malheureusement, il existe des dirigeants médiocres qui menacent les gens de perdre leur emploi, alimentant ainsi l’incertitude quant à la perte d’emploi qui se cache sous la surface.

Perte de marge

Les personnes non informées supposent que dans un modèle de partage des gains, la part de l’épargne partagée avec le prestataire de services signifie une perte de marge. Ils ignorent le fait qu’ils ne pourraient réaliser aucune de leurs économies sans ce service.

Ainsi, au lieu de réaliser des économies, cet argument garantit qu’ils ne réaliseront aucune économie. Très myope.

Modifier

Il est toujours vrai que beaucoup les gens résistent au changement de toute nature. Tout ce qui bouleverse leur statu quo est problématique. Même si un prestataire de services offre une opportunité d’économies en matière de partage des bénéfices, il s’agit d’un changement, et il faut résister à tout prix au changement.

Mentalités et défauts en matière d'approvisionnement

Personne ne peut tout faire. N’importe qui peut négocier mieux que quiconque, n’importe quel jour et dans n’importe quelle circonstance.

Les équipes d’approvisionnement intelligent l’ont bien compris. Ils contactent de manière proactive et encouragent les tiers à proposer des propositions collaboratives de réduction des coûts. Et un modèle de partage des gains fait de l’obtention de résultats un scénario gagnant-gagnant.

Mais trop souvent, le personnel des achats souhaite conserver toutes les économies potentielles au lieu de partager les bénéfices, même s'il ne peut jamais réaliser toutes ces économies par lui-même.

Alors soyons intelligents en matière d'approvisionnement. Achats en tant que service est une offre de services qui ne fera qu'augmenter avec le temps. Vous pouvez soit partager des économies plus importantes, soit être laissé pour compte et profiter de vos économies plus petites et plus maigres.

C'est ton choix.