Est-il plus facile ou plus difficile de faire évoluer le SaaS à mesure que votre entreprise se développe ?

Republié par Platon

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Cher SaaStr : Est-il plus facile ou plus difficile de faire évoluer le SaaS à mesure que votre entreprise se développe ?

En général, il devient plus facile de croître à un rythme « bon »/modeste à votre échelle, mais plus difficile de croître à un rythme démesuré.

Pourquoi ?

Une fois que vous franchissez 5 à 10 millions de dollars en ARR, alors généralement :

Vous avez une marque. Au moins, vous avez une mini-marque dans votre niche. Et cette marque génère des leads de manière organique et à un coût relativement faible. Cela aide beaucoup.
Les renouvellements rendent les choses plus efficaces. Il est bien moins coûteux de renouveler un client que d'en acquérir un. L’efficacité diminue ailleurs (efficacité commerciale généralement, efficacité marketing souvent). Mais les renouvellements rendent réellement les flux de trésorerie beaucoup plus reproductibles.
L'expansion du compte commence à fonctionner. Les meilleures entreprises SaaS de taille moyenne et d'entreprise augmentent leurs comptes de 120 à 160 % en tant que cohorte, désabonnement compris. Mais cela prend du temps à se mettre en place. Quelques années, vraiment.
C'est beaucoup plus prévisible. Après environ 10 millions de dollars de ARR, vous commencez à avoir une bonne idée, dans une certaine mesure, de la façon dont vous allez vous comporter ce trimestre et cette année.
Votre infrastructure est généralement plus solide. De votre infrastructure et plateforme techniques à vos contrôles financiers et processus de recrutement… vous disposez de plus de personnes, de processus et de technologies à faire évoluer.
Vous êtes licencié. Vous pouvez perdre un vendeur ou un ingénieur de premier plan, et cela reste difficile. Mais ce n'est plus la fin du monde.

Ainsi, un certain niveau de croissance prévisible devient beaucoup plus facile à mesure que vous approchez et dépassez le ARR de 10 millions de dollars.

Mais… les chiffres absolus augmentent également.

Pour passer de 10 millions de dollars à 20.1 millions de dollars ARR en un an, alors au cours de cette année, vous devez clôturer plus de revenus qu'en TOUTE les années précédentes combiné. Ce n'est pas facile. Surtout si vous n'avez pas suffisamment de personnel.

Ainsi, par exemple, il devient souvent assez facile après un ARR de 5 à 10 millions de dollars de croître de 40 à 60 % par an. L’expansion du NRR à partir de comptes plus importants prend souvent en charge la moitié de cette croissance. Mais la croissance progressive devient beaucoup plus difficile qu’elle ne l’était auparavant.

Et, en général, tout devient plus cher après environ 10 à 15 millions de dollars ARR :

Il faut plus de personnes pour faire la même quantité de travail.
Les gens ne travaillent pas aussi dur et veulent que les autres fassent le travail à leur place.
Vous commencez à saturer votre ICP principal. Vous devez donc vraiment étendre votre TAM dans de nouvelles manières et dans de nouvelles directions.
La concurrence prend conscience du fait que vous faites quelque chose de bien.

Il s'agit donc d'une nouvelle série de défis. Mais après au moins 20 millions de dollars d'ARR, il est assez difficile de tuer quoi que ce soit en SaaS avec 100 %+ NRR. Arrivez-y au moins.

Quelques réflexions supplémentaires : Start-ups SaaS : Buck Up – Cela devient vraiment plus facile. Ou du moins, vous vous améliorez. | SaaStr

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